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給集成商更大空間

彭芳 2003/09/29

  9月23日,東進(jìn)“燎原行動(dòng)”全國(guó)行終于走到了最后一站——北京。在長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月、歷經(jīng)9個(gè)城市的活動(dòng)中,東進(jìn)在努力宣傳自己的兩個(gè)戰(zhàn)略:產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略和應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略。兩個(gè)戰(zhàn)略的相輔相成,在各地都吸引了諸多系統(tǒng)集成商。CTI行業(yè)發(fā)展到今天,經(jīng)過前幾年高速發(fā)展之后,到了需要整個(gè)行業(yè)內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié),包括硬件廠商、應(yīng)用軟件產(chǎn)品廠商、系統(tǒng)集成商,冷靜思考的時(shí)候:產(chǎn)業(yè)如何才能取得更大的發(fā)展。東進(jìn)公司代表認(rèn)為,只有集合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不同環(huán)節(jié)的力量,才可能取得整個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

  每個(gè)人的胳膊都不夠長(zhǎng)

  和其他產(chǎn)業(yè)不同,CTI應(yīng)用歷來強(qiáng)調(diào)的就是系統(tǒng)的概念。在用戶最終使用的系統(tǒng)中,有硬件設(shè)備提供商如東進(jìn)提供的平臺(tái),有中間件廠商提供的中間件產(chǎn)品,有系統(tǒng)集成商開發(fā)的應(yīng)用軟件,還有咨詢顧問公司提供的咨詢,所有這些環(huán)節(jié)集合在一起,才能構(gòu)筑一個(gè)成功的系統(tǒng)。然而,這其中的任何一個(gè)角色都有自己的局限性。

  以系統(tǒng)集成商為例,它往往能夠最直接地感受到用戶的需求,能夠開展最深入的溝通。因而,系統(tǒng)集成商是第一個(gè)知道市場(chǎng)變化和冷暖的人。然而,迫于生存壓力,集成商往往比較專注于一些具體的項(xiàng)目和定單,以及如何根據(jù)定單調(diào)配企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源,甚至為了生存,彼此之間開展價(jià)格戰(zhàn),損害了產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于許多中小系統(tǒng)集成商,可以用一個(gè)形象來比喻:只顧埋頭拉車,不抬頭看路的老牛。

  從整體市場(chǎng)環(huán)境上看,我國(guó)目前電信市場(chǎng)的潛力使CTI技術(shù)有大展拳腳的機(jī)會(huì),但整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)都專注在自己的生存領(lǐng)域,埋頭苦干,沒有機(jī)會(huì)抬頭看看產(chǎn)業(yè)的前景在哪兒。特別是處在行業(yè)下游的系統(tǒng)集成商弱勢(shì)明顯,雖然直接面對(duì)最終用戶,卻無法對(duì)終端用戶進(jìn)行有效挖掘并推動(dòng)CTI應(yīng)用的普及。

  五項(xiàng)措施全力支持集成商

  東進(jìn)在今年從直銷轉(zhuǎn)分銷后,就敏銳地看到了集成商的問題癥結(jié)所在,并推出此次全國(guó)路演,以全力支持集成商,開拓更多的CTI應(yīng)用。

  東進(jìn)的代表介紹,公司提供給集成商的支持主要體現(xiàn)在五個(gè)方面。從直銷轉(zhuǎn)分銷后,東進(jìn)認(rèn)為賣產(chǎn)品不是營(yíng)銷的核心,最關(guān)鍵是去了解客戶需求,抓住需求,然后去定義符合客戶需求的產(chǎn)品,開拓出新的領(lǐng)域和應(yīng)用。因此,東進(jìn)成立了專門的市場(chǎng)調(diào)查隊(duì)伍,進(jìn)行行業(yè)和用戶需求的深入調(diào)查分析,分析CTI技術(shù)在各行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀和潛在需求,并提供解決方案框架;其次,每月為伙伴提供行業(yè)快訊,使其盡早掌握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài),把握先機(jī);為合作伙伴免費(fèi)提供行業(yè)研究報(bào)告,幫助他們發(fā)現(xiàn)挖掘商機(jī);東進(jìn)成立了大客戶部,針對(duì)金融、電信等行業(yè),深入了解需求和信息,幫助伙伴一起取得項(xiàng)目;更重要的是,東進(jìn)將建立應(yīng)用解決方案庫(kù),提供某些應(yīng)用的通用框架,以幫助集成商能針對(duì)用戶的需求,在通用框架的基礎(chǔ)上具體細(xì)化,以更快地提出有針對(duì)性的解決方案。

  東進(jìn)認(rèn)為,這些舉措雖然不能給公司帶來直接的利益,但通過對(duì)合作伙伴的支持,可以促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和CTI應(yīng)用的普及,這是作為領(lǐng)導(dǎo)廠商的責(zé)任。

  讓利再讓利給SI更大空間

  事實(shí)上,伴隨“燎原行動(dòng)”路演的還有東進(jìn)從8月18日開始的促銷活動(dòng),在這個(gè)活動(dòng)中,東進(jìn)的部分語(yǔ)音卡產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠幅度達(dá)到70%。而這次在路演中,又向CTI行業(yè)推出免費(fèi)捆綁CTI中間件——同力信通Easy中間件,則是東進(jìn)又一次讓利的大手筆。

  CTI中間件能夠簡(jiǎn)化開發(fā)、保護(hù)已有投資,為應(yīng)用系統(tǒng)提供統(tǒng)一的開發(fā)平臺(tái),使應(yīng)用開發(fā)商可以將更多的精力運(yùn)用在業(yè)務(wù)開發(fā)而不是技術(shù)開發(fā)上。在我國(guó)CTI市場(chǎng)上,專門開發(fā)CTI中間件的廠商為數(shù)眾多,產(chǎn)品、 技術(shù)也各有特點(diǎn),在銷售上也不乏有與品牌CTI廠商合作,以捆綁銷售形式進(jìn)入市場(chǎng)的,但廠商都沒有舍棄這塊額外的“肥肉”,也就是說CTI中間件從來都是有償?shù)。因此,東進(jìn)此舉顯然又出乎人意料之外。

  免費(fèi)CTI中間件和價(jià)格有親和力的語(yǔ)音卡,對(duì)CTI應(yīng)用的普及都是好消息。有了廠商的一再讓利,有了語(yǔ)音卡廠商積極協(xié)調(diào),CTI產(chǎn)業(yè)的繁榮和普及為時(shí)不遠(yuǎn)。

賽迪網(wǎng) 中國(guó)信息化(industry.ccidnet.com)


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