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　　此表列出的是2005年6月開始的“中國網(wǎng)通寬帶商務(wù)客戶解決方案巡展”的產(chǎn)品。此次巡展，中國網(wǎng)通通過應(yīng)用成果展、產(chǎn)品與服務(wù)展、多媒體演示、專場培訓(xùn)等多種形式，向中小企業(yè)展示了一系列的通信業(yè)務(wù)和行業(yè)應(yīng)用。

　　從表中可以看到，幾乎所有的產(chǎn)品仍然建立在通信技術(shù)之上，圍繞著寬帶/窄帶接入、語音通信、數(shù)據(jù)傳輸?shù)韧ㄐ殴δ苷归_。在相關(guān)的宣傳資料中，中國網(wǎng)通也明確指出“本次巡展面向商業(yè)客戶所展示的主要包括寬帶、同時(shí)不排除部分窄帶及語音等產(chǎn)品�！�

　　考慮到“小網(wǎng)通”之前對“寬帶”概念近乎瘋狂的追捧，以及“寬帶商務(wù)”這樣的品牌名稱，我們似乎可以把中國網(wǎng)通的這次巡展看作其追求“寬帶”增長的一個(gè)延續(xù)�；蛘哒f，進(jìn)一步刺激寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展，似乎是中國網(wǎng)通此舉的出發(fā)點(diǎn)。

　　在此前后，中國電信也開始了面向中小企業(yè)的信息化服務(wù)。2005年8月，中小企業(yè)信息化聯(lián)盟在京成立，同時(shí)對外發(fā)布的還有“商務(wù)領(lǐng)航”——中國電信服務(wù)于中小企業(yè)信息化的客戶品牌。

　　事實(shí)上，對于中國電信來說，雖然全國范圍的統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一推廣要等到2005年，但是許多本地網(wǎng)在此之前都進(jìn)行了一段時(shí)間的嘗試和準(zhǔn)備工作。早在2003年，上海電信就提出成為綜合信息服務(wù)提供商的目標(biāo)，并且基于自身IDC資源衍生的信息化業(yè)務(wù)能力，開始了嘗試性的業(yè)務(wù)拓展。2004 年10月，“理想商務(wù)”試運(yùn)行平臺(tái)啟動(dòng)。2005年5月，上海電信召開“理想商務(wù)”發(fā)布會(huì)，商用平臺(tái)正式啟動(dòng)。同樣，深圳電信的“藍(lán)色魅力”也是從2003 年就開始醞釀和試推廣；而烏魯木齊電信也差不多在同一時(shí)間，開始進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和整合，這為后來的“商務(wù)常青”奠定了基礎(chǔ)。

　　中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”從發(fā)布那天開始，就打上了鮮明的“轉(zhuǎn)型”烙印。就像中國電信集團(tuán)公司副總經(jīng)理孫康敏所說的，“商務(wù)領(lǐng)航”是中國電信面向所有企業(yè)客戶推出的客戶品牌，是迎接信息化發(fā)展浪潮、支撐中國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)際舉措。在同一場合，孫康敏還指出，“中國中小企業(yè)信息化聯(lián)盟”和“商務(wù)領(lǐng)航”的宗旨都在于打造一個(gè)完整的中小企業(yè)信息化生態(tài)價(jià)值鏈。這無疑將強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通和合作，有利于提升中國電信按客戶所需打造一攬子解決方案的能力，使中國電信提供綜合信息服務(wù)的能力和水平大大提升，這在很大程度上將加快轉(zhuǎn)型步伐，促進(jìn)轉(zhuǎn)型成功。

　　這段話完全可以作為中國電信開展中小企業(yè)信息化出發(fā)點(diǎn)的一個(gè)最好的詮釋。因?yàn)橐獓@著轉(zhuǎn)型，所以中國電信在初期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)就已經(jīng)大大超出了“通信產(chǎn)品”的范疇，引入了許多IT產(chǎn)品。而中國網(wǎng)通因?yàn)樽畛醺P(guān)注“寬帶”，所以產(chǎn)品大部分仍然集中在通信領(lǐng)域。出發(fā)點(diǎn)的不同，導(dǎo)致兩個(gè)企業(yè)在最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及整體的推廣策略等方面呈現(xiàn)出許多差異。

市場策略：全面推廣 vs 試點(diǎn)先行

　　從“商務(wù)領(lǐng)航”正式發(fā)布開始，中國電信推廣中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的步伐就一直是堅(jiān)定和積極的。為推進(jìn)“商務(wù)領(lǐng)航”和另一項(xiàng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)“號碼百事通”，2006年年初，中國電信集團(tuán)總部專門成立了“通航辦”(“號碼百事通”和“商務(wù)領(lǐng)航”辦公室)。而在整個(gè)2006年的上半年，“商務(wù)領(lǐng)航”這個(gè)名詞被中國電信的各位老總反復(fù)提及和強(qiáng)調(diào)，并慢慢地融入到本地網(wǎng)基層員工的日常工作中。

　　因?yàn)橛辛饲捌谝恍┍镜鼐W(wǎng)的探索和實(shí)踐，中國電信采取了“全面推廣”的策略，在全國各省公司全面鋪開業(yè)務(wù)。這種做法確實(shí)“需要勇氣”。因?yàn)椤吧虅?wù)領(lǐng)航”不同于以往的傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)，也不是某一項(xiàng)具體明確的單一產(chǎn)品，其內(nèi)涵涉及到中小企業(yè)信息化的許多內(nèi)容，這對于習(xí)慣了“電信”思維的企業(yè)來講，存在著許多困難和風(fēng)險(xiǎn)。由于各地在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、行業(yè)分布、企業(yè)性質(zhì)等具體情況上存在諸多差異，因此，在具體的業(yè)務(wù)發(fā)展上也呈現(xiàn)出許多地區(qū)特色來。

　　雖然面臨許多挑戰(zhàn)和不確定性，但中國電信在近一年的時(shí)間里，還是通過業(yè)務(wù)實(shí)踐的方式，向電信內(nèi)部的各級員工做了最廣泛的“轉(zhuǎn)型動(dòng)員”。筆者認(rèn)為，這是全面推廣策略帶來的最大收益。各省公司、各本地網(wǎng)在“商務(wù)領(lǐng)航”和“號碼百事通”的壓力之下，在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，開始接觸到轉(zhuǎn)型中的各種問題和障礙，也結(jié)合各自的情況，給出了一些初步的解決方案。轉(zhuǎn)型，至少不再浮于表面，虛無縹緲；而轉(zhuǎn)型的觀念，也開始深入人心。

　　相比較而言，中國網(wǎng)通面向中小企業(yè)信息化的策略要顯得略為保守。

　　中國網(wǎng)通在2005年6月開始的“寬帶商務(wù)”巡展中，產(chǎn)品仍然集中在通信領(lǐng)域，幾乎沒有涉及到IT業(yè)務(wù)。準(zhǔn)確地說，其真正的信息化實(shí)踐最早來自浙江網(wǎng)通。2005年9月，浙江網(wǎng)通在寧波舉行了ePower發(fā)布儀式，并開展了試點(diǎn)推廣活動(dòng)。ePower（寬帶商務(wù)e動(dòng)力）是中國網(wǎng)通寬帶商務(wù)（CNC-connected）品牌的一個(gè)組成部分，是對寬帶商務(wù)品牌的充實(shí)，其目標(biāo)在于整合各方資源，利用ASP新模式，為中小企業(yè)提供一站式、多元化的信息化解決方案。

表4 浙江網(wǎng)通ePower主要產(chǎn)品

（資料來源：根據(jù)浙江網(wǎng)通ePower網(wǎng)站資料整理，2006年5月）

　　在上表中，我們看到，ePower的產(chǎn)品框架與中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”非常類似。除了基礎(chǔ)接入以外，網(wǎng)絡(luò)傳真、郵箱等具有IT特征的產(chǎn)品也被納入進(jìn)來。在其ASP應(yīng)用服務(wù)模塊，更是出現(xiàn)了客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理等信息系統(tǒng)的內(nèi)容。

　　隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，2006年3月9日，浙江網(wǎng)通聯(lián)合浙江省信息產(chǎn)業(yè)廳、浙江省中小企業(yè)局，成立了“浙江中小企業(yè)信息化推進(jìn)聯(lián)盟”，正式在全省范圍內(nèi)推出ePower平臺(tái)。而在4月份，中國網(wǎng)通正式在全國范圍內(nèi)升級其“寬帶商務(wù)”業(yè)務(wù)品牌。它整合了企業(yè)內(nèi)外部通信需求，同時(shí)融入了全面的企業(yè)內(nèi)部信息化管理服務(wù)。這次升級得益于浙江ePower的嘗試，同時(shí)也在很大程度上，借鑒了競爭對手的信息化策略。

　　這樣，我們就非常清晰地看到了中國網(wǎng)通在信息化業(yè)務(wù)推廣上的策略選擇：整體面上相對保守，而個(gè)別試點(diǎn)先行。這樣的策略導(dǎo)致中國網(wǎng)通的信息化業(yè)務(wù)從整體上看要稍微落后于中國電信，至少從聲勢上如此；而且由于集團(tuán)層面對于信息化業(yè)務(wù)重視不夠，沒有給出強(qiáng)有力的戰(zhàn)略方向，因此，各個(gè)省公司或者本地網(wǎng)在實(shí)踐的過程中，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃。事實(shí)上，我們在各種媒體中見到的各地網(wǎng)通信息化業(yè)務(wù)，更多的是由下而上的行為，而不是自上而下的戰(zhàn)略安排。

　　但是，“試點(diǎn)先行”的優(yōu)點(diǎn)也是明顯的。這種策略相對穩(wěn)妥一些，風(fēng)險(xiǎn)也小一些。筆者認(rèn)為，中國網(wǎng)通把著眼點(diǎn)放在通信應(yīng)用層面，包裝在“寬帶商務(wù)”中著力推廣，雖然對業(yè)務(wù)的外延擴(kuò)展不足，但可能會(huì)是更容易成功的一種選擇，因?yàn)閲@的產(chǎn)品仍然是以通信為基礎(chǔ)的，能夠比較好地發(fā)揮通信運(yùn)營商原有的優(yōu)勢。而與此同時(shí)，“試點(diǎn)”與“整體”之間良好的互動(dòng)，當(dāng)然，也可能是“跟隨策略”的結(jié)果，逐漸地?cái)U(kuò)展著業(yè)務(wù)的外延，為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向信息化業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型做著準(zhǔn)備。從表3到表1的產(chǎn)品升級，就是一個(gè)非常好的例證。