綜述：中國(guó)語(yǔ)音卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)
2003/06/05
如果說(shuō)，以前的國(guó)內(nèi)的語(yǔ)音板卡市場(chǎng)還是個(gè)稚氣未褪、倍受冷落的“黃毛丫頭”，那么如今的“她”就是個(gè)明眸皓齒、婷婷玉立能讓眼球不打轉(zhuǎn)的漂亮大姑娘。電信行業(yè)進(jìn)入軟投資時(shí)代仿佛一夜春雨，使得這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)生機(jī)無(wú)限。CTI語(yǔ)音板卡在電信市場(chǎng)角色的轉(zhuǎn)換帶來(lái)的最直接的影響就是廠(chǎng)商的加大投入，以及新機(jī)遇可能帶來(lái)的新一輪洗牌效應(yīng)。年初，國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)中國(guó)CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)的一份調(diào)查報(bào)告表明，2002年CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)格局發(fā)生了一個(gè)引人注目的變化——深圳東進(jìn)技術(shù)公司以15.8%的市場(chǎng)占有率，超過(guò)曾經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間位列亞軍的NMS，坐上了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第二把交椅。此一事件，成為了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，充分顯示了以東進(jìn)技術(shù)為代表的國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商在綜合競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力方面的成長(zhǎng)，也使一直以來(lái)就由Intel Dialogic等國(guó)外廠(chǎng)商把持局面的CTI市場(chǎng)充滿(mǎn)了變數(shù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的飆升，各路廠(chǎng)商不僅繼續(xù)在技術(shù)、產(chǎn)品上展開(kāi)對(duì)壘，同時(shí)也把交火的陣地推進(jìn)到向來(lái)不受外界過(guò)多關(guān)注的渠道上來(lái)。在技術(shù)、產(chǎn)品看不出差別的關(guān)口，圍繞渠道做一些別樣文章，成了廠(chǎng)商們尋求突破的關(guān)鍵。
電信進(jìn)入軟投資時(shí)代：帶來(lái)新機(jī)遇
有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家大膽預(yù)言，CTI技術(shù)將成為IT產(chǎn)業(yè)第三次產(chǎn)業(yè)浪潮的核心。在中國(guó)電信拆分后，我國(guó)電信市場(chǎng)的“5+2”格局已經(jīng)形成。在一個(gè)設(shè)施先進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)帶寬較為充足的電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)基本形成的情況下，開(kāi)辟適合用戶(hù)需要的新業(yè)務(wù)就成了各運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，CTI技術(shù)是數(shù)據(jù)與語(yǔ)音業(yè)務(wù)融合的關(guān)鍵因素之一，理所當(dāng)然就成了各電信運(yùn)營(yíng)商打造各種新業(yè)務(wù)關(guān)鍵平臺(tái)的重要選擇�？梢哉f(shuō)，通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的展示機(jī)會(huì)和不可限量的成長(zhǎng)空間。也為本土廠(chǎng)商帶來(lái)了超越自我、超越國(guó)際品牌的莫大良機(jī)。眾所周知，本土品牌一直以來(lái)就處在Intel Dialogic等境外廠(chǎng)商施加各種壓力之下，苦于沒(méi)有露臉的機(jī)會(huì)。如今，在技術(shù)、產(chǎn)品完全趕上國(guó)際同行并且面對(duì)一個(gè)尚未被加以開(kāi)墾的新興市場(chǎng)，站在同一起跑線(xiàn)上，即使國(guó)際品牌有一定的先行者優(yōu)勢(shì)，但憑借著對(duì)本土電信行業(yè)狀況的深入了解以及在產(chǎn)品成本、價(jià)格上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，本土廠(chǎng)商如果展開(kāi)手腳充分利用各種有利資源，那么到頭來(lái)鹿死誰(shuí)手還很難說(shuō)。
在產(chǎn)品、技術(shù)方面，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的進(jìn)步有目共睹，國(guó)內(nèi)電信領(lǐng)域兩大系統(tǒng)集成商廣州新太對(duì)東進(jìn)DN系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格測(cè)試。測(cè)試報(bào)告的數(shù)據(jù)表明，東進(jìn)DN系列產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到并在部分領(lǐng)域超過(guò)了國(guó)外品牌產(chǎn)品。其實(shí)，熟悉東進(jìn)技術(shù)的人都知道，無(wú)論是2000年的東進(jìn)D系列產(chǎn)品，還是2002年的東進(jìn)DN系列產(chǎn)品，東進(jìn)技術(shù)都在產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)等方面與Intel Dialogic展開(kāi)了正面競(jìng)爭(zhēng)。在2002年成功超越NMS后，東進(jìn)技術(shù)開(kāi)始謀求在通訊新市場(chǎng)下的更大發(fā)展——采用全新的分銷(xiāo)銷(xiāo)售模式，把競(jìng)爭(zhēng)的觸角延伸到更深層面——渠道，與Intel Dialogic展開(kāi)正面對(duì)攻。這意味著，從2003年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)全面升級(jí)，開(kāi)始進(jìn)入渠道競(jìng)爭(zhēng)階段。
競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)：渠道份量加重
語(yǔ)音卡有著高新技術(shù)產(chǎn)品普遍的特點(diǎn)——以技術(shù)、產(chǎn)品為導(dǎo)向；同時(shí)它還有自身固有的特點(diǎn)，即它只是一個(gè)CTI領(lǐng)域的核心部件，需要系統(tǒng)集成商針對(duì)最終用戶(hù)的實(shí)際情況，做二次開(kāi)發(fā)，才能最終形成市場(chǎng)應(yīng)用。這就使整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成了一個(gè)類(lèi)似金字塔形的格局——廠(chǎng)商數(shù)量少，系統(tǒng)集成商眾多；另外，由于涉足這個(gè)行業(yè)的多數(shù)本土經(jīng)營(yíng)者是學(xué)技術(shù)出生，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)并未投入足夠的精力，而考慮到經(jīng)營(yíng)的直接效益企業(yè)又多采取直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式。這些特點(diǎn)的綜合作用極易導(dǎo)致一種兩難的經(jīng)營(yíng)局面：既要維持技術(shù)、產(chǎn)品不斷超越國(guó)際廠(chǎng)商或與其保持同步，又要面對(duì)數(shù)目龐大的系統(tǒng)集成商眾多、最終用戶(hù)，兩邊吃力。由于系統(tǒng)集成商大多都“各自為戰(zhàn)”，且合作意識(shí)較薄弱，這使得產(chǎn)品的重復(fù)開(kāi)發(fā)頻頻出現(xiàn)。以這樣的狀態(tài)去與Intel Dialogic等老牌廠(chǎng)商交手，本土廠(chǎng)商顯得心有余而力不足就不足為怪了。值得高興的是情況在2002年有了變化，以東進(jìn)技術(shù)為代表的一些本土廠(chǎng)商，已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到渠道暗藏的可以扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的潛力，并采取一系列措施，使得渠道在CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)大潮中變的前所未有的重要起來(lái)。
那么本土廠(chǎng)商又如何把渠道變成拋向國(guó)際廠(chǎng)商的“小李飛刀”？還以東進(jìn)技術(shù)為例，為了顯示志在必得的決心——特別選擇在公司成立10周年之際，對(duì)銷(xiāo)售渠道動(dòng)大手術(shù)——拋棄直銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)而采取許多國(guó)際品牌慣用的分銷(xiāo)模式，分出渠道“蛋糕”以聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商“勢(shì)力”。在這樣的大膽革新后，雖然損失了部分利潤(rùn)，但已經(jīng)可以收攏戰(zhàn)線(xiàn)，集中全部精力進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，而另一方面又可以通過(guò)渠道，利用經(jīng)銷(xiāo)商豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和發(fā)達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，使產(chǎn)品鋪設(shè)和品牌推廣得到保證。總之，在成功對(duì)渠道模式進(jìn)行重整后，東進(jìn)技術(shù)已經(jīng)可以在技術(shù)、銷(xiāo)售雙線(xiàn)做到游刃有余，同時(shí)能夠聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商以“規(guī)模軍團(tuán)”直面與Intel Dialogic的競(jìng)爭(zhēng)，扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面。
以渠道為切入點(diǎn)來(lái)尋求突破，在國(guó)內(nèi)目前的IT領(lǐng)域，至少是別出心裁，當(dāng)然，這里頭不乏深思熟慮和吃螃蟹的勇氣。有些人或許會(huì)對(duì)東進(jìn)技術(shù)的渠道策略持有異義，因?yàn)檫@不合大眾普遍觀(guān)點(diǎn)。其實(shí)，縱然目前許多企業(yè)對(duì)“扁平化”渠道理論趨之若騖，但一點(diǎn)點(diǎn)的打破常規(guī)，一點(diǎn)點(diǎn)的冒險(xiǎn)，又何嘗不是通往“羅馬”的捷徑？如果換一種角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，很可能就會(huì)有全新的體會(huì)，因?yàn)檫@符合創(chuàng)業(yè)的最有價(jià)值信條——?jiǎng)?chuàng)新。
從渠道燃起向國(guó)際品牌沖鋒的戰(zhàn)火，本土廠(chǎng)商在壓抑多年后終于開(kāi)始“絕地反擊”，在一輪接一輪的硝煙過(guò)后，本土廠(chǎng)商開(kāi)始呈現(xiàn)出令人驚喜的發(fā)展勢(shì)頭，東進(jìn)技術(shù)已經(jīng)緊咬住了Intel Dialogic，在市場(chǎng)占有率上穩(wěn)居第二，并在2003年1-3月，完成了往年同期兩到三倍的銷(xiāo)售額并開(kāi)始向更多行業(yè)、更多區(qū)域市場(chǎng)的更深層次滲透；而其他本土廠(chǎng)商如三匯、五月鑫等企業(yè)也逐步加入了競(jìng)爭(zhēng)行列，而另一方面，近年來(lái)Intel Dialogic的市場(chǎng)份額則明顯有了下降趨勢(shì)。大盤(pán)洗牌，或許真的為時(shí)不遠(yuǎn)了。
東進(jìn)技術(shù)供稿 CTI論壇編輯
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