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傲威通信:VoIP行業(yè)與固網(wǎng)轉(zhuǎn)型新思路

2007/06/04

傲威CEO劉宇發(fā)表演講

　　以商務(wù)通信為核心

　　C114：楊總的比喻非常生動(dòng)風(fēng)趣，那我想了解下傲威是如何規(guī)劃這條轉(zhuǎn)型路的？

　　劉宇：以商務(wù)通信為核心。為什么以商務(wù)通信為核心呢？我們把目前的通信產(chǎn)業(yè)分為三個(gè)大的市場(chǎng)，第一個(gè)是個(gè)人市場(chǎng)，目前以手機(jī)應(yīng)用為核心、第二個(gè)是家庭市場(chǎng)、第三個(gè)是行業(yè)市場(chǎng)，目前以企業(yè)為中心。個(gè)人市場(chǎng)，我們是做固網(wǎng)不是做移動(dòng)手機(jī)基站的，我們不討論。家庭市場(chǎng)現(xiàn)在受到個(gè)人市場(chǎng)（手機(jī)應(yīng)用）的極大威脅，家里的電話基本只用來(lái)接電話，就交個(gè)月租費(fèi)，最多有的再用來(lái)上上網(wǎng)。行業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)很大的蛋糕，但現(xiàn)在有一個(gè)怪現(xiàn)象，很多大公司推出了功能強(qiáng)大的融合通信產(chǎn)品，但好多中小企業(yè)無(wú)法找到符合其自身需求的產(chǎn)品。還有一點(diǎn)我剛才提到的，很多中小企業(yè)用不起幾十萬(wàn)的一套有增值功能的通信系統(tǒng)。如何讓中小企業(yè)找到適合自己的商務(wù)通信系統(tǒng)，這是整個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　我們所理解的“融合通信”，從真正意義上說(shuō)，只是一個(gè)技術(shù)名詞。它提出了一個(gè)技術(shù)性目標(biāo)——把所有的網(wǎng)絡(luò)、接入方式、業(yè)務(wù)都能夠通過(guò)一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)程統(tǒng)一起來(lái)，解放原有業(yè)務(wù)的私有性，開放相關(guān)接口供別的應(yīng)用調(diào)用。

　　我們提出的“商務(wù)通信”，通過(guò)企業(yè)客戶最易于接受的形式，不增加中小企業(yè)的管理壓力，快速部署企業(yè)的“融合通信”平臺(tái)，并通過(guò)通信手段促進(jìn)企業(yè)的管理水平，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　楊波：就說(shuō)“商務(wù)領(lǐng)航”吧，“商務(wù)領(lǐng)航”什么概念？一個(gè)大超市。如果真的是一個(gè)超市，我知道我們家醬油沒(méi)了糖沒(méi)了可以去買，但是在應(yīng)用領(lǐng)域，你讓客戶拿什么？他不是通信專業(yè)的人，他能提出什么應(yīng)用？或者聽說(shuō)了某些應(yīng)用也買了，但真正使用起來(lái)也不是那么舒服，因?yàn)樗f(shuō)不清楚他到底要什么。還有和通信原來(lái)沒(méi)有關(guān)系的一些東西，比如ERP、CRM之類的客戶資源管理，用戶也很需要，怎么去滿足？

　　C114：既然傲威認(rèn)為以商務(wù)通信為核心，做中小企業(yè)市場(chǎng)，那么您覺(jué)得中小企業(yè)需要什么樣的通信系統(tǒng)？我們通過(guò)VoIP技術(shù)是否能夠?qū)崿F(xiàn)？

　　劉宇：中小企業(yè)最迫切需要一個(gè)可擴(kuò)張的商務(wù)通信平臺(tái)，在上面不斷推送各種功能。舉個(gè)例子說(shuō)明什么是功能：我們看到現(xiàn)在手機(jī)的電話簿功能都已經(jīng)比較完備，用戶使用也很方便，但我們幾乎沒(méi)有看到過(guò)那家手機(jī)公司會(huì)給客戶培訓(xùn)如何在手機(jī)中輸入、查詢聯(lián)系人信息。可以看到，公司使用這樣一個(gè)基本的功能能夠使他了解到我的業(yè)務(wù)員都和那些客戶來(lái)進(jìn)行了聯(lián)系，了解業(yè)務(wù)員在做什么。之前我們可以看到，由于人員的流失而又沒(méi)有通信記錄造成的損失占到整個(gè)公司經(jīng)濟(jì)損失的20%以上，而且是在無(wú)形中出現(xiàn)。那么我們就迫切的需要這樣一個(gè)產(chǎn)品，能夠在系統(tǒng)上記錄并顯示歷史通話記錄和聯(lián)系人信息。我們不會(huì)為客戶提供一攬子解決方案，我們只會(huì)為客戶提供專門的實(shí)用的功能。我們今天推出的是號(hào)碼簿這樣一個(gè)功能，我們更希望大家能夠看到一個(gè)新業(yè)務(wù)可以順利推廣、無(wú)限擴(kuò)張的商務(wù)通信平臺(tái)。我們要知道企業(yè)真的需求在那里，我們要建立一種機(jī)制，和各個(gè)有能力的公司合作，在現(xiàn)有的平臺(tái)上，讓所有的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)起來(lái)更有效率。

　　楊波：我們并不明確提VoIP的概念，因?yàn)檫^(guò)去的一些理念，已經(jīng)認(rèn)為VoIP很爛、就是語(yǔ)音質(zhì)量不好的代名詞。但實(shí)際上我們推IP-PBX可以拉專線過(guò)來(lái)，運(yùn)營(yíng)商是愿意干的。上海的某個(gè)運(yùn)營(yíng)商，今天簽合同，明天就能到位。為什么？賺不了錢肯定不到位，但是到位了之后提供話務(wù)價(jià)格很低，他也不會(huì)興趣太大，但是如果有一個(gè)增值服務(wù)提供商說(shuō)我這有一個(gè)CRM的東西放到你的機(jī)房里去，我通過(guò)這個(gè)提高了你的話務(wù)量，靠這個(gè)來(lái)提成、來(lái)做運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)商肯定很高興，這個(gè)不用投入什么而且讓話務(wù)增加。這樣無(wú)數(shù)的業(yè)務(wù)需求就形成了一個(gè)大運(yùn)營(yíng)的概念，傲威的IP-PBX只是一個(gè)平臺(tái)，可以當(dāng)作Windows這樣的一個(gè)操作系統(tǒng)，放在客戶端。有了這個(gè)基石，就會(huì)有大量的人把業(yè)務(wù)推送上去，像呼叫中心。本身IP-PBX上就有呼叫功能，但是我個(gè)性化需求怎么辦？我不可能天天在我IP-PBX上本身去開發(fā)各種各樣復(fù)雜的功能，我做了一百種業(yè)務(wù)進(jìn)去這個(gè)設(shè)備一定不穩(wěn)定。那假如我有種標(biāo)準(zhǔn)的接口，推送下來(lái)，就像說(shuō)我不能因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)Office的軟件，自己做一個(gè)Windows的系統(tǒng)吧，只要在微軟Windows上做或者在Linux上做就OK了，既然已經(jīng)有這個(gè)（商務(wù)通信平臺(tái)）了，我只要把我的推送下來(lái)就得了。

　　C114：那是不是在一定程度上就取代了現(xiàn)在電信推出的“商務(wù)領(lǐng)航”？

　　楊波：不是對(duì)立的關(guān)系，而是要和它結(jié)合，和所有運(yùn)營(yíng)商結(jié)合�！吧虅�(wù)領(lǐng)航”要提供企業(yè)信息化，它的方式可以很多。比如說(shuō)所有的企業(yè)把他的服務(wù)器都放在中國(guó)電信機(jī)房里，可不可以？可以。但是這和中國(guó)電信有什么關(guān)系呢？就用到一個(gè)帶寬。中國(guó)電信當(dāng)然不愿意干，這就是一個(gè)IDC，已經(jīng)有現(xiàn)成的業(yè)務(wù)，利潤(rùn)很少。上面哪怕跑的是黃金，運(yùn)營(yíng)商只能收到一個(gè)帶寬的費(fèi)用。他希望和這些業(yè)務(wù)緊密結(jié)合從中抽成。

　　真正最了解客戶需求的反倒是那些增值業(yè)務(wù)服務(wù)商。中國(guó)電信可以今年搞一個(gè)門戶網(wǎng)站做廣告業(yè)務(wù)，可是他能做得過(guò)新浪搜狐么？中國(guó)電信今年做一個(gè)網(wǎng)上交易平臺(tái)，能做過(guò)阿里巴巴和Ebay么？中國(guó)電信做一個(gè)搜索，能做過(guò)GOOGLE百度么？人家專業(yè)搞這個(gè)的。

　　我們與運(yùn)營(yíng)商談這個(gè)理念，他們接受也好不接受也好但最終都會(huì)走到這條路上。今天傲威推動(dòng)不了也會(huì)有另一家公司推動(dòng)起來(lái)。寬帶商務(wù)大家都要想一些具體的事情，如果說(shuō)中國(guó)電信真的把自己當(dāng)作一個(gè)IDC、數(shù)據(jù)中心，光托管服務(wù)器，這是沒(méi)有價(jià)值的。而在已經(jīng)有了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的前提下，我只要上面稍微加點(diǎn)內(nèi)容就可以源源不斷地創(chuàng)造利潤(rùn)，而中國(guó)運(yùn)營(yíng)商絕對(duì)不會(huì)去干自己不擅長(zhǎng)的事情。

　　C114：傲威等于同時(shí)提供給運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)一個(gè)平臺(tái)？

　　楊波：我們是提供一個(gè)理念和一套基站加手機(jī)的系統(tǒng)。

　　包括我們產(chǎn)品最上端有一個(gè)叫AMC的東西，叫應(yīng)用管理控制。就是把業(yè)務(wù)，通過(guò)這個(gè)應(yīng)用管理控制（管理中心）推送下去。

　　劉宇：包括平臺(tái)和傳統(tǒng)的IP-PBX。一種是功能模式，是一種HOST運(yùn)營(yíng)的IP-PBX形式，在客戶端安裝終端接入。第二種是我的所有的東西都是企業(yè)自己建，與運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有任何關(guān)系，這就是傳統(tǒng)的IP-PBX模式。

　　我們希望的是用集中控管的方式來(lái)進(jìn)行設(shè)備的管控，把配置和管理放在后臺(tái)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)斷開的時(shí)候，IP-PBX仍然可以運(yùn)行。我們希望IP-PBX是應(yīng)用的載體，應(yīng)用的內(nèi)容在IP-PBX上實(shí)現(xiàn)。純IP的IP-PBX能夠讓客戶在內(nèi)網(wǎng)環(huán)境下使用，會(huì)遇到IP地址沖突等問(wèn)題，所以我們做的不是純IP的IP-PBX。我們做的也不只是PBX產(chǎn)語(yǔ)音板卡的模式，我們的IP-PBX上用FXS和FXO口接模擬線路。我們使得客戶的話務(wù)和商務(wù)結(jié)合起來(lái)，這就是我們的CS功能。我們把模擬口線和電腦終端聯(lián)系起來(lái)，可以通過(guò)電腦終端進(jìn)行管控和設(shè)置一些功能。我們提供了更多的接口，比如TAPI接口，可以與其他應(yīng)用軟件完美結(jié)合。另外，我們的系統(tǒng)具有完美的網(wǎng)管系統(tǒng)。

　　AMC是一個(gè)應(yīng)用管理中心，它負(fù)責(zé)各種應(yīng)用的推送和升級(jí)，可以讓IP-PBX上新的業(yè)務(wù)快速進(jìn)行推廣，讓運(yùn)營(yíng)商的更多有創(chuàng)意的應(yīng)用順利推廣。

　　C114：在這里您能否為我們描繪商務(wù)通信應(yīng)用的前景？

　　劉宇：首先，這個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)且粋�(gè)良性、健康、可持續(xù)發(fā)展的。以前的話費(fèi)，虛擬運(yùn)營(yíng)商價(jià)格肯定是越來(lái)越低，因?yàn)樗挥幸粋�(gè)業(yè)務(wù)，太單一了。而在通過(guò)商務(wù)通信平臺(tái)，今天你推呼叫中心、明天我推個(gè)CRM。我們很難去互相重疊，永遠(yuǎn)有新的故事可講，永遠(yuǎn)有新的業(yè)務(wù)可推送，是無(wú)止境的。一切都要基于這個(gè)理念。

　　我們提出自己的理念希望大家都能接納。這也是很好理解的，最早提出標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議的有可能是個(gè)很小的公司，之后他也不是占絕對(duì)的市場(chǎng)份額，但是他在中間已經(jīng)能夠獲利了。今天傲威不推明天肯定有別的公司會(huì)推，而且一定不會(huì)是大公司，大公司希望壟斷。我們要Totol Solution但是也要Totol Open。告訴企業(yè)用戶怎么來(lái)用、而且讓他降低門檻地用。

傲威市場(chǎng)總監(jiān)楊波發(fā)表演講

　　商務(wù)通信與融合通信

　　C114：我看到今天這個(gè)巡展上有這樣一個(gè)標(biāo)題：“引領(lǐng)商務(wù)通信，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”，能否結(jié)合剛才提到的“商務(wù)通信”為我們做個(gè)解讀？

　　楊波：這整個(gè)標(biāo)題我們想了兩個(gè)月的時(shí)間，提出各種各樣的詞，什么近距離接觸、什么融合通信，通通不合適。首先大家把融合通信四個(gè)字說(shuō)爛了，說(shuō)到現(xiàn)在大家還是沒(méi)明白。很多人都有種觀念：要么是思科要么是Avaya才能融合，其他的（企業(yè)）都不能。但是他永遠(yuǎn)進(jìn)入不了中小企業(yè)，只能做高端用戶，2、3千的電話在中小企業(yè)中普及是不可能的。全球賣了3000萬(wàn)部，在中國(guó)能用的起的只有金融、石油、電力這樣有錢的單位。

　　95%以上的中小企業(yè)，如果沒(méi)有（融合通信）這個(gè)理念，只能是買個(gè)傳統(tǒng)的交換機(jī)一放，有什么業(yè)務(wù)提供什么業(yè)務(wù)，甚至有的三方面通話都支持不了。讓他錄個(gè)音這事太難了，錄音能做，安裝個(gè)錄音卡外接計(jì)算機(jī)，一旦計(jì)算機(jī)崩潰，那就白搭了。我們覺(jué)得在IP上錄音非常簡(jiǎn)單，可是在傳統(tǒng)話機(jī)上是很難的事——這就是IP為核心與TDM為核心的差別。IP上開發(fā)業(yè)務(wù)容易，所以一定要打造一個(gè)基于IP的平臺(tái)。

　　C114：“融合通信”雖然被炒過(guò)很多遍，但不可否認(rèn)的是融合通信已經(jīng)深入人心。今天傲威所提的“商務(wù)通信”和“融合通信”之間是否有什么聯(lián)系？

　　劉宇：融合通信是技術(shù)上的概念，商務(wù)通信是應(yīng)用上的概念。

　　楊波：我們把它（融合通信）當(dāng)作一個(gè)技術(shù)，不當(dāng)作一種應(yīng)用，真正的應(yīng)用我們叫做“商務(wù)通信”，當(dāng)然這是個(gè)名詞。

　　C114：也就是說(shuō)你們把融合通信放在底層，把商務(wù)通信放在上層？

　　楊波：對(duì)，就像現(xiàn)在戴著的叫眼鏡，那不叫凹凸鏡吧。商店里只會(huì)出售眼鏡不會(huì)出售凹凸鏡。融合通信我們肯定會(huì)講，但是我們必須提出我們可落地可實(shí)施的概念。

　　劉宇：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，以前純VoIP的從業(yè)者，他們對(duì)行業(yè)企業(yè)不了解，他們不知道這個(gè)東西真正的價(jià)值，比如錄音那么簡(jiǎn)單項(xiàng)功能。今天你要拉出幾個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商說(shuō)錄音這個(gè)東西能賣大錢，他們覺(jué)得那是開玩笑的；可是你再看一看賣設(shè)備賺了很多錢的IP-PBX廠商，他們一聽到這個(gè)功能會(huì)歡呼雀躍。為什么會(huì)有那么大的差別？隔行如隔山。今天我們把這兩個(gè)行業(yè)的從業(yè)者都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，這也是一種融合。所以我們就發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的或者說(shuō)真正的運(yùn)營(yíng)商，事實(shí)上他們更愿意做這件事情。

　　傲威愿意做磚頭與螺絲釘

　　C114：傲威現(xiàn)在提出的這條路非常有價(jià)值有可操作性，那么如何讓其他公司接受這種理念呢？

　　劉宇：我們這樣的觀點(diǎn)和Intel等國(guó)際知名公司也取得了一致，所以我們會(huì)在一起來(lái)做這樣一件事情。但是世間所有的事情，不能靠演說(shuō)去解決的。世界上每天會(huì)破產(chǎn)很多公司，只有那些能接受新觀點(diǎn)的公司會(huì)長(zhǎng)大。要不怎么說(shuō)需要眼光呢？我想我們沒(méi)有保守，我們把真實(shí)的想法告訴了所有的人，我相信大家也會(huì)用一種非常開放的心態(tài)來(lái)接受傲威的一些看法想法，所以說(shuō)我們只是拋磚。所以我們并不是希望所有人都能接受，而是希望有人或者有能力推動(dòng)的人去接受。

　　C114：一旦以商務(wù)通信為核心的這種理念被其他廠商接受了，會(huì)不會(huì)以別人為主體來(lái)推動(dòng)這個(gè)事了？你們會(huì)介意么？

　　劉宇：為什么要介意呢？市場(chǎng)還沒(méi)打開。需要靠大家的力量去打開。沒(méi)有市場(chǎng)的大規(guī)模啟動(dòng)哪有一家企業(yè)的一枝獨(dú)秀呢？

　　楊波：誰(shuí)都能做，所以我們要主動(dòng)推動(dòng)這個(gè)事情。

　　C114：傲威是不是也打算通過(guò)理念宣傳來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售？

　　劉宇：傲威從2002到現(xiàn)在一直是靠推理念來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的，而且這個(gè)理念都是通過(guò)多年的思考、多年的市場(chǎng)調(diào)研歸納出來(lái)的。比如最早的話吧市場(chǎng)，今天我們看話吧市場(chǎng)的模式已經(jīng)非常成熟已經(jīng)到頭了，但是2002年沒(méi)有幾個(gè)人知道怎么來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)。不是一個(gè)簡(jiǎn)單的電話呼通就行了，里面軟件非常復(fù)雜，按域管理、按域計(jì)費(fèi)、分級(jí)計(jì)費(fèi)等，如果沒(méi)有一個(gè)理念做支撐、一層層的代理商形成一個(gè)價(jià)值鏈，這個(gè)事情做不成。技術(shù)專家想的是這個(gè)電話能打通就行了，但是怎么交費(fèi)，錢怎么流入？這和軟件都密切相關(guān)的。而且我相信我們講的這是個(gè)真理，大家都不會(huì)否定，只是說(shuō)以前大家誰(shuí)都沒(méi)想過(guò)、或想到了轉(zhuǎn)瞬即逝、或者想到了也推了可是沒(méi)產(chǎn)品做支持�，F(xiàn)在我們把產(chǎn)品和理念一起推出來(lái)了。

　　C114：前面也說(shuō)到這個(gè)理念落實(shí)下來(lái)對(duì)運(yùn)營(yíng)商也有很大的幫助，那么現(xiàn)在和運(yùn)營(yíng)商之間是否已經(jīng)有所合作？

　　劉宇：主流運(yùn)營(yíng)商都愿意和我溝通。主流運(yùn)營(yíng)商也愿意和我一起打造一個(gè)品牌。

　　因?yàn)槲覀兘鉀Q了幾個(gè)問(wèn)題：第一、運(yùn)營(yíng)商知道怎么去做增值服務(wù)；第二、內(nèi)容怎么去收錢；第三、作為企業(yè)知道有怎么樣的內(nèi)容應(yīng)用他能得到價(jià)值。如果這些都能證明的話，你去看產(chǎn)業(yè)鏈上有幾個(gè)商業(yè)模式會(huì)像這樣呢？

　　理念沒(méi)有問(wèn)題，理念是一個(gè)空的東西，最后要落地，要變成一個(gè)個(gè)可操作的點(diǎn)，這些點(diǎn)我們想明白了，我們?cè)敢饨o整個(gè)產(chǎn)業(yè)分享。

　　C114：那對(duì)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)呢？

　　劉宇：他們必須要轉(zhuǎn)型，虛擬運(yùn)營(yíng)商跟著一起走，跟著我們的理念帶著用戶群去打造。

　　現(xiàn)在我們提供了一種方式可以轉(zhuǎn)變，而且從理論上證明是非常合理的。當(dāng)然我并不認(rèn)為這一定完美的，我們也希望業(yè)界有反對(duì)的聲音，我們可以完善。

　　C114：將來(lái)在貫徹這樣一個(gè)理念的產(chǎn)業(yè)鏈里，傲威希望扮演一個(gè)怎樣的角色？

　　劉宇：螺絲釘，我們希望做好螺絲釘，做一顆VoIP行業(yè)內(nèi)永不生銹的螺絲釘。 我們會(huì)努力去做好我們的硬件產(chǎn)品。我們也希望做一塊“爛磚頭”，使我們拋出的這塊“爛磚頭”能激起一片漣漪，很多成功企業(yè)能起來(lái)。

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