三強(qiáng)角逐中小企業(yè)市場(chǎng) 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)謀變贏利模式
2006/10/08
每家企業(yè)每個(gè)月就算只收200 塊錢，只要浙江20% 的中小企業(yè)成為我們的客戶，那浙江網(wǎng)通每個(gè)月就有4000多萬(wàn)元的收入
一方面是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的步步緊逼，另一方面是中國(guó)電信在浙江占盡先機(jī)，這就是電信分拆后浙江網(wǎng)通的尷尬處境，誰(shuí)也沒(méi)想到就是這樣的窘境，竟然讓浙江網(wǎng)通找到了突破口——中小企業(yè)信息化。
“為了開(kāi)拓‘寬帶商務(wù)e 動(dòng)力’，我們每天從寧波趕到慈溪，然后是一家家拜訪，皮鞋就穿壞了兩雙！”憶及初期的推廣工作，網(wǎng)通寧波分公司周主任對(duì)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》感慨道。
寬帶商務(wù)e 動(dòng)力，是浙江網(wǎng)通針對(duì)中小企業(yè)推出的一站式、多元化的信息化解決方案。
正是當(dāng)年這個(gè)不起眼的項(xiàng)目如今卻成為浙江網(wǎng)通最有增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)，成為網(wǎng)通集團(tuán)推動(dòng)中小企業(yè)信息化的標(biāo)志，改變了網(wǎng)通在浙江的“邊緣形象”。
網(wǎng)通的破釜沉舟
“我們?cè)谡憬皇侵鲗?dǎo)運(yùn)營(yíng)商。”姜正新坦承這個(gè)現(xiàn)實(shí)。
2002年電信南北分拆后，網(wǎng)通的“勢(shì)力”范圍主要在北方，而南方則是中國(guó)電信的“天下”。
未幾，雙方開(kāi)始向?qū)Ψ降念I(lǐng)地滲透。2002年年底中國(guó)網(wǎng)通開(kāi)始在南方各省設(shè)立直屬分公司，正面“進(jìn)攻”中國(guó)電信所屬的南方市場(chǎng)。
據(jù)悉，浙江目前共有中小企業(yè)約108 萬(wàn)家，占該省企業(yè)的95% 以上，上繳的稅金占到工商業(yè)稅收的60% ，浙江全省88% 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)和50% 以上的財(cái)政收入來(lái)自于中小企業(yè)。
“中小企業(yè)是浙江的重點(diǎn)。”姜正新從2004年4 月主政浙江網(wǎng)通以來(lái)一直在思考，“在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上，網(wǎng)通在浙江無(wú)法與中國(guó)電信相抗衡，那么能不能搞差異化經(jīng)營(yíng)？中小企業(yè)是不是一個(gè)突破口？”
“我們當(dāng)時(shí)也在考慮中小企業(yè)信息化平臺(tái)建設(shè)。”寧波市信息產(chǎn)業(yè)局信息化推進(jìn)處處長(zhǎng)戴云博士對(duì)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》介紹。
共同的想法使他們一拍即合。
去年3 月，浙江網(wǎng)通選擇寧波作為中小企業(yè)信息化的試點(diǎn)，開(kāi)始籌劃ePower項(xiàng)目。
網(wǎng)通對(duì)這塊業(yè)務(wù)考慮了三層：第一層是基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)，如網(wǎng)通寬帶、語(yǔ)音和組網(wǎng)產(chǎn)品；第二層是通用增值業(yè)務(wù)，如企業(yè)萬(wàn)事通、企業(yè)彩鈴等；第三層是ePower的亮點(diǎn)——ASP 應(yīng)用，如已經(jīng)推出的MINICRM （客戶關(guān)系管理）、MINISCM （進(jìn)銷存管理）等應(yīng)用。
“我們的信息化服務(wù)是租賃制�！本W(wǎng)通信息辦的張俊飛介紹道，企業(yè)不用買專門(mén)的軟件，只要申請(qǐng)網(wǎng)通在ePower上的賬號(hào)，就可租用網(wǎng)通與合作伙伴提供的各種應(yīng)用。
經(jīng)過(guò)半年努力，ePOWER得到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與寧波市政府的認(rèn)可。
“每家企業(yè)每個(gè)月就算只收200 塊錢，只要浙江20% 的中小企業(yè)成為我們的客戶，那浙江網(wǎng)通每個(gè)月就有4000多萬(wàn)元的收入�！本W(wǎng)通信息辦的朱主任說(shuō)。
“年底之前該業(yè)務(wù)將在南方各地全面展開(kāi)，然后向全國(guó)推廣�！敝袊�(guó)網(wǎng)通集團(tuán)總裁助理齊鳴秋在3 月透露。
三強(qiáng)角逐
業(yè)內(nèi)人士介紹，雖然網(wǎng)通在浙江先行一步，然而要想在全國(guó)中小企業(yè)信息化市場(chǎng)取得成功也并不容易。
去年6 月，中國(guó)網(wǎng)通啟動(dòng)了“寬帶商務(wù)網(wǎng)通天下2005中國(guó)網(wǎng)通商務(wù)客戶解決方案巡展”，選擇了華為、上海貝爾、中興通訊等合作伙伴作為寬帶聯(lián)盟，直接瞄準(zhǔn)中小企事業(yè)單位。
就在網(wǎng)通盯上中小企業(yè)信息化的同時(shí)，中國(guó)電信、中國(guó)鐵通也看到了這塊市場(chǎng)。
去年8 月8 日，中國(guó)電信成立了“中國(guó)中小企業(yè)信息化聯(lián)盟”。聯(lián)合微軟、聯(lián)想等八家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，直接與網(wǎng)通寬帶商務(wù)叫板，同時(shí)中國(guó)電信給自己的中小企業(yè)信息化平臺(tái)取名，“商務(wù)領(lǐng)航”。
中國(guó)鐵通選擇“呼叫中心”、“信息化快車”、“空中會(huì)議室”和“全視通”四項(xiàng)主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破。同時(shí)積極嘗試商用“一迅通”數(shù)字集群業(yè)務(wù)。
“我們?cè)趯幉ㄔ圏c(diǎn)ePower時(shí)也遇到了商務(wù)領(lǐng)航的競(jìng)爭(zhēng)。”網(wǎng)通寧波分公司員工介紹，不過(guò)最后當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與政府還是選擇了網(wǎng)通作為合伙伙伴。
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，之所以電信運(yùn)營(yíng)商盯上中小企業(yè)信息化主要是兩個(gè)原因：一是用戶有此需求，隨著中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)在商務(wù)領(lǐng)域的不斷發(fā)展，中小企業(yè)的信息化需求逐漸增加，并從單一的服務(wù)轉(zhuǎn)向一體化解決方案；二是運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的需要，從基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，要求電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)于中小企業(yè)客戶和市場(chǎng)。
打造全新產(chǎn)業(yè)鏈
“整個(gè)社會(huì)目前對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)還不足�！苯抡J(rèn)為這是影響中小企業(yè)信息化是否成功的第一個(gè)瓶頸。
“同時(shí)這是一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)鏈、新的商業(yè)模式，不同于之前單純的軟件銷售，需要電信運(yùn)營(yíng)商，軟件開(kāi)發(fā)商聯(lián)合起來(lái)，共同攜手打造這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠癯墒焓堑诙䝼�(gè)瓶頸。”
“電信運(yùn)營(yíng)商目前面臨全面的轉(zhuǎn)型，這需要在機(jī)制與組織體系跟業(yè)務(wù)而變。這個(gè)業(yè)務(wù)與原來(lái)裝電話機(jī)、裝寬帶完全不同，中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)需要滲透到企業(yè)管理內(nèi)部，這不是過(guò)去的銷售體系能夠完成的，目前的轉(zhuǎn)型更多是業(yè)務(wù)與技術(shù)上的，如何創(chuàng)造新的體制適應(yīng)中小企業(yè)信息化是最難的一個(gè)瓶頸。”
姜正新清楚電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型是個(gè)龐大的工程，得一步一步慢慢來(lái)，新的產(chǎn)業(yè)鏈也得各方面逐漸去摸索。不過(guò)雖則如此，他依然看好浙江中小企業(yè)信息化市場(chǎng)。
財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)
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