此前的紅圈營銷登陸新三板，紛享逍客E+輪融資也讓CRM市場變得更加受人矚目。兩個星期前，我又和Allan敞開心扉，談了談行業(yè)的未來，銷售易的未來……
CRM應該是什么樣的？
對于企業(yè)應用軟件來說，CRM和ERP這類軟件是相當重要的組成部分，其發(fā)展與西方公司的規(guī)范化治理高度相關。因此，西方的ERP、CRM軟件拿到國內(nèi)顯然是不適用的。以至于在80年代到90年代間，有著“上ERP找死，不上ERP等死”的說法。
這很大程度上是因為那時中國的企業(yè)是從零到1的階段，這是個緩慢的過程，企業(yè)流程規(guī)范化是不夠的。故而，美國的CRM軟件在中國始終“水土不服”。
而到現(xiàn)在，中國的企業(yè)體量已經(jīng)達到了國外水平，公司治理和企業(yè)規(guī)范化也就變得越來越重要。
到了這個節(jié)點，企業(yè)發(fā)展又開始出現(xiàn)了分化。這時候，CRM軟件更需要看未來的公司形態(tài)到底是什么樣的，由此反過來定義自己的產(chǎn)品。唯有如此，才能在發(fā)展的過程當中不斷往前走。
目前，對于CRM和ERP軟件來說，SaaS其實是最大的挑戰(zhàn)。
SaaS并非是簡單地把PC上的CRM軟件挑幾個模塊放到手機上而已，或者說，那僅僅是1.0的階段。
SaaS2.0的階段，產(chǎn)品是圍繞著互聯(lián)網(wǎng)的用戶習慣設計；在SaaS3.0的階段則在思考——未來的公司是什么樣的？這個階段的CRM應該是什么樣的？
Allan認為，這要從兩個維度來看。
1、企業(yè)發(fā)展趨勢
過去，管理軟件都是在試圖幫助企業(yè)完成流程自動化。
但過去15年里，在中國都出在一個紅利經(jīng)濟的時期，企業(yè)管理者關注的是外面的機會，所以對于內(nèi)部的效率提升并沒有那么重視。這導致CRM在過去很難堪，因為很多公司不需要流程和體系就可以做幾個億的生意，而且生意做得還很不錯。
但現(xiàn)在，我們看到這個趨勢已經(jīng)明顯發(fā)生了變化。
首先，我們得承認紅利經(jīng)濟沒有了。當然，這其實也是一個很好的契機。
過去的十幾年的開放，讓銷售易剛誕生就面臨著和Salesforce、甲骨文這樣的巨頭競爭。并且，很多行業(yè)都是如此。對手已經(jīng)在這個市場上武裝得非常精細，我們或許才起步并不久。
這時候，如果自己在每個點上都還很弱，沒有很完善的流程和體系，這個公司真的很難和諸多強勁的對手競爭。很多行業(yè)都是這樣，而打造SaaS公司尤其如此。
這使得SaaS廠商們走得足夠快，這也是這些新興企業(yè)所面臨的巨大契機。
很多上市公司以前沒有用CRM，但是現(xiàn)在，他們也要開始精細化、規(guī)�；�。中國企業(yè)不可能一直都是粗放式管理，一味地在外部抓取機會，而不考慮內(nèi)部的效率，這同樣是諸多企業(yè)管理軟件廠商的機會。
2、銷售易的定位
對CRM本身而言，在中國還存在下一個階段。
Allan說自己不太認同國內(nèi)媒體時常提到的——下一個階段的企業(yè)是高度扁平化、非常規(guī)組織結(jié)構(gòu)，沒有流程的企業(yè)。
他認為，至少在未來的20—30年內(nèi)，很難看到一家企業(yè)的形態(tài)發(fā)生根本性的變化，甚至是這個組織“不存在”了。當然，可以確信的是，企業(yè)會在一段時間內(nèi)，一群人聚在一起，為另外一群人提供產(chǎn)品和服務，而中間可能通過合作伙伴進行價值交互。
“原來的CRM就是流程自動化+客戶資料記錄，下一個階段將是幫助企業(yè)在新型形態(tài)下，如何將外部的客戶連接起來。”這是Allan所看到的未來趨勢。
銷售易思考的是，在短時間內(nèi)如何幫助一些企業(yè)變得和客戶緊密連接，而且能夠真正地把這種潛在的聯(lián)系，真正變成客戶關系。這是銷售易所認為的CRM的變化。
也正因為銷售易對行業(yè)趨勢看得更清楚，因而他們并不會單純地拷貝Salesforce過去所做的事情，而是要一步步地完善自身。
首先是給中國企業(yè)“補課”，幫助中國企業(yè)完成流程自動化，在“補課”之后再開始創(chuàng)新的部分。
這就是為什么銷售易很堅定地認為，他們在未來5年到10年間仍舊會是在做CRM產(chǎn)品，而非擴展到其它業(yè)務。他們認為CRM已經(jīng)和過去不同，和過去相比，這幾乎可以算是一種新型的產(chǎn)品。但前面沒有人帶路，需要自己嘗試，這其中的也難度非常大。
但Allan并不認為他們在面臨困境的時候，就需要到別的“跑道”上折騰。顯然，他對未來CRM的客戶關系看得很清楚。這個市場需要一家很專業(yè)的本土型企業(yè)，基于新型的技術，能夠支撐中國大量的企業(yè)客戶關系，這就是銷售易的定位。
銷售易的“路”
一家創(chuàng)業(yè)公司在市場上的表現(xiàn)，其實和創(chuàng)業(yè)者本身初衷密切相關。
Allan提到，銷售易的成立是源于他看到了整個企業(yè)級服務領域的大趨勢下，傳統(tǒng)軟件公司很難提供這樣的新型服務，這是一個新的機會。
他相信，中國下一個時代的企業(yè)服務公司不僅僅只是用友、金蝶這樣的傳統(tǒng)巨頭，應該有新型的公司出現(xiàn)。并且，中國的企業(yè)在下一個IT階段里，需要的是新型的技術和新型的結(jié)構(gòu)。這會是最好的時機，銷售易也由此而成立。
1、做行業(yè)的開拓者
不久前，任正非公開說到，現(xiàn)在的華為很迷茫。因為他們已經(jīng)是行業(yè)的引領者，在華為的前面已經(jīng)沒有企業(yè)屹立了，這是行業(yè)開拓者和引領者所面臨的困境。
在Allan看來，在一個新的領域誕生的時候，國內(nèi)的投資人是只看數(shù)據(jù)的。中國的投資人太多了，當他們沒有看清楚任何一個行業(yè)的本質(zhì)時，他們只是看數(shù)據(jù)和日活。
資本的理論很簡單，如果數(shù)據(jù)如果能夠證明你的企業(yè)在蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為了領頭羊，他們就愿意砸錢，保持你的領頭羊地位。
他們要做的就是看看賽道上誰是“第一匹馬”，比較幾家企業(yè)的數(shù)據(jù)，然后把錢砸到所謂的“第一匹馬”上，讓其跑得更快，后面的就沒機會了，這就是很多投資人所想。
2、無知者無畏？
我們常說無知者無畏，有的投資人會選擇投資一些未曾踏足過這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在他們看來，正因為不了解，所以有勇氣，這有了無限可能。
但實際上，在軟件行業(yè)來說，越往后走就越難做。因為這時候，考驗的是創(chuàng)始人對這個行業(yè)深層次的理解。
而當服務能力、團隊建設、企業(yè)文化等各方面都有了更高的需求，這時候的企業(yè)發(fā)展已經(jīng)和之前的紅利階段完全不同。
Allan說，從整個行業(yè)來看，這個階段其實也恰恰是他們這些公司一直都感到困惑的地方。正因為銷售易跑在前面，所以沒有現(xiàn)成的人才可以“挖”到。
3、既學習，又創(chuàng)新
訪談中，Allan談到，銷售易一直在向Salesforce學習，但是并非照抄Salesforce。
Salesforce的產(chǎn)品是在PC時代創(chuàng)造出來的，現(xiàn)在的中國卻是大數(shù)據(jù)，移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，這和美國那個時間點有著明顯不同。
“我們必須既學習又創(chuàng)新。中國以前沒有成功的SaaS公司，因此做每件事情的時候，我們都沒有例子可以參照，也沒有人才可以直接引進過來。但盡管如此，我們還是要努力往前走。”Allan這樣說到。
沉下心來探索，就能把每個節(jié)點都摸索透徹，逐漸形成一套機制。當然，這種機制并非靠燒錢獲取用戶的打法，這是銷售易一直很清楚的一點。
CRM是真正具備普適性的
我們此前提到，中國需要本土的企業(yè)服務CRM，但這并不并不是說CRM是地域性的東西。相反，CRM是真正具備普適性的。
任何企業(yè)做生意的方式都是開拓客戶、服務客戶、維系客戶。這些事情對每家企業(yè)都尤其重要，因此，CRM的意義和價值顯而易見。
當前，中國企業(yè)的信息化形態(tài)與美國不太一樣，中國現(xiàn)在由PC時代直接跨越進入了移動時代，而美國的企業(yè)級的應用還是PC為主導的，美國的應用服務商核心主體是在PC上思考和研發(fā)產(chǎn)品的。
“我堅信，下一個時期，中國的企業(yè)服務公司，應該也可以走出去！”Allan信心十足地說到。
上一代的用友、金蝶很難走出去，是因為在財務領域不具備普適性，但是CRM領域卻顯然并非如此。我們?nèi)绻谝苿拥确矫�，能做一些很好的�?chuàng)新，包括和智能化有效結(jié)合起來，比起過去流程自動化的CRM體驗就會好很多。
盡管在全球其他很多地方，Salesforce都一家獨大，占據(jù)壟斷地位，但Allan相信，在時機成熟的時候，當銷售易把產(chǎn)品質(zhì)量服務各方面做好的時候，是可以走到外面去的。
垂直O(jiān)R通用？
我們時常能聽到一種說法——垂直行業(yè)的SaaS比較受關注。實際上，在企業(yè)級服務領域領域，通用和垂直一直爭論不休。
我們可以看到，在美國的環(huán)境下，通用型產(chǎn)品已經(jīng)占滿了市場，這使得美國的SaaS生態(tài)快速走向垂直細分領域。但中國現(xiàn)在所處的階段和美國不一樣，中國在一些大的通用領域還是“空”的。
垂直的好處是扎在一個領域，產(chǎn)品聚焦，成長速度比較快，可以快速銷售，因為其產(chǎn)品拿過去就是客戶想要的。這使得這類企業(yè)早期的成長速度，在一定程度上比銷售易這樣的企業(yè)還快。
盡管垂直領域有很多的機會，也會面臨一些挑戰(zhàn)。如果是比較大的垂直領域，必定不只一家企業(yè)在嘗試，每一家企業(yè)分一些市場份額，行業(yè)“天花板”就更加容易達到。
