四、軟硬件同步銷售，持續(xù)服務(wù)是一種態(tài)度
記者：集時(shí)通訊是通過何種營銷方式來開拓市場的？
朱躍峰：在市場開拓方面，集時(shí)通訊主要從以下三點(diǎn)開展。
首先，開拓新市場以行業(yè)線為主，專做一個(gè)行業(yè)的積累。先選擇行業(yè)，再作積累。了解行業(yè)后，我們通常會(huì)積累一到兩個(gè)行業(yè)內(nèi)客戶，在客戶基礎(chǔ)上，積累產(chǎn)品本身價(jià)值，讓產(chǎn)品更適合這個(gè)行業(yè)。然后，做一個(gè)行業(yè)內(nèi)的樣板客戶，用樣板客戶影響這個(gè)行業(yè)。
其次，是做線上營銷�，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣手段很多，包括門戶網(wǎng)站、百度、論壇，這幾年我們也一直也做。線上營銷應(yīng)該說是我們比較重要的一個(gè)營銷手段，但我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，線上營銷如果不結(jié)合本地做推廣，成功率是比較低的，所以，我們會(huì)把線上營銷和本地化的售前售后服務(wù)結(jié)合在一起。往往在我們自己有辦事機(jī)構(gòu)、有合作團(tuán)隊(duì)的地方，當(dāng)?shù)氐纳虣C(jī)轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較高。這就是一個(gè)“地空結(jié)合”的營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。
第三，是做口碑營銷。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)差不多1/3是老客戶介紹、擴(kuò)容的，我們會(huì)想辦法把現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，這是很重要的一部分。而且老客戶是我們付出成本最低的地方，只要我們把面向客戶的服務(wù)做好，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，就更容易通過他們以點(diǎn)帶面把業(yè)務(wù)擴(kuò)展開來。
記者：那么集時(shí)通訊營銷的優(yōu)勢又是什么呢？
朱躍峰：首先，是突出我們產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。即突出產(chǎn)品穩(wěn)定、高效、靈活的三個(gè)主要特點(diǎn)。
第二，會(huì)突出性價(jià)比。我們一直和客戶講，我們不是最便宜的，但如果你對(duì)產(chǎn)品本身如性能、服務(wù)有一定要求的話，那么在達(dá)到相當(dāng)?shù)募夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，我們是最具競爭力的廠家之一。
第三，我們會(huì)重視服務(wù)。為呼叫中心客戶提供服務(wù)的過程，是我們與客戶共同成長的過程。這首先是一個(gè)不斷完善和改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。另外，幫助客戶解決這些問題之后，客戶是會(huì)有成長的。比如，他會(huì)更有能力去通過價(jià)值的提升擴(kuò)大公司的規(guī)模，客觀上也為我們提供了二次銷售的機(jī)會(huì)。所以，我們很重視對(duì)客戶宣傳公司在服務(wù)方面的理念。
記者：具體在銷售方面有些什么措施？您前面也提到硬件和軟件都有銷售？
朱躍峰：硬件和軟件都有銷售，目前比較多的還是軟件加硬件一起銷售。這樣的話，比較容易明確以后維護(hù)的責(zé)任。銷售以后，我們會(huì)保持持續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作。也有客戶要求自行采購硬件，我們也會(huì)給一些建議的型號(hào)，我們的硬件采用的都是市場上的通用件，并不需要專有定制。我們基本上不以硬件作為主要的利潤來源。
記者：集時(shí)通訊在全國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)嗎？這些機(jī)構(gòu)都具備什么職能？
朱躍峰：公司在很多地方都建了辦事處和分公司，研發(fā)一定是集中在深圳總部的，有一些地方像上海，不單有銷售部門，還有售前售后的服務(wù)部門。廈門、上海、鄭州、長沙這幾個(gè)城市的分公司都具備售前售后部門，其他地方主要是銷售部門。一般當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r發(fā)展較為理想的時(shí)候，就會(huì)設(shè)立售前售后的部門。
五、定位中小企業(yè)市場，讓企業(yè)商務(wù)溝通更輕松
記者：請談?wù)劶瘯r(shí)通信的發(fā)展及未來的方向？
朱躍峰：集時(shí)通訊發(fā)展的前五年，運(yùn)營重點(diǎn)和成本更多放在軟件的打磨、產(chǎn)品技術(shù)的成熟上，后三年以及未來的發(fā)展，會(huì)在客戶服務(wù)和開拓市場上投入更多一點(diǎn)。當(dāng)然要兩方面并重，不但要重視市場推廣，還要重視產(chǎn)品方面進(jìn)一步的積累�，F(xiàn)在語音通信發(fā)展速度太快，每年都會(huì)有新的東西出來，我們不斷面臨新的挑戰(zhàn)。
未來，我們的主要目標(biāo)客戶群仍然是中小企業(yè)。要真正做好一個(gè)產(chǎn)品，公有云產(chǎn)品也好，把呼叫中心的技術(shù)融入的企業(yè)通信也好，最終，歸結(jié)為產(chǎn)品本身的能力。產(chǎn)品本身要非常健壯，能高效運(yùn)行，具有穩(wěn)定性，從功能方面來講，要和多渠道的溝通手段、多媒體的這種方式對(duì)接起來。這種情況下，我們勢必也會(huì)建一些客戶標(biāo)桿，仍然會(huì)有一些高端用戶，但是主要客戶群仍然會(huì)是中小企業(yè)，這是我們的一個(gè)定位。
記者：據(jù)說未來您想做一個(gè)呼叫中心行業(yè)的生態(tài)鏈，這是一個(gè)怎樣的愿景？
朱躍峰：有這個(gè)想法。我一直覺得生態(tài)是非常重要的。
呼叫中心整個(gè)行業(yè)規(guī)模太小，局限在一個(gè)很小的空間里競爭，對(duì)于我們每一個(gè)從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)來講，不把疆域擴(kuò)大，成長就會(huì)受到很多限制。
我的想法是，首先要跨界，要擴(kuò)充它的范圍。首先要延展到企業(yè)通信的領(lǐng)域，呼叫中心的技術(shù)不要讓它局限在這里，要讓更多的企業(yè)能夠用上�，F(xiàn)在云技術(shù)、不斷拓寬的網(wǎng)絡(luò)帶寬、不斷降低的流量收費(fèi)，都提供了良好的應(yīng)用環(huán)境和資源。只要把技術(shù)平臺(tái)搭好，把技術(shù)應(yīng)用在這些企業(yè)身上去，就能夠以更低的門檻，更好的體驗(yàn)為客戶服務(wù)。
以前我說過，希望做呼叫中心的首選產(chǎn)品，服務(wù)一萬個(gè)企業(yè)。打破呼叫中心這個(gè)產(chǎn)品思維的局限，如果我們提供了一個(gè)基礎(chǔ)性的功能，讓企業(yè)用戶去用，把傳統(tǒng)系統(tǒng)不能滿足的需求，給他實(shí)現(xiàn)了，那么產(chǎn)品不管是從綜合維護(hù)性還是應(yīng)用廣泛性來講都會(huì)達(dá)到一個(gè)臨界點(diǎn)，突破這個(gè)臨界點(diǎn)以后，客戶群真的不只是一萬家，有可能是十萬家，甚至更多。當(dāng)你擁有這么大的一個(gè)客戶群的時(shí)候，其實(shí)就具備了一個(gè)生態(tài)的特征。
這樣的話，就會(huì)帶來很大的變化。以前我們的口號(hào)是中小型呼叫中心行業(yè)首選，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是中小型客戶，所以要做他們的首選供應(yīng)商�，F(xiàn)在，我們的使命是讓商務(wù)溝通更輕松，這樣就忽略掉呼叫中心這個(gè)概念，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供的核心價(jià)值，是讓商務(wù)溝通更輕松。
呼叫中心其實(shí)更多的只是代表了一種技術(shù)形態(tài)和應(yīng)用范圍，拋開這個(gè)概念，能不能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，讓他們的商務(wù)溝通更加輕松，這個(gè)才是關(guān)鍵。
我始終堅(jiān)信，集時(shí)通訊和業(yè)內(nèi)的廠商，一定能找到一條道路，將先進(jìn)的、靈活的、智慧的通訊技術(shù)，融入到企業(yè)的商務(wù)溝通上來，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高效、更經(jīng)濟(jì)、更輕松的商務(wù)溝通。而幫助客戶達(dá)成這個(gè)愿景的通訊廠商，也必將獲得長足的發(fā)展。
朱躍峰簡介：
朱躍峰，深圳市集時(shí)通訊有限公司總經(jīng)理。本科畢業(yè)于中山大學(xué)，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA碩士。在深圳中電、中國網(wǎng)通先后經(jīng)歷了四年的職場歷練，2005年，朱躍峰創(chuàng)辦集時(shí)通訊，專注于呼叫中心業(yè)務(wù)，八年的奮斗，集時(shí)通訊迅猛發(fā)展，先后進(jìn)行了四次搬遷，最終坐落于交通便利，科技發(fā)達(dá)的深圳市南山區(qū)科技園。
關(guān)注客戶需求和技術(shù)進(jìn)步，對(duì)企業(yè)通訊以及呼叫中心行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和市場發(fā)展有著深刻的認(rèn)識(shí)。從公司成立之日起，帶領(lǐng)集時(shí)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持走自主研發(fā)的道路。所帶領(lǐng)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)取得十多項(xiàng)軟件著作權(quán)。研發(fā)的聯(lián)絡(luò)中心綜合管控平臺(tái)、第四代呼叫中心基礎(chǔ)平臺(tái)及行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)，功能強(qiáng)大，運(yùn)行穩(wěn)定高效，極具性價(jià)比。八年來，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，累計(jì)發(fā)展呼叫中心用戶超過1100家。
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