2008/05/06

市場回聲：

　　“客戶是我們企業(yè)的核心資源，當(dāng)客戶只有幾十，幾百個時，我們的客服、銷售人員還可以艱難應(yīng)付，但當(dāng)面對成千上萬的海量客戶時，我們無所適從�！�

　　“我們已經(jīng)積累了大量的客戶數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，但是我們不知道如何管理和使用這些數(shù)據(jù)，更沒有系統(tǒng)的方法把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成更多的銷售和定單”

　　“我們感覺到客戶在流失，但是不知道那些客戶在流失，如何留住他們”

　　“我們只知道用數(shù)據(jù)挖掘新的銷售機會，但是如何利用現(xiàn)有的老客戶資料，向他們賣出更多的產(chǎn)品，卻不知從何入手”

課程概要：

　　在了解直復(fù)式營銷的策劃與執(zhí)行的基本理念和方法后， 進(jìn)一步學(xué)習(xí)客戶數(shù)據(jù)庫（包括外部和內(nèi)部的）的獲取、整合、清洗和基本的分析，成功的整合營銷，多渠道營銷，精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，以及直復(fù)式營銷的策劃與有效執(zhí)行需要高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，和專業(yè)的數(shù)據(jù)的收集、處理和分析的能力。本課程融入了王明潭領(lǐng)導(dǎo)的中國在線研究中心多年來國內(nèi)外直復(fù)營銷及數(shù)據(jù)營銷的成功實踐，打通營銷，數(shù)據(jù)與IT部門的壁壘方法，展示中國在線營銷研究中心的研究成果。

　　無論你是準(zhǔn)備建立客戶數(shù)據(jù)庫，剛開始數(shù)據(jù)庫營銷的企業(yè)，還是已經(jīng)積累大量的客戶數(shù)據(jù)的企業(yè)，都能從這個課程學(xué)要開展數(shù)據(jù)庫營銷的必須掌握的知識和技能，少走彎路，少犯錯誤，少在實踐中交學(xué)費。

課程收獲：

　　通過本課程的學(xué)習(xí)、討論和練習(xí)，學(xué)員能掌握：

1. 如何建立有商業(yè)價值的客戶數(shù)據(jù)庫與營銷數(shù)據(jù)庫。


2. 如何對數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，整合和篩選，為電話營銷，電子郵件，短信和直郵和網(wǎng)絡(luò)營銷提供數(shù)據(jù)支持。


3. 掌握最基本的EXCELL數(shù)據(jù)處理的工具和技巧。


4. 如何通過對客戶數(shù)據(jù)和運營數(shù)據(jù)的分析，支持營銷活動的策劃，提高營銷的效率。


5. 如何通過對反饋數(shù)據(jù)的分析和處理，獲取最多的銷售機會。


6. 如何計算和應(yīng)用客戶價值的方法，測量和評估營銷效果。


7. 了解從感性營銷到定量化營銷的基本方法。

課程特點：

　　教學(xué)流程: 系統(tǒng)講解+案例+互動+作業(yè)實踐+實用工具+跟蹤指導(dǎo)；
　　免費咨詢: 給參加培訓(xùn)企業(yè)如何建立數(shù)據(jù)庫營銷的機制，提供個性化建議和指導(dǎo)；
　　保證學(xué)會: 支持營銷活動的數(shù)據(jù)處理的基本方法和技巧；
　　保證應(yīng)用： 保證能用在你的工作中，增加提高營銷效率，大幅度改進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化率。

課程信息：

　　培訓(xùn)時間： 2008年6月6至7日
　　培訓(xùn)地點： 上海市
　　培訓(xùn)對象：

1. 總經(jīng)理及市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場部、企劃部、銷售部主管，IT經(jīng)理


2. 從事直郵、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、目錄銷售、數(shù)據(jù)庫營銷、移動營銷、互動營銷和整合營銷的專業(yè)人士和管理人員


3. 有志于開展精準(zhǔn)營銷的創(chuàng)業(yè)者和求知者。

　　涉及領(lǐng)域： 零售、旅游與航空、汽車與交通、金融保險與證券基金、房地產(chǎn)、培訓(xùn)與教育、體育/文化/演出、媒體出版、電視/目錄購物、耐用品、快速消費品、保健醫(yī)療美容、電信與通訊、公用事業(yè)、政府、電子商務(wù)、IT、郵政物流、B2B行業(yè)。

專家簡介：

　　王明潭，中國互動與直復(fù)營銷培訓(xùn)和策劃第一人，中國在線營銷研究中心主任。王明潭在呼叫中心、數(shù)據(jù)庫營銷和CRM、電子郵件營銷、短信營銷和直郵領(lǐng)域擁有8年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直專注于直復(fù)營銷在中國的應(yīng)用與研究，“協(xié)動營銷”理論的提出者。王明潭總結(jié)的直復(fù)營銷技巧和方法都是從咨詢項目和研究成果中提煉出來，注重實戰(zhàn)，具有很強的操作性和針對性。王明潭現(xiàn)任多家公司的咨詢顧問，幫助企業(yè)從傳統(tǒng)的粗放營銷向精準(zhǔn)的、量化的、多媒介營銷轉(zhuǎn)型。

嘉賓教練：

　　陳雁冰，中國在線研究中心研究員，數(shù)據(jù)庫處理專家，在多年的數(shù)據(jù)的軟件清洗，整合和分析的實踐中總結(jié)出一整套實用簡單的工具和方法。中歐商學(xué)院MBA, 曾任柯達(dá)和聯(lián)合餅干的市場總監(jiān)，上海交通大學(xué)數(shù)據(jù)庫分析講師以及興華聯(lián)通總經(jīng)理。

　　吳昕，中國在線研究中心研究員，上海交大計算機碩士，6年數(shù)據(jù)庫開發(fā)與數(shù)據(jù)分析處理的經(jīng)驗，曾在《哈佛商業(yè)評論》，WUNDERMAN， TNT直復(fù)營銷，愛爾蘭財富控股基金等多家知名公司擔(dān)任數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)分析師，商業(yè)分析師等職位。擅長數(shù)據(jù)的整合處理，數(shù)據(jù)倉庫及分析系統(tǒng)開發(fā)，服務(wù)過的部分著名品牌包括：Johnnie Walker，IKEA，Haagen-Dazs， Maxmile，Nissan，瑞安房產(chǎn)，網(wǎng)球大師杯，阿瑪尼香水等。

課程提綱：

　　第一講 數(shù)據(jù)庫營銷是精準(zhǔn)營銷的核心

1. 名詞解析：直復(fù)營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，客戶關(guān)系營銷與數(shù)據(jù)挖掘


2. 數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用


• 獲取新客戶或挖掘銷售機會


• 客戶提升：激活，重復(fù)購買


• 交叉銷售與向上銷售


• 客戶推薦


• 客戶挽留


3. 精準(zhǔn)，定向的網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)庫營銷


4. 整合營銷的核心是數(shù)據(jù)庫營銷


5. 數(shù)據(jù)庫營銷提升傳統(tǒng)營銷的效率與回報

• 更精準(zhǔn)地開發(fā)新客戶


• 更有效地推廣新產(chǎn)品
• 更有力的渠道銷售支持
• 開展大規(guī)模的大客戶營銷

　　第二講 客戶資料的獲取、處理和管理——數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)

1. 客戶數(shù)據(jù)庫的創(chuàng)建


• 客戶名單、資料與客戶數(shù)據(jù)庫


• 客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)的設(shè)計


2. 獲取原始數(shù)據(jù)


3. 把原始名錄變成數(shù)據(jù)庫營銷的可用數(shù)據(jù)


4. 反饋數(shù)據(jù)收集與管理


5. 案例分享與實戰(zhàn)演練

　　第三講：客戶與銷售機會識別、培育與銷售轉(zhuǎn)化

1. 數(shù)據(jù)庫營銷要素：客戶，聯(lián)系人、反饋與銷售機會


2. 客戶分組與跟進(jìn)


• 客戶細(xì)分的意義


• 用市場調(diào)查分組的弊病


• 有效分配營銷資源


• 個性化營銷與提高反饋率


• 客戶，渠道與產(chǎn)品的匹配


• 細(xì)分的方法


• 人口細(xì)分


• 行為細(xì)分：RFM方法


3. 數(shù)據(jù)挖掘分組


• 價值細(xì)分


• 客戶獲利率


• 客戶的終生價值


• 客戶的跟進(jìn)與個性化營銷


4. 放長線掉大魚－客戶培育與客戶關(guān)系營銷

　　第四講 數(shù)據(jù)運營管理的基本概念

1. 數(shù)據(jù)庫運營


• 目標(biāo)客戶的選擇


• 內(nèi)容的多渠道發(fā)送


• 反饋信息的收集與管理


2. 數(shù)據(jù)分析概述


3. 利用外力——數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)的外購與外包

　　第五講 EXCEL在數(shù)據(jù)處理中的工具與技巧

1. Excel 與 Access, SQL的適用性比較


2. Excel 的基本架構(gòu)


3. Excel 在數(shù)據(jù)處理中實用技巧


• 數(shù)據(jù)輸入


• 數(shù)據(jù)格式標(biāo)準(zhǔn)化

　　a)數(shù)據(jù)管理常用函數(shù)
　　b)數(shù)據(jù)的快速統(tǒng)計
　　c)數(shù)據(jù)去重

4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用
   • 個性化的直郵信函打印
   
   
   • 個性化的簡單郵件發(fā)送
   
   
   • Excel 與 SQL在中大型數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用

報名費用及優(yōu)惠政策：

　　收費標(biāo)準(zhǔn)： 3800元/人(包含會務(wù)、培訓(xùn)講義、培訓(xùn)證書、精美茶點及兩天培訓(xùn)午餐費用)
優(yōu)惠方案：

　　5月10日前，遞交報名表并付款，將享受9.5折優(yōu)惠。有兩人或兩人以上報名，將享受9.5折優(yōu)惠，兩項優(yōu)惠同時滿足可以享受9折優(yōu)惠，四人報名免費送一個名額。

聯(lián)系方式：

　　MSN客服：cn121dm@hotmail.com QQ：516337159 電話:021-64755528 021-51692249
　　聯(lián)系人：汪小姐 廖先生
　　官方網(wǎng)站：http://www.121dm.cn/

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