上半年品牌發(fā)布、資費(fèi)宣傳、放號測試的熱鬧過后，虛擬運(yùn)營商開始面臨務(wù)實前行的問題。在這個急劇變革的年代，虛擬運(yùn)營商的運(yùn)營模式是什么？未來持續(xù)發(fā)展之路在哪里？怎樣抓住移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)遇？如何與基礎(chǔ)運(yùn)營商緊密合作？監(jiān)管政策如何為之護(hù)航？這些都成為當(dāng)前行業(yè)十分關(guān)注的話題。為此，下文匯集了國內(nèi)6大虛擬運(yùn)營商的新近言論，或許可以從中找到答案。
巴士在線王獻(xiàn)蜀：虛擬運(yùn)營商處于最壞和最好時代
巴士在線董事長兼CEO王獻(xiàn)蜀稱，如今是虛擬運(yùn)營商發(fā)展的最壞時代，同時也是最好的時代。“壞”是指，絕大多數(shù)中國用戶已經(jīng)被三大運(yùn)營商搶走了，留給虛擬運(yùn)營商的余地很��；“好”是指，雖然虛擬運(yùn)營商拿的是轉(zhuǎn)售牌照，但是玩的不是移動通信，而是采用移動互聯(lián)網(wǎng)的思維在干這件事，“換跑道”。
他表示，中國虛擬運(yùn)營商的歷史使命和生存之道，就是向用戶提供免費(fèi)的移動通訊。如果不向用戶提供免費(fèi)的移動通訊，就很難成規(guī)�；陌l(fā)展。
虛擬通過兩個月的拳打腳踢，其實是挺難的。但是也存在一些好的機(jī)會，在當(dāng)前中國，既是最壞，也是最好的虛擬運(yùn)營商的發(fā)展時代。
第一、在歐美，虛擬運(yùn)營商發(fā)展時期，整個移動市場滲透率40%，中國在城市的移動通信用戶的滲透率，幾乎達(dá)到100%，有的甚至2個號，3個號，今天要去找新增的市場和新的用戶。
第二、從移動通信本身來講，價格制約中國的移動虛擬運(yùn)營商的發(fā)展。即使形成了一個批零不倒掛，中國的虛擬運(yùn)營商，是否就能規(guī)�；陌l(fā)展，也還是個問題。就算批零不倒掛，留給你毛利的空間也是微乎其微的毛利。
所謂的最好的時代，在中國，獲取一個用戶的成本，跟互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域去比很低。而且中國的移動，中國的用戶，習(xí)慣使用免費(fèi)的產(chǎn)品。在眾多的多轉(zhuǎn)售企業(yè)中，在各自傳統(tǒng)的各個細(xì)分領(lǐng)域這種資源，可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)使用戰(zhàn)略，去建立起一個生意模式來。而移動通訊，或者說向用戶提供免費(fèi)的移動通訊，恰恰是獲取這些用戶，比很多純互聯(lián)網(wǎng)的公司，或者純移動互聯(lián)網(wǎng)的公司，多了一個聯(lián)系和手段，從而可以增強(qiáng)用戶。
分享通信康志斌：虛擬運(yùn)營商應(yīng)聚焦細(xì)分市場
分享通信執(zhí)行總裁康志斌在會上表示，虛擬運(yùn)營商與三大運(yùn)營商存在著競合關(guān)系，雖然虛商面臨著品牌和政策監(jiān)管的挑戰(zhàn)，但有突圍的方式。
他認(rèn)為，三大運(yùn)營商在做普遍性的，基本的通信服務(wù)方面，具有大的品牌優(yōu)勢，技術(shù)方面的優(yōu)勢，在一些特定的，細(xì)分的行業(yè)，細(xì)分的人群方面，這種個性化、差異化方面，還是為虛擬運(yùn)營商留下了巨大的空間。對于虛擬運(yùn)營商未來的發(fā)展，康總表示目前還是比較樂觀的。
虛擬運(yùn)營商存在著三個挑戰(zhàn)。首先是品牌認(rèn)知度，很多用戶對虛擬運(yùn)營商的概念不清楚；二是監(jiān)管政策問題，比如價格的批零倒掛，簡單的價格條款囊括不了全部問題；三是運(yùn)營經(jīng)驗上，從自身系統(tǒng)的建設(shè)，到產(chǎn)品的開發(fā)、營銷都要自己做，對虛擬運(yùn)營商的要求比較高。
對于如何突圍，康總表示，首先要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)合。比如，分享通信在金融行業(yè)、保險行業(yè)積累了很多客戶，提供更有針對性和差異化的套餐，來為用戶服務(wù)。其次，聚焦特定行業(yè)和細(xì)分市場，跨界聯(lián)合行業(yè)領(lǐng)先者，比如分享通信從6月25日分享170號碼全面商用，向中小企業(yè)提供服務(wù)。
世紀(jì)互聯(lián)孟樸：移動轉(zhuǎn)售與主營業(yè)務(wù)互相支持
世紀(jì)互聯(lián)總裁孟樸表示，虛擬運(yùn)營商的投入，目標(biāo)也是比較明確，沒有任何一家說是兄弟幾個看好生意，或者融筆資做這個�；旧隙际亲约旱闹鳡I業(yè)務(wù)，而且這些主營業(yè)務(wù)做得還不錯的企業(yè)，再出來加入了這一塊業(yè)務(wù)。
世紀(jì)互聯(lián)為什么會走到移動通信里面來，做移動轉(zhuǎn)售？孟總表示，從公司的理念來講，在過去幾年里，業(yè)界都一直在說，移動互聯(lián)網(wǎng)，是做基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的，這種數(shù)據(jù)中心，移動互聯(lián)網(wǎng)也要從移動的角度開始。同時世紀(jì)互聯(lián)趕上了香港政府招標(biāo)，拍賣4G的頻率的機(jī)會。
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，按照傳統(tǒng)的運(yùn)營商的架構(gòu)來布的話，對移動互聯(lián)網(wǎng)實際上是非常沒有效率的，特別是對一個新進(jìn)的運(yùn)營商，在香港這種高度競爭，高度開放的市場，實際上沒有一些新的技術(shù)，應(yīng)該沒什么機(jī)會。
實際互聯(lián)也做了一些前期投資和準(zhǔn)備一個方面就是感官，跟很多廠商代表相近的。另外跟香港科技園，香港政府做一些測試，主要目的是用一個新的組網(wǎng)方式和一些新的商業(yè)模式。
孟總表示很多虛擬運(yùn)營商都是剛剛開始，從虛擬運(yùn)營商服務(wù)和運(yùn)營商服務(wù)來講，誰也幫不了誰。但是有很多主營業(yè)務(wù)，比如世紀(jì)互聯(lián)在香港有4G牌照，業(yè)務(wù)發(fā)放的時候，香港資源可以拿出來跟大家合作，主營業(yè)務(wù)上面，數(shù)據(jù)中心也可以相互合作。
愛施德陳亮：移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)要開放共贏
愛施德副總裁陳亮表示，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)要開放，要聚合，要共贏，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在產(chǎn)品上、戰(zhàn)略上、渠道上、用戶上多個層面可以合作，對于基礎(chǔ)運(yùn)營商，做好合作、做好互補(bǔ)，突出差異化產(chǎn)品和服務(wù)。開展產(chǎn)品軟硬件定制，資源共享，互惠共贏。相互學(xué)習(xí)借鑒、優(yōu)勢互補(bǔ)，百花齊放。
運(yùn)營商需要整合接入能力，通過硬軟件的配合，搭建跟自身業(yè)務(wù)相匹配的平臺，就是終端，然后整合外部的品太。第二個，通過公開版，或者自己業(yè)務(wù)的體驗，定制的終端，提供上層的服務(wù)。在這個設(shè)想下，愛施德整個轉(zhuǎn)售運(yùn)營體系的搭建主要分為四個部分：第一，搭建產(chǎn)品和支撐體系，以及打造好用戶促聯(lián)體系。第二，根據(jù)用戶的需求，來定制運(yùn)用，整合能力。第三，平臺分享。愛施德希望打造平臺，不僅僅是對用戶，而且是對合作伙伴。
在產(chǎn)品上，主要就是運(yùn)用通信終端。在通信上，通過新的運(yùn)用，來促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。在用戶觸點(diǎn)上，線上的銷售體系，將會支撐業(yè)務(wù)的長足的發(fā)展。在IT策略上，核心的支撐體系已經(jīng)構(gòu)建問題。
樂語：達(dá)到全新的供應(yīng)生態(tài)鏈
樂語總裁助理吳偉表示，樂語目前在全國范圍內(nèi)，截止到今年的6月份，門店數(shù)量大概在2400家，計劃是在2016年的時候，全國門店總的發(fā)展目標(biāo)達(dá)到1萬家，另外還有一個SACCS的聯(lián)盟，基于樂語的產(chǎn)品線，整合了一些各個城市，各個區(qū)域的一些比較代理商，一些連鎖渠道，加在一起大概是一萬家的規(guī)模。
基于目前樂語的虛擬運(yùn)營的業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及移動健康業(yè)務(wù)的發(fā)展。樂語計劃在2016年的時候，所推出的妙健康的裝機(jī)數(shù)量超過1千萬。第二個，關(guān)于產(chǎn)品的服務(wù)方面，樂語提出了一個概念叫無線互聯(lián)。即在原有的無線互聯(lián)的產(chǎn)品架構(gòu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前3G、4G的發(fā)展，增加新的內(nèi)容。
樂語稱之為SACCS的五大產(chǎn)品，包括新智能終端，周邊產(chǎn)品，運(yùn)營商業(yè)務(wù)、內(nèi)容產(chǎn)品等，其中SACCS+N，移動教育等等解決方案，融合在一起，構(gòu)成了新的產(chǎn)品線的鏈條.pSCC模型，總結(jié)一句話，就是在合適的時間，把合適的產(chǎn)品，推薦給合適的客戶�；诳蛻舻纳芷�，根據(jù)客戶的不同的生命階段，提供挖掘客戶不同的價值。平臺運(yùn)營的戰(zhàn)略，基于目前打造的大數(shù)據(jù)的平臺，以及全會員的體系，達(dá)到全新的供應(yīng)生態(tài)鏈。
迪信通：手機(jī)渠道變革與挑戰(zhàn)
迪信通高級副總裁黃建輝提到，從2G時代到3G時代，運(yùn)營商由終端為王逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營商為王。
黃總指出，3G時代銷售變革與挑戰(zhàn)是：運(yùn)營商起到主導(dǎo)性的作用；實體與電商形成了競爭關(guān)系；零售體系逐漸由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變；智能機(jī)快速發(fā)展。
從2010年開始，一直到今年，智能機(jī)的發(fā)展速度非常之快。到今年預(yù)計達(dá)到90%多，都是智能機(jī)，功能機(jī)已經(jīng)非常少了。從功能機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)變的過程中，2G向3G轉(zhuǎn)變的過程中，發(fā)展速度還是非�？斓摹�3G當(dāng)時在銷售方面有他的特點(diǎn)，從2G時代，當(dāng)時是終端為王。到3G的時候，3G時代，不僅僅是終端為王了。那時候智能機(jī)出來以后，三大運(yùn)營商都要發(fā)展和約計劃。所以運(yùn)營商，逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)營商為王。從2010年開始到現(xiàn)在，捆綁的合約機(jī)，現(xiàn)在達(dá)到50%多，銷售的特點(diǎn)是3G的時候，運(yùn)營商逐到一個主導(dǎo)性的作用。
第二、到了3G，電商形成了一個競爭的關(guān)系。雖然電商的數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于實體，但是速度非�？欤瑢嶓w已經(jīng)和電商形成了兩個方面的競爭。
第三、零售體系，在2G時代，包括3G時代，可以說是粗放型的發(fā)展。實體之道，只要有錢，把范圍擴(kuò)大，全國范圍鋪開，已經(jīng)能夠獲得發(fā)展，獲得收益，并且以規(guī)模為主。
第四點(diǎn)，智能機(jī)快速發(fā)展。4G時代，僅僅通過一個渠道是不行的，僅僅通過實體渠道或者網(wǎng)上也不行，全渠道銷售的時代到來了。實體渠道和互聯(lián)網(wǎng)，能有線上、線下的融合。
零售體系越來越需要精細(xì)化的管理，4G的特點(diǎn)就是智能終端越來越多樣化。不僅僅是手機(jī)，可穿戴的產(chǎn)品，包括智能家居，都逐漸需要渠道去提供，用戶不僅僅是需要手機(jī)，要有更多的服務(wù)。
原來做渠道，對于客戶要提供更好的服務(wù)，帶來的價格會更好。在這方面迪信通不僅僅自己做，在采購方面統(tǒng)一采購，也做一些協(xié)同的發(fā)展，包括跟同業(yè)聯(lián)盟的合作，開發(fā)一些增殖業(yè)務(wù)來去綜合發(fā)展。
重視核心商圈的開發(fā)，核心商圈的成本越來越高，但是價值可能并沒有原來那么顯著，那么高�？蛻艨赡芨J(rèn)同的是企業(yè)的品牌，企業(yè)的品牌好的話，不一定要到核心商圈去賣。如果在很多社區(qū)如果有點(diǎn)的話，客戶也認(rèn)同你的服務(wù)，社區(qū)的作用也會越來越大。
在盈利模式方面，向中小方面發(fā)展，把品牌和服務(wù)做好。銷售模式的轉(zhuǎn)型，重視從實體渠道，到線上來做一些轉(zhuǎn)換。虛擬運(yùn)營方面，運(yùn)營商在系統(tǒng)方面做對接。在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行培訓(xùn)，在各方面，包括系統(tǒng)，客服方面，都有大量的工作。
