在線CRM弱化與大企業(yè)競爭差距之三：小企業(yè)好形象
2009/10/26
前言：
上篇文章主要是回答很多小企業(yè)的過分自信的精神，比如：很多中小企業(yè)老板們覺得CRM對自己來說用處不大：“我們企業(yè)才七八個銷售，還用什么CRM軟件？我們的效率比一些大企業(yè)效率高的多得多�！�
租用的在線CRM能夠讓企業(yè)尤其是中小企業(yè)效率更高，企業(yè)利用CRM能夠規(guī)范的管理自己的銷售團(tuán)隊，主要表現(xiàn)在：在線CRM對銷售人員提效，在線CRM對管理者的提效，管理者與員工溝通的高效。
這篇文章我們討論：如何讓客戶獲得一種認(rèn)同感，在獲得客戶高滿意度方面，小企業(yè)并不遜色。
利用CRM管理客戶接觸點
談到如何讓客戶滿意，我們需要尋找與客戶的接觸點，優(yōu)化接觸點的每一個細(xì)節(jié)，客戶自然滿意，尤其是針對目前大量的服務(wù)型企業(yè)。
接觸點的服務(wù)能力集中體現(xiàn)與服務(wù)產(chǎn)品的展現(xiàn)效果。即服務(wù)的一致性、差異性和便捷性。
筆者認(rèn)為，所謂的一致性是指服務(wù)界面的一致、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致、對外口徑的一致……； 所謂的差異性是指服務(wù)對象的差異、服務(wù)方式的差異、服務(wù)內(nèi)容的差異……；而所謂的便捷性則是指服務(wù)方式的便捷、服務(wù)體驗的便捷、服務(wù)感知的便捷。
而各個客戶接觸點的服務(wù)一致性、差異性、便捷性貫穿整個服務(wù)的客戶感知過程，一致、差異、便捷的服務(wù)覆蓋服務(wù)的全渠道接觸點，同時內(nèi)部的服務(wù)資源和支撐直接影響前端的服務(wù)一致性、差異性和便捷性。
CRM里面詳細(xì)記錄了對客戶的報價，對客戶的承諾，當(dāng)接到客戶的來電，CRM系統(tǒng)自動彈出客戶的視圖（比如：XTools的CTI功能），當(dāng)然能夠全面了解自己包括同事的一些情況，更重要的是，我們馬上可以回顧與客戶的交往記錄，服務(wù)的差異化由此產(chǎn)生，比如：什么時間我們將根據(jù)客戶的什么需求，對服務(wù)做什么改進(jìn)等。至于快捷，我想在之前的文章，我們提到的“應(yīng)用CRM溝通效率更高”已經(jīng)說明。
客戶接觸點分類
以下我從電話的接觸點，面對面的接觸點，互聯(lián)網(wǎng)的接觸點來說明CRM帶來的好處。
電話接觸點：
對于售前的銷售人員來說，各自都有自己的銷售話術(shù)，但是，表達(dá)要素往往被置之度外，我們需要利用CRM知識庫來優(yōu)化銷售話術(shù)，總結(jié)再總結(jié)，再把優(yōu)秀的銷售話術(shù)提取出來，練習(xí)再聯(lián)系，尤其是對于售后服務(wù)人員來說，面對客戶的問題，我們能夠從我們的CRM客戶服務(wù)模塊里面馬上搜索到標(biāo)準(zhǔn)答案，客服人員不慌不忙準(zhǔn)確回答，客戶更加滿意。無論你利用呼叫中心還是CRM，電話接觸點是企業(yè)最重要的提升客戶滿意度的關(guān)鍵點。
面對面接觸點：
CRM似乎管不到銷售人員面對面和客戶洽談，但是每一次面對面地接洽，是需要全面準(zhǔn)備和后續(xù)跟蹤的，優(yōu)化每一次見面，可以從成功率比較高的銷售人員那邊總結(jié)經(jīng)驗，一種SFA引入到每次和客戶的接觸上，在面對面的接觸前，銷售人員應(yīng)該做什么功課，被CRM系統(tǒng)固化下來，成為銷售人員的重要參考，隨著見面之后的銷售動作，也被SFA固化下來，各種不同性質(zhì)的見面定義了不同的SFA，很顯然，我們就能夠做到面對面接觸的最優(yōu)化。這就是一個“客戶經(jīng)理服務(wù)營銷體系規(guī)劃與體驗設(shè)計”、“現(xiàn)場客戶引導(dǎo)流程設(shè)計與優(yōu)化”過程。
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷接觸點：
越來越多的生意搬到了網(wǎng)上，包括宣傳產(chǎn)品、溝通、交易都通過網(wǎng)上，我們需要有引入一個“搜索引警營銷與優(yōu)化”的課題，讓客戶看到你的網(wǎng)站不是一臉茫然，要設(shè)計更多的文字幫助和視頻幫助來引導(dǎo)、促進(jìn)客戶對自己的了解。
有一些人喜歡在web上放置一種彈出窗口，迫切希望和客戶建立一種聯(lián)系，他們把這叫Web的呼叫中心，但有些研究表明，這種方式獲得一些客戶的關(guān)注的同時，也讓一部分客戶感到厭煩，就像你剛剛進(jìn)入服裝店，店員就有人迫不及待和你搭茬：“您買哪一件？”
在線CRM能夠記錄網(wǎng)頁來的一些銷售機(jī)會，這已經(jīng)是很多企業(yè)看重的功能，比如：目前有好多銷售手機(jī)的推廣頁面，都留有客戶注冊表格。當(dāng)客戶一注冊，我們需要馬上聯(lián)系客戶，這樣客戶會更加滿意。如果過了幾天，你再回電話，客戶就會回答：“對不起，我已經(jīng)不記得了”。
在線CRM的好處還有：通過群發(fā)短信息，郵件等創(chuàng)造和增多與客戶的接觸點，XToolsCRM里面提供短信息和郵件的群發(fā)，讓很多企業(yè)收益。更好的是，這些動作也被記錄在CRM的客戶視圖里面。從這個意義上來說，CRM變成了增加收入的工具。
總結(jié)：
在線CRM的應(yīng)用不僅能夠讓小企業(yè)得到“大軟件”，而且讓小企業(yè)獲得高效率，更讓小企業(yè)獲得更好的形象，這就是三篇文章所要說明的。
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