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Avaya將獲整體解決方案能力

胡浩泳 2009/10/10

　　北電，加拿大老牌通信設(shè)備商。早在2000年之前，北電無疑是全球通信市場的弄潮兒之一。然而，2000年之后一系列的決策失誤，致使北電這艘巨擎駛向了破產(chǎn)的港灣。“瘦死的駱駝比馬大”，北電這塊百年招牌，蘊(yùn)含了諸多成功的基奠石。4.75億美元，是Avaya收購北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的收購價，4.75億美元，將為Avaya帶去什么利益呢？

4利1弊：

　　2008年，中國企業(yè)通信市場的份額被5大企業(yè)通信廠商所占據(jù)，包括西門子，Avaya，北電，阿爾卡特朗訊和思科。


　　北電的破產(chǎn)，收到其全球管理層決策失誤的重大影響。在中國，北電曾交出一份十分完美的答卷，北電中國的成功，來源于其強(qiáng)大的行業(yè)資源、豐富的產(chǎn)品線和完善的渠道三個方面。收購北電以后，如能成功整合北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品、市場和渠道，Avaya將可以從中獲得巨大的利益。

4利：

　　1． 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

　　Avaya與北電在語音（統(tǒng)一通信）方面的技術(shù)重合度非常高。從一個側(cè)面來說，技術(shù)層面的相似度，Avaya收購北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，可以避免收購后出現(xiàn)長期的重組陣痛期。相似的技術(shù)、相似的團(tuán)隊(duì)人員背景，“一個圈子”內(nèi)的彼此，無需更多時間去互相適應(yīng)和融合。

　　2． 強(qiáng)大的行業(yè)資源

　　百年北電，其行業(yè)滲透率特別高。僅以中國市場為例，北電與中國政府保持了良好的關(guān)系，多年積累的豐碩果實(shí)，為北電的市場占有率，提供了足夠的支持和保障。相比較而言，Avaya在政府市場的開拓，一直處于之后狀態(tài)，缺少資源。

　　成功收購北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)后，Avaya將繼續(xù)維護(hù)北電在政府中的行業(yè)資源，化為己用，成功進(jìn)入長期未成功開拓的薄弱的行業(yè)領(lǐng)域。

　　3． 強(qiáng)化渠道拓展

　　收購和重組北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)之前，Avaya主動提出了“快車道”的渠道邀請政策：即大幅度降低金牌合作伙伴的入圍門檻，以此迎合北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的渠道商，為談判增加籌碼。

　　收購成功后，Avaya的渠道政策得到了一定的貫徹和落實(shí)，更為重要的，Avaya將大大的拓展其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)；與此同時， 未來2年內(nèi)，Avaya的市場拓展將更深入，業(yè)績有望達(dá)到40%的增長。

　　原有北電客戶，因其“藏金于民”產(chǎn)品策略和特質(zhì)，未來2-3年內(nèi)，無需更換售后服務(wù)商�？梢姷氖�，3年之后，Avaya將替換和取代現(xiàn)有的北電客戶

　　4．產(chǎn)品多樣化

　　Avaya的語音業(yè)務(wù)和呼叫中心業(yè)務(wù)，一直為人津津樂道。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的其他方面，并無太多作為。收購成功后，為Avaya帶去了最具有市場價值的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

　　據(jù)Frost & Sullivan的研究顯示，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是通信的商務(wù)活動中，最受客戶歡迎的業(yè)務(wù)，也是使用率最高的業(yè)務(wù)。每天的商務(wù)活動，離不開郵件等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的應(yīng)用。

　　2000年，Avaya從朗訊拆分出來之后，數(shù)據(jù)產(chǎn)品一直是Avaya想要發(fā)展，卻遲遲未見有任何突破性的舉動。此次收購成功后，Avaya得到了夢寐以求的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，有助于Avaya在企業(yè)通信方面，推出整體解決方案，以此直接與思科對抗。

　　此次收購，損失Avaya在數(shù)據(jù)方面的全球合作伙伴，惠普ProCurve將受一定的影響，損失一定的業(yè)務(wù)。

1弊：

　　各類跨國間龐大的收購和重組案例，無疑都將遇到人員重組的嚴(yán)肅問題。時下熱門的泛在化（Ubiquitous)智能應(yīng)用的議題中，有一項(xiàng)非常重要的議題，即：如何培育符合社會發(fā)展和企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀員工。

　　與業(yè)務(wù)一樣，人才是互補(bǔ)性的資產(chǎn)，甚至凌駕于業(yè)務(wù)之上。在此次收購案中，如何優(yōu)化重組后Avaya的人員配置，安頓和激勵重組后員工的工作，Avaya還有很長一條路要走。龐大的北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，留下的是數(shù)千人的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，催生 1+1〉2的效果，轉(zhuǎn)弊為利，Avaya必將在未來的2-3年內(nèi)，消化北電網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)，為自身的發(fā)展，添磚加瓦。

　　收購北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，將擴(kuò)大Avaya在全球的規(guī)模，擴(kuò)展其渠道伙伴網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)一步壯大世界級的產(chǎn)品和服務(wù)。這是一個戰(zhàn)略性的機(jī)遇。以中國為例，Avaya的業(yè)務(wù)并不比思科做得少，在統(tǒng)一通信的產(chǎn)品上，如在IP-PBX方面，2008年，Avaya占據(jù)了21.6%的市場份額，比思科略高3%。但在企業(yè)規(guī)模等上，Avaya卻無法與思科分庭抗禮。

　　通過收購，Avaya會高效率地推進(jìn)北電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)與自身業(yè)務(wù)的整合，從規(guī)模上，向全球商業(yè)企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供完善和高品質(zhì)的解決方案以及相關(guān)服務(wù)。

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