三家壽險公司探討與銀行在電銷和網(wǎng)銷方面的合作
2011/03/17
3月13日，中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》(以下簡稱《監(jiān)管指引》)。記者針對此《監(jiān)管指引》中最惹人關(guān)注的三大熱詞與不愿具名的三家壽險公司深入探討，解讀新政對公司及行業(yè)的深刻影響。
記者：《監(jiān)管指引》第九條規(guī)定：單一商業(yè)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)與每家保險公司的連續(xù)合作期限不得少于一年。請問與你公司合作代理保險業(yè)務(wù)的銀行有哪幾家？簽約時間為多長？
公司A：我們公司與中國銀行(行情，資訊)、建設(shè)銀行(行情，資訊)、農(nóng)業(yè)銀行(行情，資訊)、工商銀行(行情，資訊)等國有大型商業(yè)銀行都有合作，另外，還有招商銀行(行情，資訊)、浦發(fā)銀行(行情，資訊)等，各種地方性銀行也有合作。各地簽約的銀行都不太一樣，主要還是考慮銀行的銷售能力，包括業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及客戶量的多少等因素。
之前我們與銀行簽訂的合同都是按照統(tǒng)一規(guī)定來的，一般是一年至三年，以后也不會有太大變化。
公司B：合作銀行包括農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行、交通銀行(行情，資訊)等其他銀行；隨著銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，與各銀行的合作將會進(jìn)一步的深化。
公司C：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行都有，另外還有北京銀行(行情，資訊)、民生銀行(行情，資訊)等。簽約大多是年年簽。
記者：請問你公司有多少款投資連結(jié)保險產(chǎn)品？銷售渠道有哪些？
公司A：我公司現(xiàn)在已經(jīng)沒有投連險產(chǎn)品了，投連險主要是投資基金。一方面要求公司的銷售隊伍要達(dá)到一定水平，另一方面，公司的投資實力也非常重要。二者缺一不可，所以，很多公司基于這兩種考慮不會有太多投連險產(chǎn)品在售。
從行業(yè)角度來看，投連險的銷售渠道主要還是個人代理保險業(yè)務(wù)渠道。
公司B：我司銀保渠道目前沒有投資連結(jié)險銷售。
公司C：我們公司之前是有投連險產(chǎn)品的，但是從2010年以來就沒有銷售了。原因主要來自兩個方面，首先是客戶原因，2006、2007年市場不好，客戶認(rèn)為有風(fēng)險，現(xiàn)在都不愿買這種產(chǎn)品了。另外就是銀行方面，銀行認(rèn)為投連險產(chǎn)品有風(fēng)險，大多不會批準(zhǔn)這種產(chǎn)品在網(wǎng)店售賣。
記者：《監(jiān)管指引》規(guī)定，投資連結(jié)保險銷售人員應(yīng)至少有1年以上保險銷售經(jīng)驗，接受過不少于40小時的專項培訓(xùn)，并無不良記錄。此項規(guī)定對公司投連險銷售的影響有多大？
公司A：我認(rèn)為對投連險銷售的影響不會非常大。因為，在2010年11月銀監(jiān)會制定新的銀保新規(guī)之前，大部分銀行也都是由銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜員來銷售保險，當(dāng)遇到太專業(yè)的問題，柜員無法解答的時候才會轉(zhuǎn)給保險公司的駐點(diǎn)人員去解答，所以這個應(yīng)該也不是問題。
公司C：我認(rèn)為影響是有的，但不是很大，因為相關(guān)規(guī)定在2007年左右就已經(jīng)有了，再說投連險也逐漸冷下來，不像先前賣地那么火了。
記者：《監(jiān)管指引》第二十八條規(guī)定，商業(yè)銀行和保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風(fēng)險可控的前提下，合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式。你公司是否曾與銀行在電銷和網(wǎng)銷方面合作？公司在這種合作模式中得到銀行哪方面支持較多？
公司A：我公司目前還沒有網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，電銷業(yè)務(wù)的規(guī)模也比較小，之前沒有與銀行合作開展過類似業(yè)務(wù)。將來可能會實施，我們與銀行合作，一般是將銀行作為一種渠道，用自己的呼叫中心和團(tuán)隊，從銀行方面得到客戶資源。
公司B：我司目前沒有電銷、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。
公司C：我們公司之前與交通銀行和民生銀行都合作過，電銷，我們主要是用銀行的客戶資源，還用過一段時間他們的呼叫中心，但是人員一般不用他們的。因為用他們的呼叫中心，通過銀行的號碼呼出去，老百姓更容易接受，愿意聽下去。
記者：《監(jiān)管指引》第十九條規(guī)定，保險公司和商業(yè)銀行在合作過程中，應(yīng)當(dāng)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向公司將通過哪幾種方式做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向？公司為此做出哪些努力？
公司A：主要是在產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品搭配方面吧。我公司一直在接受銀行代理方面的信息反饋，有什么問題，我們這邊后臺會及時調(diào)整。
公司B：銀保渠道將嚴(yán)格按照《監(jiān)管指引》要求，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新工作，圍繞消費(fèi)者需求，不斷提升銀保產(chǎn)品的保障功能，提升產(chǎn)品內(nèi)涵價值，走專業(yè)化經(jīng)營道路。
記者：《監(jiān)管指引》規(guī)定自下發(fā)之日起施行。保險公司與商業(yè)銀行已簽訂的代理協(xié)議與之要求不符的，應(yīng)在3月31日前完成修訂工作。你公司與銀行簽訂的代理協(xié)議是否有與之不符的地方，表現(xiàn)在哪些方面？
公司A：我們公司銀保部正在核協(xié)議，因該不會有太多問題。
公司B：銀保保險部嚴(yán)格按照保監(jiān)會相關(guān)規(guī)定，開展與銀行合作工作；銀行保險部將會按照《規(guī)定》要求，進(jìn)一步完善與銀行合作體系，合規(guī)經(jīng)營。
記者：《監(jiān)管指引》鼓勵銀保雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢，促進(jìn)銀保產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。你公司銀保產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，打算怎么做，進(jìn)展如何？
公司A：增加長期期交產(chǎn)品銷售力度，主要是增加8至10年期產(chǎn)品的銷售，爭取今年達(dá)到30億元，去年是20億元左右。
公司B：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，推行銀行保險產(chǎn)品的多樣化和差異化經(jīng)營，不斷滿足客戶日益增長的保險保障和金融資產(chǎn)管理需求，真正發(fā)揮保險產(chǎn)品保障功能，為消費(fèi)者的生活保駕護(hù)航。
公司C：以分紅險為主，長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品在其中占到80%-90%，躉交和期交比重差不多。
記者：你公司在銀行渠道代售的產(chǎn)品中以哪類產(chǎn)品為主？長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品在其中占有多少？
公司A：以分紅險為主，長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品占到95%左右。
公司B：銀行保險渠道在售產(chǎn)品以分紅產(chǎn)品為主，同時兼顧疾病意外傷害等保障功能，滿足消費(fèi)者資產(chǎn)管理需求以及保險保障需求。
記者：目前公司有多少款銀保產(chǎn)品？今后將要達(dá)到多少種？
公司A：有六七種吧，今后還要不斷開發(fā)。
公司B：目前銀保在售產(chǎn)品為十四款，今后會根據(jù)市場需要，不斷開發(fā)出更加貼近市場需求的保險產(chǎn)品。
公司C：目前我公司的銀保產(chǎn)品大約有十幾款，今后肯定還會研發(fā)新的產(chǎn)品，讓品種更為豐富，當(dāng)然也會淘汰一些銷量不好的產(chǎn)品。
記者：自2010年11月銀保新規(guī)出臺至今，銀保營銷員撤出銀行柜臺，對公司業(yè)務(wù)的直接影響有多大？
公司A：我公司目前有銀保渠道代理人6000-7000人，占到代理人總數(shù)的10%左右。營銷員撤出銀行柜臺對我們公司影響并不是很明顯。
公司B：對我公司的影響分為三個方面。首先，對銷售產(chǎn)生了一定影響。因為銀行人員對于各公司銀保產(chǎn)品了解有限，銷售技能還有待提升，意愿不明顯，加上還有本職工作，在銷售上會顯得分身乏術(shù)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的情況有所下滑。
其次，對品質(zhì)的影響主要表現(xiàn)在：部分銀行人員為了完成任務(wù)和趨利性，對業(yè)務(wù)品質(zhì)的把控不是特別嚴(yán)格，而保險公司的銷售人員又不在現(xiàn)場，沒有辦法對銷售的過程進(jìn)行管控，只能通過事后的回訪發(fā)現(xiàn)問題。一旦發(fā)現(xiàn)銷售誤導(dǎo)等問題，客戶要求退保，而保險公司只能為此買單，而且退保也會直接影響銀行和保險公司雙方的品牌和信譽(yù)。
最后，對產(chǎn)品的影響：由于銀行柜員無暇對銀保產(chǎn)品進(jìn)行通透了解，所以銷售的產(chǎn)品只能趨向于單一化、簡單化。而只允許三家公司與網(wǎng)點(diǎn)合作也會單方面加劇保險公司之間產(chǎn)品的競爭，甚至出現(xiàn)惡性利益競爭，從長遠(yuǎn)看影響整個行業(yè)的健康發(fā)展。
公司C：我感覺對公司的影響很大，因為銀行工作人員的時間畢竟有限，銀行的銷售人員是銷售多種產(chǎn)品的，不可能專門針對保險產(chǎn)品，這樣就沒有足夠的時間為客戶詳細(xì)講解；另一方面，銀行銷售人員畢竟沒有保險公司的營銷員專業(yè)度高。這樣保險的銷售量就打了折扣。
記者：銀保營銷員撤出銀行網(wǎng)點(diǎn)對其收入的影響有多大？
公司A：銀保營銷員撤出柜臺，對他們的收入并沒有太大影響。他們根據(jù)所處的級別不同都有固定底薪的。而且，銀行做成業(yè)務(wù)仍有他們的傭金。
公司B：銀保新規(guī)出臺后，我司銀保渠道不斷調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)營節(jié)奏，業(yè)務(wù)開展工作更加專業(yè)化、精細(xì)化，銀保業(yè)務(wù)員將大部分工作從之前的銷售前臺移至服務(wù)后臺，加強(qiáng)了服務(wù)性工作；隨著公司銀保業(yè)務(wù)平臺的不斷提升，我司銀保業(yè)務(wù)員的收入也水漲船高，加之公司對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和新網(wǎng)點(diǎn)的不斷開拓與投入，相信公司銀保業(yè)務(wù)員的收入將會進(jìn)一步提高。
公司C：現(xiàn)在銀保營銷員主要是做服務(wù)，以前可能主要是在幾個優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)待著，現(xiàn)在是在多個網(wǎng)點(diǎn)，將一些銷量不太好的網(wǎng)點(diǎn)帶起來。協(xié)助銀行工作人員。從我個人的了解來看，銀保營銷員撤出柜臺后對銷售量是有影響的，這勢必會影響銀保營銷員的傭金收入。
記者：今后會否減少銀保渠道員工數(shù)量？
公司A：沒有發(fā)現(xiàn)，人員流動很正常。
公司C：削減銀保渠道員工數(shù)量應(yīng)該是一個趨勢吧，在南方很多城市，一個銀保營銷員帶著十幾個甚至二十幾個銀行網(wǎng)點(diǎn)。但是，由于這個規(guī)定剛下來，北京這邊還達(dá)不到那個程度，況且銀行也有保險銷售業(yè)績要求，但是銀行工作人員數(shù)量有限，所以目前可能還不會有大的變化，削減銀保渠道員工數(shù)量但肯定是一種趨勢。
記者：你公司不同銀行支付的代理費(fèi)用是否相同，比例是多少？代理費(fèi)用高低的主要依據(jù)是什么？
公司A：向不同銀行支付的代理費(fèi)用會有所差異，但一般都不會超過規(guī)定的3%。但是還要根據(jù)產(chǎn)品情況而定，如果是期交產(chǎn)品，代理費(fèi)用可能會高些，10%左右，一般不會超過20%。
公司C：不同，主要是依據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和存款富足情況。
記者：你公司銀保保費(fèi)收入在總保費(fèi)收入中的占比情況？
公司A：我們公司去年總保費(fèi)收入150億元左右，銀保保費(fèi)收入大約占到80%。
公司B：我司銀保渠道2010年實現(xiàn)45.8億元，2011年1月實現(xiàn)12億。
記者：自2010年11月，銀保新規(guī)要求保險公司銀保營銷員撤出柜臺，各界一直眾說紛紜，請從公司角度談?wù)勀銓Υ艘?guī)定的看法？
公司B：撤出柜臺對銀保業(yè)務(wù)有一定的影響，保險公司銷售人員畢竟對公司產(chǎn)品和公司提供的服務(wù)理解更加深刻，所以能夠為客戶提供更加周到、細(xì)致、全面的服務(wù)，在服務(wù)的延續(xù)性上也能得到保證，撤出網(wǎng)點(diǎn)之后給客戶服務(wù)的工作帶來了很大挑戰(zhàn)。公司在撤出網(wǎng)點(diǎn)后主要通過加強(qiáng)對銀行人員的培訓(xùn)，提高銀行人員銷售技能來盡量彌補(bǔ)保費(fèi)損失。
公司C：從整個銀行保險渠道發(fā)展來看，是好的。保險公司撤出柜臺是銀保合作的正常狀態(tài)。但是，因為這個規(guī)定來地太快了，沒有過渡，公司很著急，銀行也很著急，銀保營銷員的收入也受到影響。
我認(rèn)為目前能做的就是保險公司加強(qiáng)對銀行工作人員的培訓(xùn)，包括合規(guī)方面的培訓(xùn)和銷售技能方面。
證券日報
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