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微軟聯合瑞泰發(fā)布2010年醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案

2010/04/01

　　國內制藥行業(yè)營銷現狀

　　隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來，我國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛入快車道，整個制藥行業(yè)生產年均增長17.7，高于同期全國工業(yè)年均增長速度，同時也高于世界發(fā)達國家中主要制藥國近30年來的平均發(fā)展速度，成為當今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業(yè)。在保證國民經濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

　　然而，我國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，醫(yī)藥企業(yè)眾多，加之醫(yī)療行業(yè)受政策影響較大，相關政策變動頻繁，導致中國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷異常復雜。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經從產品+廣告的競爭發(fā)展到全面的終端為王的競爭。2007年，中國有近30%的醫(yī)藥企業(yè)虧損，行業(yè)利潤平均下降約30%多，醫(yī)藥企業(yè)面臨越來越嚴峻考驗。

　　國內制藥行業(yè)營銷管理的挑戰(zhàn)

　　醫(yī)藥企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數百家一級經銷商、數千家二級代理商、數萬家醫(yī)院以及數十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的難度。

　　1、如何管理好流向數據？醫(yī)藥企業(yè)營銷體系需要用流向數據來管理銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向數據，如何防治人為的流向數據造假，如果提高流向數據分析能力？流向數據的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。

　　2、如何管理醫(yī)藥代表？上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？

　　3、如何做好醫(yī)院管理？醫(yī)生作為專家，對消費者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒醫(yī)院的銷量，能帶來10盒零售終端的銷量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關系管理，并降低對醫(yī)藥代表個人能力的依賴性，是醫(yī)藥營銷的管理重點。

　　4、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預算？如何分析投入產出比？

　　5、如何管理好渠道？渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？

　　6、如何做好銷售預測管理？醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數據，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型？

　　醫(yī)藥行業(yè)營銷的發(fā)展策略

　　現代醫(yī)藥企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。利用信息化技術來提升營銷管理管理水平，成為眾多營銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。

　　瑞泰醫(yī)藥行業(yè)營銷信息化解決方案（CRM）介紹

瑞泰供應鏈顧問積累了多年的CRM運作實踐，結合醫(yī)藥行業(yè)的實際狀況，經過在醫(yī)藥行業(yè)的實踐開發(fā)出適合醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的客戶關系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的醫(yī)藥行業(yè)競爭中處于有利地位。

　　瑞泰的醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案結合醫(yī)藥行業(yè)五大主管理業(yè)務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數據采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。

　　整個方案分為五大部分：

　　一：合同管理平臺，解決經銷商的合同管理和協(xié)議管理。
　　

任務管理：通過平臺來設定銷售任務管理；

協(xié)議管理：管理一級經銷商和二級代理商的年度協(xié)議。

產品管理：利用系統(tǒng)來詳細管理產品信息。

價格管理：詳細的產品價格體系管理

合同管理（訂單管理）：結合企業(yè)管理制度來實現合同申請及審批流程。結合財務數據進行信用額度的管控。

　　二：渠道管理流程，實現對醫(yī)藥企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。
　　

經銷商管理：建立詳細的經銷商信息資料和對應的聯系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。

醫(yī)院管理：建立詳細的醫(yī)院信息資料和醫(yī)生信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。

終端管理：根據需要將終端分類并記錄相關信息。

360度的客戶信息管理。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關的所有信息。

　　三：流向數據管理平臺，通過對流向數據的采集和分析，來幫助企業(yè)提高管理能力。　　

流向數據采集：采用人工方式來導入流向數據，或者采用技術手段來實現自動每天抓取流向數據，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量，增加流向數據的準確性。

庫存數據采集：采集經銷商和二級代理商的庫存數據，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規(guī)劃。

競品數據采集：幫助企業(yè)收集競爭產品的數據，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據。
銷售代表數據統(tǒng)計：OTC終端銷售代表的巡店數據統(tǒng)計和分析。

四：醫(yī)藥代表管理平臺：，實現對醫(yī)藥代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力

人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息
周計劃和周總結管理：醫(yī)藥代表每周進行周計劃和周總結的管理
銷售任務管理：設定醫(yī)藥代表的銷售任務，便于結合流向數據進行銷售達成率分析
知識管理：建立營銷知識庫，幫助營銷人員提高管理能力

　　五：費用管理平臺，實現對營銷體系的費用管理，提高投入產出比。

預算管理：系統(tǒng)提供全面的預算管理，并分解到組織和個人
市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計劃任務分配，到活動推行監(jiān)控，到活動執(zhí)行和結案管理，全流程管理
促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。
報銷管理：完善費用報銷流程，加強審核和提高工作效率
費用分析：結合銷售結果來分析費用的ROI

　　方案給客戶帶來的價值

　　通過實施CRM系統(tǒng)，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)
　　強化終端管理，提高銷售的單店產出。
　　大大降低內部人員的作業(yè)負擔，極大減少傳統(tǒng)的電話、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。
　　提高流向數據的及時性和準確性
　　使營銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。
　　預算控制便利，提高費用使用效率，更好的管理投入產出比。
　　幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。
　　為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。

　　瑞泰完整的醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)，基于微軟crm產品開發(fā)，能夠同企業(yè)的ERP等內部系統(tǒng)無縫整合，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)化其營銷體系，實現精益營銷，降低運作成本，提高工作效率，實現企業(yè)同渠道及終端的高效協(xié)同，最終顯著提高整個營銷體系的競爭力。（據微軟的研究分析，成功實施CRM的企業(yè)，可以將銷售額提高30%，訂單的處理周期縮短50%，庫存周轉率增加17%，準時發(fā)運率提高50%，手工的錯誤率減少70%，溝通成本也將大大降低。）

　　瑞泰信息技術有限公司是微軟CRM中國核心的合作伙伴，公司CRM顧問具有10多年的信息化經驗，并培養(yǎng)了中國第一批微軟CRM的技術顧問，是國內最專業(yè)從事微軟CRM信息化的制藥行業(yè)解決方案提供商，為中國企業(yè)提供全方位的咨詢、開發(fā)、實施和服務支持。公司先后為國內外多家大型制藥企業(yè)如廣藥集團、和記黃埔、東阿阿膠、頸復康制藥集團、白云山等10多家制藥企業(yè)成功實施了CRM項目。

CTI論壇編輯