任我行CRM數(shù)字漏斗解決銷售管理游刃有余
2011/10/18
CTI論壇(ctiforum)10月18日消息（記者 張潔):CRM銷售管理模塊功能實(shí)際上是CRM最基本的功能，但是在國(guó)內(nèi)的CRM中，其功能設(shè)計(jì)都有著千差萬(wàn)別。我們看看任我行CRM軟件通過(guò)銷售管理解決企業(yè)銷售管理的各種問(wèn)題，先來(lái)看看銷售管理中的普通現(xiàn)象和需求：
兩個(gè)現(xiàn)象一直困擾企業(yè)銷售管理
1、黑匣子現(xiàn)象
黑匣子現(xiàn)象是什么呢？如果直銷的業(yè)務(wù)跟單周期在一個(gè)月以上，業(yè)務(wù)員手上有很多跟單銷售主管不知道銷售手上有多少跟單，老板更不清楚業(yè)務(wù)員手中有多少跟單，更不清楚業(yè)務(wù)員的手中有多少重點(diǎn)跟單，不清楚業(yè)務(wù)員的跟單跟進(jìn)到什么程度， 導(dǎo)致：飛單，丟單
2、一竿子到底：“掩耳盜鈴”
案例：假設(shè)一個(gè)公司有5個(gè)業(yè)務(wù)員，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)情況一般以郵件、電話或者口頭匯報(bào)
業(yè)務(wù)進(jìn)展，幾種匯報(bào)的描述語(yǔ)言如下
(1)跟客戶約好了見(jiàn)面，到了客戶樓下發(fā)現(xiàn)客戶不在
(2)客戶方答應(yīng)簽單付款，但只是財(cái)務(wù)同意，老板并未答應(yīng)
(3)客戶答應(yīng)簽單，但要求先簽合同再付款
(4)確認(rèn)簽單，但是到付款時(shí)老板確不在了
(5)已經(jīng)談好，快簽單時(shí)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)成交
這樣的描述讓管理者無(wú)法清楚每個(gè)客戶的真正真實(shí)情況，更無(wú)法進(jìn)行前后兩周的業(yè)務(wù)對(duì)比
多數(shù)業(yè)務(wù)員匯報(bào)的時(shí)候等于不匯報(bào)，傳統(tǒng)管理方式無(wú)法滿足業(yè)務(wù)進(jìn)展管理。
銷售管理最關(guān)心的三個(gè)需求
�。�1） 回款（收款）
�。�2） 當(dāng)前重點(diǎn)和難點(diǎn)跟單
�。�3） 銷售任務(wù)整體分析（如某業(yè)務(wù)員當(dāng)前任務(wù)多少，應(yīng)收款式多少、余款還有多少整體分析）
任我行CRM銷售管理游刃有余的掌握銷售業(yè)務(wù)
1、通過(guò)銷售管理跟單分類查看，可以清楚的了解單子有多少，都是哪些銷售員在跟，進(jìn)展到哪個(gè)階段來(lái)了，多長(zhǎng)時(shí)間的狀態(tài)沒(méi)有變化。如果跟單階段從0-9（階段是根據(jù)銷售單子類型設(shè)置階段），每個(gè)時(shí)間段的階段數(shù)字都一樣，表明這單子進(jìn)展不良好，要么銷售員沒(méi)有積極跟單或者填寫跟單記錄，要么是單子難度比較大卡在某個(gè)環(huán)節(jié)，作為銷售主管通過(guò)這些可以幫助銷售主管作出判定，讓管理更效率和針對(duì)性。解決銷售管理最關(guān)心的“當(dāng)前重點(diǎn)和難點(diǎn)跟單”，主管可以有針對(duì)性的去解決問(wèn)題(如圖)
再看看我們的數(shù)字漏斗：
一般情況下整個(gè)銷售機(jī)會(huì)中階段越靠前數(shù)量越多，階段越靠后數(shù)量越少，所以整個(gè)圖形為漏斗狀。每個(gè)階段可以雙擊查看當(dāng)前階段有多少跟單。
如何解決銷售員的任務(wù)及完成情況，先看如下圖
2、通過(guò)軟件對(duì)跟單的業(yè)務(wù)進(jìn)展記錄固化，清晰掌握該跟單由誰(shuí)創(chuàng)建、誰(shuí)去談單、報(bào)價(jià)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、有無(wú)難點(diǎn)等進(jìn)展一覽無(wú)余，避免了傳統(tǒng)的電話、面對(duì)面溝通。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：通過(guò)進(jìn)展記錄自動(dòng)統(tǒng)計(jì)在某客戶身上的花費(fèi)，請(qǐng)客戶吃過(guò)幾次飯最終并未成交，業(yè)務(wù)員有苦勞但無(wú)功勞。
CTI論壇報(bào)道
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