“高校市場”歷來是電信企業(yè)必爭之地，和往年不同的是，今年虛擬運(yùn)營商將首次與基礎(chǔ)運(yùn)營商同臺競爭。首批獲得“正式商用”資格的虛擬運(yùn)營商——蝸牛移動、愛施德都將加入高校市場角逐。
“電信企業(yè)的市場策略無非是兩方面，讓利和提供增值服務(wù)。”工信部虛擬運(yùn)營商研究中心顧問莫廣衛(wèi)說，虛擬運(yùn)營商或許可以通過“融合服務(wù)模式”切入。
飛象網(wǎng)總裁項(xiàng)立剛接受記者采訪時(shí)表示，高校市場的競爭可以用“殘酷”二字形容，虛擬運(yùn)營商的加入，無疑將讓競爭更充滿火藥味，“我覺得只有少數(shù)會做一些嘗試。”
記者昨日從蝸牛移動獲悉，蝸牛計(jì)劃在新生開學(xué)后，向20座城市數(shù)百所高校免費(fèi)發(fā)放數(shù)萬張“免卡”，正式進(jìn)軍高校市場，這也是虛擬運(yùn)營商首次向外界明確表示加入這一市場角逐。
蝸牛移動市場副總監(jiān)徐崇賢接受記者采訪時(shí)表示，蝸牛即將發(fā)放的“免卡”，特點(diǎn)是零月租、無套餐、余量不清零，以及每月贈送一定免費(fèi)語音和流量，“蝸牛游戲用戶中，學(xué)生群體比例很大，因此蝸牛移動非常重視高校市場，活動第一波我們會送出上萬張免卡。”
事實(shí)上，并非蝸牛一家虛擬運(yùn)營商確定進(jìn)入高校市場。一位接近愛施德的人士告訴記者，愛施德“毫無疑問”也會加入這一市場角逐，另外，京東、阿里加入戰(zhàn)團(tuán)的可能性也很高。一些擁有終端渠道的虛擬運(yùn)營商，也推出了持學(xué)生證入網(wǎng)優(yōu)惠業(yè)務(wù)。
在電信各細(xì)分市場中，高校市場一直是各方覬覦的“香餑餑”，學(xué)生群體雖然消費(fèi)不高，但總體消費(fèi)穩(wěn)定，同時(shí)也最有可能成為運(yùn)營商長期培養(yǎng)的優(yōu)質(zhì)用戶。在電信市場競爭激烈、市場接近飽和的今天，高校市場也是“唯一一塊增量用戶市場”。
但同時(shí)，這一領(lǐng)域的競爭已經(jīng)白熱化，三大基礎(chǔ)運(yùn)營商為獲得學(xué)生用戶往往大筆投入，“像廣東、甘肅一些地方，每一個(gè)學(xué)校平均要花200萬，包括補(bǔ)貼和準(zhǔn)入費(fèi)用。”項(xiàng)立剛告訴記者。
“按往年的規(guī)律，基礎(chǔ)運(yùn)營商投入的成本很大，低資費(fèi)加上準(zhǔn)入費(fèi)用，基本和白送差不多。”莫廣衛(wèi)告訴記者。雖然今年三大基礎(chǔ)運(yùn)營商紛紛降低了營銷費(fèi)用，但運(yùn)營商對高校市場的預(yù)算通常在半年前已確定，所以預(yù)計(jì)今年運(yùn)營商的投入并不一定會減少。
“有幾個(gè)敢于進(jìn)入這個(gè)市場，都是非常不錯(cuò)的。”莫廣衛(wèi)說，“虛擬運(yùn)營商無論平臺支撐能力、和市場渠道的關(guān)系、運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，都處于磨合的階段。
“我覺得大多數(shù)虛擬運(yùn)營商對今年高校市場不會有太多沖擊，少數(shù)會做一些嘗試。”項(xiàng)立剛說。
“學(xué)生是很明智的，誰給的優(yōu)惠大就會選擇誰的。”多位接受記者采訪的電信業(yè)人士認(rèn)為，資費(fèi)仍是學(xué)生考慮的首要因素。
眾所周知，虛擬運(yùn)營商從基礎(chǔ)運(yùn)營商批發(fā)語音和流量，拋開補(bǔ)貼因素，虛擬運(yùn)營商在資費(fèi)上不會占有優(yōu)勢。
項(xiàng)立剛告訴記者，過去，基礎(chǔ)運(yùn)營商普遍采取“手機(jī)補(bǔ)貼”、“特色套餐”、“活動贈送”發(fā)展學(xué)生用戶。本質(zhì)上，仍是從資費(fèi)角度發(fā)力。
莫廣衛(wèi)認(rèn)為，如果立足于切割一小塊市場，虛擬運(yùn)營商可以通過“融合服務(wù)模式”突圍，與虛商特色業(yè)務(wù)有更好結(jié)合，“進(jìn)入高校市場能否成功，取決于它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否有足夠吸引力。”
“蝸牛通過游戲的運(yùn)營很了解我們的學(xué)生用戶，也知曉他們的市場需求，我們相信做出來的產(chǎn)品能滿足他們的需要。相比于傳統(tǒng)的手機(jī)卡，蝸牛免卡在產(chǎn)品上做了很多創(chuàng)新。這些都是蝸牛進(jìn)軍高校市場的優(yōu)勢。”徐崇賢告訴記者。
除了與特色業(yè)務(wù)結(jié)合外，不可避免也需要投入大量補(bǔ)貼，“目前該活動還處在線上投票階段，在哪些城市送卡和送卡數(shù)量上，我們會根據(jù)線上投票來考慮，所以在校園市場的投入方面，目前我們還無法具體給出金額。但是有一點(diǎn)是肯定的，這次校園送卡規(guī)模不會小。”徐崇賢說。
莫廣衛(wèi)告訴記者，雖然補(bǔ)貼虛擬業(yè)務(wù)看似不劃算，但虛擬運(yùn)營商的考慮是，通過170號碼的入口作用為虛商主業(yè)服務(wù)，最后通過“反補(bǔ)貼模式”實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。
