牛透社一直都試圖從行業(yè)視角去觀察行業(yè),給出客觀而有價值的解讀。在與行業(yè)內諸多大佬交流后,我們看到了一些獨特的觀點和思路。恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資,我們窺見了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。
編者按:2015年被業(yè)內稱為SaaS元年,但短暫的火熱之后,整個行業(yè)變得更加冷靜,投資人也開始變得謹慎。行業(yè)內普遍認知的資本寒冬隨之而來……
牛透社一直以來都試圖從行業(yè)視角去觀察行業(yè),給出客觀而有價值的解讀。在與行業(yè)內諸多大佬深度交流后,我們看到了一些獨特的觀點和思路。
恰逢紛享逍客宣布完成E+輪融資,我們穿過一場大雨,窺見了羅旭在“資本寒冬”下的制勝之道。
2015年是企業(yè)級市場的元年,我認為也是很浮躁的一年、瘋狂的一年。大量創(chuàng)業(yè)者涌入其中,資本也對2B市場高度青睞。到了2016年,我們又看到市場開始回歸,并且變得理性。
作為身處其中的一家SaaS公司,我希望把我們對行業(yè)的思考分享出來,希望對整個行業(yè)發(fā)展有所裨益。
當下的企業(yè)級市場,我認為有兩大趨勢值得關注:
趨勢一:強者恒強,優(yōu)勝劣汰
整個TO B領域經過2014年的積淀和起步,在2015年一路狂奔,而到了2016年,開始出現(xiàn)分化。目前,主要分為兩個陣營:一類夢想去做平臺的公司,另一類是扎根垂直行業(yè)的公司。
在當下的市場格局下,我認為,強者恒強。有的“強者”靠固有的資源,比如BAT;有的“強者”靠他對行業(yè)的積累和思考,比如紛享逍客。這些原本就有著明顯優(yōu)勢的企業(yè)能將其自身優(yōu)勢轉變?yōu)轫槃,讓其越來越強?/div>
另外,垂直行業(yè)在經過兩到三年的思考和變革后,好的企業(yè)得以生存,而較弱的企業(yè)則被市場淘汰。每個領域都呈現(xiàn)出了一些優(yōu)秀的公司,行業(yè)分化較為明顯。
趨勢二:垂直細分領域機會涌現(xiàn)
我認為今年還有第二大趨勢——在垂直細分領域會有更多機會,SaaS領域從垂直的應用開始向垂直的行業(yè)下沉。
我們用通用型的工具,可以解決一些較淺的問題,但當我們需要解決一些深層次問題的時候,就需要跟行業(yè)更匹配的工具。我相信不止一家公司在思考——不僅要做SaaS,還要做PaaS。整個行業(yè)需求變化,催生了產品的進化和這些公司的進化。
關注自身核心競爭力
其實,從2015年到2016年,讓很多企業(yè)都非常糾結。這些垂直應用型的公司在思考,是獨立發(fā)展還是和平臺型公司合作?到A上做ISV,還是在B上做ISV?
這些大的平臺有流量,但在還沒有真正形成勢能的時候,讓人頗為糾結。這是這個行業(yè)今年面臨的機會和挑戰(zhàn)。
很多企業(yè)在2015年之所以能獲得長足的發(fā)展,取得成功,我認為主要是得益于整個行業(yè)的紅利,或者說移動互聯(lián)網的紅利,包括紛享逍客也是如此。
實際上,我們最需要關心的是,這些公司是不是真的積累了自己的核心競爭力。所謂核心競爭力,其實是你的產品為用戶創(chuàng)造了什么價值?我們時常說站在風口上,豬都能飛起來。但如果產品本身給用戶帶來的價值不夠,在市場回歸理性的時候,“風”已經沒了,那些沒有翅膀的“豬”就會掉下來。
打造和擴張價值網絡
我們都想要解決企業(yè)的業(yè)務問題,想要在更深層面解決交易的問題、溝通問題,這其實就與價值網絡高度相關。
所謂價值網絡,是指服務企業(yè)間的廣義的價值網。那么,我們想要促進交易,就應該實現(xiàn)價值網絡擴張,延伸到服務產業(yè)級的價值網。只有你的平臺是同時服務整個產業(yè)的,你的公司才是真正有前途的,能為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)。
成為2B領域BAT的兩條路
今年,或許我們將會看到,很多公司出現(xiàn)問題,經營困難。但我認為,這并一定是壞事。任何不為客戶創(chuàng)造價值的公司都是在耍流氓,燒投資人的錢。這是對SaaS公司的挑戰(zhàn),但的確不見得是件壞事。
而對于SaaS行業(yè)來說,中國的SaaS企業(yè)發(fā)展空間很廣闊。
首先,企業(yè)級市場是個高并購的市場。只要你占據了一塊地,競爭對手就難以擊敗你。
在我看來,在中國,想要像美國的一些優(yōu)秀企業(yè)一樣,從做企業(yè)工具到平臺,再到一個生態(tài),做成一家2B領域的BAT公司,有兩條路可走:
一是工具之路。做一個超級牛的SaaS產品,從SaaS工具做成一個平臺,再到未來可能做成一個生態(tài),我們稱為從工具到平臺的生態(tài)之路。
第二是入口之路。做一個超級的入口,有非常大的流量,通過流量去吸引ISV,聚合在一起。最終,因為自己掌握了流量,有了ISV,最終就能形成生態(tài)。
紛享逍客的工具到生態(tài)之路
我個人認為,工具之路在中國企業(yè)級市場的現(xiàn)階段是最佳之路。走流量入口之路,最大的癥結在于:
中國的SaaS崛起時間太短。國內SaaS領域在2014年起步,2015年開始變得狂熱,這并非是因為他們有什么核心競爭力,而是因為他們吃了移動互聯(lián)網的紅利,或者說吃了投資者“賭”這個行業(yè)的紅利。相較于美國而言,我們并非在各行各業(yè)都有非常成熟的應用,也并沒有真正優(yōu)秀的ISV。
我對此有過很多思考。我們從協(xié)同到銷售都有過嘗試,在企業(yè)生存困難的時候,覺得銷售這個領域最容易掙錢,于是開始在銷售領域發(fā)展。在這個領域做到足夠強大的時候,我們又進入協(xié)同領域。在經過實踐和試錯之后,我們對自己的定位是——回歸到走工具+平臺+生態(tài)的道路上。
但是我認為現(xiàn)在的工具不會是單一的工具,而應該是一個社會化的、開放的、有移動特性的工具。而且它有自己核心的聚焦點,聚焦在為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值的地方。
走出中國的CRM
國內很早就有人在做CRM了,實際上,紛享逍客CRM也不是行業(yè)內做得最好的。我們需要思考的是,中國幾千萬中小企業(yè)和中國成長型的企業(yè)需要什么樣的CRM?
我們認為,國內企業(yè)需要的是輕的,有自身特點的,但又能兼顧那些中大型企業(yè)、外企彈性的CRM。接下來,我們也會在這方面持續(xù)發(fā)力,做好客戶的管理、線索的管理、PaaS平臺等等。我們希望走出中國的CRM。
致力于創(chuàng)新和創(chuàng)造
大家時常開玩笑說,在中國創(chuàng)業(yè)最好的模式就是C2C。從美國拷貝到中國來,創(chuàng)業(yè)很容易成功,但是如果沒有創(chuàng)新,所有C2C都會成為泡影。這是我們團隊對CRM認識,我們不甘于去做C2C的事情,我們想要盡可能創(chuàng)新和創(chuàng)造。
國內很多大公司都有自己的分銷管理系統(tǒng),但這些系統(tǒng)都是上個世紀的產品,沒有什么移動性,很“重”,交互性不好。
我們在調研中發(fā)現(xiàn)大量企業(yè)員工通過QQ群、微信群,或是郵件的方式去做上下游之間的溝通和連接。但是這些信息是非結構化的,散落在不同的群內,企業(yè)很難沉淀數(shù)據和信息,這是剛需。
紛享逍客根據這樣的企業(yè)需求,重構了一個企業(yè)間連接的產品。我們認為,企業(yè)間連接,最重要的是要構建一種非對稱的連接方式,把廠家和經銷商、上下游從文檔連接、數(shù)據連接方面整合起來。
這款產品在操作和體驗上,可能和QQ群、微信群沒有任何差別,但其數(shù)據是結構化的,能夠幫助上下游公司用移動互聯(lián)網時代的方法和工具,突破性地、創(chuàng)造性地解決他們的問題。
我們在這方面會突破很多傳統(tǒng)的產品、工具和模式。比如我們即將推出的“上下游窗口模式”,能真正有效地改變企業(yè)上下游之間的業(yè)務關系,并讓所有業(yè)務結構化、程序化、規(guī)范化。在分銷體系里,我們思考的不是簡單地做連接,而是創(chuàng)造性地解決問題。
客服領域或存機遇
紛享逍客在很長一段時間內致力于銷售領域的發(fā)展,從銷售的角度來說,不論是點段的電銷還是后端的客服,都是不可或缺的一環(huán)。
紛享逍客每天在線的有接近十萬家企業(yè)。在調研溝通后,我們發(fā)現(xiàn),他們使用CRM存在很大的問題。我們的CRM系統(tǒng)難以和電銷系統(tǒng)、客服系統(tǒng)打通,這導致企業(yè)的信息業(yè)務沒能完全互聯(lián)互通。這意味著我們在幫助企業(yè)提高效率的時候,又為企業(yè)創(chuàng)造了很多信息孤島。
作為一家專注銷售的公司,我們會在客服領域做一些布局和思考。目前,我們也會嘗試和業(yè)內的客服公司開放性地開展一些合作,希望幫助企業(yè)在業(yè)務上有一些不同的體驗和感受。
SaaS行業(yè)的第二層次過渡
用戶經過了2014、2015年的教育,已經從輕應用往深度應用過渡了。我們明顯感覺到,用戶在往深度需求走。這時候,已經不是我們去服務大客戶,而是大的客戶逐步變得成熟和理性,他們需要這樣的工具。
現(xiàn)在,我相信SaaS行業(yè)會向第二個層次過渡,即SaaS+PaaS。如果你有一個很牛的SaaS產品,但沒有很強的PaaS做支撐,那么你服務的客戶一定會局限在一個很小的范圍內。
行業(yè)客戶和大客戶是需要很多行業(yè)化和個性化的東西。比如,我們的PaaS平臺保障了通過自定義的表單,自定義的流程,保證用戶70%的功能和能力是可以自己進行配置和定制的。我們希望通過PaaS來解決通用化產品和個性化需求之間的矛盾,這對公司壓力很大,要投入很多人力、物力、財力去做這件事。但是我們沒有退路,解決用戶的需求是我們必須要做到的基本工作。
開放是一種態(tài)度,也是一種能力
隨著SaaS逐漸普及,大家都會面臨互聯(lián)互通的問題。開放是一種態(tài)度,也是一種能力。我們的開放平臺在接近一年的構建中,從信息的接入,到業(yè)務的接入,再到數(shù)據庫的對接,逐步趨于成熟。
我們不僅給客戶提供SaaS+PaaS的平臺,還有第三方的應用和微信企業(yè)號等產品都能夠無障礙地互聯(lián)互通,保證企業(yè)固有的IT能力可以得到釋放,整體上下游的連接有一個全新的形態(tài)。今年除了SaaS平臺之外,開放平臺也是我們下半年的核心戰(zhàn)略。
有了PaaS平臺、開放平臺,我們的用戶群體正逐步從小到中開始過渡。我們對待小企業(yè)還是秉承一貫的原則——提供免費的基礎辦公服務,同時也還是會聚焦在對銷售型客戶進行深層次的服務。
紛享逍客的下一站是哪兒?
紛享逍客又拿到了新一輪融資,我們?yōu)榇烁械礁吲d。但更重要的是我們拿到錢要做什么?
其實,我們早就對此有了思考。接下來紛享逍客將在產品上下足夠多的功夫,讓自己更具競爭力。在我看來,紛享逍客得到了移動互聯(lián)網的紅利,但如果我們不在產品上下功夫,當這個風口徹底消失的時候,我們就會從高空掉下來。
我們正在構建一個完整的客戶價值理念。我相信,營銷不僅僅是為了獲得用戶,其核心目的應該是為了創(chuàng)造用戶。我們獲得用戶之后,更希望幫助用戶成功——幫助他們使用,幫助他們成長,并讓他們續(xù)費,擴大我們整體收益的能力。
當然,這一輪的投資,除了用在產品方向之外,更重要的是要構建我們成熟的客戶成功體系。這個體系不是某一個部門的事情,而是全員的責任。
我們要對公司進行大的重組,這可以用兩句話來概括:
1、以公司戰(zhàn)略為原點,做到中國垂直領域的第一。
2、以產品和用戶為中心。
這是我們公司最核心的價值觀。實際上,這不是公司的文化價值觀,兒是我們對客戶的價值觀。以用戶和以產品為核心,來重組我們整個組織架構,分配企業(yè)資源,并影響我們決策的方向。
紛享逍客和別人究竟有什么不同?
我們一直在強調,我們不能自己生產自己需要的東西,而要生產用戶需要的產品。
如果要問紛享逍客和別的廠商有何不同,那么應該有如下兩點:
1、我認為,在國內目前用戶心智還沒有完全成熟的情況下,現(xiàn)階段更需要一個一體化的產品。
其原因在于:用戶對垂直應用并不是很熟悉,他們需要在后臺熟悉不同的產品。而不同產品之間的信息沒有互聯(lián)互通,用戶沒有識別能力。這會導致信息孤島和使用障礙,并且企業(yè)在做數(shù)據分析的時候會產生很多困難。
2、紛享逍客是一站式的辦公入口。我們希望給用戶一把鑰匙,點火之后就可以將車開走了。
我們的邊界也很簡單——專注在銷售領域,通過開放的方式切入其他領域。我們跟業(yè)內最好的公司進行合作,不僅給用戶一把鑰匙,而是在不同的情況下給出不同的鑰匙。正如我們一直以來在堅持的:一定要把復雜留給自己,把簡單留給用戶。我們也不能以自己的好惡去評價一款產品,而應該以客戶的需求來作出評價。
因此,我們強調,產品一定要有用、能用(客戶體驗好)、易用(容易操作,形成口碑),這樣的產品才是合格的。
回歸用戶價值的創(chuàng)造
我最近看一本書叫《科學的革命》,其核心觀點特別適合紛享逍客:人類科學革命本質上不是科學革命,科學革命的本質是無知的革命。當我們認為自己無知的時候,就是我們突破自己的時候。當我們認為自己很牛的時候,其實是我們很傻的時候。
有人問:“紛享逍客團隊的人做協(xié)同辦公、做銷售,會不會有人嘲笑你?”
我說:“這件事對我來說不值錢,我們的核心是要回歸,要以真正科學的價值觀和思考方式,回歸用戶價值的創(chuàng)造,承認自己的無知。唯有這樣,我們才會相信自己走得更遠。”
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