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應用無極限--應用營銷把語音卡市場放大

曾榮 2003/08/29

　　當世界步入21世紀，隨著我國電信基礎網(wǎng)絡的建成以及市場秩序的規(guī)范，我國的電信網(wǎng)絡開始表現(xiàn)出更多的開放本質(zhì)，而在內(nèi)容和應用逐漸替代技術和網(wǎng)絡成為信息生活的主題之后，藉由CTI技術帶動的電信業(yè)務，也在面對市場時呈現(xiàn)出更加多樣化的特點。

業(yè)務創(chuàng)新放大電信市場

　　有人分析歐美電信泡沫蒸發(fā)的直接誘因是盲目拆分、過度發(fā)展、缺乏標準、競爭混亂，使得電信行業(yè)固有的壟斷性和創(chuàng)新性受到了根本的遏制。在我國，盡管中國電信已經(jīng)拆分，但這種拆分是相對的，拆分后幾大主流電信運營商依然牢牢壟斷著我國的電信市場。因此，我國的電信市場目前能夠保持穩(wěn)步發(fā)展。但由于電信拆分的一個主要目的是要刺激競爭，也就是說要保持電信行業(yè)特有的創(chuàng)新性。因此，在彼此競爭中，幾大運營商目前都面臨著業(yè)務開發(fā)的巨大壓力。與此同時，由于目前電信網(wǎng)多網(wǎng)并存，催生出許多問題，例如運行和維護成本的增加導致了業(yè)務價格的提高；無法在標準的制定、業(yè)務上的互補上達成一致，因此我國目前的電信市場，無論運營商也好，用戶也好，都有不小的煩惱。

　　在這種背景下，隨著計算機與通訊的完全融合，未來通訊將表現(xiàn)出前所未有的開放--標準統(tǒng)一、業(yè)務互通互補，同時以交換、媒體流、視頻通訊等核心的應用組合保持業(yè)務持續(xù)創(chuàng)新，保持電信應用開發(fā)的無限量。而目前，由于基于模塊化設計并擁有完全開放架構(gòu)的語音卡，已經(jīng)逐漸從單一的板卡能夠向?qū)崿F(xiàn)交換、媒體流、視頻通訊等應用的設備級電信設備過渡。國內(nèi)CTI行業(yè)的主打廠商深圳東進技術認為，在下一代電信網(wǎng)絡建設中，語音卡廠商如果能夠確立自身標準，同時為電信運營商在業(yè)務開發(fā)上出謀劃策，那么電信市場無疑將在語音卡廠商的推動下不斷放大，而語音卡廠商，也將獲得很多的生存空間。

　　基于這種戰(zhàn)略考量，東進提出了應用營銷的營銷理念--以應用為主導，做新通訊下的應用解決方案提供商。

應用營銷走上臺前

　　對于電信運營商，除了基礎網(wǎng)絡的建設外，其競爭力恐怕主要都來自于業(yè)務的創(chuàng)新，有了"殺手級"的業(yè)務，運營商就等于有了搖錢樹， 90年代中期風靡一時的聲訊臺服務，還有去年中國電信的"來電顯示"業(yè)務及ADSL業(yè)務等等，都屬于這一范疇的經(jīng)典業(yè)務。對于運營商來說，要實現(xiàn)這種業(yè)務，在軟硬件上并不需要太大的投入，只需要在交換機上添加一、兩個功能模塊就行，而帶來的效益卻是驚人的。如來電顯示（目前幾乎所有的電話都開通了來電顯示）每戶每月費用是6塊錢，現(xiàn)在中國電信有5600多萬用戶，以每月三千萬的用戶量計算，月收益就有1.8億。這樣的業(yè)務，是運營商最想要的，但也是目前他們最缺乏的。

　　電信運營商新業(yè)務良莠不齊的一個主要原因在于運營商與軟硬件開發(fā)商、終端用戶都存在不小的距離，而且業(yè)務模式上的經(jīng)驗主義有時也導致他們固步自封，將精力投入到營銷層面上，而未更多的挖掘應用需求。

　　了解運營商的想法、思路和需求，了解電信用戶的應用需求，從低層硬件到軟件平臺，針對應用，設計個性化的解決方案，組合不同的業(yè)務，放大電信市場，就是東進應用營銷的目的。那么東進又將如何實現(xiàn)應用營銷？

　　在硬件上，目前語音卡早已經(jīng)突破了錄音和放音的功能瓶頸，同時開放的架構(gòu)，模塊化的設計，使得利用CTI技術便可以實現(xiàn)交換、媒體流、視頻通訊等各種應用組合，也就是說，未來的計算機或其他平臺將成為實際意義上的"載體"，而交換、媒體流、視頻通訊等業(yè)務將有相應的功能模塊通過語音卡實現(xiàn)，通過功能模塊的組合在一塊語音卡上可以實現(xiàn)一至多個的功能亦即業(yè)務的組合，如采用交換功能的板卡，就可擁有五千門的交換機；采用擁有IP功能的板卡，就可擁有IP的交換機等等。當然它們之間也可以混合使用。由于完全開放，因此即使在今天有限的網(wǎng)絡、基礎硬件資源下，電信業(yè)務仍可通過語音卡技術進行業(yè)務模式的個性化重組，實現(xiàn)增值。

　　在軟件上，簡易、人性化的平臺設計如函數(shù)的簡化、對其它軟件平臺的兼容等等，也使業(yè)務的開發(fā)、應用、維護和管理變得更簡單實際，方便入門也方便操作，能夠很大程度的減緩系統(tǒng)開發(fā)工程師的工作壓力。

　　而對于電信運營商和用戶兩大市場主體，隨著東進營銷中心北移，在銷售策略上由直銷轉(zhuǎn)分銷，東進將有更多精力用于應用的挖掘上。由于現(xiàn)在東進將營銷中心從深圳轉(zhuǎn)移至IT產(chǎn)業(yè)核心--北京，并從分銷渠道卸去了銷售包袱，將能分配出更多的人力、資金用于核心技術的研發(fā)、用戶的開發(fā)，了解主要電信運營商的業(yè)務需求，并解決CTI行業(yè)業(yè)內(nèi)廠商在合作意識上存在的問題，因此，在把握產(chǎn)品上，東進將更有針對性，更能把"以用戶需求為主導"的思路體現(xiàn)在具體產(chǎn)品中。

　　應用就是機遇，對東進來說，也許今后最重要的就是要抓住任何一個可能的"殺手級"應用，在下一代的電信網(wǎng)絡中確立行業(yè)標準。東進認為，Intel Dialogic之所以能夠在時下的中國電信市場中占據(jù)優(yōu)勢，很大程度上在于他抓住的一個"殺手級"，并以此先入為主確立了行業(yè)領頭的位置。事實上，從Dialogic 1988年剛進入中國市場到1995年的8年間， Dialogic的年營業(yè)額一直維持在300萬美元上下，直到1995年Dialogic推出了咨詢臺業(yè)務并首先制定了相關軟硬件技術標準，從應用上拓展了電信運營商的業(yè)務，才逐步在電信市場確立影響。因此東進認為，既然機遇無處不在，東進又已經(jīng)發(fā)展到可與Intel Dialogic相抗衡的地步，只要循著應用營銷的路，東進就有信心在下一代的電信網(wǎng)絡建設中，利用新應用的開發(fā)，確立東進標準，同時放大電信市場。

作者供稿 CTI論壇編輯


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