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天匯：給投資商一個(gè)新的理由

2002/03/22

。。天匯的英文名稱是“TechWay”，意即技術(shù)之路。在天匯的發(fā)展過程中，技術(shù)曾經(jīng)為其軟漢字系統(tǒng)贏得過競爭優(yōu)勢。今天，天匯服務(wù)管理系統(tǒng)開始以一個(gè)嶄新的產(chǎn)品技術(shù)概念，重新贏得投資商的關(guān)注。

。。1987年，只拿到北京大學(xué)計(jì)算機(jī)系研究生畢業(yè)證的沈江在“待之以禮，施之以惠，委之以任”的招聘廣告感召下，義無反顧地加盟了當(dāng)時(shí)的四通，為此付出的代價(jià)是沒拿到學(xué)位證。4年后，離開四通的沈江看準(zhǔn)了漢卡會(huì)被軟漢字系統(tǒng)替代的趨勢，開發(fā)出天匯標(biāo)準(zhǔn)漢字系統(tǒng)并一炮打響，毛一丁、劉韌等都曾在沈江當(dāng)時(shí)的公司任職。

。。信息技術(shù)的發(fā)展使得軟漢字系統(tǒng)早已被業(yè)界遺忘，現(xiàn)在，沈江又看準(zhǔn)了服務(wù)將越來越在業(yè)界發(fā)展中占據(jù)重要地位的趨勢，開發(fā)出天匯服務(wù)管理軟件，開始了“二次創(chuàng)業(yè)”。

。。與軟漢字系統(tǒng)時(shí)代的白手起家不同，沈江認(rèn)為，天匯服務(wù)管理軟件要想重現(xiàn)往日輝煌，就必須借助于資本的推動(dòng)力量。 服務(wù)管理軟件？ 當(dāng)記者要求用一句話概括一下服務(wù)管理軟件的特點(diǎn)時(shí)，沈江翻開技術(shù)資料，打開筆記本電腦，滔滔不絕地講了半個(gè)小時(shí)。

。。沈江介紹說，在軟漢字系統(tǒng)“大勢已去”的情況下，自己的公司曾做過一段時(shí)間的“目錄營銷”業(yè)務(wù)。在開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)和一些IT企業(yè)打交道的過程中，沈江發(fā)現(xiàn)，服務(wù)已成為未來IT發(fā)展的重要趨勢，國內(nèi)一些IT企業(yè)也意識(shí)到這一點(diǎn)，開始在服務(wù)方面進(jìn)行有益的探索，但效果并不明顯。沈江舉例說，聯(lián)想的800免費(fèi)服務(wù)熱線有300名專業(yè)人員提供咨詢服務(wù)，每年的話費(fèi)高達(dá)1200萬元，但這樣的投入并不能滿足用戶的需求，眾多用戶在撥打聯(lián)想800免費(fèi)服務(wù)熱線時(shí)，仍然會(huì)遇到電話占線的問題，這無疑會(huì)使聯(lián)想的服務(wù)形象大打折扣；長城的服務(wù)人員為解決用戶電腦的兼容性問題，常常會(huì)為用戶編寫專門的驅(qū)動(dòng)程序，但由于服務(wù)人員之間沒有統(tǒng)一的知識(shí)分類和積累機(jī)制，造成了不必要的重復(fù)勞動(dòng)；而在海爾、海信等家電企業(yè)，由于要為用戶提供上門服務(wù)，而有關(guān)備料的管理又很不到位，浪費(fèi)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。為了解決這些企業(yè)在服務(wù)方面重概念不重實(shí)效的問題，沈江做了大量的市場調(diào)查研究工作，投入近200萬元，開發(fā)出天匯客戶服務(wù)管理系統(tǒng)。

。。目前國內(nèi)主要管理軟件廠商都把注意力集中在ERP和CRM領(lǐng)域，沈江認(rèn)為，早期MIS信息系統(tǒng)的應(yīng)用是失敗的，而現(xiàn)在90%以上的ERP和CRM應(yīng)用案例也是失敗的，他們失敗的主要原因在于沒有像成功的財(cái)務(wù)管理軟件那樣為企業(yè)/部門解決實(shí)際的問題，而只是把國外一些案例、模式、經(jīng)驗(yàn)或流程生搬硬套到國內(nèi)企業(yè)的身上。沈江覺得某些軟件廠商之所以熱衷于做ERP和CRM，從很大程度上講只是為了吸引投資，而天匯開發(fā)服務(wù)管理軟件則完全是為了滿足企業(yè)在服務(wù)方面的實(shí)際需求，當(dāng)然，沈江也希望他的服務(wù)管理軟件能得到真正有眼力的投資商的認(rèn)可。

突破“技術(shù)壁壘”

。。沈江對服務(wù)管理軟件產(chǎn)品的介紹很全面，也很深入，同樣的介紹他已給不同的投資商講過多次。 在聽完沈江全面深入的演講后，投資商們一般會(huì)說，你的產(chǎn)品很好，應(yīng)用前景也不錯(cuò)，但你能保證你的技術(shù)是同類產(chǎn)品所獨(dú)有的嗎？你能保證同樣的產(chǎn)品只有你能做，而別人都做不了嗎？ 對于投資商有關(guān)“技術(shù)壁壘”的要求，沈江表示理解，畢竟，投資商的投資是要得到回報(bào)的，如果投資商在投資天匯后，別的軟件廠商也開始做同樣的產(chǎn)品并很快在這一市場取得競爭優(yōu)勢，投資商投給天匯的資金豈不成了竹籃子打水？ 但沈江也反復(fù)向投資商解釋：作為專門針對某一應(yīng)用領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品，服務(wù)管理軟件與財(cái)務(wù)管理軟件類似，在技術(shù)上的確不存在任何技術(shù)領(lǐng)先性，對于專業(yè)人士而言，編寫這樣的軟件程序也不是十分困難的事，但投資商要投資的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)軟件產(chǎn)品的成功，就是為這個(gè)產(chǎn)品打拼的團(tuán)隊(duì)的成功。天匯當(dāng)年白手起家，在品牌策劃、市場營銷、渠道建設(shè)上都積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這些資源將會(huì)有力地推動(dòng)天匯未來的發(fā)展。沈江還引用了天匯一段與當(dāng)年四通廣告具有同樣感召力的招聘詞來說服投資商——如果把軟件品牌的推廣過程比做一場成功的革命，比做一篇經(jīng)久不衰的樂章，那么她的團(tuán)隊(duì)一定要有革命家的浪漫，詩人的氣質(zhì)，歌者的情懷，糞土當(dāng)年萬戶侯的英雄豪邁，逆境弱勢中腳踏實(shí)地的堅(jiān)強(qiáng)毅力。

。。沈江認(rèn)為，具備上述素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)將是企業(yè)的一筆寶貴財(cái)富。另外沈江也強(qiáng)調(diào)，天匯除了有出色的團(tuán)隊(duì)，也有著對行業(yè)的深刻了解，有了這兩點(diǎn)，即使不存在“技術(shù)壁壘”，也可以使天匯在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)保持競爭優(yōu)勢。

上市還是被收購？

。。當(dāng)年，提起天匯，人們會(huì)想到軟漢字系統(tǒng)，而現(xiàn)在，沈江希望提起天匯，人們能想到的是服務(wù)管理軟件。

。。天匯之所以能在當(dāng)年的軟漢字系統(tǒng)領(lǐng)域取得不錯(cuò)的成績，源之于創(chuàng)業(yè)者的熱情及市場的巨大需求，而現(xiàn)在回憶起那段發(fā)展經(jīng)歷，沈江也有遺憾。當(dāng)年在軟漢字系統(tǒng)領(lǐng)域，天匯資金有限，一年的廣告宣傳費(fèi)用還不如有的企業(yè)一場市場活動(dòng)的花費(fèi)，雖然天匯做到了僅次于UCDOS、排名第二的市場成績，但現(xiàn)在沈江還是感慨：如果當(dāng)時(shí)資金充裕，天匯應(yīng)該會(huì)發(fā)展得更好。

。。資金短缺是一方面，另一方面，沈江也表示，在當(dāng)年資金短缺的情況下，天匯也根本沒有融資的意識(shí)。天匯發(fā)展初期，IDG下屬的太平洋新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金曾與天匯接觸商談投資事宜，但當(dāng)時(shí)沈江對資本的巨大推動(dòng)作用認(rèn)識(shí)不足，投資一事最終擱淺。

。。與軟漢字系統(tǒng)時(shí)代的發(fā)展過程不同，在開發(fā)天匯客戶服務(wù)管理系統(tǒng)過程中，沈江一開始就希望得到資本的支持，從而推動(dòng)企業(yè)超常規(guī)、跳躍式發(fā)展。沈江希望第一期融資四五百萬元，主要用于天匯客戶服務(wù)管理系統(tǒng)2.0版本的開發(fā)。據(jù)介紹，該版本將更適合石油、電力等行業(yè)提高服務(wù)管理水平，產(chǎn)品的應(yīng)用范圍將大為擴(kuò)展。 由于天匯目前尚處于“二次創(chuàng)業(yè)”發(fā)展初期，談上市似乎還比較遙遠(yuǎn)，沈江表示，不排除被較大的軟件公司收購的可能，但沈江也表示，無論采取何種資本運(yùn)作形式，天匯的品牌必須保留。天匯的英文名稱是“TechWay”，意即技術(shù)之路。對天匯而言，團(tuán)隊(duì)無疑要比技術(shù)更重要，而品牌即是團(tuán)隊(duì)的象征，這也許就是沈江堅(jiān)持保留天匯品牌的原因吧。

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