思科首席執(zhí)行官John Chambers直言不諱地說：“VMware以12億美元收購軟件定義網(wǎng)絡(luò)(SDN)供應(yīng)商Nicira，使VMware既是思科的朋友，又是思科的敵人。”Chambers表示，雖然思科仍然與VMware及其主要所有者EMC緊密合作，但事實就是這樣。
“EMC仍然會是我們很好的合作伙伴，或者說最好的合作伙伴嗎？是的。在VMware涉足網(wǎng)絡(luò)后，我們會與VMware競爭嗎當(dāng)？當(dāng)然，”Chambers表示，“當(dāng)我們開始競爭時，我們不會輸。”
Chambers還引用了思科開發(fā)和銷售總裁Rob Lloyd對思科全球銷售人員的話，他鼓勵思科銷售人員和思科合作伙伴對其他供應(yīng)商進行“劃分”——從思科合作伙伴和思科競爭對手的角度。
“當(dāng)有合作機會時，我們會選擇合作，例如EMC。當(dāng)存在針對Nicira的軟件競爭時，他們就成了我們的競爭對手，”Chambers表示，“微軟在數(shù)據(jù)中心是很好的合作伙伴，在管理程序方面也是很好的合作伙伴，但在協(xié)作方面，我們存在競爭關(guān)系。IBM在某些領(lǐng)域是我們的合作伙伴，但在其他領(lǐng)域是競爭對手。這是一個生態(tài)系統(tǒng)。”
在8月份思科財年第四季度財報電話會議中，Chambers回答了關(guān)于VMware競爭的問題，“坦率的說，他們需要我們。思科對于合作伙伴關(guān)系，非常重要。”
“如果你們的關(guān)系很好，你們需要對方，”他表示，“在市場的某個領(lǐng)域，我們將繼續(xù)保持開放。當(dāng)我們合作的時候，我不會說在我找到更好的合作伙伴之前我會保持與你合作，這是行不通的，這也是我們對待合作伙伴關(guān)系的態(tài)度，我們還沒有達到完美，但我們不會說我們與你合作，然后轉(zhuǎn)頭去找別的合作伙伴。”
在過去一年中，思科和EMC都采取了一些行動，表明他們想要對方坦誠相見，雖然這兩家公司加強了對其VCE合資企業(yè)以及融合數(shù)據(jù)中心趨勢的聯(lián)盟關(guān)系。
思科合作伙伴稱，這個網(wǎng)絡(luò)巨頭對待市場過渡采取了務(wù)實的態(tài)度，思科、EMC和VMware之間的沖突也為渠道提供了一個機會來從客戶的角度審視供應(yīng)商競爭力。
“這是一個快速發(fā)展、快速變化的市場，思科正在做的事情反映了市場的動態(tài)，”思科金牌合作伙伴--集成商Softchoice公司服務(wù)器和虛擬化業(yè)務(wù)開發(fā)主管Steve McDonald表示，“我認為思科做的好的地方在于將自己定位在很好的生態(tài)系統(tǒng)中，這對合作伙伴來說是很好的事情，因為我們可以使用最好的管理程序創(chuàng)建混合解決方案以及提供集成服務(wù)。我們能夠在正確的時間為客戶提供正確的解決方案，而不會過多鎖定在某個解決方案。”
“我們希望他們在某些領(lǐng)域合作，在其他領(lǐng)域積極競爭，”解決方案供應(yīng)商Alexander Open Systems首席執(zhí)行官兼總裁Gary Alexander表示，“思科知道虛擬領(lǐng)域仍然是VMware的天下，雖然VMware通過收購加強了實力，但仍然存在業(yè)務(wù)可做。”
盡管思科與VMware等存在合作伙伴關(guān)系，思科并不打算在SDN或者其他以網(wǎng)絡(luò)為中心的市場轉(zhuǎn)型中力壓群雄。機密初創(chuàng)公司Insiemi(思科已經(jīng)投資1億美元)是思科SDN和虛擬網(wǎng)絡(luò)策略的一個方面，該公司有望成為思科針對Nicira以及其他試圖動搖思科地位的SDN初創(chuàng)公司的有力武器。
思科的Chambers表示：“你認為我們?yōu)槭裁匆顿YInsiemi?你知道我們要做什么：最好的ASIC、最好的硬件、最好的軟件團隊以及進入市場的速度。這并不只是關(guān)于晶體管的數(shù)量和容量，而是關(guān)于你能夠做到多少個spin，以及你能否在兩到三年，或者12個月內(nèi)做出來?這是很難被擊敗的團隊。”
思科對客戶的吸引力在于創(chuàng)新以及上市時間。
“最好的技術(shù)并不一定能贏，雖然我認為我們擁有最好的技術(shù)，但我們的關(guān)鍵在于執(zhí)行，”他表示，“我們必須以思科的速度來執(zhí)行。”
在2011年重組期間，思科就鮮有收購活動，今年似乎有可能進行收購。但盡管一直有傳言稱思科過去幾年在調(diào)查NetApp和其他較小存儲供應(yīng)商的實力，但思科的Chambers表示在存儲領(lǐng)域，該公司更喜歡建立合作伙伴關(guān)系。Chambers表示，在存儲領(lǐng)域，思科可以通過建立合作伙伴關(guān)系來占領(lǐng)市場，而不是通過收購。
“我們一直有這樣一個理念，我們想要做一個更大的“餡餅”，而擁有較小的百分比，而不愿意通過我們的特有優(yōu)勢創(chuàng)造一個更小的餡餅，而較小的收入流，”他表示，“這是我們的文化，我們有一個開放的文化，我認為這也是取勝的法寶。”
也就是說，思科將比以往任何時候都更明確其競爭關(guān)系，無論是VMware、惠普、Avaya，還是華為。
“你看到我們在競爭方面越來越厲害，的確是這樣。我喜歡競爭，”他表示，“無論是惠普等大公司的競爭;還有在華爾街日報上笑話我們的Juniper公司，他們說他們的新產(chǎn)品將把我們比下去，你看看，現(xiàn)在Juniper已經(jīng)開始裁員了;或者Avaya公司，他們聲稱將在協(xié)作方面與思科競爭;或者華為，他們將容易就被我們擊敗。與12個月或者15個月前相比，這些公司現(xiàn)在相對更容易被擊敗，當(dāng)他們的產(chǎn)品進入市場時，人們會認識到他們的缺陷。”
隨著思科逐漸向上發(fā)展，而其他一級公司(從惠普和戴爾到甲骨文和微軟)都在關(guān)鍵領(lǐng)域出現(xiàn)下滑，希望思科繼續(xù)做大做強。
Chambers表示：“當(dāng)你們與我們競爭時，你們就必然會輸。思科全體員工都具有這樣的信心。”
