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電話保險營銷4種手法與3步驟
2010/12/14
接到了一個推銷保險的電話，而此時你或許在開會，或許在思考問題，或許在接待一個重要的客戶。
遇到這種情況，你也許十分煩，因為這么一個電話讓你正在進行的事被中斷。
目前，保監(jiān)會出臺相關(guān)規(guī)定，進一步規(guī)范保險電話營銷業(yè)務(wù)。而投保人要如何應(yīng)對保險電話營銷？
新規(guī)給電話營銷上緊箍咒
近日，保監(jiān)會發(fā)文，進一步規(guī)范人身保險公司電話營銷業(yè)務(wù)。
據(jù)新規(guī)規(guī)定，任何單位和個人不得開展或變相開展電話營銷業(yè)務(wù)；各保險公司應(yīng)當(dāng)選擇專用號碼作為電話營銷號碼，并區(qū)別于普通電話號碼，各公司電話營銷專用號碼應(yīng)當(dāng)逐步實現(xiàn)全國使用一個號碼，在2010年底要統(tǒng)一到一個號碼，2011年6月30日前實現(xiàn)全國統(tǒng)一號碼；
同時，禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶，堅決杜絕個人盲目撥打陌生客戶電話的行為。保險公司、代理合作機構(gòu)開展電話營銷，應(yīng)當(dāng)使用電話營銷專業(yè)技術(shù)設(shè)備，設(shè)置準(zhǔn)許撥打的時間。對客戶明確拒絕再次接受電話銷售的，應(yīng)錄入禁止撥打名單，不得再次滋擾。保險公司應(yīng)當(dāng)制定統(tǒng)一規(guī)范的電話營銷用語，并向所在地保監(jiān)局備案。
各公司對于營銷員個人對自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶等特定群體提供保險銷售或后續(xù)服務(wù)的電話約訪行為，應(yīng)當(dāng)加強宣導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一制定約訪用語，逐步納入職場內(nèi)集中管理。保險公司、代理合作機構(gòu)及營銷員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守個人信息保密的相關(guān)規(guī)定，不得非法獲取、使用或倒賣個人信息資料。
11月底，保監(jiān)會已發(fā)文，針對電銷業(yè)務(wù)中當(dāng)前群眾反映比較突出的擾民、保單配送不及時、電銷坐席人員話術(shù)不規(guī)范等問題，對財產(chǎn)保險公司的電話營銷加強規(guī)范。
電話保險營銷4種手法
在監(jiān)管部門出臺相關(guān)規(guī)定規(guī)范保險電話營銷時，自己也不能麻痹大意。
你也許正需要買一份保險，正好接到保險營銷員的電話，這時，也許你很容易就會被說動，買了營銷員推銷的產(chǎn)品。然而，很有可能你所買的這款產(chǎn)品并不是你所需要的，因此投保人需要注意電話營銷的手段。
一位業(yè)內(nèi)人士道出了電話營銷的4種手法。
手法1：先送短期意外險再纏你
今年8月，劉先生接到一個電話，打電話的是一名女子，對方稱其是某保險公司的，因為保險公司做活動，向幸運客戶贈送保險，劉先生成為公司的幸運客戶，公司將贈送一份意外險給他，該保險的期限為3個月。當(dāng)時，劉先生正在趕路，了解了大概意思后，心想反正是贈送的，就欣然接受了。
11月，這款短期意外險到期，但劉先生沒有在意，他早就把該款保險的事忘了。 11月底，劉先生又接到了同一個電話，對方是名男子，稱此前保險公司送的保險已經(jīng)到期，并向他推薦一款公司最新推出的產(chǎn)品。劉先生隨即回絕，但對方?jīng)]有就此作罷，并稱，保險公司主動聯(lián)系的都是優(yōu)質(zhì)客戶，而且給了很好的優(yōu)惠，如果失去了這個機會，以后就沒了。劉先生認(rèn)為對方的說法只是一種托詞，讓自己買保險才是其真實的目的，于是回絕了。
提醒：一般來講，這種贈送的保險為短期意外險，期限在3個月左右，成本不會太高。等免費保險到期前，新的保險推銷電話自然就會到來。屆時，就是要推銷收費的保險了。
手法2：存款送保險實為買保險
一年前，吳小姐接到一個電話，對方自稱是某銀行的，只要存款5000元，就能送重大疾病險。如果是送短期意外險就算了，聽說送的是重大疾病險，她當(dāng)場口頭同意，之后又上銀行辦理相關(guān)手續(xù)。豈料，過了一年，吳小姐接到某保險公司的電話，對方稱，她去年買的一款保險到了續(xù)費時間。她想了半天，也沒想起去年什么時候買了一款保險產(chǎn)品。在保險公司人員的提醒下，她才明白自己去年存款獲得的保險，其實是花錢買保險。
存款能免費獲得額外保障，讓不少人動了心。事實上，所謂的“存款送保險”，就是讓你買定期返還現(xiàn)金的分紅險。推銷人員在電話里用模糊的語言告知，讓投保人買到銀保產(chǎn)品卻誤認(rèn)為是在銀行存款。
提醒：存款和儲蓄型保險是兩個概念，存款的流動性大于保險，定期存款提前取，不能獲得定存的利息，但還能獲得活期利息，保險提前退保將有可能給自己帶來損失。
手法3：混淆產(chǎn)品特色
11月初，蔣先生接到一家壽險公司的電話，對方稱，最近保險公司推出了一款新的保險產(chǎn)品，好處很多，繳費期限8年，保障期限為15年，意外身故、傷殘都能獲得賠償，公共交通意外身故、傷殘還能獲得雙倍賠償，最高保障額度為80萬元。該人員稱，更重要的是，無論保障期滿還是不幸身故，保費一律全額返還，更可額外獲得所交總金額的5%。
在推銷產(chǎn)品時，對方多次提到這是一款意外險。推銷員的一番說辭，讓他有點心動。但在蔣先生的印象中，意外險多為短期，長的也就一年左右，是不能獲得保費返還的，更別說額外獲得收益。上網(wǎng)查詢了這款產(chǎn)品，并咨詢了熟悉保險的朋友，他才得知這是一款兩全壽險產(chǎn)品。最終，他放棄了購買這款產(chǎn)品的想法。
提醒：有的壽險電話推銷員在推銷產(chǎn)品時，模糊產(chǎn)品特色，片面夸大產(chǎn)品的功能和收益，比如，像兩全壽險產(chǎn)品和單純的意外險，有的公司先贈送意外險，再讓你買兩全壽險，讓你感覺自己買了一款特別的意外險。
手法4：只字不提“保險”
林先生收到一條自稱某銀行理財專員發(fā)來的短信，短信內(nèi)容是關(guān)于一款理財產(chǎn)品銷售的。該短信稱，這款理財產(chǎn)品到期100%保本，最低保證收益10%，外加每年分紅，產(chǎn)品正在熱銷中，募集期很快就結(jié)束。林先生隨即撥打短信中提供的手機號進行咨詢。
在幾分鐘的電話交流中，這名所謂的“理財專員”絕口不提“保險”二字，只是稱，這款產(chǎn)品收益雖然無法與股票等高風(fēng)險投資收益相比，卻高于銀行定期存款的利息。林先生掛完電話后，上網(wǎng)搜索，發(fā)現(xiàn)對方所說的這款理財產(chǎn)品實際上是一款定期壽險，遂打消了買這款產(chǎn)品的念頭。
提醒：短信中使用模糊用語介紹產(chǎn)品收益，電話中絲毫未提及產(chǎn)品的保險屬性，使客戶很難對產(chǎn)品有更全面的了解。
3步驟接招電話保險
近幾年來，電話保險這種低成本的銷售方式，已被很多保險公司采用。如果，你遇到了電話保險，不必緊張，牢記以下3個步驟，就能輕松應(yīng)對。
步驟一：冷靜對待
保險電話營銷人員在推銷產(chǎn)品時，會用模糊語言，避實就虛。當(dāng)聽到推銷員介紹的產(chǎn)品有自己興趣的，就誤以為所聽到的產(chǎn)品正是自己所要的產(chǎn)品，便欣然答應(yīng)投保。等再做進一步了解時，才發(fā)現(xiàn)自己錯了，所買的產(chǎn)品和理想的產(chǎn)品相差甚遠(yuǎn)。
對此，保險專家提醒，接到保險推銷員的電話時，首先要保持冷靜，在了解了相關(guān)產(chǎn)品后，還要咨詢熟悉保險產(chǎn)品的人士，并上網(wǎng)查找相關(guān)產(chǎn)品，進一步了解產(chǎn)品的情況。等確認(rèn)推銷員推銷的產(chǎn)品正是自己所需要的，才購買這款產(chǎn)品。
步驟二：多提問少回答
有的推銷員在推銷產(chǎn)品時，避實就虛，投保人如果沒了解清楚買了產(chǎn)品，事后發(fā)現(xiàn)買了不需要的產(chǎn)品，后悔也來不及了。
因此，在接到電話時，投保人要多聽、多問，了解該產(chǎn)品是否適合自己，并提出疑問，請推銷員回答。
步驟三：十天猶豫期無條件退保
保險有10天的猶豫期，因此，投保人買了保險后，在10天猶豫期內(nèi)可無條件退保，一旦超過了猶豫期，中途退保，將對投保人造成損失，越早退保，損失越大。
東南快報
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