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Avaya攜手神碼增值滲透行業(yè) 招募High Touch渠道

孫封蕾 2009/07/16

　　自Avaya中國公司總經(jīng)理王昀就任，渠道就成為了Avaya公司的關(guān)鍵詞，正值全球渠道轉(zhuǎn)型的Avaya，先是發(fā)布了面向北電渠道伙伴的激勵計(jì)劃，如今又把神州數(shù)碼從金牌合作伙伴晉升成增值分銷商。

　　早在2006年，神州數(shù)碼就成為了Avaya的金牌合作伙伴，這次冠以了VAD（增值分銷商，value-added distributor）之名，對Avaya和神州數(shù)碼來說，都意義非凡。

　　Avaya招兵買馬組建High Touch渠道

　　Avaya正在全球部署一致的渠道模式--High Touch Channel-Centric，組建高質(zhì)量、高效率的生態(tài)系統(tǒng)，一方面，需要神州數(shù)碼這樣的增值分銷商專注于做分銷，拓展渠道，并為其他的渠道伙伴提供支持；另一方面，一些代理將專注于最終用戶，專注于服務(wù)客戶，為其提供最好的技術(shù)、方案和服務(wù)。

　　王昀敞開胸懷的表示，Avaya和神州數(shù)碼的合作沒有地域、行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是全方位的合作，也希望通過神州數(shù)碼能招募到更多的合作伙伴。

　　Avaya渠道的轉(zhuǎn)型的過程中，各種渠道合作伙伴的特色都能夠在Avaya的渠道體系中充分地發(fā)揮出來，八仙過海，各顯其能。

　　今后整個渠道的發(fā)展過程中，Avaya除了有神州數(shù)碼這樣的增值分銷商，還會有其他的渠道伙伴，其中包括白金、金牌合作伙伴等加入。Avaya也會對不同的行業(yè)，針對市場的地域，發(fā)展渠道合作伙伴。

　　現(xiàn)在，全球范圍內(nèi)，Avaya通過渠道的銷售的比例是55%，王昀透露，Avaya的目標(biāo)是，在幾年之內(nèi)，全球市場能夠有80%到85%是間接銷售，也就是通過合作伙伴來提供Avaya的解決方案。

　　但是，渠道的擴(kuò)張不意味著濫竽充數(shù)，閆國榮說，神州數(shù)碼會成為增值分銷商，所謂的增值也是一種經(jīng)驗(yàn)的體現(xiàn)，經(jīng)驗(yàn)告訴神州數(shù)碼，拓展渠道一是要看意愿，二更要看實(shí)力，對于專業(yè)的行業(yè)，就一定要專業(yè)的人去做。

　　以Avaya和神州數(shù)碼關(guān)注的重點(diǎn)行業(yè)之一的醫(yī)療行業(yè)為例，接觸這個行業(yè)用戶，充分挖掘該行業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴，這些醫(yī)療行業(yè)合作伙伴可以變?yōu)榍赖囊徊糠�，讓供�?yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)“全民皆兵”。

　　當(dāng)然，“全民皆兵”要在渠道商符合Avaya認(rèn)證要求的前提下，王昀強(qiáng)調(diào)，集成商要有給最終用戶提供Avaya整體解決方案的能力，就必須對產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，且有支持的能力。

　　渠道商也要成為市場成熟的見證者

　　成為增值分銷商，對神州數(shù)碼而言，也契合了神州數(shù)碼向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型的策略。

　　“神州數(shù)碼很清楚自己的定位，傳統(tǒng)的分銷對神州數(shù)碼來說沒有意義，過去神州數(shù)碼做視頻會議就已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)也告訴神州數(shù)碼，不能單純的做市場的保姆，來呵護(hù)市場，而是成為一個有潛力的朝陽市場發(fā)展的見證者，而Avaya所從事的領(lǐng)域正是神州數(shù)碼希望發(fā)

　　掘的潛力市場。”神州數(shù)碼（中國）有限公司 高級副總裁、神州數(shù)碼系統(tǒng)科技SBU總裁閆國榮如是說。

　　Avaya的contact center和統(tǒng)一通信解決方案市場已經(jīng)表現(xiàn)出了很好的增長勢頭，神州數(shù)碼希望能夠和Avaya一同去見證市場的成熟過程，神州數(shù)碼要在這個成長的過程中把自己歷練成為一個能夠提供全套解決方案的服務(wù)商。

　　從統(tǒng)一通信、呼叫中心，到一體化辦公通信系統(tǒng)，對用戶來講，都需要一個理解并接受的過程。

　　閆國榮稱，其實(shí)在神州數(shù)碼內(nèi)部，也在做contact center整合的工作，但每個部門對此都有不同的理解，這就從一個側(cè)面反映出了企業(yè)用戶對contact center的理解的不到位。

　　將聯(lián)絡(luò)中心與企業(yè)流程整合，哪怕對于神州數(shù)碼這樣身處IT行業(yè)的企業(yè)，仍然沒有做到真正的理解，沒有把業(yè)務(wù)流程梳理清晰，挖掘出真正的產(chǎn)品價(jià)值。

　　對于客戶來說，要敢于嘗試一個新的產(chǎn)品，肯定需要一個熟悉的過程，了解到產(chǎn)品價(jià)值。讓用戶接受產(chǎn)品，僅僅靠產(chǎn)品是不夠的，需要把服務(wù)、解決方案的一起傳遞給客戶，從客戶需求、客戶滿意度來入手教育市場。

　　況且，不同的行業(yè)用戶需要不同的典型案例和解決方案來說服，Avaya和神州數(shù)碼的合作會把更多應(yīng)用推到一些有成功案例的行業(yè)里去，并且把其他的一些成功的案例能夠很好地去借鑒和推廣，做出有針對性的方案和項(xiàng)目，讓新的企業(yè)通信理念在各個行業(yè)遍地開花。

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