XTools謝億民：企業(yè)+CRM=自動(dòng)化賺錢機(jī)器
2011/11/18
自動(dòng)化的賺錢機(jī)器
為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，為什么要辦企業(yè)，說到最終都是因?yàn)樯鐣?huì)群體中的每一份子都是尋求趨利避害的利益?zhèn)�體，在尋求內(nèi)心與物質(zhì)雙重滿足的情況下，才有無數(shù)青年才俊加入創(chuàng)業(yè)的行列，使企業(yè)形成良性循環(huán)不斷取得收益成為所有企業(yè)家的首要目的。
作為企業(yè)家，當(dāng)一個(gè)新鮮事物出現(xiàn)，只有百分之五人知道時(shí)，你趕緊去做，這就是機(jī)會(huì)！做早就是先機(jī)！當(dāng)百分之五十的人知道時(shí)，你做個(gè)消費(fèi)者就行了。當(dāng)超過百分之五十時(shí)，你看都不用去看——李嘉誠(chéng)。
但是這就出現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵性的問題，到底在什么時(shí)候你才能確定這件事只有5%的人知道，什么時(shí)候達(dá)到了50%。靠廣告？靠新聞？靠電話？這些都靠不住，只有數(shù)據(jù)才靠得住，如果把獲得的所有信息和動(dòng)態(tài)以統(tǒng)計(jì)圖表的方式展現(xiàn)在眼前，還需要去辨別對(duì)與錯(cuò)么，決策者只管選擇做與不做就行了。美國(guó)經(jīng)濟(jì)決策管理大師赫伯特西蒙曾說：“管理就是決策�！�
然后節(jié)省下來的原本用于做瑣碎信息搜集及分析的時(shí)間做什么，可以喝杯茶、閉目思考，領(lǐng)導(dǎo)者是時(shí)候站在企業(yè)戰(zhàn)略的角度來對(duì)未來的發(fā)展方向做一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，船長(zhǎng)要做的就是制定目標(biāo)，然后引導(dǎo)船員一同達(dá)到終點(diǎn)，而不應(yīng)該為打掃甲板之類的瑣事勞神傷心。
那么讓企業(yè)從帆船變成渦輪動(dòng)力船，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化才能更快速的達(dá)到目標(biāo)，才能在依賴于風(fēng)力的眾多帆船中另外開辟一條航道，等你駛進(jìn)這條新航道的時(shí)候，或許就發(fā)現(xiàn)你就是那5%的哥倫布，這就是留學(xué)教父俞敏洪成功三段論中第一階段成功——逾矩偏離別人設(shè)計(jì)的軌跡。對(duì)于一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，要做的只是如何讓企業(yè)自動(dòng)化起來，使企業(yè)變成自動(dòng)化的賺錢機(jī)器就是通往第一段成功的終極目標(biāo)。
成為自動(dòng)化賺錢機(jī)器，不是說你不用對(duì)你經(jīng)營(yíng)的企業(yè)操心了，而是可以不必再把大量的時(shí)間和精力用在繁瑣細(xì)碎的細(xì)枝末節(jié)上，讓企業(yè)規(guī)范的運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)家不再對(duì)具體的事務(wù)性的東西纏身，更多的精力用于企業(yè)戰(zhàn)略和擴(kuò)展的思考和準(zhǔn)備。
抽身不退 管理助推
那么企業(yè)家如何從日常事務(wù)脫身，這種脫身并不是對(duì)日常事務(wù)不聞不問，而是有一套非常行之有效的方法使日常事務(wù)的管理規(guī)范化、自動(dòng)化，在這以后才是企業(yè)家對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略思考，布局你的整個(gè)生意。因此，規(guī)范管理成為管理者必須考慮的必要條件，特別強(qiáng)調(diào)是必要條件而不是充分條件，規(guī)范化的管理才可造就偉大的企業(yè)。
此時(shí)如果想讓管理成為手段而不是方法，離不開管理工具的支持，工欲善其事必先利其器。拿銷售管理為例。
一、規(guī)范的管理：
規(guī)范的銷售管理包括對(duì)銷售隊(duì)伍、銷售人員的工作、行程的規(guī)范，包括電話、見面的拜訪的規(guī)范，就像撥打10086就提示×××號(hào)話務(wù)員為您服務(wù)一樣，規(guī)范的服務(wù)展示是一個(gè)企業(yè)的成熟與專業(yè)象征。
只有規(guī)范的管理才可能獲得大量的銷售機(jī)會(huì)，不論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，在會(huì)見的時(shí)候非常注意第一印象，前三分鐘的交流決定成單80%的可能性，而規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)可以讓這前三分鐘釋放最大的功效，比如拜訪時(shí)間盡量避免用餐時(shí)間以及工作時(shí)間的開頭與結(jié)尾、見面話術(shù)的入木三分的規(guī)范可以達(dá)到最高效的成單率。
只是對(duì)銷售人員工作表面上定義的規(guī)范還不夠，需要對(duì)這個(gè)規(guī)范加以量化，也就是前面提到的數(shù)據(jù)的力量，銷售人員拜訪的客戶數(shù)量以及質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)必須制定好，下達(dá)任務(wù)的時(shí)候具體到細(xì)節(jié)才能使員工執(zhí)行的時(shí)候更有目標(biāo)性、并且規(guī)避偷懶的誘因。
二、規(guī)范管理的標(biāo)準(zhǔn)
簡(jiǎn)單來說，就是如何看銷售人員的是否達(dá)到規(guī)范和是否高效。首先就是看銷售人員的拜訪客戶數(shù)量，再看拜訪客戶數(shù)的轉(zhuǎn)化率，最后看單位時(shí)間內(nèi)將潛在用戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際用戶的效率。
其次，就是銷售人員完成工作質(zhì)量的評(píng)判。在已經(jīng)量化的客戶數(shù)及轉(zhuǎn)化率的外部基礎(chǔ)之上再提升從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，如何分辨銷售人員完成工作的質(zhì)量高低可以從銷售人員與客戶的交流錄音以及成單客戶的回款情況來衡量。
三、規(guī)范管理講究協(xié)作，不是單兵作戰(zhàn)。
日本經(jīng)營(yíng)之神松下新之助說：“管理就是溝通、溝通、再溝通�！睖贤ǖ恼婷婺烤褪菂f(xié)作的手段，良好溝通是決策者制定規(guī)范管理的流程、標(biāo)準(zhǔn)的最佳方式，溝通是進(jìn)行換位思考的有效手段，可以讓協(xié)作變得沒有障礙，這就是企業(yè)QQ、MSN這種通信軟件在辦公中獲得好評(píng)的根源，溝通讓協(xié)作變得簡(jiǎn)單易行。
企業(yè)生存就是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。古今中外可被稱為萬人敵的人不出5個(gè)，有一個(gè)在秦末，有三個(gè)在三國(guó)，還有一個(gè)在蘋果，在這5個(gè)人中只有喬布斯獲得了前所未有的成功，在戰(zhàn)場(chǎng)中前四位輸了，在商戰(zhàn)中喬主席贏了，在企業(yè)運(yùn)作中很少有人可以成為像喬布斯一樣的存在，既有無與倫比的個(gè)人魅力，又有團(tuán)結(jié)協(xié)作的向心力。
協(xié)作的重要性不言而喻，但是在銷售過程中如何使以個(gè)體為單位的銷售人員獲得協(xié)作的力量，就需要一個(gè)工具的輔助、同樣的銷售主管去審核業(yè)務(wù)員也需要工具的幫助，這時(shí)候就體現(xiàn)出CRM管理軟件貢獻(xiàn)的價(jià)值。
現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者們正好趕上信息化的熱潮，而創(chuàng)辦企業(yè)的新思路、新方法多是以前企業(yè)所不具備的，例如300人以下的小型企業(yè)、甚至1人的微型企業(yè)就可以服務(wù)于全國(guó)的客戶，無一例外的，這些企業(yè)都在使用CRM信息化工具。
CRM 規(guī)范管理秘書
企業(yè)運(yùn)作過程就是拍大片的過程。
領(lǐng)導(dǎo)決策者是導(dǎo)演，企業(yè)是主演，而CRM就是主角規(guī)范管理的保姆車+助理， 前面提到規(guī)范管理的量化就是用CRM工具來實(shí)現(xiàn)。XTools提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析系統(tǒng)，CRM軟件記錄具體的數(shù)據(jù)，自動(dòng)生成統(tǒng)計(jì)圖表或圖形進(jìn)行同比和環(huán)比分析，領(lǐng)導(dǎo)者只需對(duì)分析結(jié)果決策即可，就像助理幫助主演補(bǔ)妝、保暖，導(dǎo)演覺得可以了就進(jìn)行下一個(gè)片段錄制一樣。
另外一個(gè)就是XTools的產(chǎn)品可以直觀化的體現(xiàn)出銷售員工的工作質(zhì)量，XToolsCRM可以擬定一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，具體到個(gè)人的任務(wù)安排，實(shí)時(shí)對(duì)銷售人員的工作進(jìn)度進(jìn)行分析，通過具體的錄音內(nèi)容、回款多少、跟單多少來對(duì)銷售員工進(jìn)行量化的審核，決策者只用說yes or no來確認(rèn)拍攝是否到位就OK。
XTools還提供與管理軟件一體的溝通工具，這就比單純的QQ、MSN更快捷，更效率，很多時(shí)候多軟件的辦公往往會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜很凌亂，如果能在同一個(gè)CRM平臺(tái)中運(yùn)行多種不同的軟件會(huì)提高工作的效率，XTools就在CRM中嵌入溝通兔、郵件、短信以及XTools隨身行智能手機(jī)端App同步的功能，提供強(qiáng)大豐富的溝通手段，這也是XTools鼓勵(lì)協(xié)作的一種表現(xiàn)，這就是作為一個(gè)合格助理遞水、送保暖外套、還帶管理微博的的優(yōu)異表現(xiàn)。
用一個(gè)典型的案例來說明XTools如何完成助理工作，中國(guó)十大網(wǎng)絡(luò)牛商廖炯曾說道，XTools提供管理的三個(gè)核心內(nèi)容：核心產(chǎn)品、核心客戶、核心員工。
看到成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者每天高爾夫、橋牌，企業(yè)卻也跟著打出老鷹球、4A的王牌使企業(yè)不斷壯大，很多老板明明付出了10倍的努力，卻總也覺得企業(yè)沒有想象中擴(kuò)大10倍，企業(yè)家最痛苦的莫過于此。
而廖炯用XTools的不同功能道破天機(jī)，關(guān)鍵就在于企業(yè)管理的三個(gè)核心是否找準(zhǔn)：
1.核心產(chǎn)品，很多企業(yè)老板就是在事無巨細(xì)中分不清企業(yè)核心產(chǎn)品，浪費(fèi)了大量的精力和時(shí)間在可以優(yōu)化或者完全可以舍棄的產(chǎn)品上。
廖炯說道，索拓（他本人創(chuàng)立的企業(yè)）有很多產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)者也不能確認(rèn)具體的哪些產(chǎn)品是好的，哪些產(chǎn)品是不夠好的，往往很主觀的去判斷這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是作為企業(yè)的主力產(chǎn)品。但是主觀判斷很難確認(rèn)市場(chǎng)的反響度，而XTools的SFA可以瞬間理清產(chǎn)品的收益回報(bào)率，有些平時(shí)沒怎么注意的產(chǎn)品很可能是企業(yè)主要的收益來源，通過數(shù)據(jù)可以一目了然，哪些產(chǎn)品回款最多，哪些產(chǎn)品庫(kù)存最多，哪些產(chǎn)品流量大，從而來確定企業(yè)的核心產(chǎn)品是什么，然后抓住核心一蹴而就獲得最大的收益。
2.核心客戶，索拓的服務(wù)團(tuán)隊(duì)每天接受成百上千的客服電話，有時(shí)一個(gè)話務(wù)員一天內(nèi)接到同一家客戶的電話多次，這只能說明這位客戶的活躍度很高，而不能說這個(gè)客戶對(duì)索拓產(chǎn)生的收益很高。
通過XToolsCRM的客戶管理、成單系統(tǒng)、回款記錄等就能迅速發(fā)現(xiàn)哪些客戶的成交量最大，訂單最多，這些客戶才是真正的核心客戶，也就是在XTools里被定義為重點(diǎn)關(guān)懷客戶。
3.核心員工，廖炯在這里用80/20法則來劃分哪些是核心員工，通過XTools的銷售跟蹤記錄就可以非常清晰明了的羅列出哪些員工為企業(yè)創(chuàng)造了最多的收益，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)只有總數(shù)20%的員工卻創(chuàng)造了80%的企業(yè)利潤(rùn)；又有哪些員工是潛力股，是值得培養(yǎng)的員工，也可以成為20%的一部分，而哪些員工是邊緣人物，可有可無或者不適合某一崗位都可以在CRM系統(tǒng)中體現(xiàn)出來。20%的核心員工如何獎(jiǎng)勵(lì)，潛力員工如何培養(yǎng)，以及掉隊(duì)員工如何處理才是決策者抓住的問題。
核心管理就是電影精華的提煉，拍攝電影需要很長(zhǎng)時(shí)間，而最精華的就在電影院上映的1個(gè)半小時(shí)左右，精華才是提升票房的保障。企業(yè)擴(kuò)張的保障就是核心管理，等抓住了三個(gè)核心點(diǎn)，就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者真正脫身瑣事，著眼于企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)模擴(kuò)張的契機(jī)。
XToolsCRM通過三個(gè)核心管理的原則，使企業(yè)完全進(jìn)入自動(dòng)化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，形成自動(dòng)的賺錢機(jī)器，規(guī)范管理不需要暴力，而讓企業(yè)變成“暴利”。
CTI論壇編輯
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