應用協(xié)力讓集成商開懷--
東進"'燎原行動'全國行"有的放矢
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2003/10/09
市場是什么？市場就是競爭。
需求是什么？需求就是能夠為客戶帶來價值的東西。
目前，市場上系統(tǒng)集成商的日子不好過，競爭越來越激烈，而客戶的需求卻總是不足。
一個行業(yè)的繁榮需要大量能夠為客戶帶來價值的應用。
CTI行業(yè)發(fā)展到今天，在前幾年高速發(fā)展之后，到了整個行業(yè)內(nèi)的各個方面--（包括硬件產(chǎn)商、應用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商、系統(tǒng)集成商）--都需要冷靜思考這個問題的時候了！
系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢：
系統(tǒng)集成商往往能夠最直接的針對某個的需求，真真切切的感受到每一個面對的客戶的呼聲和要求，能夠開展最深入的溝通。因而，系統(tǒng)集成商是那種第一個知道市場變化和冷暖的人。這決定了系統(tǒng)集成商在行業(yè)內(nèi)的地位是至高無上的。
系統(tǒng)集成商的難處：
生存永遠是第一位的！迫于生存壓力，系統(tǒng)集成商往往比較專注于一些具體的項目和定單，以及如何根據(jù)定單調(diào)配企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源，其中甘苦，確實不足為外人道。
對于許多中小系統(tǒng)集成商，可以用一個形象來比喻：只顧埋頭拉車，不抬頭看路的老牛。
應用軟件產(chǎn)品廠商的優(yōu)勢：
應用軟件產(chǎn)品是CTI行業(yè)發(fā)展的基礎，也是支撐行業(yè)一軟、一硬的柱石之一。中間件的優(yōu)勢在于技術。
應用軟件產(chǎn)品廠商的難處：
應用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商的老總都知道，做應用軟件產(chǎn)品風險和回報都很大，所以，往往是不成功、便成仁。公司的資源永遠都不夠用。
現(xiàn)實情況：
案例一：
杭州的李先生是做通過公網(wǎng)的緊急調(diào)度應用的，中國政府正在轉(zhuǎn)型，更加專注于對廣大納稅人提供公共產(chǎn)品和服務，李先生的應用應該說在疾病、自然災害、非常事件頻繁發(fā)生的今天，有非常大的用武之地，我們可以想象，像SARS那樣的重大疫情突然爆發(fā)時，如果缺乏強大的集群調(diào)度能力，那么政府在協(xié)調(diào)醫(yī)院、疾控中心、交通、物資后勤等相關部門統(tǒng)一工作時，會面臨怎樣的一種狀況。但李先生的應用實際上卻遲遲無法得到有效推廣。究其因不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)無法真正專注于其擅長領域作深、做透。而市場上具有類似困難的產(chǎn)商不在少數(shù)。如果有一個具有一定行業(yè)影響力的帶動人，能夠在協(xié)調(diào)各方利益的前提下，呼吁并發(fā)起類似產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這樣的組織，制定相應標準，提供市場信息支持，同時提供一些具有公信力的宣傳渠道，那么相信，好的產(chǎn)品、應用立馬就能顯山露水，受到關注，而不會總是"懷才不遇"。
案例二：
江蘇張總的公司已經(jīng)成立了5~6年，這些年來，公司雖然沒有成長為一個大公司，但背靠一些有錢的大客戶，總算也還不錯，但是，奶酪總是會吃完的，情況發(fā)生變化以后，張總做了很多嘗試，但是，資源、信息有限，要結合企業(yè)自身條件找到新的奶酪談何容易！
"燎原行動"燎原
天氣涼了，CTI市場卻熱了，因為東進技術的"'燎原行動'全國行"路演活動燒的火燎火燎。
從8月26日到9月23日，從深圳落子到北京收官，"東進'燎原行動'全國行"雷聲大，雨點也不小。印象中，時下的廠商喜歡在廣告、秀場上做空頭文章，斗的滿地雞毛卻無人喝彩，因為眾看官早已習慣了在浮躁中過恬靜的日子，對于各種宣傳，常常相對莞爾，一笑了之。此次東進路演卻出人意外，當局者熱情，旁觀者熱心，如此有悖常理只能說明--有名堂！要知道在開心樂壞肚皮后滿地找牙也并非易事，何況要在有相同的產(chǎn)品、有相同的技術、有相同的廣告、有相同的口號你心知我肚明的語音卡市場上，找出一顆與眾不同的"大金牙"？因此，眾看官會問，東進到底做了什么？
此次路演東進從市場策略角度闡述了兩大戰(zhàn)略"產(chǎn)品領先戰(zhàn)略"和"應用協(xié)力戰(zhàn)略"，東進的產(chǎn)品領先業(yè)內(nèi)有目共睹，而與會者反響最大的是東進的"應用協(xié)力戰(zhàn)略"，看來這就是東進路演的"名堂"。從話語間透露出來的信息表明，東進將會搞類似于行業(yè)合作的東西，熟悉東進的人會明白，"應用"其實指東進的今年的營銷策略--"應用營銷"，而"協(xié)力"自是"協(xié)同力量"的意思。
斷章取義難免以篇概全，那么東進推出這種戰(zhàn)略設想又做何考量呢？要想細究根本，不妨對東進身家意圖做個剖白，從背景上看，今年剛好是東進10周年慶，就現(xiàn)代企業(yè)的成長規(guī)律而言，以10年為一個輪回，完成嬗變非常有必要；從市場份額上看，東進在2002年將市場份額做到了全國第二，但還不足以對
Intel Dialogic構成實質(zhì)性的威脅，培養(yǎng)勢力成了當務之急；從整體市場環(huán)境上看，我國目前電信市場的潛力使CTI技術有大展拳腳的機會，但處在行業(yè)下游的系統(tǒng)集成商仍然弱勢明顯，無法對終端用戶進行有效挖掘，對他們的幫助將大大推動CTI應用的普及。
橫看豎看，東進都有推廣"應用協(xié)力戰(zhàn)略"的必要，因此，"應用協(xié)力戰(zhàn)略"可以首先排除概念炒作之嫌。
夸大的宣傳和不切實際的承諾是現(xiàn)代企業(yè)宣傳的通病，就"應用協(xié)力戰(zhàn)略"內(nèi)容而言，東進強調(diào)的是自身為系統(tǒng)集成商提供的類似于行業(yè)咨詢的作用，為其提供行業(yè)研究報告，分析CTI技術在各行業(yè)的應用現(xiàn)況和潛在需求并提供解決方案框架；并通過《行業(yè)快訊》來溝通信息等等，這些都是東進力所能及的事情。因此，這個頗具建設性的市場戰(zhàn)略，具有說服力也值得信賴。這就解釋了為何每每東進高級市場研究員現(xiàn)場解說
"應用協(xié)力戰(zhàn)略"，大家都會為之動心。我們唯一能說的就是，東進此次真把心用在了點子上了。
讓利 又見讓利
事實上，伴隨"燎原行動"路演的還有東進從8月18日開始的促銷活動，在這個活動中東進的部分語音卡產(chǎn)品價格優(yōu)惠達到70%。而這次在路演上向CTI行業(yè)推出免費捆綁CTI中間件--同力信通Easy中間件，則是東進又一次讓利的大手筆。
CTI中間件能夠簡化開發(fā)、保護已有投資，為應用系統(tǒng)提供統(tǒng)一的開發(fā)平臺，使應用開發(fā)商可以將更多的精力運用在業(yè)務開發(fā)而不是技術開發(fā)上。在我國CTI市場上，專門開發(fā)CTI中間件的廠商為數(shù)眾多，產(chǎn)品、
技術也各有特點，在銷售上也不乏有與品牌CTI廠商合作以捆綁銷售形式進入市場的，但廠商都沒有舍棄這塊額外的"肥肉"，也就是說CTI中間件從來都是有償?shù)�。因此，東進此舉顯然又出乎人意料之外。
我們姑且不去討論東進一再讓利的真正市場意圖，但無論如何，免費CTI中間件和價格有親和力的語音卡，對ISV、SI以及CTI應用的普及都是好消息，如果東進能夠兌現(xiàn)"應用協(xié)力戰(zhàn)略"里的諸多承諾的話，那就好上加好了，也許，有了廠商的一再讓利，有了語音卡廠商積極協(xié)調(diào)廣開言路的努力，ISV、SI開懷的日子，將為期不遠。
東進技術公司供稿 CTI論壇編輯
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