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見證發(fā)展鑄造惟一——新通訊下的新東進

2003/06/24

　　2003年2月27日，國內(nèi)一個權(quán)威調(diào)查機構(gòu)發(fā)布了一份關(guān)于中國語音板卡市場的最新調(diào)查報告，該報告顯示，2002年中國語音板卡市場格局發(fā)生了不小的變化，其中，除Intel Dialogic以48.7%的市場占有率繼續(xù)穩(wěn)居語音板卡市場首位外，國內(nèi)廠商的領(lǐng)軍企業(yè)--深圳東進技術(shù)異軍突起，以15.8%的市場占有率歷史性的搶到了亞軍的寶座，而此前一直居于這個位置的NMS在2002財年并無特別建樹，業(yè)績一般，市場占有率僅僅達到了9.8%。

　　這一"行情"的變化，反映了國內(nèi)語音卡廠商的迅速雄起，可以看出，國內(nèi)語音卡廠商將徹底改變一直以來偏安一隅的陪襯角色，成為國內(nèi)語音卡的當(dāng)然主宰；也反應(yīng)出了東進技術(shù)在"新通訊"大勢下的自我超越。以目前的發(fā)展態(tài)勢，不難預(yù)測，未來的東進技術(shù)，必然將在語音卡市場上騰蛟起浪，興一番風(fēng)雨。

十年深耕，見證行業(yè)發(fā)展

　　興起于20世紀(jì)80年代初期的語音板卡，早在1988年就進入了中國市場，但一直以來由于技術(shù)的局限，其應(yīng)用受到較大限制。1993年，深圳東進技術(shù)的成立，給了國內(nèi)語音卡市場一把實實在在的推進力，由于公司創(chuàng)始人都是行業(yè)資深專家，洞悉行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢，同時也深諳經(jīng)營之道，因此，東進技術(shù)自成立開始就迅速成長。而它的發(fā)展，不但見證了行業(yè)的發(fā)展，也促進了國內(nèi)語音卡市場的成熟，同時帶動了國內(nèi)一大批優(yōu)秀同行的迅速崛起，也使一直以來由Intel Dialogic等境外廠商把持市場的壟斷局面被逐步打破。

　　剛開始時，由于實力相差懸殊，東進技術(shù)并未與Intel Dialogic等境外廠商正面交鋒展開陣地戰(zhàn)，而是避實就虛繞開Intel Dialogic等境外廠商專注的市場，因此，東進技術(shù)向業(yè)界提供的最早的應(yīng)用是一套面向證券行業(yè)的電話委托交易系統(tǒng)，幸運的是，當(dāng)時正好趕上國內(nèi)證券發(fā)展的一個高峰，使得東進技術(shù)一度將國內(nèi)這一領(lǐng)域的市場份額做到80%以上。到1999年，隨著公司規(guī)模的壯大，東進技術(shù)開始制訂新的戰(zhàn)略規(guī)劃，準(zhǔn)備推出采用DSP技術(shù)的東進D系列產(chǎn)品，進軍高端語音卡市場，涉足國內(nèi)電信領(lǐng)域。但這時，東進技術(shù)咄咄逼人的銳氣已經(jīng)受到了Intel Dialogic的重視，Intel Dialogic開始狙擊東進技術(shù)產(chǎn)品，而國內(nèi)外兩大廠商的正面對壘，也從此拉開了序幕。2002年，東進技術(shù)推出具有里程碑意義的東進DN系列產(chǎn)品，并在首屆CTI工程師大會上進行了推廣，但由于營銷環(huán)節(jié)上的種種原因，DN系列產(chǎn)品仍然無法對市場形成根本性沖擊--無形的天花板看不見、摸不著，卻堵住了去路。

　　面對這種情況，東進技術(shù)開始細究根本，充分研究電信軟投資背景下，語音卡產(chǎn)品的市場走向后，建設(shè)性的提出了"新通訊新東進"的規(guī)劃目標(biāo)，同時放棄了沿用十年的直銷渠道，引入分銷機制，開始戰(zhàn)略性突進。

新通訊下的新東進

　　隨著信息產(chǎn)業(yè)第二波浪潮的迫近，電信進入了軟投資時代，并帶來了應(yīng)用的日新月異。在這種趨勢下，人們更愿意把"新通訊"當(dāng)成一個能夠為CTI包括語音卡市場帶來發(fā)展新契機的全新主題，而探討"新通訊"下的發(fā)展之道，也成了眾廠商關(guān)注的焦點。

　　2002年3月29日，在東進技術(shù)的"千人客戶大會"上，東進技術(shù)率先向業(yè)界提出了"新通訊"概念。對于"新通訊"概念的內(nèi)涵，東進技術(shù)常務(wù)副總經(jīng)理賀建楠這樣闡述，他表示，在當(dāng)今日益開放的應(yīng)用環(huán)境中，"新通訊"也將沿著類似個人電腦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡前進，而其開放的本質(zhì)，將決定它自身會是一個非常巨大的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，在這樣的環(huán)境中，市場的細分會越來越清楚，不同的廠商將會專注于不同的領(lǐng)域，如個人電腦產(chǎn)業(yè)，有做硬件的、有做軟件的、有做服務(wù)的；做硬件的又分別有做CPU的、做顯示器的等等可以逐步細分，而以往由一家或者幾家公司提供專有、封閉通訊設(shè)備的日子，則將一去不復(fù)返。

　　與會的專家也普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上的通訊就是在電話網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)之間進行的語音與數(shù)據(jù)的交換，而"新通訊"應(yīng)該是一個融合了多種通訊手段的信息平臺，可以向人們提供多樣化、多媒體化、個性化的服務(wù)。它會使各種網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通，無縫覆蓋；使各種業(yè)務(wù)互相滲透與交叉；使各種應(yīng)用趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議；也使行業(yè)管制和政策方面逐漸趨向統(tǒng)一。
正是在充分理解"新通信""開放與融合"本質(zhì)的大前提下，東進技術(shù)提出了"新東進"發(fā)展戰(zhàn)略，重新定位自己的角色--"新通訊"領(lǐng)域里的核心部件及解決方案供應(yīng)商。而在完成角色轉(zhuǎn)化后，東進技術(shù)將可以更加貼近用戶，深入市場，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展先機，構(gòu)建一個新的產(chǎn)業(yè)鏈，將下一代通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主動權(quán)掌握在手中。

突破直銷觀念，走東進特色

　　引入渠道分銷機制，是"新東進"在"新通訊"下進行的一次自身內(nèi)部機構(gòu)的改革和戰(zhàn)略重整。雖然 "扁平化"是目前的渠道流行詞，但面對自己熟悉的行業(yè)、市場，東進技術(shù)更愿意正視自身面臨的問題，而不使觀念落入"流行"的條條框框里。

　　由于語音卡只是CTI領(lǐng)域的核心部件，它需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應(yīng)用。這就使整個產(chǎn)業(yè)形成了一個金字塔形的格局--廠商數(shù)量少，系統(tǒng)集成商眾多，且個體力量薄弱，又缺乏合作意識，大多"各自為戰(zhàn)"，因此經(jīng)常造成重復(fù)開發(fā)現(xiàn)象，而產(chǎn)品的技術(shù)、應(yīng)用規(guī)模卻無法取得突破性進展。東進之所以碰到"天花板"，也是因為快速成長帶來的終端用戶暴漲后，直銷模式無法承受企業(yè)對銷售人手急劇需求招致的空前壓力。在明確了自身作為核心部件及解決方案供應(yīng)商的角色后，分銷對于"新東進"，更是勢在必行的。可以預(yù)測到的是，"新東進"在渠道"割愛"后，不但能夠解決人手壓力，從而專注于其自身處于產(chǎn)業(yè)鏈中心的核心部件及解決方案供應(yīng)商的角色，還能通過出讓可觀利潤空間來聯(lián)合國內(nèi)各地的經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，形成規(guī)模效應(yīng)，從勢頭上扭轉(zhuǎn)與Intel Dialogic對峙的不利局面。

　　目前，東進技術(shù)的渠道分銷計劃已經(jīng)進入了渠道"燎原行動"實質(zhì)性實施階段，在渠道"燎原行動"中，東進技術(shù)將派遣大量有豐富技術(shù)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和行業(yè)積累的內(nèi)部高級人員，深入包括北京、上海、深圳、成都、杭州等在內(nèi)的全國大中城市渠道分銷商，通過言傳身教，以一種"傳幫帶"似的持續(xù)培訓(xùn)，從銷售管理、銷售技巧、商務(wù)管理、產(chǎn)品技術(shù)、客戶管理等方面提升東進技術(shù)分銷商的自身造血能力，從而使分銷渠道能夠順利接管一直以來都由東進技術(shù)自己管理的終端用戶以及系統(tǒng)集成商，深挖客戶應(yīng)用潛力，幫助東進技術(shù)完成直銷到分銷的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，也使分銷商自身能夠最好的把握機會，和東進技術(shù)一起將"蛋糕"繼續(xù)做大。

　　通過十年不懈努力，東進技術(shù)靠三兩個人七八條槍，專注于自身的行業(yè)，穩(wěn)步發(fā)展，走出了一條令多數(shù)創(chuàng)業(yè)者艷羨的成功之路。當(dāng)然，來路也并非一帆風(fēng)順，在見證中國語音卡市場十年發(fā)展的過程中，盡管東進技術(shù)在成長歷程、運營觀念上創(chuàng)造了許多值得創(chuàng)業(yè)者借鑒的 "惟一"，但也著實付出了不少--"鑄造惟一"就必然要接收挑戰(zhàn)、考驗。而前方，Intel Dialogic的考驗也正進一步等著"新東進"闖關(guān)。

東進技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯

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