銷售技巧：電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說(shuō)話感染力
2011/01/10
如何說(shuō)好電話銷售開場(chǎng)白,不讓客戶掛你電話?(電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說(shuō)話感染力)
當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^。怎么辦?
一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷的開場(chǎng)內(nèi)容包括：
1、匹配受眾信息(即：核實(shí)對(duì)方的姓名等相關(guān)內(nèi)容)
2、介紹公司和自己
3、說(shuō)明打電話的原因
電話營(yíng)銷員必須在 20 秒內(nèi)，最多用三句話表達(dá)清楚以上幾個(gè)方面的內(nèi)容
以下列舉了在三種不同的情況下，電話營(yíng)銷員可以采取的應(yīng)對(duì)措施
情況一：當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時(shí)……
解決方案：在公司名或品牌名的前后加上一些簡(jiǎn)短的修飾短語(yǔ)：例如，如果你所代表的公司來(lái)自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國(guó)名，因?yàn)楫吘埂把筘浀钠焚|(zhì)較好”這一觀念一時(shí)間還難以消除。如果你所代表的公司屬于內(nèi)地非知名品牌，那你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹，當(dāng)然，最好的策略還是在后面的 Offer 上選擇突破口比較現(xiàn)實(shí)一些。
情況二：做 B-B 的電話營(yíng)銷，電話直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處，而他或他的助理把你推向其它的相關(guān)部門(如：財(cái)務(wù)科，后勤處……);于是，面對(duì)這些部門的負(fù)責(zé)人，你將怎樣打開局面?
解決方案：你不妨在開場(chǎng)白中客意強(qiáng)調(diào) “ 剛才我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方面的需求 ……” ，其中的好處在于：在一開始就暗示對(duì)方你是由一位有強(qiáng)大背景的人士引薦而來(lái)，不管最后電話營(yíng)銷的結(jié)果如何，一開始財(cái)務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。
情況三：面對(duì)語(yǔ)氣急促，態(tài)度生硬的受眾：
解決方案：如果對(duì)方語(yǔ)氣急促，態(tài)度生硬，那就說(shuō)明他們?cè)谝婚_始就對(duì)你的電話沒(méi)什么好感。在這種情況下，如果你在開始的 15 秒內(nèi)不能切入正題，那么他們的掛機(jī)率會(huì)極高。這時(shí)候你應(yīng)該清楚考驗(yàn)?zāi)阏Z(yǔ)言能力的時(shí)候來(lái)到了：你必須盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)出盡量多的內(nèi)容。對(duì)此，你采取的方案可以是：
1、突出公司、品牌的關(guān)鍵詞
2、在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，避免用一些過(guò)于專業(yè)的名詞或修飾語(yǔ)
3、保持較快的語(yǔ)速，但在最關(guān)鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達(dá)的內(nèi)容
提高電話營(yíng)銷感染力的四大技巧(電話營(yíng)銷開場(chǎng)白與說(shuō)話感染力)
在電話營(yíng)銷的過(guò)程中，聲音是傳遞信息的重要載體，而聲音對(duì)信息影響占80%以上，因此，要提高電話營(yíng)銷感染力，就要提高聲音的魅力。
語(yǔ)調(diào)熱情大方
說(shuō)話時(shí)，態(tài)度要熱情大方，語(yǔ)調(diào)應(yīng)該是上揚(yáng)的。比如打電話說(shuō)“您好”的時(shí)候，聲音上揚(yáng)可以表現(xiàn)出你的激情活力，與“您好(降調(diào))”的感覺(jué)效果肯定不一樣。語(yǔ)調(diào)的細(xì)微差別所產(chǎn)生的效率差別之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想像。我們?cè)谕ɑ畹淖畛鯉酌雰?nèi)就可以了解到對(duì)方聲音中的許多內(nèi)容，通過(guò)“喂，您好!”這兩個(gè)詞就可以聽出接電話人的確切情緒。
吐字清晰明了
要想使聲音在電話中富有魅力，你一定要吐字清晰。每一次通話，都要給客戶如沐春風(fēng)的感覺(jué)。假如你的聲音在電話里含糊不清，客戶可能會(huì)有很多困惑，所以，你在電話里的聲音應(yīng)盡力做到清晰明了。
語(yǔ)速快慢適中
要讓我們的聲音富有感染力，就要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，讓自己說(shuō)話的速度不快不饅，適中的語(yǔ)速是一般人所樂(lè)意接受的。
音量輕重合宜
我們?cè)谝袅康目刂粕�，必須跟客戶的音量一致。隨內(nèi)容的變化抑揚(yáng)頓挫而輕重變化，避免學(xué)生腔調(diào)和背書腔調(diào)。必要的話你可以用錄音機(jī)錄下來(lái)，錄音的時(shí)候，平常你怎么說(shuō)，現(xiàn)在還怎么說(shuō)，不要夸張。然后分析一下，看有沒(méi)有讓人聽起來(lái)不舒服的地方。如果你自己把握不好，請(qǐng)別人幫個(gè)忙也不失為良策。
內(nèi)容得體，發(fā)音正確
必須注意講話一定要得體，給客戶留下好印象。要注意發(fā)音的正確性，每個(gè)詞都要做到準(zhǔn)確無(wú)誤。例如，湖南籍的電話業(yè)務(wù)員一定要注意“h”與“f”的區(qū)別， “賀電”不要說(shuō)成“佛殿”;而東北籍的要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同。注意這些的細(xì)微差別，不僅對(duì)你從事電話業(yè)務(wù)有益，對(duì)你從事其他的工作也大有用處。改善的辦法是準(zhǔn)備一本簡(jiǎn)易《新華字典》，遇到發(fā)音不準(zhǔn)的字要及時(shí)的查閱。自己的發(fā)音改善了，還愁電話打不好。
據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
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