綜述：走近虛擬電信運(yùn)營

2001/09/24

　　中國的電信市場永遠(yuǎn)是硝煙彌漫的戰(zhàn)場，年初寬帶撕殺的硝煙還沒有散盡，電信拆分的呼聲又不斷高漲。各路人馬升旗點(diǎn)將，各就各位，暗地里又殺出一匹黑馬--"虛擬電信運(yùn)營商"。新潤訊的轉(zhuǎn)型，鴻聯(lián)九五與中移動(dòng)、通廣-北電的戰(zhàn)略結(jié)盟，聯(lián)想攜袂美國AOL染指電信增值領(lǐng)域，點(diǎn)燃了信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新一輪火種。

　　猶抱琵琶半遮面，千呼萬喚始出來

　　電信市場群雄紛起，逐鹿天下，聯(lián)通、移動(dòng)、吉通、網(wǎng)通、衛(wèi)星、鐵通和電通的先后殺入，使電信壟斷的堅(jiān)冰融化，電信市場走向開闊、開放的全新格局。基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的競爭，一方面使投巨資興建的網(wǎng)絡(luò)資源出現(xiàn)閑置，另一方面基礎(chǔ)運(yùn)營商又必須以新的增值來吸引顧客�；A(chǔ)運(yùn)營商分身乏術(shù)，急需同盟者租用自己的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行電信轉(zhuǎn)售和增值業(yè)務(wù)，使自己能夠集中精力做好基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與管理。開放與合作成為中國電信市場的主旋律，如何在電信平臺(tái)上擴(kuò)大應(yīng)用和增值，已經(jīng)成為整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的焦點(diǎn)。

　　虛擬電信運(yùn)營商隨即拍馬趕到。它們雖然沒有自己的網(wǎng)絡(luò)尤其是主干網(wǎng)絡(luò)，但有自己的客戶群和優(yōu)秀行銷能力，在擁有基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)牌照和網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商的下游，承租運(yùn)營商的包括終端接入、號資源轉(zhuǎn)售、網(wǎng)絡(luò)使用時(shí)數(shù)等的代理、分銷業(yè)務(wù)和增值服務(wù)，并且所有這些服務(wù)都打上虛擬運(yùn)營商的品牌。兩年前，英國維珍航空公司利用原有的積累資金開始投資于系統(tǒng)開發(fā)、手機(jī)采購、市場渠道以及客戶服務(wù)，并租用本國的電信網(wǎng)絡(luò)，銷售自己品牌的移動(dòng)電話號碼并收取話費(fèi)，成為世界上最早也最成功的虛擬電信運(yùn)營商。此后，虛擬電信運(yùn)營商在國外如雨后春筍般興起，顯示了強(qiáng)大的生命力。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在中國早在90年代初期就有一些企業(yè)開始為社會(huì)公眾提供基于電信運(yùn)營平臺(tái)的信息增值服務(wù)，只是并沒有提出這一概念。伴隨國際電信行業(yè)的流行趨勢，以及電信行業(yè)大刀闊斧的改革與業(yè)務(wù)拆分，虛擬電信運(yùn)營商才迅速走到前臺(tái)。目前國內(nèi)頗具規(guī)模的虛擬電信運(yùn)營商主要有鴻聯(lián)九五、潤迅、聯(lián)想三家。

　　對于虛擬運(yùn)營商與基礎(chǔ)運(yùn)營商的關(guān)系，鴻聯(lián)九五董事長李慶樸先生曾深刻解析："通過虛擬電信運(yùn)營商聯(lián)接客戶，不僅延伸了整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈的范圍，而且將使電信產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)更加潤滑和豐富，同時(shí)也必將大大凸現(xiàn)電信產(chǎn)業(yè)鏈的整體價(jià)值和效用。"潤迅集團(tuán)總裁侯東迎先生則表達(dá)得更加簡單直白："我們用的網(wǎng)絡(luò)不是我們自己的，而是中國電信的，但客戶由我們來發(fā)展。"

　　一位業(yè)內(nèi)人士戲稱，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營模式如同農(nóng)民犁地、播種、收割全包一樣，運(yùn)營、經(jīng)銷、內(nèi)容三位一體，這樣必然造成效率低下和資源浪費(fèi)，而新的運(yùn)營機(jī)制是一種分工與合作的關(guān)系，其結(jié)果是基礎(chǔ)運(yùn)營商、虛擬運(yùn)營商和客戶的多贏格局。為提升整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)的價(jià)值和效率，電信再次拆分的呼聲在全國上下此起彼伏，虛擬電信運(yùn)營商的橫刀插入，成為電信拆分強(qiáng)有力的催化劑。

　　品牌與個(gè)性化服務(wù)：虛擬電信運(yùn)營競爭力的核心

　　面對一塊如此豐美的大蛋糕，多家虛擬電信運(yùn)營商早就垂涎欲滴，借電信再次拆分之風(fēng)，開始擺兵布陣。華夏大地上不時(shí)彌漫著陣陣硝煙。

　　今年年初，鴻聯(lián)九五公司挾浸淫電信增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域3年之久的功力，開始全面鋪開虛擬電信業(yè)務(wù)，覆蓋數(shù)據(jù)增值服務(wù)、固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)等領(lǐng)域，形成了包括呼叫中心(CALL CENTER)、移動(dòng)短信息、移動(dòng)IVR(自動(dòng)語音應(yīng)答)、移動(dòng)數(shù)碼防偽、95互動(dòng)TV等市場和品牌優(yōu)勢明顯的服務(wù)項(xiàng)目。日前鴻聯(lián)九五為積極響應(yīng)中國移動(dòng)推出的"移動(dòng)夢網(wǎng)計(jì)劃"已在全國近20多個(gè)大中城市建立了移動(dòng)服務(wù)接入平臺(tái)，以全國統(tǒng)一的短信息接入號9500和全國統(tǒng)一的移動(dòng)數(shù)碼防偽接入號2315為全國范圍內(nèi)的手機(jī)提供各種個(gè)性化服務(wù)。

　　3月份，尋呼大戶潤迅集團(tuán)通過三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，挾巨資挺進(jìn)虛擬電信運(yùn)營領(lǐng)域，主要依托國內(nèi)外主要電信公司的骨干網(wǎng)絡(luò)，陸續(xù)起動(dòng)IP骨干網(wǎng)絡(luò)帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)中心等項(xiàng)目，并獲得北京、上海兩地長途電話轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照(特服號96801、96802、96803)，掀起了強(qiáng)勁的"新潤訊"狂潮。

　　4月，聯(lián)想集團(tuán)在得到ISP經(jīng)營執(zhí)照后，迅速與美國AOL聯(lián)姻，其新銳業(yè)務(wù)的矛頭直指電信增值領(lǐng)域。6月，互聯(lián)網(wǎng)公司TOM在京召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布推出與中國聯(lián)通、網(wǎng)通等四家聯(lián)合打造的"接入門戶"服務(wù)產(chǎn)品--"TOM網(wǎng)游神"，初露虛擬電信運(yùn)營之跡象。各家運(yùn)營商都在發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)優(yōu)勢上大打宣傳攻勢，虛擬電信市場已是一片星火燎原之勢。

　　電信市場的買方市場特征，正充分培育著一批批挑剔的顧客，無論是從語言交流到文本表達(dá)、數(shù)據(jù)交換、視頻影像，還是從人與人之間的溝通問候到產(chǎn)品服務(wù)、銷售管理，或是從企業(yè)傳統(tǒng)常規(guī)化管理到網(wǎng)絡(luò)信息的注入，都盡顯個(gè)性化色彩。電信的專業(yè)化分工，使基礎(chǔ)電信運(yùn)營商更專注于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)，虛擬電信運(yùn)營商則更多地面向客戶，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而全面提升整個(gè)電信業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和服務(wù)價(jià)值。如何迅速建立自己的品牌和提供個(gè)性化服務(wù)，就成為各家虛擬電信運(yùn)營商競爭的焦點(diǎn)。

　　李慶樸先生在談到如何成為出色的虛擬電信運(yùn)營商時(shí)指出，必須明確市場定位和優(yōu)秀資源，必須具有應(yīng)用特色與策略定位以及與實(shí)際相結(jié)合的品牌形象，同時(shí)還要不斷創(chuàng)新的內(nèi)容。而這些又是企業(yè)核心技術(shù)實(shí)力的外在體現(xiàn)。對于急于樹立自己強(qiáng)勢品牌的虛擬運(yùn)營商來說，個(gè)性化成了最重要的選擇。

　　是"泡沫"，還是"香饃饃"？

　　舊互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費(fèi)的"神話"，只留下網(wǎng)站CEO們疲憊的面容和"垃圾股"的謾罵聲。那么，作為基礎(chǔ)電信與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的結(jié)合點(diǎn)和支撐點(diǎn)，虛擬電信運(yùn)營不會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)般的泡沫？答案是"不會(huì)"。

　　虛擬電信的核心在于運(yùn)營，盡管從財(cái)務(wù)報(bào)表上看幾乎沒有實(shí)物和庫存，但是資金的流動(dòng)和增值很快。虛擬電信運(yùn)營商所做的就是租用電信的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，通過業(yè)務(wù)代理、分銷，將業(yè)務(wù)細(xì)化和個(gè)性化，將服務(wù)升級，然后貼上自己的品牌提供給消費(fèi)者。這種運(yùn)營模式，使每一個(gè)項(xiàng)目都可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。一位業(yè)內(nèi)人士指出，虛擬電信市場的業(yè)務(wù)范圍和種類具有極大的發(fā)展空間，即將起來的"虛擬電信"熱潮建筑在實(shí)實(shí)在在的盈利基礎(chǔ)之上，這是它與"網(wǎng)絡(luò)神話"的最大不同。

　　據(jù)鴻聯(lián)九五工作人員透露，他們在1995年就拿到了電信增值業(yè)務(wù)經(jīng)營執(zhí)照，當(dāng)時(shí)可選擇的業(yè)務(wù)有聲訊、尋呼和互聯(lián)網(wǎng)三塊，對聲訊市場的看好以及更大范圍地服務(wù)客戶使他們選擇了聲訊的發(fā)展戰(zhàn)略，而同樣獲得經(jīng)營執(zhí)照的潤訊則選擇了尋呼市場。有效的贏利模式使鴻聯(lián)九五和潤訊迅速完成了資本的原始積累，從而避免了舊互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代"燒錢"的悲劇。

　　這位工作人員還透露，虛擬電信運(yùn)營商的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是個(gè)"小電信"，但其身份并沒有得到官方認(rèn)可，業(yè)內(nèi)人士正在呼吁盡快加強(qiáng)對虛擬電信運(yùn)營商的立法保護(hù)。同時(shí)，這個(gè)市場也充滿了競爭與危險(xiǎn)，反思后的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛介入短信服務(wù)及其它增值業(yè)務(wù)，一些老的尋呼公司也在籌劃戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。也許，虛擬運(yùn)營商的胃口還不僅僅在于提供電信業(yè)務(wù)代售和增值服務(wù)，它們都虎視眈眈期待著中國電信市場的完全準(zhǔn)入，真正為自己正名。然而，這可不是一塊誰都可以隨便品嘗的"香饃饃"，品牌的打造及分銷、連鎖渠道的建設(shè)都需要巨額投資，否則轉(zhuǎn)售和增值服務(wù)就形成不了品牌優(yōu)勢，弄不好"香饃饃"沒吃成反而嘴給燙壞了。

　　也許，最大的危險(xiǎn)會(huì)來自于市場的不完全競爭。盡管各家虛擬運(yùn)營商與基礎(chǔ)運(yùn)營商廣結(jié)同盟，如"移動(dòng)夢網(wǎng)"的推出，但面對這樣一塊利潤豐厚的市場，正在轉(zhuǎn)型的中國電信和中國聯(lián)通的尋呼部門絕不會(huì)甘心"肥水流入外人田"，部分業(yè)內(nèi)人士正憂心忡忡，擔(dān)心利益驅(qū)動(dòng)和體制內(nèi)的優(yōu)勢導(dǎo)致不完全競爭。鴻聯(lián)九五的工作人員卻是十分樂觀，盡管基礎(chǔ)電信運(yùn)營商處在上游，但市場的競爭格局使每個(gè)人都在關(guān)心如何拉長整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈，上游對下游不存在扼制，雙方是一種合作與雙贏的關(guān)系，何況中國電信又面臨再次拆分，無論是橫拆還是豎拆，其業(yè)務(wù)的剝離和市場的準(zhǔn)入都會(huì)對虛擬電信運(yùn)營商提供新的發(fā)展良機(jī)。話雖然是這么說，但I(xiàn)SP的前車之鑒已足夠引起業(yè)內(nèi)人士的警惕！

　　中國入世，使中國經(jīng)濟(jì)同時(shí)面臨發(fā)展的良機(jī)和巨大的挑戰(zhàn)。虛擬電信市場無疑會(huì)成為國際資本瞄準(zhǔn)的對象。盡管電信行業(yè)屬政府特許經(jīng)營行業(yè)，外資的進(jìn)入會(huì)有一定高度的門檻限制，但是，門檻的設(shè)置終歸會(huì)取消，中外合資和外商獨(dú)資企業(yè)很快介入中國市場，從而帶來白熾化的競爭。正如侯東迎先生所說的，加入WTO后大量外資會(huì)不斷涌入，可能競爭最激烈的就是信息服務(wù)業(yè)，但是它們剛進(jìn)來會(huì)有些水土不服，畢竟服務(wù)業(yè)要和人文緊密聯(lián)系，所以內(nèi)地從事通訊服務(wù)行業(yè)的企業(yè)還是有很大的機(jī)會(huì)，問題是我們能不能把握這個(gè)機(jī)會(huì)，土壤和環(huán)境現(xiàn)在是已經(jīng)有了。

網(wǎng)際商務(wù) 2001/09/24