4月26日下午，由小滿科技聯(lián)合云之訊、紛享銷客、七牛云主辦，個(gè)推、teambition 協(xié)辦的 “2B企業(yè)賺錢的正確姿勢(shì)是什么？ --SaaS、IaaS、PaaS各路大咖與你分享2B銷售怎么做” 活動(dòng)成功舉辦。
現(xiàn)場(chǎng)來了一百多位嘉賓，把小滿劇場(chǎng)的過道都擠滿了。
本次活動(dòng)主要在于分享銷售干貨，讓我們一起來聽聽大咖們都傳授了哪些銷售秘籍吧。
l 團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要智慧更需要情感
擁有十年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的小滿銷售總監(jiān)易海燕，以小滿銷售部為例，舉了很多例子說明了團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性，并分享了小滿銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、PK、分享和有情有義。在她看來，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就像家庭建設(shè)一樣，需要智慧更需要情感。
l 真正的銷售是愉快的聊天過程
有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的紛享逍客華南銷售總監(jiān)吳迪，在現(xiàn)場(chǎng)用了大篇幅講解說明了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的組織管理新模式。并提出真正的銷售是愉快的聊天過程，要爭取與客戶“發(fā)生關(guān)系”，真正了解客戶的需求，而不是一味地向客戶說明產(chǎn)品有多好。
l 挖掘客戶的隱性需求
七牛云銷售總監(jiān)劉進(jìn)，從三個(gè)情景切入簡單明了地說明了銷售一定要挖掘客戶的需求，特別是隱藏性需求。他以自己從事的IT行業(yè)出發(fā)，為現(xiàn)場(chǎng)的人講解了一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備：扎實(shí)的產(chǎn)品/行業(yè)知識(shí)?精心的拜訪前準(zhǔn)備?運(yùn)用商機(jī)挖掘技巧。
l 匹配客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)
云之訊銷售總監(jiān)李獻(xiàn)軍，開篇說明了2B銷售與2C銷售區(qū)別，2B領(lǐng)域企業(yè)的決策更加理性。所以2C銷售要讓客戶心甘情愿掏錢需要做到溝通、信任和讓產(chǎn)品匹配客戶痛點(diǎn)。另外，他從云之訊出發(fā)，說明企業(yè)生存和發(fā)展，要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位和產(chǎn)業(yè)鏈中的獨(dú)特價(jià)值，做深、做強(qiáng)。
在四位大咖的干貨熏陶后，進(jìn)入了圓桌論壇環(huán)節(jié)，參與圓桌論壇的嘉賓有：云之訊銷售總監(jiān)李獻(xiàn)軍 、 小滿科技聯(lián)合創(chuàng)始&CMO邱實(shí)、個(gè)推市場(chǎng)總監(jiān)周景晨 、紛享逍客華南銷售總監(jiān)吳迪、teambition華南區(qū)負(fù)責(zé)人楊暉、小滿科技市場(chǎng)總監(jiān)沙飛。
以上六位2B大咖就2B行業(yè)銷售的兩大問題進(jìn)行了討論和分享
問題一:2B企業(yè)成立早期，銷售團(tuán)隊(duì)是怎么搭建的?
五位嘉賓都以各自公司為例提出觀點(diǎn)。
teambition華南區(qū)負(fù)責(zé)人楊暉談到他們建立了四層銷售評(píng)估體制，激勵(lì)銷售人員不斷提升能力。他認(rèn)為銷售人員最重要的是專業(yè)度和熱情。
紛享逍客華南銷售總監(jiān)吳迪提到，早期2B企業(yè)最重要的是搞清楚其產(chǎn)品是否是市場(chǎng)所需要所認(rèn)可的東西，找到產(chǎn)品核心力和企業(yè)核心力。
個(gè)推市場(chǎng)總監(jiān)周景晨談到，他們?cè)缙诘匿N售是自上而下的銷售，由上拿到大客戶，有大客戶做包裝，進(jìn)而拿到更多的大客戶。
小滿科技聯(lián)合創(chuàng)始&CMO邱實(shí)提到，2B企業(yè)成立早期的主要任務(wù)是設(shè)計(jì)公司整體未來的銷售框架，如小滿的銷售框架主要是：一是全國銷售中心（深圳），二是開拓銷售渠道，在全國找尋代理商，三是設(shè)立分公司。
云之訊銷售總監(jiān)李獻(xiàn)軍談到，2B企業(yè)的銷售個(gè)人能力非常高，因?yàn)殇N售個(gè)人要面對(duì)的是客戶的整個(gè)組織。他任務(wù)組建團(tuán)隊(duì)的原則有：一是挖人，把比你牛X的人拉到你的團(tuán)隊(duì)中來。二是對(duì)銷售人員要適當(dāng)寬容，幫忙擺平其它事情，讓他們可以專心做銷售本職的工作。
問題二：KA在2B行業(yè)是否還占據(jù)主流？
對(duì)于這個(gè)問題，各位大咖也進(jìn)行了剖析和闡述觀點(diǎn)。主要的觀點(diǎn)是：每一個(gè)公司的經(jīng)營模式都不一樣，所以布局很重要，初期可以找一個(gè)切入點(diǎn)，大客戶可好，中小企業(yè)也好，企業(yè)可以對(duì)銷售策略作長期調(diào)整。像很多初創(chuàng)企業(yè)一樣，剛開始的時(shí)候會(huì)定位在中小型企業(yè)，隨著公司的發(fā)展變化，可能會(huì)不停地調(diào)整自己的客戶層次。
在對(duì)2B企業(yè)銷售做了一系列的討論之后，現(xiàn)場(chǎng)觀眾結(jié)合自身情況紛紛向大咖們展開提問，主要問題集中在初創(chuàng)企業(yè)如何縮減資金搭建團(tuán)隊(duì)、銷售人員如何以最低的獲客成本找到目標(biāo)客戶、產(chǎn)品還在開發(fā)中如何進(jìn)行同步客戶開發(fā)等等一系列有關(guān)銷售的問題。
問答環(huán)節(jié)結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)嘉賓與大咖們留下了聯(lián)系方式，更多的問題他們會(huì)在私下進(jìn)行一對(duì)一交流。活動(dòng)最后以小滿工作人員準(zhǔn)備的愛心點(diǎn)心完美地結(jié)束了。
