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基于SaaS運營的Microsoft Dynamics TM CRM4.0

2009/04/23

　　商務背景醫(yī)用儀器市場興起時間不長，但市場非常龐大，競爭激烈，產(chǎn)品、價格都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競爭便理所當然地成為了各企業(yè)搶占市場的重點，客戶關系是否有效是企業(yè)的核心競爭力,這也是為什么儀器企業(yè)如此關注客戶關系管理的一個重要原因。通過CRM系統(tǒng)，企業(yè)可以建立起自己的數(shù)據(jù)倉庫，采集多維數(shù)據(jù)，并利用CRM系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘，對客戶進行有效跟蹤和商業(yè)數(shù)據(jù)定期管理，以便進行決策分析和預測。新振儀器業(yè)務癥結(jié)隨著公司業(yè)務人員的增加和公司業(yè)務的快速發(fā)展，以及新產(chǎn)品不斷的推出，公司與客戶接觸更加的頻繁，銷售過程也更加復雜。依靠業(yè)務人員用EXCEL記錄與客戶發(fā)生的活動，已不能滿足公司現(xiàn)在的管理需求。各業(yè)務人員對客戶信息的分散記錄導致數(shù)據(jù)源頭多樣化，使信息不能及時共享。

具體分析可知面臨以下管理問題：

1. 客戶信息沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫管理，造成銷售、訂單處理、售后服務各個環(huán)節(jié)業(yè)務上的流程不暢通;
   
2. 客戶信息作為公司寶貴的資源，零散的分布在銷售人員、內(nèi)勤人員手中，數(shù)據(jù)無法保持一致，形成信息孤島，并且易流失;
   
3. 隨著公司產(chǎn)品線的增加，從銷售人員跟蹤項目開始，為客戶做報價單，簽訂銷售合同，交付驗收，應收賬款處理等各個環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)不通程度的混亂。
   
4. 作為一家以銷售量為生命線的公司，對于潛在客戶項目的跟蹤，項目成功率的預測及對業(yè)務人員的評估和管理是很重要的工作，僅靠人工收錄，很難做到數(shù)據(jù)分析的準確。

　　如何提高資源管理的有效性和工作效率，提高客戶滿意度，全面滿足企業(yè)對客戶信息記錄與整合管理的核心需求?新振儀器需要一套系統(tǒng)來實現(xiàn)業(yè)務的流程化和標準化管理。基于對成本的控制和對產(chǎn)品效果的需求，新振儀器把目光鎖定了位于中國-新加坡蘇州工業(yè)園區(qū)的風云網(wǎng)絡服務有限公司，希望通過其SaaS(軟件及服務)運營平臺——風云在線，得到良好的解決方案。

　　上海新振儀器設備有限公司，是一家專業(yè)從事生命科學儀器銷售及技術服務的公司，其代理品牌均來自歐洲知名的供應商，產(chǎn)品涵蓋了生命科學研究領域，服務于教育、科研、生物醫(yī)藥等市場，是生物醫(yī)學儀器行業(yè)分銷鏈中的一匹黑馬。

　　商務背景

　　醫(yī)用儀器市場興起時間不長，但市場非常龐大，競爭激烈，產(chǎn)品、價格都已經(jīng)同質(zhì)化，通路的差異化競爭便理所當然地成為了各企業(yè)搶占市場的重點，客戶關系是否有效是企業(yè)的核心競爭力,這也是為什么儀器企業(yè)如此關注客戶關系管理的一個重要原因。

　　通過CRM系統(tǒng)，企業(yè)可以建立起自己的數(shù)據(jù)倉庫，采集多維數(shù)據(jù)，并利用CRM系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘，對客戶進行有效跟蹤和商業(yè)數(shù)據(jù)定期管理，以便進行決策分析和預測。

　　新振儀器業(yè)務癥結(jié)

　　隨著公司業(yè)務人員的增加和公司業(yè)務的快速發(fā)展，以及新產(chǎn)品不斷的推出，公司與客戶接觸更加的頻繁，銷售過程也更加復雜。依靠業(yè)務人員用EXCEL記錄與客戶發(fā)生的活動，已不能滿足公司現(xiàn)在的管理需求。各業(yè)務人員對客戶信息的分散記錄導致數(shù)據(jù)源頭多樣化，使信息不能及時共享。具體分析可知面臨以下管理問題：

1. 客戶信息沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫管理，造成銷售、訂單處理、售后服務各個環(huán)節(jié)業(yè)務上的流程不暢通;



2. 客戶信息作為公司寶貴的資源，零散的分布在銷售人員、內(nèi)勤人員手中，數(shù)據(jù)無法保持一致，形成信息孤島，并且易流失;



3. 隨著公司產(chǎn)品線的增加，從銷售人員跟蹤項目開始，為客戶做報價單，簽訂銷售合同，交付驗收，應收賬款處理等各個環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)不通程度的混亂。



4. 作為一家以銷售量為生命線的公司，對于潛在客戶項目的跟蹤，項目成功率的預測及對業(yè)務人員的評估和管理是很重要的工作，僅靠人工收錄，很難做到數(shù)據(jù)分析的準確。

報價單管理

　　定制化的CRM系統(tǒng)實現(xiàn)了報價單的自動化制作，并且可以和商機、聯(lián)系人、訂單相關聯(lián)，大大提高了銷售人員的工作效率，實現(xiàn)了報價單的統(tǒng)一管理和審批流程�！�

訂單和庫存管理

　　風云在線從客戶關系管理的角度,對新振儀器的訂單管理流程進行了研究，分析了以客戶為中心的訂單管理的特點及其訂單處理流程,定制了一套適合儀器銷售行業(yè)特點的訂單管理方案。

　　根據(jù)訂單和出貨信息，系統(tǒng)能一鍵呈現(xiàn)庫存產(chǎn)品情況，使得銷售人員可以隨時查看公司的實際庫存與賬面庫存，更合理有效的安排客戶合同的簽訂和發(fā)貨安排。公司內(nèi)部庫管人員可以實時的知進貨信息、出庫信息，加強公司內(nèi)部協(xié)作力，大大提高工作效率。

服務效果

　　風云在線依托SaaS平臺提供的Microsoft Dynamics TM CRM4.0，幫助企業(yè)僅用較少的資金就實現(xiàn)了公司的信息化管理、標準業(yè)務流程管理、市場營銷自動化、銷售及服務的自動化。通過CRM系統(tǒng)的上線，銷售人員錄入的信息資源能得到及時的共享，使繁雜的業(yè)務數(shù)據(jù)溶入公司管理策略之中，提升銷售機會的成功率，大大提高了公司實際效益和收益。

　　客戶感言

　　風云在線提供的SaaS模式下CRM解決方案，實施成本低，無需投入服務器等硬件設施，系統(tǒng)維護簡單，并且可以按需定制。我們的業(yè)務人員使用后反應操作簡單，非常適合我們這樣的公司使用。在此也感謝風云在線項目實施小組全體人員在實施過程中提供的優(yōu)良服務。

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