讓銷售數(shù)據(jù)更加震撼 看CRM年終盤點(diǎn)如何“給力”
2010/12/29
前言：
越來越多的企業(yè)家發(fā)現(xiàn)，物流、資金流和信息流的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào), 是企業(yè)管理水平的最高境界，而中小企業(yè)往往在“信息流”提升和優(yōu)化上遭到阻擊，使得企業(yè)家決策過于感性和盲目，往往造成重大決策失誤。
一、有的企業(yè)表面上業(yè)務(wù)蒸蒸日上，但費(fèi)用、成本、和業(yè)務(wù)單一等帶來企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2008年，外界傳言廣東出現(xiàn)企業(yè)“倒閉潮”，原本幾百、幾千人的企業(yè)，一夜之間人去樓空，官方披露，關(guān)閉企業(yè)主要集中在紡織服裝、五金塑料、電子產(chǎn)品等。這些企業(yè)的特點(diǎn)是：過分依賴外銷訂單，沒有開展內(nèi)銷客戶開拓，成本和銷售管理比較粗獷。
無論是外貿(mào)企業(yè)，還是內(nèi)貿(mào)企業(yè)，銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)應(yīng)全面反映費(fèi)用、成本、銷售增長等情況，尤其是年終數(shù)據(jù)盤點(diǎn)能預(yù)警企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。
二、有的企業(yè)擴(kuò)張中，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不牢，銷售額大，利潤卻低，銷售如何突破？
在“世界燈都”之稱的廣東中山，不少廠家的門店面積在進(jìn)一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數(shù)量有增無減，似乎“前店后廠”的營銷與經(jīng)營模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過與一些企業(yè)深入接觸與了解，發(fā)現(xiàn)虛假繁榮的比重十分巨大。
王和兵是一家做水晶燈名列前茅的企業(yè)老板，他說：“做了近20年的水晶燈，年銷售額也不過才3000多萬，有好幾年企業(yè)幾乎沒有增長，不僅如此，這么好的水晶燈，價(jià)格上不去，利潤很低；經(jīng)銷商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠度也低，跑單是很正常的事。銷售到底如何增長，每到年底我就發(fā)愁�！�
三、尤其是現(xiàn)在年終總結(jié)的時(shí)候，企業(yè)家需要通過數(shù)據(jù)提供決策依據(jù)。
長沙索拓電子技術(shù)有限公司成立于2008年3月，是一家專業(yè)從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十類產(chǎn)品。
索拓公司的廖炯總經(jīng)理認(rèn)為自己的企業(yè)經(jīng)過兩年的高速發(fā)展，需要安靜理一理自己的銷售數(shù)據(jù)，尤其是年終的數(shù)據(jù)總結(jié)。廖總說：“我的企業(yè)需要一個(gè)統(tǒng)計(jì)局，他們很迅速提供一些數(shù)據(jù)，包括：我的某單一產(chǎn)品給我創(chuàng)造的毛利、我的某一個(gè)銷售人員給我創(chuàng)造的利潤、我的某一個(gè)客戶給我創(chuàng)造的利潤�！�
對(duì)年終數(shù)據(jù)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，包括數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、專業(yè)性是廖總所期望的，廖總認(rèn)為，自己輕輕點(diǎn)一下鼠標(biāo)，這些數(shù)據(jù)就能出現(xiàn)在自己的面前是理想狀態(tài)。
企業(yè)的年終數(shù)據(jù)盤點(diǎn)之困
確實(shí)，年終的銷售數(shù)據(jù)是所有老板所看重的，但是囿于“信息流”基礎(chǔ)缺乏，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)“心有余、力不足”。
解決這個(gè)問題，不能一蹴而就，只能從長久考慮，這就要求企業(yè)的ERP、CRM、進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)軟件長期使用和數(shù)據(jù)積累發(fā)揮作用。
中小企業(yè)如何成為“物流、資金流和信息流”都很順暢的企業(yè)，作者認(rèn)為，先需要從信息流入手。作為企業(yè)老板“俯視”企業(yè)，年終數(shù)據(jù)盤點(diǎn)最為重要，而銷售數(shù)據(jù)與CRM關(guān)系最大，年終的銷售數(shù)據(jù)到底包括什么呢？
CRM年終數(shù)據(jù)盤點(diǎn)功能
目前，少數(shù)CRM企業(yè)開發(fā)出年終數(shù)據(jù)盤點(diǎn)功能，這就像財(cái)務(wù)軟件出三大報(bào)表一樣，銷售報(bào)表（年終數(shù)據(jù)總結(jié)）對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃更具參考價(jià)值。本文參考XTools（www.xtools.cn）的年終盤點(diǎn)功能加以描述。
第一：月度銷售額和費(fèi)用的同比與環(huán)比。
圖:ToolsCRM月度回款環(huán)比截圖
第二：產(chǎn)品的毛利和采購的排行。
圖:ToolsCRM產(chǎn)品毛利排行截圖
第三：客戶的行業(yè)和地區(qū)分布統(tǒng)計(jì)。
圖:ToolsCRM客戶行業(yè)分析截圖
第四：銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)分析。
圖:ToolsCRM全年銷售收入截圖
第五：銷售人員個(gè)人的數(shù)據(jù)分析。（XTools軟件截圖）
圖:ToolsCRM業(yè)務(wù)綜合統(tǒng)計(jì)截圖
以上數(shù)據(jù)都是年終盤點(diǎn)需要的最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)都是在一個(gè)界面里面展示出來，感覺特別震撼，如果這些數(shù)據(jù)分散在CRM的各個(gè)角落，給老板們的視覺就成不了沖擊力，如何“給力”年終數(shù)據(jù)盤點(diǎn)總結(jié)，XTools在年底推出此功能確實(shí)是雪中送炭。
索拓公司的廖總認(rèn)為：“CRM是一個(gè)長期的戰(zhàn)略思想，如果用CRM只是一天兩天，恐怕形成不了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，CRM也需要企業(yè)規(guī)范數(shù)據(jù)錄入，我用XTools近兩年的時(shí)間深有感觸，年終統(tǒng)計(jì)報(bào)表和盤點(diǎn)完整展現(xiàn)是堅(jiān)持和執(zhí)著的回報(bào)�！�
總結(jié)：
企業(yè)如何成為“三流企業(yè)”，需要不斷從“信息流”中提取動(dòng)力，優(yōu)化“資金流”和“物流”，這種動(dòng)力又來源于CRM的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)完整的展現(xiàn)。
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“年終銷售盤點(diǎn)”的功能，確實(shí)讓企業(yè)老板心動(dòng)，企業(yè)需要能解決自己問題的工具，用信息化手段彌補(bǔ)自己在管理方面的缺失，它幫助企業(yè)貫徹企業(yè)戰(zhàn)略，其中最重要的是“全局盡在掌控”。
據(jù)了解，近期XTools推出的“銷售的革命”口號(hào)和巡展，也是基于推翻傳統(tǒng)，革新管理手段的信息化普及之作。
CTI論壇報(bào)道
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