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IT經(jīng)理世界:跟隨者--八百客

鐘嘯靈 2011/02/10

  2004年創(chuàng)業(yè),2010年公司銷售額數(shù)千萬元;客戶從小型公司做到中華英才、尚德機(jī)構(gòu)、航港發(fā)展等中型公司;搬過不下3次家,現(xiàn)安家北京中關(guān)村腹地中的天創(chuàng)科技大廈。

  這是李智自創(chuàng)業(yè)以來的幾個敏感事實(shí)。李智是八百客(北京)軟件技術(shù)發(fā)展有限公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理,作為國內(nèi)最大的在線CRM廠商,最近兩年,八百客逐漸熬過了最艱難的生存期,業(yè)務(wù)開始被用戶認(rèn)可。云計算的日漸流行,使其逐漸被企業(yè)IT管理者認(rèn)知并接受是這一變化的主要原因。

  不過,李智認(rèn)為,這個市場還遠(yuǎn)未到最好的時候。

  模仿

  李智在2004年所進(jìn)行的創(chuàng)業(yè)思考,著實(shí)花了他一番功夫。當(dāng)年,業(yè)界公認(rèn)的“老大哥”是1999年創(chuàng)立的美國公司Salesforce,提供在線CRM服務(wù),在北美和歐洲市場做得風(fēng)生水起,其2004年的收入已達(dá)到1.75億美元。但在線CRM對于2004年時的中國公司卻有些冷門,更多的公司將資金投資在財務(wù)軟件或ERP上。市面上出售套裝CRM軟件的公司有幾家,但價格昂貴、功能復(fù)雜、客戶主要集中在大公司。而對于大多數(shù)正處于粗放管理、野蠻生長中的中國中小企業(yè)而言,有關(guān)銷售管理方面的投資并不足以引起他們的興趣。

  不過,眼看SaaS模式在美國逐日盛行,當(dāng)時身在美國的李智決定回國創(chuàng)業(yè)。八百客的盈利模式也很簡單:曾經(jīng)要幾百萬元的套裝軟件,被八百客用一種服務(wù)的方式分解,只要每人每天60元即可,公司的收入來源主要靠這種月租形式的服務(wù)費(fèi)和在上線系統(tǒng)時收取的實(shí)施費(fèi)。

  公司創(chuàng)立之后,用了5個月,八百客才談下第一家客戶。開局的艱難一直持續(xù)了3年,八百客始終在慘淡經(jīng)營。直到2007年,隨著SaaS的概念逐漸被國內(nèi)的CIO們接受,市場局面慢慢被打開。2008年,八百客的業(yè)務(wù)量開始走向千萬級,擺脫了生存期的諸多困擾。此后,在線CRM的生意吸引了中國電信、阿里軟件、金蝶、用友等國內(nèi)軟件巨頭紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域,卻都因?yàn)楦鞣N原因而悄然撤離。

  八百客的堅持正在慢慢得到回報,F(xiàn)在來看,李智覺得八百客最大的收獲是贏得了市場先機(jī),“進(jìn)入市場早,擁有足夠的時間不斷完善產(chǎn)品”。由于在一開始,八百客走的就是全面模仿Salesforce模式的路線,不僅是商業(yè)模式,而且也有底層技術(shù),但“在核心技術(shù)上會滯后幾個月”。為了彌補(bǔ)這一點(diǎn),八百客決定在美國設(shè)立相關(guān)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室,做一些技術(shù)調(diào)查以及捕捉最新的技術(shù)架構(gòu)動態(tài)信息。

  Salesforce早已經(jīng)注意到了一直緊跟在身后的這位模仿者。2010年12月下旬,李智意外地收到了Salesforce來自美國的律師函,意在通過阻止八百客對美國市場的開拓。不過從目前形勢看,八百客很長一段時間還在國內(nèi)市場的耕耘期,對于Salesforce的緊張應(yīng)對,李智一笑置之,畢竟中國市場還尚在開發(fā)階段,美國市場遠(yuǎn)不能顧及。而在軟件行業(yè),學(xué)習(xí)和模仿是必不可少的,大多數(shù)的公司都是在模仿先行者的產(chǎn)品過程中做起來的,法律的邊界問題一向模糊。

  在國內(nèi)市場上,雖然Salesforce設(shè)立了相關(guān)機(jī)構(gòu)并出售其服務(wù),但是規(guī)模一直不大,究其原因,除了產(chǎn)品很難做到本土化的問題,另一個很重要的原因是價格。

熬過了最艱難的初創(chuàng)期,李智面前的SaaS之路豁然開朗

  一家美國跨國公司的中國公司的IT經(jīng)理對記者表示,雖然從產(chǎn)品層面看,Salesforce顯然優(yōu)于八百客,但高昂的價格還是促使他們最終選擇了八百客的產(chǎn)品。相比Salesforce,八百客的價格僅是其同類產(chǎn)品的1/10,有十幾元到幾十元的各種版本系統(tǒng)。自2008年開始的金融危機(jī),使得價格因素變得格外敏感,也正是在此期間,不少Salesforce的中國客戶開始轉(zhuǎn)向八百客。

  李智說,在Salesforce沒有進(jìn)一步的大動作之前的寶貴平靜期,八百客會拼命完善自己的產(chǎn)品,擴(kuò)大市場影響力。在八百客成立之初的幾年里,八百客幾乎每3個月就會推出一款新產(chǎn)品,后來,由于技術(shù)容量的增大,曾經(jīng)的產(chǎn)品周期被越來越長!耙话愣,準(zhǔn)備期在一年左右,開發(fā)時間則需要半年!

  現(xiàn)在,八百客的產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)到了第九版,擁有較高的產(chǎn)品成熟度,這主要表現(xiàn)在兩方面:“一是用戶體驗(yàn),比如訪問速度更快;一是自定制,CRM用戶需要量體裁衣用戶體驗(yàn)才會更好!睂τ谠朴嬎愕姆⻊(wù)廠商而言,這兩項是很重要的指標(biāo),李智和他的開發(fā)團(tuán)隊需要對底層的架構(gòu)不斷進(jìn)行優(yōu)化,同時需要快速響應(yīng)不同客戶的需要,對同一行業(yè)的需求進(jìn)行總結(jié),以做到快速響應(yīng)客戶,進(jìn)行相關(guān)的定制開發(fā)。

  障礙

  不過從現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量看,八百客遇到了兩個很難逾越的障礙:除了整個業(yè)界對云計算這一模式的認(rèn)知仍處于初級階段,另一個則是國內(nèi)軟件業(yè)的生存環(huán)境問題。

  6年的時間過去了,中國的公司正在逐步成熟。不過在對客戶關(guān)系進(jìn)行管理上,仍然表現(xiàn)出顯著的行業(yè)差異,市場化越充分的行業(yè)越需要CRM的服務(wù),F(xiàn)在,八百客的客戶主要來源于軟件行業(yè)、文化教育行業(yè)等服務(wù)行業(yè)。而受制于數(shù)據(jù)量的規(guī)模,這一模式主要承載的是中小型企業(yè)的需求。對于這部分企業(yè)而言,往往對云計算這一模式尚處于認(rèn)知階段。不少客戶靠口碑傳播自己找上門。

  從目前看,八百客已經(jīng)過了生存期,現(xiàn)金流狀況不錯,但是苦于市場仍然處于預(yù)熱階段。2009年,八百客融資1700萬美元,不過李智聲稱,這筆錢全部都花在了教育市場上,他期望“在市場層面上有更多的競爭對手進(jìn)來”。在國外的工作經(jīng)歷告訴他,在軟件市場上,在線CRM這個市場首先是由IBM、微軟這類IT巨頭先炒起來,隨后由Salesforce這樣的小公司來進(jìn)行顛覆,這才是最完美的方式。

  不過國內(nèi)的情況卻完全不一樣。大公司一般不做CRM,國內(nèi)大型軟件公司的核心業(yè)務(wù)仍然以出售ERP等套裝軟件產(chǎn)品為主,如果推出云計算相關(guān)服務(wù),原有的服務(wù)模式將面臨革命性的顛覆,這也是國內(nèi)的云計算市場大多是國外公司在搖旗吶喊,國內(nèi)IT公司集體沉默的原因。用友、金蝶雖力推過這一市場,但是其實(shí)際的力度卻并不大。

  “大公司不使勁,我們的力量畢竟有限!崩钪欠Q,他說自己偶爾甚至?xí)歇?dú)孤求敗的感覺。

  對于八百客未來的發(fā)展,李智說他們幾個公司高層曾經(jīng)在董事會上討論過這個問題,在市場未出現(xiàn)強(qiáng)勁競爭者的階段,他們會把最主要精力投放在為客戶提供更好的服務(wù)上!斑@是一個過程,等到大家都理解了,那么對不理解的潛在競爭對手來說也晚了。云計算是一個很實(shí)在的概念,很多人不懂!崩钪钦f。

《IT經(jīng)理世界》



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