統(tǒng)一通信“戰(zhàn)國策” 渠道迎來變革時代

2009/09/10

規(guī)則改變 渠道迎來變革時代

　　自統(tǒng)一通信概念第一次在中國市場開花，廠商的主要精力就是集中在大型行業(yè)用戶的挖掘與培養(yǎng)上面，而對于渠道商的引導和支持力度顯得卻相對薄弱。這一點曾經一度在很大程度上影響了統(tǒng)一通信落地結果。

　　 正如天津方衛(wèi)信息系統(tǒng)工程技術有限公司總經理林虎所言：“在統(tǒng)一通信的發(fā)展中，渠道對終端的服務力量是非常重要的環(huán)節(jié)，甚至比單純買硬件設備重要得多。要撬動如此巨大的市場，僅僅靠幾家廠商自身的努力是遠遠不夠的，必須把渠道資源充分整合起來，與系統(tǒng)商、軟件開發(fā)商共同去開拓這個市場，相互扶持才能有所發(fā)展�！�

　　顯然，在統(tǒng)一通信市場渠道商依然變?yōu)橹鹘�，但這并不意味著所有的渠道都會成為市場的主導，從廠商的渠道中分析，只有那些有實力，有遠見，占據了先機的渠道商才能逐步在市場中占據主導地位。

迎來大變革時代

　　“現在是進入UC最好的時機，市場正在呈爆發(fā)性增長�！边@句話幾乎成為所有廠商的口頭禪，對廠商而言，這也是一個巨大的挑戰(zhàn)，要抓住機會就要“變”，“必須切實拿出生動有趣、有說服力的解決方案來支援渠道商�！鄙裰輸荡a（中國）有限公司高級副總裁閆國榮如是說。

　　分析目前眾多主流廠商在統(tǒng)一通信領域的渠道策略，我們發(fā)現，這一次廠商更希望在“縱、深”兩個方面支持渠道

　　這里所謂的“縱”，不僅代表一種廣度，更有著多層矩陣的含義。過去，對于統(tǒng)一通信渠道商而言，多是采取“一字排開”渠道模式，并沒有真正意義上的“統(tǒng)一通信渠道模式”，而是不論哪條產品現均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流廠商將代理商的權利和義務進行了明確的劃分。

　　“過去，Avaya在國內市場上采取的主要是代理商制度，十幾家金牌代理商好像十八羅漢、一字排開，然后是下面的各級代理、集成商。這種陣形可以說缺乏一定的層次感�！庇星郎掏嘎墩f。

　　“實際上，這種排兵布陣應該說比較適合統(tǒng)一通信市場啟動初期，在一個還處于市場前期宣傳、培育階段的新興市場里，各代理商有充分的空間去施展拳腳，隨意地發(fā)掘客戶�！钡�，隨著統(tǒng)一通信市場逐漸走向成熟，這樣的渠道模式就要進行一定的調整，正如王昀所言：“我們希望合作伙伴能夠‘術業(yè)有專攻’：部分合作伙伴將更多地在最終客戶方面投入資源，專注于服務客戶，為其提供最好的技術、方案和服務；部分合作伙伴則更多地開拓市場、發(fā)展應用開發(fā)商和集成商，并為其他渠道伙伴提供支持。”這也是為何Avaya重新梳理渠道并先后簽約神州數碼和長虹佳華兩家渠道的原因。

　　同樣，基于市場高速增長的狀況，思科也對自己的統(tǒng)一通信產品先進行了一系列調整，其中，思科縱深的渠道政策和銷售策略引起了眾多合作伙伴的關注。目前，思科在統(tǒng)一通信產品線中共有200~300家合作伙伴，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家統(tǒng)一通信優(yōu)選合作伙伴。據了解目前已經由2家高新技術合作伙伴（ATP）。統(tǒng)一通信優(yōu)選合作伙伴可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎上，思科還會優(yōu)選出10~15家戰(zhàn)略合作伙伴，思科會給予戰(zhàn)略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對應用進行研發(fā)。

　　無疑，上游廠商對于渠道的重新劃分，明確的分工，反映出主流廠商要縱向切入統(tǒng)一通信市場，以此來滿足該領域多樣化的特征。期望不同類型的合作伙伴可以實現不同的業(yè)務目標。

深入細分市場

　　不過統(tǒng)一通信市場依然是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就。目前市場正在逐漸走向成熟，因此，如何準確把握住每一個用戶的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業(yè)市場也成為目前主流廠商必須要面對的問題。

　　也正因為如此，眾主流廠商將解決方案策略放在第一位，無論是思科“架構化”的解決方案模式，還是Avaya統(tǒng)一市場都是希望渠道一方面能保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統(tǒng)一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進行更多的創(chuàng)新。

　　而在解決方案方面，一直強調合作伙伴要能為客戶提供應用和解決方案的行業(yè)。其中，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科統(tǒng)一通信系統(tǒng)對用戶報價相對復雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權完全綁定，按照用戶數量報價。Workspace銷售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權。王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權，但這只是為用戶搭建了基礎平臺，合作伙伴為體現出自身的價值可在基礎平臺上疊加增值應用。

　　無疑，上游廠商對于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉型的關鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內的具有先天解決方案優(yōu)勢的增值渠道商必然會令眾廠商們青睞。顯然，這對于眾多方案商而言都是一個挑戰(zhàn)也是一次機會。

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