為什么？因?yàn)橛脩籼岢鲂枨蟮姆绞阶兞�。以前采購時(shí)，用戶會直接說買臺交換機(jī)或者買臺服務(wù)器，可能他只是并不知道要買幾口的交換機(jī)或者什么配置的服務(wù)器。而現(xiàn)在他會直接提出了我要解決什么問題、達(dá)到什么樣的效果，你能不能幫我做。
換個(gè)更通俗的說法，就好比過去點(diǎn)菜直接說我要吃什么，你去做吧�，F(xiàn)在告訴你的是我要請什么人吃，你去準(zhǔn)備吧。差別看起來不是特別大，都是一頓飯，但是這頓飯做的好不好會直接體現(xiàn)你的功底，這一桌菜考驗(yàn)的有很多。
過去扮演這樣角色的更多是ISV，現(xiàn)在幾乎要求每個(gè)廠商都有這樣的能力。同時(shí)值得強(qiáng)調(diào)的是，如今已不再是垂直整合興盛的時(shí)代，即便一個(gè)廠商的產(chǎn)品線再全、能力再強(qiáng)，用戶也不再希望畢其功于一役。
水平整合是當(dāng)今及未來的趨勢，也正因?yàn)榇�，生態(tài)的意義在今天所體現(xiàn)的價(jià)值超過以往任何時(shí)候。甚至于說，今天企業(yè)實(shí)力的較量實(shí)則是生態(tài)的較量，拼的是誰的朋友多，誰的朋友鐵。
二、人人都想有個(gè)強(qiáng)大的朋友圈，但朋友這事說到底是要經(jīng)營的，更何況是商業(yè)。
因此，利字當(dāng)頭，是生態(tài)建設(shè)的第一要務(wù)。無需含蓄、沒必要躲躲藏藏，商業(yè)社會，共同的價(jià)值觀什么的都要給利益讓位，只有真正懂得共享利益、分享利益，朋友關(guān)系才能持久。
其二，認(rèn)清自己的位置。你的長處是什么，競爭力怎么樣直接決定了朋友圈的構(gòu)建方式，更多起引導(dǎo)作用還是去積極地融入這一點(diǎn)不難判斷。
其三，爭取關(guān)鍵角色。做生意離客戶近的肯定要抓牢，同時(shí)技術(shù)驅(qū)動未來，擁有核心技術(shù)的一樣重要。去看看幾大ISV，以及英特爾、SAP、Oracle這樣的角色都是各大企業(yè)朋友圈的貴客。
這些都是業(yè)界通行做法，但是效果卻大不同。你能想象，谷歌從英特爾拿到的CPU價(jià)格比絕大多數(shù)服務(wù)器廠商還便宜？生態(tài)的復(fù)雜性可想而知，想要有一定的主導(dǎo)權(quán)，實(shí)力很重要。
歸根結(jié)底，做生態(tài)不易。拉人入伙，先想想自己有什么、能給別人什么。拉進(jìn)來后，拿什么促進(jìn)大家之間的交流、合作。各種聯(lián)盟、組織好成立，簽個(gè)字、照個(gè)相就成立了，但是然后呢？做生態(tài)也是為了更好的做業(yè)務(wù)，聯(lián)盟只是形式不是目的。
三、生態(tài)做的好不好，如何判斷？看企業(yè)的業(yè)績、看合作伙伴的業(yè)績。比如這一年的業(yè)績增長如何，合作伙伴在其中發(fā)揮了多大作用？
除此之外，還有一個(gè)重要的觀察窗口，就是各企業(yè)一年一度的合作伙伴大會，畢竟大大小小重要的合作伙伴都要到場，聽聽他們怎么說要比看數(shù)字來的更直觀。2017年的征程已經(jīng)開始了，很快各個(gè)企業(yè)的朋友圈大會就將陸續(xù)上演。年初嘛，提振士氣，給這一年開個(gè)好頭。
比如，3月9日-10日，華為中國生態(tài)伙伴大會Σco-Partner將在湖南長沙開啟。華為將傳遞什么樣的生態(tài)理念，這屆生態(tài)伙伴大會有什么亮點(diǎn)？在大會上將一一呈現(xiàn)，在日前召開的媒體溝通會上，華為也提前披露了一些信息。
首先，規(guī)模。萬人是肯定的了，這似乎已經(jīng)成了華為辦會的標(biāo)配。
其次，理念。本屆大會的名稱、主題（因聚而生）都有體現(xiàn)，之前叫的是華為合作伙伴大會，如今叫生態(tài)伙伴大會，從合作到生態(tài)體現(xiàn)了格局，從1對1的合作走向了生態(tài)內(nèi)的1對n的合作，聚才能更好地生。
再次，展廳。荷槍實(shí)彈，不再是PPT為主。各種產(chǎn)品、解決方案均以實(shí)體呈現(xiàn)，現(xiàn)場能真實(shí)體驗(yàn)實(shí)際應(yīng)用場景，無論是合作伙伴還是最終用戶一定不虛此行。
四、究竟華為生態(tài)建設(shè)的如何？去長沙看看。在這之前，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華給大家透露了一組數(shù)據(jù)，可以參考。
- 從2011年華為正式進(jìn)軍企業(yè)IT業(yè)務(wù)市場至今6年，前五年復(fù)合增長率35%，2016年達(dá)到40%以上。
- 從單產(chǎn)品的角度看，2016年華為存儲、數(shù)通、無線、視訊等主力產(chǎn)品同時(shí)實(shí)現(xiàn)新增市場份額第一的目標(biāo)。
- 在行業(yè)解決方案方面，華為成立了OpenLab實(shí)驗(yàn)室，構(gòu)建起了從研發(fā)、銷售到服務(wù)的端到端的流程和能力。目前，華為與業(yè)界TOP ISV已經(jīng)聯(lián)合孵化了130余個(gè)行業(yè)解決方案。
- 在合作伙伴數(shù)量方面，現(xiàn)在產(chǎn)單的合作伙伴已經(jīng)達(dá)到了近6000家，業(yè)績過億的伙伴超過30家，金銀牌總數(shù)超過了700家，分銷業(yè)務(wù)收入增幅超過65%。80%以上的服務(wù)由合作伙伴進(jìn)行交付。
- 2016年在地市一級，華為開拓OC（優(yōu)選伙伴）超過1000家，其中核心合作伙伴超過700家。
- 對于前文提到的有解決方案能力的合作伙伴，也就是ISV，與華為合作的數(shù)量超過200家。
- 截止去年年底，合作伙伴各類認(rèn)證的人才，其中售前、售后認(rèn)證的合作伙伴工程師超過了3萬人。
不再多說什么，自己去看看更有體會。
五、如何評價(jià)華為的生態(tài)體系？還談不上大成，但是有很多可以借鑒。
華為的生態(tài)建設(shè)到今天的規(guī)模非一日之功，也是在不斷的實(shí)踐和摸索中總結(jié)出來的，其中核心的理念或者說頂層設(shè)計(jì)，在去年的全聯(lián)接大會上，華為輪值CEO郭平有過完整的闡述。
首先，當(dāng)下已經(jīng)是一個(gè)全新的時(shí)代，傳統(tǒng)的通過控制核心資源的方式已經(jīng)不再可行，現(xiàn)在需要的是全面、開放、靈活。在新的ICT生態(tài)下，每個(gè)企業(yè)，無論大小，只要有獨(dú)特價(jià)值和貢獻(xiàn)，就可以形成互生、共生、再生的利益共同體。
在這個(gè)前提之下，華為提出了自己的三條核心理念：一、做大蛋糕、做大產(chǎn)業(yè)、做大市場，比做大份額更加重要；二、管理合作比管理競爭更重要；三、利益分享。
至于具體做法，又分為四個(gè)層面：一是產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向，共同做大產(chǎn)業(yè)；二是商業(yè)聯(lián)盟，確保客戶的商業(yè)成功。三是開源社區(qū)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)化協(xié)作與創(chuàng)新；四是開發(fā)者，目的是引入更多玩家激活創(chuàng)新，繁榮生態(tài)圈。
當(dāng)然，這些都是大的方向，在整體指導(dǎo)思想不變的前提下，2017年華為會有哪些新的理解，哪些新的舉措，大數(shù)網(wǎng)將持續(xù)帶來報(bào)道，歡迎關(guān)注。
華為公司簡介
作為全球領(lǐng)先的信息與通信（ICT）解決方案供應(yīng)商，華為堅(jiān)持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅(jiān)持圍繞客戶需求的持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、終端和音視頻等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。通過全球?qū)Ｗ⒕礃I(yè)的17萬名華為人，致力于為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者創(chuàng)造最大的價(jià)值，提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。目前，華為的業(yè)務(wù)遍及全球170多個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營企業(yè)。
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