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徹底擺脫迷局,VOIP和雙軌制深度剖析

2008/11/21

  目前,市場上不斷涌現出一些以網絡直銷模式運營的電子商務公司,競爭非常激烈,其中真真假假,風風雨雨,可謂魚龍混雜,似乎是你方唱罷我登場,各領風騷三兩月。本文以市場多見的VOIP電話,也就是網絡回撥電話運營公司為例,探討性分析市場,期待發(fā)現光明之路。但忠言必然逆耳,愿能拋磚引玉,以利各位創(chuàng)業(yè)盟友選擇。

  任何網絡回撥電話都要通過電信、網通、鐵通等固定網絡線路才能實現通話,業(yè)內稱為落地,意思就是可以通過網絡服務器回撥這些大公司的電話線路。即使是移動、聯通等手機與固話通話,也需要通過電信、網通、鐵通等固話網絡落地。

  落地線路對外銷售,與其他商品的傳統(tǒng)銷售模式一樣,也需經過批發(fā)到零售這一過程。首先需要一些采用中繼網關話務集結服務技術的公司開展服務,這些公司就像電信、網通、鐵通等話費卡的批發(fā)商一樣,對外批發(fā)回撥話務流量或包月線路。而這些批發(fā)商對外的批發(fā)價格,因成本與利潤、市場與競爭的關系,銷售價普遍是0.06元/分鐘。為了銷售這些話務量,什么數量的批發(fā)價格都有,從幾百元到幾萬元,都有提供。而服務器設置的回撥話務計費系統(tǒng),幾乎都是0.30元/分鐘。

  批發(fā)商有大小。一級批發(fā)商擁有多臺網絡服務器,有的甚至有機房,直接從電信、網通、鐵通等大公司拿線路,透傳不透傳,顯示號碼不顯示號碼,回撥半直撥任意設置,實力很強。也有二級批發(fā)商,從一級批發(fā)商處購買包月線路再分開批發(fā)給三級批發(fā)商或零售商的。有些小的或者下一級批發(fā)商、零售商因銷售業(yè)務能力有限,線路流量拿得少,用戶一多就發(fā)生數據擁堵,于是電話就不好用甚至不回鈴,擴充線路又沒有實力,因而市場拓展受阻,左右為難,在競爭中逐步就會被淘汰,或有的干脆騙一把就跑。這就是回撥行業(yè)有些電話線路不穩(wěn)定、信譽不佳的原因之一。

  這些公司,根據經濟實力和運營能力,又分為以下幾種。一、大批發(fā)商兼做零售。自有機房,或有優(yōu)質包月線路,有話務批發(fā)利潤,零售撐得住,有市場耐力,可持續(xù)經營。二、實力強的零售公司。推廣很成功,會員很多,因此話務流量特大,或者每個月能支付幾萬塊錢采用包月線路,有與上級批發(fā)商談判的資本,那么話費成本就可能低于0.06元/分鐘,即使會員不斷重復消費也有錢賺,起碼可以保本不虧。三、實力弱的零售公司。只要銷售不暢,話務流量跑不起來,肯定虧損,撐不下去只有跑路。四、幾個人在網上搞的網站、假公司。從上級批發(fā)商處花幾百塊買些流量,邊做邊看,或者從一開始就準備騙一把就跑的,瘋狂降價炒作,3分、4分、5分,什么價格都敢出,完全是忽悠消費者。更有甚者,鼓吹是包月線路,豈不知話務流量不足,包月的費用平攤到每分鐘比買流量還貴多少倍,此類公司或個人最可惡,是搞濫回撥市場的罪魁禍首。

  緊接著就是面對終端市場的公司,即回撥話務零售商怎么銷售的問題了。這些搞零售的公司,大多采用網絡電子商務模式以及直銷雙軌制會員推廣獎勵模式運營,首次零售價格都是0.30元/分鐘,重復消費0.06元/分鐘,以保證公司運營的利潤。結合前述內容,大家應該明白,為什么很多這樣的公司,在會員重復消費時,大多是6分的原因。也就是說,除非是批發(fā)商直接干零售,或者是真實的包月線路或流量超大,否則低于6分的公司都有可能虧本,都是炒作。

  由此看出,回撥電話行業(yè),絕對賺錢的就是電信、網通、鐵通等大公司,之后是話務批發(fā)公司,最后才是話務零售公司。為了保護傳統(tǒng)長途電話的利益,幾大公司直接零售回撥電話的可能性很小。按目前的模式,反而他們賺的錢更多。另外,3G移動通訊費用的降低也不可能太快,成本擺在那里。要讓國內幾億GSM和CDMA用戶更換3G手機,沒有幾年恐怕不行。而GSM或CDMA話費受制于接通固話的落地費用,因此手機直撥通話的費用不可能低于回撥。雖然隨著龐大的中低端網民數量增加以及就業(yè)狀況的改變,電子商務將逐步普及,很多人停留在電腦前的時間增加,網絡直撥電話也將逐步普及,但并不表示人們外出活動交往的時間會減少,畢竟網上是交往的開始,網下才是交往的實質。而網絡直撥電話幾乎都是PC-PHONO的方式,幾大電信公司權衡利益,那些希望PHOTO-PC的人估計只能是夢想而已,不可能對回撥電話構成太大的威脅。除非基于WIFI、WiMAX或WAPI等等無線網絡協議的移動電話突飛猛進,但仍需時日,畢竟WAPI與WIFI、WIMAX之間還在較勁。因此,回撥電話還有很多機會,還有很長的路可以走。一段時間以來,很多人認為搞回撥電話的發(fā)展不下去了,這是一個市場誤會。我們應該辯證的看問題才是,任何事物都不可能永恒,也不可能突然全面消亡,而應該有個持續(xù)發(fā)展的過程,這個過程也不會很短。往后幾年內,實力強的公司經營回撥電話照樣賺錢。

  說句題外話,倒是GPRS費用可能全面降低普及,市場上基于GPRS網絡協議的相關移動增值服務品種將更為豐富,這才是未來幾年國內手機用戶的主流。

  而這些回撥話務零售公司,采用直銷雙軌制,也被市場誤會了。很多公司跑路,不是雙軌制的錯,是公司虧損無法繼續(xù)運營下去或者被騙子利用的結果。很多非法傳銷騙子和老鼠會借用雙軌制的優(yōu)點,搞得市場烏煙瘴氣,敗壞了雙軌制的名聲。雙軌制發(fā)展很快,模式簡單,很容易復制,封頂制保證了獎金撥發(fā)比例不會過高,免得危及公司利潤引起虧損。世界直銷行業(yè)協會調查過,有55%的世界級直銷專業(yè)人士歡迎雙軌制。但簡單雙軌制也有弊端,就是不可避免地出現大象腿,會員獎金永遠結算不完,因此,很多公司推出感恩獎、領導獎、出局制等彌補性措施,融合了矩陣制的一些優(yōu)點,形成比較成熟的改良雙軌制,以鼓勵會員推廣。只有在雙軌總積分幾乎均等的情況下,才會出現獎金發(fā)爆的情況,但這種風險出現的幾率十分渺小,幾乎可以忽略不計。除非想圈錢跑路,有利潤的公司一定會做下去,因為做下去得到的錢會更多,如果上市,更能讓人憧憬,美國優(yōu)莎娜公司采用直銷雙軌制穩(wěn)健運營十幾年并成功上市多年,有目共睹。另外,很多人擔心,雙軌制的無限代獎金,會隨著經營的擴大,后續(xù)會員的增加,會把獎金發(fā)爆,弄得很多人越往后面越不敢注冊加入。其實無限代是一個天上的月亮,隨著會員市場表現和各自積分狀況的不同,實際發(fā)放的獎金代數總是有限的,各層面的每個人都有該發(fā)的獎金是不可能的。需要強調的是,只要某個公司產品適合市場需求,前景廣闊,持續(xù)經營利益更大更長遠,這家公司就會做下去,怎么可能出現一百萬人的銷售量發(fā)不了幾萬人獎金的情況?何況隨著會員人數不斷增加,市場競爭加劇,其中的很多人因為業(yè)績不佳而得到很少的或者沒有獎金,就只能作為消費者了。更何況隨著后續(xù)會員和消費者不斷增加,得到獎金的人自然會增多,如果產生一千萬人的銷售量,得到獎金的人是不是更多?這與傳統(tǒng)商業(yè)常見的一千萬人某類產品的消費市場養(yǎng)活幾十萬從業(yè)人員的情況類似。只是有些人腦子轉不過彎,沉迷于雙軌制獎金無限代這一概念,認為可以不勞而獲,這幾乎是不可能的。反過來思考,無限代也許正是直銷雙軌制的魅力所在。興許有特別幸運的,付出不多但回報不少,左右兩區(qū)總是幾乎均等,這在雙軌制里并不多見;而這種情況在傳統(tǒng)行業(yè)里比比皆是,有些人日子過得很滋潤,卻不用辛苦付出。公平嗎?不公平又有什么辦法呢?

  另外還需說明的是,無論是雙軌制還是其他獎勵制度,包括任何傳統(tǒng)行業(yè),都有一種來自產品前景的風險:一個公司的老產品需求面萎縮,又沒有技術創(chuàng)新能力,新產品無法持續(xù)推出,引起后續(xù)加入會員或消費者大量減少,失去持續(xù)盈利的動力,而這家公司用于維持整個系統(tǒng)的費用增漲率大于市場發(fā)展的盈利率時,差額越大風險越大,最后可能導致公司虧損而走向倒閉。但這與雙軌制本身沒有直接關系。反而在沒有后續(xù)盈利或發(fā)展新會員的情況下,傳統(tǒng)公司仍需支付人員工資,即使裁員也需要時間,而網絡直銷公司無論什么階層,這時都沒有了獎金支付,維持公司運轉的費用更低,比傳統(tǒng)公司更有耐力,一旦找到新產品和盈利點,網絡直銷公司啟動將會更快。

  而要想在雙軌制中持續(xù)獲利,前期必須努力進行市場推廣,后期必須努力管理市場,才會不斷的產生業(yè)績。只懂得搭建管道的道理,不懂得持續(xù)維護管道,管道也會老化斷裂的。而這也是勞動,只有艱苦的付出才能獲得豐厚的回報。只有不斷努力的人才能當上團隊領導人,才能獲得高額回報,回報也會有大小不同,傳統(tǒng)商業(yè)從業(yè)回報的本質也不過如此。而直銷雙軌制甚至比傳統(tǒng)商業(yè)的人事晉級制度更優(yōu)越,不用討好上級拍馬屁,不必過分人情消費,只需努力工作既可。何況雙軌制的上下級之間不用互相提防,反而相互協作,很容易形成團隊力量。只要你努力了,當初推廣的獎金和持續(xù)管理的回報總有一天會分批派發(fā)給你的。

  有些人認為,這些所謂的電子商務公司都是傳銷,是騙人的。要不為什么不在內地注冊,到香港注冊干什么?這就是國內電信行業(yè)和直銷行業(yè)的特定因素決定的了,也是國內法制不健全的現狀造成的。首先,國內暫時沒有電信法,電信行業(yè)還屬于國家壟斷階段。如果不是國內這些電信寡頭提供落地線路,無論什么公司都無法開通網絡回撥電話服務和進行電信增值服務的。其次,直銷管理條例中8000萬的最低注冊資金和2000萬的保證金這一限制,雖然截斷了很多老鼠會的財路,但也阻礙了國內80%的正規(guī)中小企業(yè)的直銷之路。另外,國內還沒有電子商務法,這一部分的法律內容近乎真空狀態(tài),市場可以左也可以右。但有利于廣大老百姓的東西,國家會怎么做,可想而知。那么,一些擁有產品自主研發(fā)能力的公司,既有自己的產品,又經營著回撥話務,又面臨著中國向WTO承諾開放電信市場的市場機遇,怎么辦?只能曲線救國,先到香港注冊,后全球運營了。當然,不排除一些香港本土公司、內地注冊公司也參與到這一市場競爭中來。

  那么,如何鑒別這些運營公司的大小與真?zhèn)文?首先要看這家公司的產品有多大的市場,看看產品價格和當前市場需求的情況就能知曉;再看這家公司有沒有產品研發(fā)創(chuàng)新和生產能力,看看產品未來市場需求的發(fā)展趨勢和產品更新換代的策略就能知道;三看這家公司有沒有經濟實力和運營能力,看看公司的網站、市場運營規(guī)模、運營時間長短、品牌營銷團隊是否參與、用戶多少就能明白;四看這家公司的文化建設,看看公司的活動、新聞報道情況和是否熱心公益就能明了。還有很多方面可以觀察,這里就不一一列出了。

  其實,一家公司能不能發(fā)展,是不是你的創(chuàng)業(yè)選擇?最基本要看的,是公司現在與未來能不能賺錢,而不是你現在得到的實惠。即使加盟傳統(tǒng)模式運營的公司,本質也是一樣。從這個原則看,什么在內地正規(guī)注冊是虛的,非雙軌制的獎金制度是虛的,超低話費、免費加入、優(yōu)惠入單也是虛的,什么移動聯通話費充值300送600、現在就4G這一類東西更是虛的,如果沒有賺錢的后勁,什么公司都會跑路,什么產品都會消失,傳統(tǒng)公司不掙錢,同樣跑路沒商量?床磺宄,你就不要考慮加入,否則可能會很受傷。任何成熟的市場,短期內感覺是很平穩(wěn),但能賺到錢的人會越來越少;而中國直銷市場并未成熟,陷阱很多,但機會更多。這就要眼觀六路,耳聽八方,好好判斷一下,不要賤賣了自己的時間和精力,要相信自己的才干也是很值錢的,才能在迅猛發(fā)展的直銷市場慧眼識珠,淘到金子。

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