北京，2017 年 11 月 2 日 —— 今日，思科于 2017 年全球合作伙伴峰會上宣布升級其渠道合作伙伴計劃，以幫助合作伙伴把握全新機遇，進一步完善軟件和服務(wù)技能集合，以在激烈的競爭中脫穎而出。作為此次升級的一部分，思科對其渠道合作伙伴計劃進行了三方面的重要改變，分別是工作簡化、能力建設(shè)和促進合作伙伴價值交流，以幫助合作伙伴在與思科輕松合作的同時，適應(yīng)瞬息萬變的市場發(fā)展趨勢和客戶需求。
思科全球合作伙伴事業(yè)部戰(zhàn)略、規(guī)劃與項目副總裁 Marc Surplus 表示：
“思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的價值建立在我們與合作伙伴的緊密合作關(guān)系之上。為了能夠更好地應(yīng)對不斷變化的技術(shù)環(huán)境，思科與合作伙伴需要保持步調(diào)一致，以更高效地開展運營。此次合作伙伴計劃升級的舉措彰顯了我們一貫的承諾，即致力于全面提升合作伙伴體驗，有效推動聯(lián)合市場舉措，確保合作伙伴能在全數(shù)字化轉(zhuǎn)型環(huán)境中取得成功。
思科的全新計劃升級可分為三大核心領(lǐng)域，分別是能力建設(shè)與認可、全數(shù)字化升級、以及轉(zhuǎn)向生命周期與續(xù)生收入模式。這些變化旨在幫助思科及其合作伙伴更有效地推動業(yè)務(wù)向軟件與續(xù)生收入模式轉(zhuǎn)型，同時對推動增長與盈利的合作伙伴給予獎勵。
能力建設(shè)與認可
思科顯著簡化了其專業(yè)化產(chǎn)品組合，調(diào)整了合作伙伴獲取大師級專業(yè)化認證的流程，同時對合作伙伴的行業(yè)專業(yè)知識予以認可。
- 簡化專業(yè)化認證：思科正在簡化其專業(yè)化計劃組合，致力于為合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)提供更高價值。2017 年 8 月，思科啟動簡化工作，將 10 項速成級（Express）的專業(yè)化認證減少為一項速成級專業(yè)化認證，涵蓋所有思科架構(gòu)。13 個高級（Advanced）專業(yè)化認證減少為 5 個高級架構(gòu)專業(yè)化認證。在簡化過程中，思科取消了所有高級技術(shù)專業(yè)化認證（高級視頻專業(yè)化認證除外），將技術(shù)采用能力納入到其他高級架構(gòu)專業(yè)化認證中，賦予了每一種認證更鮮明的特點，同時確保所有高級專業(yè)化認證組合均保持相同的質(zhì)量和能力要求。
- 全新大師級網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化認證：隨著思科在今年六月份推出基于意圖的網(wǎng)絡(luò)解決方案，網(wǎng)絡(luò)的重要性被提升到了前所未有的高度。這一全新專業(yè)化認證可幫助思科合作伙伴進一步提升網(wǎng)絡(luò)能力，提供網(wǎng)絡(luò)新時代下客戶所需的解決方案。思科大師級（Master）網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化認證將于 2018 年 3 月推出，旨在培養(yǎng)全新的軟件和服務(wù)技能。
- 行業(yè)專業(yè)知識的認可：思科正在加強其行業(yè)專業(yè)知識認可體系，以鼓勵合作伙伴展示其在特定領(lǐng)域的獨特專業(yè)知識。這項工作將首先從零售、醫(yī)療和制造領(lǐng)域開始。合作伙伴需要熟知行業(yè)挑戰(zhàn)和要求，并定制化解決方案，以滿足根本性需求。這一全新的認可機制將使合作伙伴獲得差異化優(yōu)勢。2017 年 11 月 1 日起，滿足特定條件的高級認證（Premier Certified）、金牌認證（Gold Certified）和大師級專業(yè)化認證（Master Specialized）的合作伙伴可以開始登記申請。獲得思科行業(yè)認可的合作伙伴，將在思科合作伙伴定位工具中享有特別標注，以便更輕松地被客戶及其他思科合作伙伴識別。
升級激勵
IDC 指出，未來兩年內(nèi)，全球 45% 的企業(yè)計劃快速采用具備更高自動化水平的 “自動運營” 網(wǎng)絡(luò)，以更好地滿足全數(shù)字化業(yè)務(wù)的需求。針對這一機會，思科提出了全新的激勵機制，簡化了交易登記流程，以支持合作伙伴推動其客戶面向未來部署全數(shù)字化就緒網(wǎng)絡(luò)。
- 遷移激勵計劃（MIP）：思科宣布推出遷移激勵計劃（MIP），為合作伙伴提供了極富吸引力的激勵機制，以推動采用傳統(tǒng)或競爭性產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)而采用思科技術(shù)。遷移激勵計劃針對所有合格硬件、軟件和服務(wù)遷移機會，為合作伙伴提供了增量折扣。針對特定技術(shù)，該計劃將額外提供高價值的加速器。此外，遷移激勵計劃還有利于維護市場秩序，阻止二手設(shè)備流向灰色市場。同時，這一計劃也將有力支持思科的社會責(zé)任承諾，淘汰二手設(shè)備的填埋辦法，確保產(chǎn)品得到回收利用，或者以負責(zé)任的方式進行銷毀。
- 交易登記變革：思科繼續(xù)從三個主要方面變革交易登記流程，包括簡化登記過程，將 15 個發(fā)現(xiàn)和合作計劃途徑整合為兩個；簡化審批流程；提高實用性，讓合作伙伴專注于銷售工作，無需在交易登記上耗費太多精力。在此基礎(chǔ)之上，合作伙伴將集中精力開展銷售，減少花費在交易登記管理上的運營開銷。
生命周期與續(xù)生收入
思科致力于支持合作伙伴在未來重點關(guān)注由接洽（Land）、采用（Adopt）、擴展（Expand）和續(xù)約（Renew）四個階段組成的生命周期銷售流程。這一銷售模型將支持思科向軟件方向進行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并促進合作伙伴贏得更多續(xù)生收入和高價值服務(wù)。
- 加大對于生命周期顧問計劃的投入：思科生命周期顧問計劃的獨特特點，在于其旨在幫助合作伙伴建立生命周期，并提供相應(yīng)獎勵。2018 年，思科將增加其生命周期顧問計劃的合作伙伴數(shù)量，并將擴大向這些生命周期顧問提供的產(chǎn)品組合陣容，以涵蓋更多思科業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
- 面向經(jīng)銷商的生命周期管理激勵：價值激勵計劃（VIP）中的兩種新激勵將鼓勵合作伙伴簡化并大力推廣其基于軟件的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)實踐，同時支持合作伙伴全面擴展其服務(wù)。
VIP 激活加大了對于 Cisco ONE 和全數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)優(yōu)勢（Digital Network Architecture Advantage）以及安全產(chǎn)品、思科身份服務(wù)引擎（ISE）和思科 Stealthwatch 的后端返點力度。這一獎金旨在鼓勵合作伙伴在接洽（Land）銷售環(huán)節(jié)推動客戶激活軟件，同時最大限度地增加每個客戶激活的軟件技術(shù)數(shù)量。
在面向協(xié)作與安全業(yè)務(wù)的 VIP SaaS 優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，思科還推出了新的 VIP 年金計劃（VIP Annuity），以幫助合作伙伴加速贏得續(xù)生收入。這一計劃范圍擴大至企業(yè)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)中心的銷售，將通過一個可預(yù)測、可循環(huán)的簡單返點模型，根據(jù)合作伙伴的業(yè)績，為其提供續(xù)生收入返點。
支持引言
“客戶告訴我們，他們希望合作伙伴能夠了解其特定垂直行業(yè)的挑戰(zhàn)和獨特要求，卻又苦于找不到這樣的合作伙伴。思科對于 ePlus 在特定領(lǐng)域的行業(yè)專業(yè)知識的認可，對于我們意義非凡，這將幫助我們向客戶展示我們所具備的專業(yè)知識、豐富經(jīng)驗和垂直行業(yè)優(yōu)勢，最終讓我們能夠更高效地幫助客戶取得出色的業(yè)務(wù)成果。
—— Ken Farber
ePlus Systems 總裁
“Logicalis 對于思科合作伙伴計劃的簡化感到無比興奮，我們看到思科將重心調(diào)整至成功實現(xiàn)盈利性增長所需的能力和技能集合。通過與思科合作，合作伙伴可以在采用、解決方案和客戶成功舉措方面獲得全新生命周期能力，在市場遷移大潮中取得巨大成功。
—— Renae Johnson
Logicalis 公司思科解決方案副總裁
“網(wǎng)絡(luò)從未像現(xiàn)在這樣重要。大師級網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化認證的推出預(yù)示著思科正在進入網(wǎng)絡(luò)新時代。通過充分利用最新的解決方案、軟件和客戶成功舉措，以及各項全新優(yōu)勢，包括我們在內(nèi)的眾多合作伙伴將可以在激烈的競爭中脫穎而出，并推動企業(yè)升級其基礎(chǔ)設(shè)施，為迎接全數(shù)字化時代做好準備。
—— Kent MacDonald
Long View Systems 公司業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁
