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CRM產(chǎn)品
中小軟件應避免獨立運營SaaS
2008/05/28
SaaS產(chǎn)業(yè)鏈分析資料來源：
最近一段時間，各種類型的合作出現(xiàn)得較為頻繁。Salesforce．com與Google達成協(xié)議，將對二者產(chǎn)品實現(xiàn)緊密集成；Zoho將其產(chǎn)品交由搜索引擎廠商百會來負責中國區(qū)的產(chǎn)品運營。這些合作存在的共同之處在于合作雙方均來自TMT（Technology Media Telecom，數(shù)字新媒體）的不同領(lǐng)域，因為SaaS而走到了一起。
現(xiàn)在的SaaS廠商們都需要做好打持久戰(zhàn)的準備，一方面需要讓中小企業(yè)認識到軟件工具可以幫助其解決發(fā)展過程中的實際問題；另一方面需要使其認同通過互聯(lián)網(wǎng)使用軟件服務的模式。那么如何能夠在這個漫長的路途中加速前行，從而取得成功呢？易觀國際認為，只有當不同類型的廠商能夠把握自身的核心優(yōu)勢，找準合適的產(chǎn)業(yè)鏈定位，同時抱著開放的心態(tài)，才能在這個不平坦的道路上越走越寬。
SaaS產(chǎn)業(yè)鏈梳理
SaaS產(chǎn)業(yè)鏈到底是個什么樣子呢？從對SaaS產(chǎn)業(yè)鏈的梳理上看，SaaS軟件提供商、SaaS軟件開發(fā)平臺提供商以及軟件服務平臺運營商是在IT產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)過程中的新角色。同時，網(wǎng)絡設施提供商的位置相較原有的IT產(chǎn)業(yè)鏈中的位置更為重要。
其中，SaaS軟件開發(fā)平臺（SaaS Platform）通常是以數(shù)據(jù)庫軟件、中間件等產(chǎn)品為基礎，以一套集成、全面、可擴展的技術(shù)產(chǎn)品形式呈現(xiàn)出來，主要是為方便ISV進行SaaS應用開發(fā)、實施和管理按需服務使用。這一平臺產(chǎn)品的出現(xiàn)在客觀上加速了SaaS軟件交付模式的普及。SaaS軟件開發(fā)平臺提供商由基礎軟件提供商，如IBM、Apusic等，扮演相對較多，但是也有一些廠商出于自身技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢，在第三方基礎軟件的基礎上進行二次開發(fā)，從而提供類似的平臺產(chǎn)品，如奧林科技等。對于SaaS產(chǎn)業(yè)來說，這是SaaS軟件服務運營商的成本中心。
SaaS軟件提供商是指提供基于SaaS模式進行交付的應用軟件提供商，包括各種形式的應用在內(nèi)，如殺毒軟件、ERP軟件、CRM軟件、網(wǎng)絡會議等，主要是由各個ISV來扮演該角色，如趨勢科技、泛微、紅杉樹等。需要指出的是，對于ISV來說，它在充當SaaS軟件提供商的同時，也可以開展自身應用產(chǎn)品的運營，從而面向最終的企業(yè)用戶。如紅杉樹在為作為軟件服務平臺運營商的神碼在線提供視頻會議的產(chǎn)品服務的同時，也以獨立SaaS運營商的身份進行自身產(chǎn)品的推廣和銷售。
中小企業(yè)忌獨立運營
易觀國際認為，對于中小軟件廠商來說，應盡量避免獨立運營SaaS，而應該作為SaaS軟件提供商的角色參與到產(chǎn)業(yè)鏈當中來。首先，從企業(yè)用戶的角度而言，尤其是SaaS的目標用戶中小企業(yè)，普遍具有業(yè)務種類的多樣性與業(yè)務流程的靈活性等特點，這就決定了其對于應用軟件產(chǎn)品的要求具有以下特征：靈活性，即功能模塊的添加與減少相對容易；階段性，即隨著業(yè)務的開展逐漸添加應用軟件產(chǎn)品的種類。因此，企業(yè)用戶將更傾向于采購平臺商提供的軟件服務。
其次，從軟件廠商自身的角度而言，大部分廠商出于自身的資金水平、研發(fā)能力以及核心資源等因素的考慮，而專注在不同領(lǐng)域的市場當中發(fā)展：或者提供滿足ERP、CRM、SCM等水平需求，或者提供滿足零售行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、物流行業(yè)等垂直行業(yè)需求。如果獨立運營SaaS業(yè)務，這些軟件商則可能因為無法滿足企業(yè)用戶各種各樣的需求，而導致用戶黏性的降低。而采取與平臺商合作的方式進行，軟件商一方面可以將有限的資源集中于核心業(yè)務產(chǎn)品，從而提高自身的核心競爭力；另一方面可以依靠平臺廠商利用其自身品牌、銷售渠道以及其他市場資源，降低自身營銷與運營成本，同時擴大用戶基數(shù)。
再次，從整個市場的角度而言，可以迅速擴大軟件服務提供商數(shù)量，從而形成產(chǎn)業(yè)氛圍，進而尋求整個市場的成熟發(fā)展。目前中國SaaS市場體現(xiàn)出技術(shù)驅(qū)動型的特征，即絕大部分中小企業(yè)仍處于商機獲取、擴大盈收的階段，尚未催生出需求驅(qū)動的SaaS市場。處于這個階段的中小企業(yè)，并不是沒有采用應用軟件進行業(yè)務管理的需求，而是對相應的應用與解決方案較為陌生，以致于并沒有認識到信息化對于自身實際業(yè)務改善的好處。因此，伴隨軟件服務提供商的增多，中小企業(yè)有更多機會接觸到這方面信息，從而明確需求認知，以需求驅(qū)動替代技術(shù)驅(qū)動，進而推動整個SaaS市場的發(fā)展。
吸引并留住用戶
軟件服務平臺運營商，即SaaS運營商，是指負責SaaS應用的運營、推廣和銷售的廠商，如阿里軟件、神碼在線等，扮演的是直接面向終端用戶的角色，也是現(xiàn)階段各種類型廠商關(guān)注的焦點。那么，作為軟件服務平臺運營商應該滿足哪些條件呢？
首先，它是用戶了解產(chǎn)品、試用服務的登錄界面，必須具備吸引用戶的能力：一方面，它可以本身就有大量的企業(yè)用戶需要瀏覽其網(wǎng)站頁面；另一方面，它也可以通過大規(guī)模的營銷推廣來獲得企業(yè)用戶的瀏覽以及注冊。這種高營銷投入就要求廠商本身在具有較強經(jīng)濟實力的基礎上，對于盈利的預期保持在合理的范圍之內(nèi)。
其次，它是用戶使用產(chǎn)品、進行工作的平臺，必須具備留住用戶的能力，從而獲得持續(xù)的付費。這就要求該廠商是以用戶以及服務為導向的，而不是以產(chǎn)品為導向。
以軟件服務運營商的不同類型對其進行劃分，主要包括以下兩種模式：
第一，以自身產(chǎn)品服務為核心進行運營，如以800APP和Xtools為代表的圍繞自身核心應用CRM而全面展開的運營模式。在目前情況下，可以對未來的發(fā)展方向有一個更為明確的定位。實際上，單一服務類型廠商更應該通過合作提供自身的競爭力。合作方式的選擇可以包括：一是與電信運營商、具備相當規(guī)模的SaaS平臺運營商或者B2B服務廠商進行合作，雖然不能夠幫助打響自身品牌，但是可以緩解現(xiàn)金流的壓力；二是與其他不同類型的單一服務廠商合作，可以形成用戶之間的交叉銷售，同時降低自身產(chǎn)品擴充所帶來的研發(fā)成本投入。
第二，作為在線軟件服務的公共平臺，構(gòu)建在線軟件服務的生態(tài)系統(tǒng)，以阿里軟件、金算盤為代表。易觀國際研究顯示，中小企業(yè)用戶在這兩種不同類型的軟件平臺運營商之間，更傾向于選擇這一類型廠商所提供的服務，原因有三：第一，他們普遍具有良好的品牌知名度，為自身進行產(chǎn)品選擇提供了可以信賴的依據(jù)；第二，大都將管理軟件服務與企業(yè)用戶的電子商務過程進行了有機的融合，因而不需要用戶在不同的平臺之間切換進行工作；第三，他們提供的是更為標準化的服務，同時在服務費用的收取上多采取了將多種服務捆綁的策略，相應來說具有更高的性價比。
將整個產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵角色梳理下來，軟件服務平臺運營商應該是由為數(shù)不多，但是實際運營能力較為突出的主流廠商來擔當。一方面他們直接面向企業(yè)用戶，可行用戶的教育工作；另一方面他們聚攏大量ISV提供應用服務。以軟件服務平臺運營商為核心的生態(tài)系統(tǒng)的形成，將是推進SaaS產(chǎn)業(yè)突破困局，實現(xiàn)快速增長的前提。能夠形成這一良好的生態(tài)系統(tǒng)，取決于廠商立足核心能力，保持開放心態(tài)。
SaaS業(yè)務發(fā)展軌跡
從目前來看，SaaS業(yè)務發(fā)展軌跡大體上包括如下三種。
一是從IT產(chǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)延伸。對于金算盤、金蝶、用友等傳統(tǒng)軟件廠商來說，尋求新的贏利模式，布局SaaS市場，順應了當今軟件業(yè)發(fā)展的潮流，而且他們在產(chǎn)品、技術(shù)以及用戶等方面均占據(jù)一定優(yōu)勢。然而，同時運作傳統(tǒng)軟件以及SaaS業(yè)務，卻存在著左手與右手互搏的矛盾。因此，他們的對手首先不是其他SaaS廠商，而是自身的傳統(tǒng)軟件業(yè)務。如何協(xié)調(diào)自身傳統(tǒng)軟件與SaaS業(yè)務雙線并行是其面臨的最大挑戰(zhàn)。
二是互聯(lián)網(wǎng)廠商向軟件業(yè)延伸。包括阿里巴巴、銘萬等B2B廠商從企業(yè)外部交易向內(nèi)部管理進行滲透，前者以其對于中小ISV的號召力以平臺方式運營阿里軟件，后者則在與IBM合作的基礎上進行自主研發(fā)。
三是電信運營商向軟件運營轉(zhuǎn)型。電信運營商開展SaaS業(yè)務，具有品牌和規(guī)模上的優(yōu)勢。但是，其短板在于缺乏軟件開發(fā)、市場營銷和服務運營的經(jīng)驗。因此，運營商在開展SaaS業(yè)務時普遍需要與ISV進行相關(guān)的合作。無論是哪種發(fā)展路徑，廠商實際上希望能夠占據(jù)的是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心位置，即軟件服務平臺運營商。
易觀國際
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