前言：
機械制造業(yè)企業(yè)的競爭日趨激烈，常會出現(xiàn)產(chǎn)品過剩，高度同質(zhì)化、產(chǎn)品品類單一等問題，已經(jīng)讓部分企業(yè)持續(xù)虧損，在如此嚴(yán)峻的形式下，企業(yè)唯有將“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”和“以客戶為導(dǎo)向”二種業(yè)務(wù)進(jìn)行揉合，才能在激烈的市場競爭中大展拳腳。其中“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”不必多說，任何一個企業(yè)產(chǎn)品必須具有市場競爭力才能在市場中存活。下面筆者著重為你闡釋XTools CRM這個“以客戶為導(dǎo)向的”的管理軟件是如何給企業(yè)帶領(lǐng)企業(yè)走出管理困局，給企業(yè)帶來經(jīng)濟效率的。
XTools CRM成立于2004年，憑借它在CRM領(lǐng)域?qū)Ｗ⒀芯�，已�?3個行業(yè)，15000余家中小企業(yè)提供在線CRM軟件與服務(wù)。其中濾器制造業(yè)：新鄉(xiāng)市萬和濾清器有限公司就是通過實施企業(yè)CRM而取得成功的典型企業(yè)之一。
新鄉(xiāng)市萬和濾清器有限公司是一家專業(yè)從事各種工業(yè)流體用過濾器及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的研制、銷售、生產(chǎn)及技術(shù)服務(wù)工作的綜合性企業(yè)。萬和成立以來，曾獲得“新鄉(xiāng)市高新技術(shù)企業(yè)”等多項榮譽。并為煤礦設(shè)備、制冷機械、石油化工、冶金系統(tǒng)、電力電子、食品醫(yī)療、航空航天等行業(yè)的各類過濾系統(tǒng)提供了可靠的過濾元件及裝置。“專注過濾，成就萬和”，萬和因?qū)Ｗ⒑蛯嵤〤RM高效的銷售管理在過濾制造行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。萬和濾器實施CRM管理，最終解決了萬和公司管理和業(yè)務(wù)方面的諸多問題。
1、銷售人員流動性大，導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)流失。
2、傳統(tǒng)的銷售人員需要寫個人月總結(jié)、周月報等，讓銷售顯得過于被動，缺乏激情。
3、公司尚未成型一套成熟的管理機制，無法對銷售人員工作進(jìn)行有效監(jiān)督和評估。
4、后期客戶維護(hù)方面，沒有一套行之有效的解決方維護(hù)老客戶，進(jìn)行二次銷售。
一、濾器行業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，找尋企業(yè)的附加價值
在企業(yè)信息化進(jìn)程中，客戶數(shù)據(jù)已不再是扮演單純的記錄和管理客戶資源，它全面收集客戶數(shù)據(jù)、分析客戶數(shù)據(jù)，將客戶數(shù)據(jù)應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計、市場規(guī)劃、銷售過程成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。對于萬和這樣的大規(guī)模濾器制造行業(yè)，企業(yè)內(nèi)有經(jīng)銷商、代理商、大客戶等，管理好這些數(shù)據(jù)是非常重要的。
XTools CRM客戶管理完整記錄客戶信息，包括客戶的來源、行業(yè)、客戶性質(zhì)（代理、合作等）、人員規(guī)模、價值評估等等。關(guān)于客戶的絲毫信息都不落下。不僅如此，客戶視圖360度全方位記錄客戶所有數(shù)據(jù)：基本信息、跟蹤記錄、售前、售中、售后。其中這幾個大類的信息又進(jìn)行細(xì)分。通過客戶視圖，銷售可以透視客戶整個生命周期中所有行為。企業(yè)則可以通過這些數(shù)據(jù)的分析，輔助產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷、銷售管理等，著實為企業(yè)創(chuàng)造著巨大的價值。
對于新品的開發(fā)，和未來的銷售萬和公司負(fù)責(zé)人常城先生說，“我們的客戶是我們的資源寶庫，新品的上市和初期的銷售就是依賴于我們已有的這些客戶數(shù)據(jù)。”
二、外勤內(nèi)勤的周月報 讓銷售激情熱起來
在傳統(tǒng)的企業(yè)管理中，周月報為企業(yè)對員工績效考核的一種重要途徑。但傳統(tǒng)的報表寫ppt或是做excel,難免占用銷售人員寶貴的時間，久而久之，每天都寫周報，發(fā)郵件給上級主管，這難免和企業(yè)自動化是背離的。
萬和公司成功部署XTools CRM,公司業(yè)務(wù)員可以一種簡單快捷的方式匯報工作情況。公司管理層可以對銷售人員銷售情況實時監(jiān)控，必要時候迅速調(diào)整計劃實施方案。
對于日周月報，員工覺得自己的工作被領(lǐng)導(dǎo)重視，信息溝通好了，附加帶來了的效果是：員工的歸屬感強了。
三、銷售全程掌控 誰與爭鋒
萬和公司負(fù)責(zé)人常城說道：萬和未實施CRM之前，公司的整個業(yè)務(wù)相對是很混亂的，銷售人員處在一種被動無序的狀態(tài)。XTools CRM從根本上解決企業(yè)管理問題，更好的了解業(yè)務(wù)員的工作情況，分析客戶的歷史數(shù)據(jù)，有利于提高二次銷售的成功幾率，銷售人員自身也在成長，公司業(yè)績不斷提高。
往往針對一些客戶，萬和為客戶做出樣品，和對于樣品的追蹤，是�？偲谕芾淼�，因為樣品的需求就是一個銷售機會，“我們需要對每一個銷售機會跟蹤，不斷完善我們的樣品和報價，在合適的時間做合適的事情，是銷售節(jié)點的最佳把控。”
XTools CRM的核心價值在于：用軟件的形式交付給企業(yè)一整套先進(jìn)的管理思想。它通過客戶視圖、銷售機會、銷售漏斗、銷售預(yù)測、客戶公海、SFA等加強銷售人員跟單過程控制力，提升簽約率。企業(yè)管理層再通過銷售人員的日周月報、安排新任務(wù)、銷售目標(biāo)設(shè)定等實時掌控銷售情況，給出可實施意見。銷售全程盡在掌控，公司的管理透明化、內(nèi)部溝通有效及時了、高效合作，造就和萬和公司銷售業(yè)績的不斷提升。
四、要打天下 就需要“打天下”
XTools打天下是萬和公司給外群人員單獨使用的產(chǎn)品。因公司現(xiàn)在正在擴大業(yè)務(wù)，需要開拓大量的經(jīng)銷商，這樣用打天下就可以很好的了解外出人員的行蹤。XTools打天下是公司管理外群人員的法寶，對外勤人員精準(zhǔn)定位、行動軌跡監(jiān)控。而且企業(yè)總部有任務(wù)，可以及時傳達(dá)任務(wù)。在企業(yè)信息化辦公的今天，XTools打天下是公司外群人員出行必備的移動辦公如軟件之一。
五、客戶關(guān)懷的自動化，短信郵件送溫暖
制造業(yè)不比快消行業(yè)，產(chǎn)品售出之后會涉及到產(chǎn)品復(fù)雜的安裝指導(dǎo)、產(chǎn)品后期維修和維護(hù)等諸多問題，這樣的行業(yè)是很需要企業(yè)與客戶之間保持持久的溝通與關(guān)懷的。除次之外，公司新功態(tài)、推出新產(chǎn)品、促銷活動、周年慶等各種特殊時期，都是需要客戶全力支持的。只有贏得客戶一直的關(guān)注與支持，才是企業(yè)發(fā)展的長久之計。企業(yè)與企業(yè)用戶傳遞的信息最有效的手段就是短信和郵件。XTools CRM為企業(yè)提供了發(fā)送信息和郵件的網(wǎng)關(guān)，企業(yè)可以直接使用，只需要很低的成本，便可傳達(dá)企業(yè)的關(guān)懷，實現(xiàn)產(chǎn)品的二次營銷。
結(jié)束語：
萬和公司成功部署XTools CRM,讓萬和插上飛翔的翅膀，飛出新鄉(xiāng)，沖出全國，走向世界。最近常總也想把外貿(mào)客戶管理起來，依托現(xiàn)代化的管理工具，云技術(shù)的客戶管理，實現(xiàn)企業(yè)一個又一個突破。
