徹底擺脫迷局,VOIP和雙軌制深度剖析
2008/11/21
目前，市場上不斷涌現(xiàn)出一些以網(wǎng)絡直銷模式運營的電子商務公司，競爭非常激烈，其中真真假假，風風雨雨，可謂魚龍混雜，似乎是你方唱罷我登場，各領風騷三兩月。本文以市場多見的VOIP電話，也就是網(wǎng)絡回撥電話運營公司為例，探討性分析市場，期待發(fā)現(xiàn)光明之路。但忠言必然逆耳，愿能拋磚引玉，以利各位創(chuàng)業(yè)盟友選擇。
任何網(wǎng)絡回撥電話都要通過電信、網(wǎng)通、鐵通等固定網(wǎng)絡線路才能實現(xiàn)通話，業(yè)內(nèi)稱為落地，意思就是可以通過網(wǎng)絡服務器回撥這些大公司的電話線路。即使是移動、聯(lián)通等手機與固話通話，也需要通過電信、網(wǎng)通、鐵通等固話網(wǎng)絡落地。
落地線路對外銷售，與其他商品的傳統(tǒng)銷售模式一樣，也需經(jīng)過批發(fā)到零售這一過程。首先需要一些采用中繼網(wǎng)關話務集結(jié)服務技術的公司開展服務，這些公司就像電信、網(wǎng)通、鐵通等話費卡的批發(fā)商一樣，對外批發(fā)回撥話務流量或包月線路。而這些批發(fā)商對外的批發(fā)價格，因成本與利潤、市場與競爭的關系，銷售價普遍是0.06元/分鐘。為了銷售這些話務量，什么數(shù)量的批發(fā)價格都有，從幾百元到幾萬元，都有提供。而服務器設置的回撥話務計費系統(tǒng)，幾乎都是0.30元/分鐘。
批發(fā)商有大小。一級批發(fā)商擁有多臺網(wǎng)絡服務器，有的甚至有機房，直接從電信、網(wǎng)通、鐵通等大公司拿線路，透傳不透傳，顯示號碼不顯示號碼，回撥半直撥任意設置，實力很強。也有二級批發(fā)商，從一級批發(fā)商處購買包月線路再分開批發(fā)給三級批發(fā)商或零售商的。有些小的或者下一級批發(fā)商、零售商因銷售業(yè)務能力有限，線路流量拿得少，用戶一多就發(fā)生數(shù)據(jù)擁堵，于是電話就不好用甚至不回鈴，擴充線路又沒有實力，因而市場拓展受阻，左右為難，在競爭中逐步就會被淘汰，或有的干脆騙一把就跑。這就是回撥行業(yè)有些電話線路不穩(wěn)定、信譽不佳的原因之一。
這些公司，根據(jù)經(jīng)濟實力和運營能力，又分為以下幾種。一、大批發(fā)商兼做零售。自有機房，或有優(yōu)質(zhì)包月線路，有話務批發(fā)利潤，零售撐得住，有市場耐力，可持續(xù)經(jīng)營。二、實力強的零售公司。推廣很成功，會員很多，因此話務流量特大，或者每個月能支付幾萬塊錢采用包月線路，有與上級批發(fā)商談判的資本，那么話費成本就可能低于0.06元/分鐘，即使會員不斷重復消費也有錢賺，起碼可以保本不虧。三、實力弱的零售公司。只要銷售不暢，話務流量跑不起來，肯定虧損，撐不下去只有跑路。四、幾個人在網(wǎng)上搞的網(wǎng)站、假公司。從上級批發(fā)商處花幾百塊買些流量，邊做邊看，或者從一開始就準備騙一把就跑的，瘋狂降價炒作，3分、4分、5分，什么價格都敢出，完全是忽悠消費者。更有甚者，鼓吹是包月線路，豈不知話務流量不足，包月的費用平攤到每分鐘比買流量還貴多少倍，此類公司或個人最可惡，是搞濫回撥市場的罪魁禍首。
緊接著就是面對終端市場的公司，即回撥話務零售商怎么銷售的問題了。這些搞零售的公司，大多采用網(wǎng)絡電子商務模式以及直銷雙軌制會員推廣獎勵模式運營，首次零售價格都是0.30元/分鐘，重復消費0.06元/分鐘，以保證公司運營的利潤。結(jié)合前述內(nèi)容，大家應該明白，為什么很多這樣的公司，在會員重復消費時，大多是6分的原因。也就是說，除非是批發(fā)商直接干零售，或者是真實的包月線路或流量超大，否則低于6分的公司都有可能虧本，都是炒作。
由此看出，回撥電話行業(yè)，絕對賺錢的就是電信、網(wǎng)通、鐵通等大公司，之后是話務批發(fā)公司，最后才是話務零售公司。為了保護傳統(tǒng)長途電話的利益，幾大公司直接零售回撥電話的可能性很小。按目前的模式，反而他們賺的錢更多。另外，3G移動通訊費用的降低也不可能太快，成本擺在那里。要讓國內(nèi)幾億GSM和CDMA用戶更換3G手機，沒有幾年恐怕不行。而GSM或CDMA話費受制于接通固話的落地費用，因此手機直撥通話的費用不可能低于回撥。雖然隨著龐大的中低端網(wǎng)民數(shù)量增加以及就業(yè)狀況的改變，電子商務將逐步普及，很多人停留在電腦前的時間增加，網(wǎng)絡直撥電話也將逐步普及，但并不表示人們外出活動交往的時間會減少，畢竟網(wǎng)上是交往的開始，網(wǎng)下才是交往的實質(zhì)。而網(wǎng)絡直撥電話幾乎都是PC-PHONO的方式，幾大電信公司權衡利益，那些希望PHOTO-PC的人估計只能是夢想而已，不可能對回撥電話構成太大的威脅。除非基于WIFI、WiMAX或WAPI等等無線網(wǎng)絡協(xié)議的移動電話突飛猛進，但仍需時日，畢竟WAPI與WIFI、WIMAX之間還在較勁。因此，回撥電話還有很多機會，還有很長的路可以走。一段時間以來，很多人認為搞回撥電話的發(fā)展不下去了，這是一個市場誤會。我們應該辯證的看問題才是，任何事物都不可能永恒，也不可能突然全面消亡，而應該有個持續(xù)發(fā)展的過程，這個過程也不會很短。往后幾年內(nèi)，實力強的公司經(jīng)營回撥電話照樣賺錢。
說句題外話，倒是GPRS費用可能全面降低普及，市場上基于GPRS網(wǎng)絡協(xié)議的相關移動增值服務品種將更為豐富，這才是未來幾年國內(nèi)手機用戶的主流。
而這些回撥話務零售公司，采用直銷雙軌制，也被市場誤會了。很多公司跑路，不是雙軌制的錯，是公司虧損無法繼續(xù)運營下去或者被騙子利用的結(jié)果。很多非法傳銷騙子和老鼠會借用雙軌制的優(yōu)點，搞得市場烏煙瘴氣，敗壞了雙軌制的名聲。雙軌制發(fā)展很快，模式簡單，很容易復制，封頂制保證了獎金撥發(fā)比例不會過高，免得危及公司利潤引起虧損。世界直銷行業(yè)協(xié)會調(diào)查過，有55%的世界級直銷專業(yè)人士歡迎雙軌制。但簡單雙軌制也有弊端，就是不可避免地出現(xiàn)大象腿，會員獎金永遠結(jié)算不完，因此，很多公司推出感恩獎、領導獎、出局制等彌補性措施，融合了矩陣制的一些優(yōu)點，形成比較成熟的改良雙軌制，以鼓勵會員推廣。只有在雙軌總積分幾乎均等的情況下，才會出現(xiàn)獎金發(fā)爆的情況，但這種風險出現(xiàn)的幾率十分渺小，幾乎可以忽略不計。除非想圈錢跑路，有利潤的公司一定會做下去，因為做下去得到的錢會更多，如果上市，更能讓人憧憬，美國優(yōu)莎娜公司采用直銷雙軌制穩(wěn)健運營十幾年并成功上市多年，有目共睹。另外，很多人擔心，雙軌制的無限代獎金，會隨著經(jīng)營的擴大，后續(xù)會員的增加，會把獎金發(fā)爆，弄得很多人越往后面越不敢注冊加入。其實無限代是一個天上的月亮，隨著會員市場表現(xiàn)和各自積分狀況的不同，實際發(fā)放的獎金代數(shù)總是有限的，各層面的每個人都有該發(fā)的獎金是不可能的。需要強調(diào)的是，只要某個公司產(chǎn)品適合市場需求，前景廣闊，持續(xù)經(jīng)營利益更大更長遠，這家公司就會做下去，怎么可能出現(xiàn)一百萬人的銷售量發(fā)不了幾萬人獎金的情況？何況隨著會員人數(shù)不斷增加，市場競爭加劇，其中的很多人因為業(yè)績不佳而得到很少的或者沒有獎金，就只能作為消費者了。更何況隨著后續(xù)會員和消費者不斷增加，得到獎金的人自然會增多，如果產(chǎn)生一千萬人的銷售量，得到獎金的人是不是更多？這與傳統(tǒng)商業(yè)常見的一千萬人某類產(chǎn)品的消費市場養(yǎng)活幾十萬從業(yè)人員的情況類似。只是有些人腦子轉(zhuǎn)不過彎，沉迷于雙軌制獎金無限代這一概念，認為可以不勞而獲，這幾乎是不可能的。反過來思考，無限代也許正是直銷雙軌制的魅力所在。興許有特別幸運的，付出不多但回報不少，左右兩區(qū)總是幾乎均等，這在雙軌制里并不多見；而這種情況在傳統(tǒng)行業(yè)里比比皆是，有些人日子過得很滋潤，卻不用辛苦付出。公平嗎？不公平又有什么辦法呢？
另外還需說明的是，無論是雙軌制還是其他獎勵制度，包括任何傳統(tǒng)行業(yè)，都有一種來自產(chǎn)品前景的風險：一個公司的老產(chǎn)品需求面萎縮，又沒有技術創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品無法持續(xù)推出，引起后續(xù)加入會員或消費者大量減少，失去持續(xù)盈利的動力，而這家公司用于維持整個系統(tǒng)的費用增漲率大于市場發(fā)展的盈利率時，差額越大風險越大，最后可能導致公司虧損而走向倒閉。但這與雙軌制本身沒有直接關系。反而在沒有后續(xù)盈利或發(fā)展新會員的情況下，傳統(tǒng)公司仍需支付人員工資，即使裁員也需要時間，而網(wǎng)絡直銷公司無論什么階層，這時都沒有了獎金支付，維持公司運轉(zhuǎn)的費用更低，比傳統(tǒng)公司更有耐力，一旦找到新產(chǎn)品和盈利點，網(wǎng)絡直銷公司啟動將會更快。
而要想在雙軌制中持續(xù)獲利，前期必須努力進行市場推廣，后期必須努力管理市場，才會不斷的產(chǎn)生業(yè)績。只懂得搭建管道的道理，不懂得持續(xù)維護管道，管道也會老化斷裂的。而這也是勞動，只有艱苦的付出才能獲得豐厚的回報。只有不斷努力的人才能當上團隊領導人，才能獲得高額回報，回報也會有大小不同，傳統(tǒng)商業(yè)從業(yè)回報的本質(zhì)也不過如此。而直銷雙軌制甚至比傳統(tǒng)商業(yè)的人事晉級制度更優(yōu)越，不用討好上級拍馬屁，不必過分人情消費，只需努力工作既可。何況雙軌制的上下級之間不用互相提防，反而相互協(xié)作，很容易形成團隊力量。只要你努力了，當初推廣的獎金和持續(xù)管理的回報總有一天會分批派發(fā)給你的。
有些人認為，這些所謂的電子商務公司都是傳銷，是騙人的。要不為什么不在內(nèi)地注冊，到香港注冊干什么？這就是國內(nèi)電信行業(yè)和直銷行業(yè)的特定因素決定的了，也是國內(nèi)法制不健全的現(xiàn)狀造成的。首先，國內(nèi)暫時沒有電信法，電信行業(yè)還屬于國家壟斷階段。如果不是國內(nèi)這些電信寡頭提供落地線路，無論什么公司都無法開通網(wǎng)絡回撥電話服務和進行電信增值服務的。其次，直銷管理條例中8000萬的最低注冊資金和2000萬的保證金這一限制，雖然截斷了很多老鼠會的財路，但也阻礙了國內(nèi)80％的正規(guī)中小企業(yè)的直銷之路。另外，國內(nèi)還沒有電子商務法，這一部分的法律內(nèi)容近乎真空狀態(tài)，市場可以左也可以右。但有利于廣大老百姓的東西，國家會怎么做，可想而知。那么，一些擁有產(chǎn)品自主研發(fā)能力的公司，既有自己的產(chǎn)品，又經(jīng)營著回撥話務，又面臨著中國向WTO承諾開放電信市場的市場機遇，怎么辦？只能曲線救國，先到香港注冊，后全球運營了。當然，不排除一些香港本土公司、內(nèi)地注冊公司也參與到這一市場競爭中來。
那么，如何鑒別這些運營公司的大小與真?zhèn)文�？首先要看這家公司的產(chǎn)品有多大的市場，看看產(chǎn)品價格和當前市場需求的情況就能知曉；再看這家公司有沒有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和生產(chǎn)能力，看看產(chǎn)品未來市場需求的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品更新?lián)Q代的策略就能知道；三看這家公司有沒有經(jīng)濟實力和運營能力，看看公司的網(wǎng)站、市場運營規(guī)模、運營時間長短、品牌營銷團隊是否參與、用戶多少就能明白；四看這家公司的文化建設，看看公司的活動、新聞報道情況和是否熱心公益就能明了。還有很多方面可以觀察，這里就不一一列出了。
其實，一家公司能不能發(fā)展，是不是你的創(chuàng)業(yè)選擇？最基本要看的，是公司現(xiàn)在與未來能不能賺錢，而不是你現(xiàn)在得到的實惠。即使加盟傳統(tǒng)模式運營的公司，本質(zhì)也是一樣。從這個原則看，什么在內(nèi)地正規(guī)注冊是虛的，非雙軌制的獎金制度是虛的，超低話費、免費加入、優(yōu)惠入單也是虛的，什么移動聯(lián)通話費充值300送600、現(xiàn)在就4G這一類東西更是虛的，如果沒有賺錢的后勁，什么公司都會跑路，什么產(chǎn)品都會消失，傳統(tǒng)公司不掙錢，同樣跑路沒商量。看不清楚，你就不要考慮加入，否則可能會很受傷。任何成熟的市場，短期內(nèi)感覺是很平穩(wěn)，但能賺到錢的人會越來越少；而中國直銷市場并未成熟，陷阱很多，但機會更多。這就要眼觀六路，耳聽八方，好好判斷一下，不要賤賣了自己的時間和精力，要相信自己的才干也是很值錢的，才能在迅猛發(fā)展的直銷市場慧眼識珠，淘到金子。
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