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Avaya邁出渠道變革關(guān)鍵第一步 神州數(shù)碼成功突圍

王婷婷 2009/07/20

　　從金牌代理商到增值分銷商，神州數(shù)碼（中國）有限公司在同Avaya合作3年后的身份轉(zhuǎn)變，不僅代表Avaya在中國市場拓展及策略變革方面邁出了重要的一步。更預(yù)示著神州數(shù)碼將以VAD（增值分銷商）的身份承接Avaya全線產(chǎn)品從增值分銷，渠道招募到市場拓展、服務(wù)支持全面的工作。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的開始

　　為什么說神州數(shù)碼成為Avaya中國區(qū)增值分銷商意義重大。從Avaya渠道戰(zhàn)略分析，2009年年初，Avaya便提出要直面嚴(yán)峻的經(jīng)濟大環(huán)境，采取重大措施推動公司轉(zhuǎn)型的方案。而渠道策略的轉(zhuǎn)變則被看成是其公司轉(zhuǎn)型成功與否的一大關(guān)鍵。

　　也就是在這樣的方針下，Avaya中國公司總經(jīng)理王昀提出了建立High-Touch Channel Centric渠道模式的方向。該模式包含兩個相輔相成的含義�！� 一方面，Avaya將在全球范圍內(nèi)推動通過渠道的間接銷售的增長。在Avaya的業(yè)務(wù)當(dāng)中，全球直接銷售占的比例目前是55%，間接銷售占的比例是45%。Avaya希望幾年之內(nèi)全球范圍間接銷售的比例能夠達到80%-85%。通過這一方式，Avaya將充分利用渠道的力量拓展市場，共同為客戶提供創(chuàng)新的應(yīng)用，并為客戶提供服務(wù)。這一策略的另一面是High-Touch, 也就是說Avaya將加強與終端客戶、特別是重點客戶的接觸，充分了解它們的需求，為它們提供提供咨詢和建議，幫助它們部署最適合的解決方案，從通信系統(tǒng)的投資中獲取最大的價值�！蓖蹶澜榻B說。

　　從表面上分析，這一模式是推廣Avaya產(chǎn)品，拓展Avaya市場沿線的好機會，但實際上，這種新的改變同樣給Avaya銷售團隊帶來了更大的挑戰(zhàn)。“銷售人員首先必須精通業(yè)務(wù)，要象‘總承包商’（General
Contractor）一樣，幫助客戶將不同的應(yīng)用融入Avaya的架構(gòu)。很大程度上，要求銷售人員從技術(shù)和產(chǎn)品的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┳稍兊念檰��！蓖蹶澜榻B。

　　這意味著，Avaya必須要建立一支強悍的渠道追隨者，才能為客戶提供豐富的應(yīng)用，從而拓展自己的產(chǎn)品市場。

　　但是，企業(yè)通信涉及復(fù)雜的技術(shù)和應(yīng)用，雖然Avaya的客戶聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信兩項技術(shù)在業(yè)內(nèi)應(yīng)用范圍逐漸擴大，“但對于中國市場而言，每一個企業(yè)的需求并不相同，要向持續(xù)拓展市場必須要能夠更好的服務(wù)客戶，充分利用不同的智慧和創(chuàng)新能力為客戶服務(wù)。”王昀說。

　　那么，Avaya只有充分發(fā)揮合作伙伴的優(yōu)勢，組建高質(zhì)量的生態(tài)系統(tǒng)，才能使Avaya的優(yōu)勢得到更為充分的體現(xiàn)。這一點也迫使Avaya必須將現(xiàn)有的渠道模式進行調(diào)整，從而尋找更具備實力并能切實在渠道、市場、資金、應(yīng)用上能幫助他的“得力助手”，也就是Avaya所謂的增值分銷商。

神州數(shù)碼成功突圍

　　盡管早先Avaya在中國市場的渠道架構(gòu)，符合呼叫中心和統(tǒng)一通信領(lǐng)域多樣化的特征，包括大規(guī)模的系統(tǒng)集成商、服務(wù)供應(yīng)商、分銷商和ISV等，不同類型的合作伙伴可以幫助Avaya實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)。但是，在這樣規(guī)�；那兰軜�(gòu)中，卻并沒有設(shè)立增值分銷商這一級別。于是，在原有體系中發(fā)展培育核心增值分銷合作伙伴，成為Avaya渠道變革過程中的關(guān)鍵第一步。

　　這樣看來，神州數(shù)碼成為Avaya渠道選秀中的佼佼者也在情理之中。首先，神州數(shù)碼公司無論從業(yè)務(wù)量還是和渠道影響力方面考慮，其在中國市場算是較具規(guī)模的分銷商之一�！拔覀兛粗厣裰輸�(shù)碼對整個市場的覆蓋能力。神州數(shù)碼具有豐富的渠道經(jīng)驗，對中國企業(yè)通信市場、行業(yè)有比較深入的了解以及豐富的服務(wù)經(jīng)驗�！蓖蹶勒f。

　　第二，神州數(shù)碼作為Avaya長達3年的金牌業(yè)務(wù)伙伴，對中國企業(yè)通信市場有深入的認知，對Avaya
的通信技術(shù)也有充足的了解。這為神州數(shù)碼與Avaya的此次合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。三年來的經(jīng)驗和技術(shù)積累將幫助神州數(shù)碼充分發(fā)揮作用，創(chuàng)造價值。同時，Avaya也將借助神州數(shù)碼在分銷領(lǐng)域的技能和豐富經(jīng)驗進一步拓展市場。

　　第三，兩家公司都對Avaya現(xiàn)有渠道轉(zhuǎn)型，以及其在統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心的市場前景達成一致的看法。同時，雙方面也愿意投入更多的資源去開拓這些市場。幫助客戶提高業(yè)務(wù)效益，提高核心競爭力。

權(quán)責(zé)明確

　　神州數(shù)碼的晉級，讓這場“選秀”大賽暫告一段落。但是，并不是說“選秀”活動已經(jīng)落幕，在王昀的計劃中，接下來Avaya還會評選出第二、第三或者更多的增值分銷商�！暗窃谶@之前，一定要讓合作伙伴們切實了解‘增值’的意義和概念。”這意味著，Avaya同神州數(shù)碼未來的合作方向，將為眾多合作伙伴提供借鑒。

　　2006年便成為Avaya全線產(chǎn)品的金牌合作伙伴的神州數(shù)碼，一直以來，都在為“增值”做準(zhǔn)備。神州數(shù)碼（中國）有限公司高級副總裁、神州數(shù)碼系統(tǒng)科技SBU總裁閆國榮說：“我們一直認為，渠道商在分銷領(lǐng)域必須要增值。我們希望神州數(shù)碼在Avaya渠道體系中不是承擔(dān)一個簡單的分銷商的角色，而要從銷售的前端到服務(wù)的后端都能起到平臺作用�！�
　　
　　閆國榮所謂的平臺實際上是指未來Avaya中國渠道合作伙伴的分工方向會更加明確�！吧裰輸�(shù)碼將專注于做分銷，拓展渠道，并為其他的渠道伙伴提供支持。

　　其他一些代理將專注于最終用戶，專注于服務(wù)客戶，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)。在神州數(shù)碼及全體渠道伙伴的共同支持下，Avaya也可以更好地實現(xiàn)其為中國各行業(yè)客戶提供最先進的、個性化的企業(yè)通信解決方案及服務(wù)的長遠目標(biāo)�！蓖蹶勒f。

　　據(jù)神州數(shù)碼（中國）有限公司系統(tǒng)科技SBU網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及解決方案本部本部長兼通訊事業(yè)部總經(jīng)理余子建介紹，在此次雙方的合作中，神州數(shù)碼作為增值分銷商，將幫助Avaya擴大在中國的渠道網(wǎng)絡(luò)，同時為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和解決方案設(shè)計方面的支持。這樣，無論中小企業(yè)或者大型企業(yè)，都可以高效率地部署Avaya通信解決方案，并得到及時的支持和服務(wù)。在此之外，雙方還將聯(lián)合開展一系列市場活動，以展示Avaya領(lǐng)先的智能通信解決方案。

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