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觀點:“東進(jìn)”營銷革新贏得發(fā)展先機

鄭京驊 2003/06/11

  對于科技創(chuàng)新型企業(yè)來說,技術(shù)只是其進(jìn)入市場的砝碼,守住“蛋糕”,并把“蛋糕”做大更多依賴于企業(yè)的經(jīng)營管理,尤其是企業(yè)的營銷策略。

  東進(jìn)技術(shù)打破原有營銷套路:即分出渠道的“蛋糕”,把銷售全權(quán)托付給更富經(jīng)驗、擁有更多精力和網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商,自己則集中精力發(fā)展核心技術(shù),鞏固既有優(yōu)勢。新的營銷做法為其帶了成效。


  2003年初,東進(jìn)技術(shù)宣布拋棄沿用十年之久的直銷模式,全面采用分銷模式的銷售策略,此舉立即在業(yè)界引起了軒然大波。

  東進(jìn)技術(shù)選擇在公司成立十周年,與占據(jù)市場第一的Intel Dialogic正面交鋒之際,對經(jīng)營模式“動大手術(shù)”,不再拘泥于一時的得失,從更長遠(yuǎn)的利益出發(fā)來看待與處理問題,這也反映出國內(nèi)的科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢下,營銷觀念與策略的不斷成熟。

  簡單地采取技術(shù)和銷售兩方面齊頭并進(jìn)的發(fā)展策略是導(dǎo)致眾多企業(yè)無法長久立足市場的原因。

  縱觀中國IT行業(yè)的發(fā)展足跡,不難發(fā)現(xiàn),很多在進(jìn)入市場初期風(fēng)光一時的企業(yè),因為無法承受市場一輪接一輪的淘洗,流星劃過夜空般地消失在人們的視野。中國的人才資源豐富,產(chǎn)品、技術(shù)、成本等都有著諸多的優(yōu)勢,市場需求也很巨大,按理說企業(yè)有足夠多的成長空間和足夠好的成長環(huán)境,卻為何有一大批“流星”企業(yè)黯然淡去?

  單從技術(shù)角度考慮敗因,恐怕很難找出適合的理由。畢竟,一個科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)要進(jìn)入產(chǎn)業(yè)市場,起碼要有獨特的技術(shù)做先鋒。許多中小企業(yè)在成功進(jìn)入市場后,都會經(jīng)歷一個企業(yè)的快速成長期,只是不少企業(yè)在市場與自身成長的同時,始終無法分得更大的市場“蛋糕”。打江山容易,守江山難。技術(shù)只是科技創(chuàng)新型企業(yè)進(jìn)入市場的砝碼,守住“蛋糕”,并把“蛋糕”做大,更多依賴于企業(yè)的經(jīng)營管理,尤其是企業(yè)的營銷策略。這一點,恰恰是許多市場“新寵”的“軟肋”,在IT市場情況尤其如此。

  高新科技企業(yè)擁有的技術(shù)成本和資金成本存在相當(dāng)程度的失衡,這導(dǎo)致許多企業(yè)特別是中小企業(yè)在發(fā)展初期,考慮更多的短期效益,而不是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。高新科技企業(yè)的經(jīng)營者多是搞技術(shù)出生,對市場營銷的理解和重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,不少企業(yè)運營者無法真正思考企業(yè)的運營方式與銷售模式,只是簡單地采取技術(shù)和銷售兩方面齊頭并進(jìn)的發(fā)展策略。在企業(yè)成長初期,有立竿見影的經(jīng)濟(jì)效益,更有不錯的產(chǎn)品口碑,但隨著日常運營逐漸進(jìn)入軌道,企業(yè)的難題開始凸現(xiàn):企業(yè)在呈幾何級增長,人員配置的激增依然無法滿足市場越張越大的大嘴,導(dǎo)致了銷售戰(zhàn)線的疲于奔命,消耗技術(shù)團(tuán)隊的精力支出,催生出的只是空前的壓力……于是眼見利潤依舊豐厚,道路卻越走越窄,再回頭審視時,對手分明已然趕超,“后輩”正悄悄迎頭趕上……

  東進(jìn)技術(shù)對營銷模式的大膽革新使得其在競爭中贏得了先機。

  這樣的困惑是任何企業(yè)都不愿意看到的。因此,東進(jìn)技術(shù)突然宣布大膽革新,顯然是不愿意“重蹈”流星企業(yè)的“覆轍”。

  東進(jìn)技術(shù)是較早進(jìn)入國內(nèi)語音卡市場的國內(nèi)廠商之一,自1993年成立之后曾一度做到國內(nèi)證券行業(yè)板卡應(yīng)用市場份額的80%以上;1999年,推出采用DSP技術(shù)的東進(jìn)D系列產(chǎn)品,進(jìn)入語音卡高端產(chǎn)品市場;2002年,推出了具有里程碑意義的東進(jìn)DN系列產(chǎn)品……應(yīng)該說,直銷模式對東進(jìn)技術(shù)前期發(fā)展的作用是巨大的。但當(dāng)東進(jìn)技術(shù)坐上國內(nèi)語音卡市場的第二把交椅,開始與Intel Dialogic進(jìn)行正面交鋒時,銷售方面的壓力才真正凸顯出來。

  自2002年起,東進(jìn)技術(shù)持續(xù)加大宣傳推廣力度,并不斷在銷售戰(zhàn)線增加人手,銷售業(yè)績有了較大幅度的增長,但是在整體銷售上東進(jìn)技術(shù)仍然無法在與Intel Dialogic相抗衡,無法對市場用戶形成根本性沖擊——東進(jìn)技術(shù)在試圖登頂?shù)呐χ惺紫扰龅搅颂旎ò濉夹g(shù)型企業(yè)對營銷環(huán)節(jié)把握不足形成的發(fā)展瓶頸。

  在了解到銷售模式是癥結(jié)所在后,東進(jìn)技術(shù)進(jìn)行了全新的企業(yè)定位——通訊領(lǐng)域的應(yīng)用解決方案提供商、核心技術(shù)供應(yīng)商,然后毅然拋棄直銷模式,果斷分出渠道的“蛋糕”,把銷售全權(quán)托付給更富經(jīng)驗、擁有更多精力和網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商,自己則集中精力發(fā)展核心技術(shù),鞏固既有優(yōu)勢。東進(jìn)技術(shù)在營銷環(huán)節(jié)上的及時“補課”卓有成效,2003年1至3月,完成了往年同期兩到三倍的銷售額并開始向更多行業(yè)、更多區(qū)域市場深層次的滲透。

  在成長過程中會不斷地遇到問題,許多企業(yè)并非沒有意識到這一點,只是要打破既有定式,往往不僅需要決策層的勇氣與決心,還需要上下同心,共同努力。否則在如今的IT“冷場”中,得過且過永遠(yuǎn)無法擺脫小打小鬧的尷尬局面,只要從根本上解決了這些問題,企業(yè)才能發(fā)展壯大起來。

東進(jìn)技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯



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