“(中國(guó)電信)總體營(yíng)銷策略是聚焦客戶差異化需求,在城市做深,農(nóng)村做透,淡化3G、4G差別。”12月23日,中國(guó)電信市場(chǎng)部總經(jīng)理劉平在“中國(guó)電信終端產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”上表示。
這也意味著,中國(guó)電信2015年將采用和中國(guó)聯(lián)通一樣采用3G、4G混搭的策略與已經(jīng)形成明顯優(yōu)勢(shì)的中移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)。后者2015年的終端營(yíng)銷資源將全部投向4G。
對(duì)于中國(guó)電信而言,4G開(kāi)啟了無(wú)限想象空間,系未來(lái)“去電信化”和“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型”的關(guān)鍵所在。不過(guò),F(xiàn)DD網(wǎng)絡(luò)至今沒(méi)有確切發(fā)牌時(shí)間時(shí),而中移動(dòng)的4G業(yè)務(wù)也已經(jīng)遙遙領(lǐng)先中國(guó)電信。投入3G實(shí)屬“保本”選擇。
拋160億終端補(bǔ)貼
如果沒(méi)有忘記,今年上半年,面對(duì)移動(dòng)用戶持續(xù)減少壓力時(shí),中國(guó)電信多次將原因歸結(jié)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4G業(yè)務(wù),并且一再表示希望獲得FDD牌照,上馬4G。
3G時(shí)候盼4G,4G來(lái)了卻發(fā)現(xiàn)也抵擋不住了。工信部目前對(duì)中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通開(kāi)放了56個(gè)城市的FDD/TDD混合組網(wǎng)試驗(yàn),對(duì)于中國(guó)電信而言,上述56個(gè)城市覆蓋了其60%左右收入。不過(guò),中移動(dòng)實(shí)在跑得太快了,預(yù)計(jì)年底用戶將突破8000萬(wàn)、4G終端銷量超過(guò)1億部。
“3G、4G協(xié)同發(fā)展”即是中國(guó)電信新的應(yīng)對(duì)之策。在運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)報(bào)告中,3G、4G用戶有一個(gè)混合起來(lái)的專有詞匯——“移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)”。
“2015年中國(guó)電信將加大投入,爭(zhēng)取早日做到和超過(guò)100個(gè)以上主要城市4G深度覆蓋和4G規(guī)模運(yùn)營(yíng)。”中國(guó)電信副總經(jīng)理高同慶說(shuō)。“中國(guó)電信一直在積極努力獲得4G的牌照,這個(gè)事情在不遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)清晰的結(jié)果。”劉平說(shuō)。
不過(guò),外界對(duì)FDD正式發(fā)牌時(shí)間的糟糕估計(jì)可能是明年年中。
應(yīng)對(duì)“3G、4G協(xié)同發(fā)展”戰(zhàn)略,中國(guó)電信23日宣布將投入160億元終端補(bǔ)貼,其中重點(diǎn)支持中國(guó)電信“全網(wǎng)通”手機(jī)。高同慶表示,2014年預(yù)計(jì)電信天翼終端銷量將達(dá)到8000萬(wàn)部。在160億元補(bǔ)貼激勵(lì)下,中國(guó)電信期望實(shí)現(xiàn)打造100款“精品手機(jī)”、銷售1億部天翼終端的“卓越100”計(jì)劃。
如何做到1億部銷量
《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者從中國(guó)電信發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解到,其160億元終端基金包括三部分:6億元的終端直補(bǔ)、30億元的專項(xiàng)銷售傭金、124億元渠道補(bǔ)貼。
據(jù)劉平介紹,6億元終端直補(bǔ)將用于補(bǔ)貼299元、300~700元價(jià)位段終端,中國(guó)電信期望2015年將299價(jià)位段的功能機(jī)銷量提升到1000萬(wàn)部以上。
針對(duì)700元~1000元、1000元~3000元以及3000元以上終端,中國(guó)電信將分別拿出7億、13億、10億作為傭金補(bǔ)貼,“我們也希望終端廠家拿出一些錢,一起刺激零售。”
值得注意的是,中國(guó)電信對(duì)NFC手機(jī)、安全手機(jī)有特殊關(guān)照。其中,NFC手機(jī)每部將多獲得10~20元傭金補(bǔ)貼,安全手機(jī)將多獲得10元傭金補(bǔ)貼。
重頭的渠道補(bǔ)貼方面,其中24億元將由中國(guó)電信集團(tuán)公司與連鎖商、電商直接對(duì)接,100億元將由中國(guó)電信各省級(jí)分公司與域內(nèi)代理商合作對(duì)接,由中國(guó)電信翼支付平臺(tái)進(jìn)行結(jié)算支撐。
劉平還表示,中國(guó)電信達(dá)成多年夙愿,高通公司表示將降低1299元以下天翼終端芯片價(jià)格。根據(jù)二者達(dá)成的協(xié)議,高通向CDMA終端提供芯片價(jià)格將與UMTS終端同價(jià)。這意味著,1299元以下的每部電信天翼手機(jī)可能因此節(jié)約超過(guò)4美元成本。
另外,中國(guó)電信也將通過(guò)加大渠道變革刺激銷售。
“15年我們內(nèi)部講是全面深化改革之年,包括 倒三角 ,也包括一些機(jī)制的建設(shè)以及互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”劉平說(shuō)。所謂的“倒三角”,是指中國(guó)電信劃小承包范圍,將自有營(yíng)業(yè)廳“按廳承包”、連鎖渠道“按商承包”、直銷渠道“按客戶和網(wǎng)格承包”。