案例：賽捷軟件助建發(fā)酒業(yè)打造全面營銷體系
2011/09/07
建發(fā)酒業(yè)是中國上市公司百強--建發(fā)股份旗下的專業(yè)子公司，擁有強大的資源后盾和十多年的酒類經(jīng)營管理經(jīng)驗，依托建發(fā)集團中國企業(yè)500強的背景，已經(jīng)迅速成長為中國酒業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。建發(fā)酒業(yè)旗下運營的品種包括五糧液系列白酒、原瓶進口葡萄酒、威士忌和白蘭地等種類。
在白酒方面，作為五糧液的經(jīng)銷商，建發(fā)酒業(yè)已經(jīng)連續(xù)五年被評為“五糧液杰出貢獻品牌運營商”，并被聘請為“五糧液品牌運營商顧問團”成員之一。2009年，建發(fā)酒業(yè)的五糧液銷量名列全國前三甲。
在進口酒方面，自2006年與歐洲第一大葡萄酒釀造企業(yè)卡斯特兄弟股份有限公司合作，成為其核心產(chǎn)品的中國總代理后，建發(fā)酒業(yè)整合自身的優(yōu)勢資源，先后與多家國際上優(yōu)秀葡萄酒生產(chǎn)國的知名品牌及最暢銷品牌進行長期的戰(zhàn)略合作，已成為世界六大葡萄酒集團的中國總代理，運營來自多個葡萄酒大國的高端紅酒，包括10大世界一線知名品牌。2009年，建發(fā)酒業(yè)進入世界頂級酒的市場領(lǐng)域，名列中國進口葡萄酒銷售前五強。
企業(yè)規(guī)模擴大 暴露營銷體系弊端
在與國際強勢品牌形成深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系的同時，建發(fā)酒業(yè)整合品牌、人力和網(wǎng)絡(luò)資源，構(gòu)建了具有品牌策劃和營銷操控能力的專業(yè)性營銷平臺。2009年，建發(fā)酒業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國29個省，與1000多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商構(gòu)建了戰(zhàn)略合作關(guān)系。為配合銷售，公司還建立了一支800多人的專業(yè)服務(wù)團隊，為合作商提供營銷、品牌、物流、培訓(xùn)等各方面的服務(wù)與支持，并在上海陸家嘴成立全國營銷中心，管理福建省總部之外的各省級分公司和超過100個地級市辦事機構(gòu)。此外，為了進一步推廣進口酒文化，建發(fā)酒業(yè)還在北京、上海、廣州、廈門、泉州、福州等40多個重點推廣城市設(shè)立了建發(fā)酒業(yè)醇醉酒窖與旗艦店。
隨著企業(yè)營銷規(guī)模的擴大和經(jīng)銷商體系的拓展，建發(fā)酒業(yè)的管理團隊逐漸意識到，信息獲取和快速決策變得越來越重要，信息化不完善將阻礙公司會員制營銷業(yè)務(wù)的不斷拓展，具體問題表現(xiàn)在：
營銷體系數(shù)據(jù)閉環(huán)尚未形成
在使用賽捷CRM之前，建發(fā)酒業(yè)以客戶為中心的銷售數(shù)據(jù)閉環(huán)還沒有形成。當(dāng)建發(fā)酒業(yè)與經(jīng)銷商、團購客戶發(fā)生銷售行為、記錄營銷數(shù)據(jù)時，由于建發(fā)酒業(yè)營銷中心發(fā)布的返利活動計劃、與客戶簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進行管理的，與舊的MIS系統(tǒng)單獨記錄的訂單數(shù)據(jù)無法自動進行關(guān)聯(lián)和分析，導(dǎo)致客戶的返利計算完全依靠手工進行，不但耗費了大量的人力，也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤，成為管理過程中的一個漏洞。
此外，舊的MIS系統(tǒng)與建發(fā)酒業(yè)已有的ERP系統(tǒng)沒有形成接口，導(dǎo)致前端返利數(shù)據(jù)和訂單數(shù)據(jù)也無法與ERP中的財務(wù)、物流模塊進行對接。例如：由于下訂單時不能實時得到庫存信息，會導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷層，客戶滿意度下降，而經(jīng)銷商客戶也無法在門戶網(wǎng)站上查詢到權(quán)屬訂單的供貨節(jié)點狀態(tài)等等。
對客戶信息管理不善
在使用賽捷CRM之前，建發(fā)酒業(yè)沒有及時、有效、準(zhǔn)確地統(tǒng)計分析客戶和銷售相關(guān)信息，對客戶信息的管理僅僅做到了銷售所必備的基本信息的記錄，而無法根據(jù)銷售情況對客戶種類進行細分，并做到針對性營銷。
通過調(diào)研可以了解到，建發(fā)酒業(yè)的客戶群是有一定范圍的，其銷售項目也具有一定的規(guī)律性。如果能夠?qū)σ酝目蛻糍Y料和銷售數(shù)據(jù)進行及時分析，那么對于企業(yè)今后的銷售工作將會有很大的幫助。
對銷售過程監(jiān)控不力
對于企業(yè)的銷售過程，建發(fā)酒業(yè)營銷中心缺乏整體的管理體系和推進機制，銷售人員的進展信息不能通過一個統(tǒng)一的、規(guī)范的渠道進行收集整理，管理層只有等到定期開會或者主動向銷售人員詢問時，才能了解到銷售的過程和結(jié)果，這不僅影響了營銷策略的推進質(zhì)量，也不利于企業(yè)的管理決策。
對銷售數(shù)據(jù)利用不足
一個企業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)，不僅可以用來分析之前做出的營銷策略妥當(dāng)與否，更重要的是可以用來指導(dǎo)下一階段的營銷決策的制定，只有當(dāng)企業(yè)足夠重視并且能夠便捷地獲取歷史和實時的銷售數(shù)據(jù)時，才能在千變?nèi)f化的市場競爭中不斷自我調(diào)整，以立于不敗之地。
建發(fā)酒業(yè)營銷高層非常重視歷史和實時的銷售數(shù)據(jù)，但是受制于銷售閉環(huán)尚未形成，所以無法便捷地獲得全面而真實的銷售數(shù)據(jù)來作為決策輔助。
選型慎之又慎 賽捷CRM脫穎而出
建發(fā)酒業(yè)急需通過一套成熟的消費品CRM解決方案來構(gòu)建全面的營銷體系。建發(fā)酒業(yè)希望通過應(yīng)用CRM系統(tǒng)，有效管理和控制業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)對銷售和市場活動的高效管理，不僅提高企業(yè)內(nèi)部運營效率，更要提升客戶的滿意度，實現(xiàn)“步步為營、全國聯(lián)動連贏”。
對于未來，建發(fā)酒業(yè)有著明確的營銷管理目標(biāo)，希望通過強化終端管理，能夠及時掌握市場的銷售情況，協(xié)助及時應(yīng)對競爭策略，實現(xiàn)終端的投入產(chǎn)出分析，提高終端的分析效率;通過對經(jīng)銷商進行精細化管理，及時掌握經(jīng)銷商庫存和銷售情況，提高銷售計劃的準(zhǔn)確性和對串貨控制的能力，并及時計算經(jīng)銷商的銷售達成率;通過提高營銷管理計劃能力，來提高企業(yè)的市場預(yù)測水平，提升市場的掌控能力和供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。
為此，建發(fā)酒業(yè)考察了國內(nèi)外十多家知名CRM廠商的產(chǎn)品和解決方案，最終敲定了賽捷軟件的Sage CRM 7解決方案。原因有二：一、Sage CRM 7平臺的可延展性非常強，架構(gòu)先進、靈活度高、能夠滿足建發(fā)酒業(yè)需求的原則;二、賽捷的實施團隊對于咨詢解決方案的能力在消費品行業(yè)堪稱一流。
2011年3月，建發(fā)酒業(yè)與賽捷軟件正式簽約。建發(fā)酒業(yè)信息服務(wù)管理中心總經(jīng)理文勝表示：“經(jīng)過半年多的CRM項目調(diào)研，以及慎重選型，我們最終選擇了賽捷CRM來解決和提升我們的分銷管理體系，這不僅僅取決于賽捷公司擁有專業(yè)的消費品解決方案以及充分強大的CRM平臺，更取決于賽捷擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的CRM專家，我們有理由相信，通過賽捷公司專家們在實施中知識、方法和經(jīng)驗的價值傳遞，建發(fā)酒業(yè)的營銷體系將會全面提升�！�
結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗 量身定制解決方案
據(jù)了解，賽捷CRM是一套功能完整、性能卓越的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可幫助用戶快捷地分析、管理和同步協(xié)調(diào)銷售、營銷與客戶服務(wù)活動。
賽捷CRM可幫助客戶實現(xiàn)銷售隊伍自動化，憑借完全客戶化的工作流、機遇管理、銷售循環(huán)分析、預(yù)測及使用簡單的報表特點，使企業(yè)隨時了解與回應(yīng)客戶需求。
賽捷CRM還可幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷自動化和客戶服務(wù)自動化，協(xié)助企業(yè)制訂、定標(biāo)、實施、管理與分析大型營銷活動，增進營銷效力;并通過提供完整的工作流、問題跟蹤、案例管理及服務(wù)狀態(tài)的信息，幫助用戶創(chuàng)建可靠的知識庫，從而保證一致而高效率的客戶服務(wù)。
賽捷 CRM強大的平臺化能力，高級的SOA/Web services 技術(shù)架構(gòu)，保證了未來業(yè)務(wù)應(yīng)用的擴展及與第三方系統(tǒng)集成，有效利用建發(fā)酒業(yè)現(xiàn)有資源，降低了信息化整體投入(TCO)。
結(jié)合對消費品行業(yè)的洞察和建發(fā)酒業(yè)的業(yè)務(wù)實踐，賽捷CRM咨詢團隊對建發(fā)酒業(yè)的營銷業(yè)務(wù)進行了流程優(yōu)化設(shè)計，最后為其量身定制出了涵蓋公司運營過程的，從客戶管理、營銷管理、訂單管理，到市場管理、移動銷售、經(jīng)銷商門戶等各個業(yè)務(wù)模塊的分銷及營銷CRM管理解決方案，并與ERP系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)整合，全面滿足建發(fā)酒業(yè)分銷和營銷業(yè)務(wù)管理的需求。
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