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三強角逐中小企業(yè)市場 固網(wǎng)運營謀變贏利模式

2006/10/08

  每家企業(yè)每個月就算只收200 塊錢,只要浙江20% 的中小企業(yè)成為我們的客戶,那浙江網(wǎng)通每個月就有4000多萬元的收入

  一方面是移動運營商的步步緊逼,另一方面是中國電信在浙江占盡先機(jī),這就是電信分拆后浙江網(wǎng)通的尷尬處境,誰也沒想到就是這樣的窘境,竟然讓浙江網(wǎng)通找到了突破口——中小企業(yè)信息化。

  “為了開拓‘寬帶商務(wù)e 動力’,我們每天從寧波趕到慈溪,然后是一家家拜訪,皮鞋就穿壞了兩雙!”憶及初期的推廣工作,網(wǎng)通寧波分公司周主任對《財經(jīng)時報》感慨道。

  寬帶商務(wù)e 動力,是浙江網(wǎng)通針對中小企業(yè)推出的一站式、多元化的信息化解決方案。

  正是當(dāng)年這個不起眼的項目如今卻成為浙江網(wǎng)通最有增長潛力的業(yè)務(wù),成為網(wǎng)通集團(tuán)推動中小企業(yè)信息化的標(biāo)志,改變了網(wǎng)通在浙江的“邊緣形象”。

網(wǎng)通的破釜沉舟

  “我們在浙江不是主導(dǎo)運營商!苯绿钩羞@個現(xiàn)實。

  2002年電信南北分拆后,網(wǎng)通的“勢力”范圍主要在北方,而南方則是中國電信的“天下”。

  未幾,雙方開始向?qū)Ψ降念I(lǐng)地滲透。2002年年底中國網(wǎng)通開始在南方各省設(shè)立直屬分公司,正面“進(jìn)攻”中國電信所屬的南方市場。

  據(jù)悉,浙江目前共有中小企業(yè)約108 萬家,占該省企業(yè)的95% 以上,上繳的稅金占到工商業(yè)稅收的60% ,浙江全省88% 的經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)和50% 以上的財政收入來自于中小企業(yè)。

  “中小企業(yè)是浙江的重點!苯聫2004年4 月主政浙江網(wǎng)通以來一直在思考,“在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)運營上,網(wǎng)通在浙江無法與中國電信相抗衡,那么能不能搞差異化經(jīng)營?中小企業(yè)是不是一個突破口?”

  “我們當(dāng)時也在考慮中小企業(yè)信息化平臺建設(shè)。”寧波市信息產(chǎn)業(yè)局信息化推進(jìn)處處長戴云博士對《財經(jīng)時報》介紹。

  共同的想法使他們一拍即合。

  去年3 月,浙江網(wǎng)通選擇寧波作為中小企業(yè)信息化的試點,開始籌劃ePower項目。

  網(wǎng)通對這塊業(yè)務(wù)考慮了三層:第一層是基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù),如網(wǎng)通寬帶、語音和組網(wǎng)產(chǎn)品;第二層是通用增值業(yè)務(wù),如企業(yè)萬事通、企業(yè)彩鈴等;第三層是ePower的亮點——ASP 應(yīng)用,如已經(jīng)推出的MINICRM (客戶關(guān)系管理)、MINISCM (進(jìn)銷存管理)等應(yīng)用。

  “我們的信息化服務(wù)是租賃制。”網(wǎng)通信息辦的張俊飛介紹道,企業(yè)不用買專門的軟件,只要申請網(wǎng)通在ePower上的賬號,就可租用網(wǎng)通與合作伙伴提供的各種應(yīng)用。

  經(jīng)過半年努力,ePOWER得到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與寧波市政府的認(rèn)可。

  “每家企業(yè)每個月就算只收200 塊錢,只要浙江20% 的中小企業(yè)成為我們的客戶,那浙江網(wǎng)通每個月就有4000多萬元的收入。”網(wǎng)通信息辦的朱主任說。

  “年底之前該業(yè)務(wù)將在南方各地全面展開,然后向全國推廣。”中國網(wǎng)通集團(tuán)總裁助理齊鳴秋在3 月透露。

三強角逐

  業(yè)內(nèi)人士介紹,雖然網(wǎng)通在浙江先行一步,然而要想在全國中小企業(yè)信息化市場取得成功也并不容易。

  去年6 月,中國網(wǎng)通啟動了“寬帶商務(wù)網(wǎng)通天下2005中國網(wǎng)通商務(wù)客戶解決方案巡展”,選擇了華為、上海貝爾、中興通訊等合作伙伴作為寬帶聯(lián)盟,直接瞄準(zhǔn)中小企事業(yè)單位。

  就在網(wǎng)通盯上中小企業(yè)信息化的同時,中國電信、中國鐵通也看到了這塊市場。

  去年8 月8 日,中國電信成立了“中國中小企業(yè)信息化聯(lián)盟”。聯(lián)合微軟、聯(lián)想等八家國內(nèi)外知名企業(yè),直接與網(wǎng)通寬帶商務(wù)叫板,同時中國電信給自己的中小企業(yè)信息化平臺取名,“商務(wù)領(lǐng)航”。

  中國鐵通選擇“呼叫中心”、“信息化快車”、“空中會議室”和“全視通”四項主要業(yè)務(wù)重點突破。同時積極嘗試商用“一迅通”數(shù)字集群業(yè)務(wù)。

  “我們在寧波試點ePower時也遇到了商務(wù)領(lǐng)航的競爭。”網(wǎng)通寧波分公司員工介紹,不過最后當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與政府還是選擇了網(wǎng)通作為合伙伙伴。

  業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,之所以電信運營商盯上中小企業(yè)信息化主要是兩個原因:一是用戶有此需求,隨著中國電信產(chǎn)業(yè)在商務(wù)領(lǐng)域的不斷發(fā)展,中小企業(yè)的信息化需求逐漸增加,并從單一的服務(wù)轉(zhuǎn)向一體化解決方案;二是運營商轉(zhuǎn)型的需要,從基礎(chǔ)電信運營商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型,要求電信運營商服務(wù)于中小企業(yè)客戶和市場。

打造全新產(chǎn)業(yè)鏈

  “整個社會目前對信息化的認(rèn)識還不足!苯抡J(rèn)為這是影響中小企業(yè)信息化是否成功的第一個瓶頸。

  “同時這是一個全新的產(chǎn)業(yè)鏈、新的商業(yè)模式,不同于之前單純的軟件銷售,需要電信運營商,軟件開發(fā)商聯(lián)合起來,共同攜手打造這個產(chǎn)業(yè)鏈,而這個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠癯墒焓堑诙䝼瓶頸。”

  “電信運營商目前面臨全面的轉(zhuǎn)型,這需要在機(jī)制與組織體系跟業(yè)務(wù)而變。這個業(yè)務(wù)與原來裝電話機(jī)、裝寬帶完全不同,中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)需要滲透到企業(yè)管理內(nèi)部,這不是過去的銷售體系能夠完成的,目前的轉(zhuǎn)型更多是業(yè)務(wù)與技術(shù)上的,如何創(chuàng)造新的體制適應(yīng)中小企業(yè)信息化是最難的一個瓶頸。”

  姜正新清楚電信運營商轉(zhuǎn)型是個龐大的工程,得一步一步慢慢來,新的產(chǎn)業(yè)鏈也得各方面逐漸去摸索。不過雖則如此,他依然看好浙江中小企業(yè)信息化市場。

財經(jīng)時報



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