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逆風飛揚 志在沖天——東進技術(shù)從分銷開始

2003/05/06

　　當眾多企業(yè)，無論是跨國集團，還是國內(nèi)企業(yè)都紛紛對"扁平化"渠道管理趨之若鶩的時候，東進技術(shù)卻以相反的動作突然搶占了所有鏡頭，做出了一個在有的人看來近乎"腦熱"的舉動--"革"掉沿用十年之久的直銷模式，轉(zhuǎn)而將企業(yè)命脈托付于分銷模式。
這不是個普遍的現(xiàn)象。

　　試想苦心經(jīng)營十年的盤子，要在今天由自己來推翻，東進葫蘆里到底賣的是什么藥？想對外界傳達怎么的一種信息？國內(nèi)市場又如何消化東進技術(shù)此舉背后暗藏的種種沖擊？按東進技術(shù)常務副總經(jīng)理賀建楠在"新通訊"高級專家論壇上的說法，這是成長路上必然的陣痛--東進技術(shù)決心破除過去十年中的一些東西，要重新創(chuàng)立一個"新東進"。

分銷--獨木橋，還是蹊徑？

　　國際廠商一般采用分銷模式進行產(chǎn)品銷售，由于本地分銷商在客戶需求、服務、產(chǎn)品推廣等方面有地緣優(yōu)勢，因此，國際廠商將銷售任務托付給分銷商，可以在利潤空間有足夠回旋余地的基礎(chǔ)上，保證其能致力于技術(shù)的研發(fā)和品牌的宣傳。隨著全球經(jīng)濟的停滯，市場轉(zhuǎn)冷，各方預想的利潤已經(jīng)開始縮水，因此，使渠道進一步扁平化，減少中間環(huán)節(jié)利潤分成，將很大程度上影響企業(yè)的效益。DELL電腦的直銷模式就已經(jīng)讓惠普、飛利浦等國際品牌看到了直銷的甜頭；而國內(nèi)的"渠道之王"--聯(lián)想更以其龐大的直銷網(wǎng)絡名副其實的成為狙擊境外廠商的"萬里長城"。因此，東進技術(shù)在成立10年之際，突然"逆風飛揚"，實屬大膽之舉。

　　東進技術(shù)顯然有自己的魄力和理由來進行這一"蛻變"。盡管東進技術(shù)的各種產(chǎn)品、技術(shù)已經(jīng)深入人心，盡管東進技術(shù)在過去十年中業(yè)績連年攀升，盡管目前已經(jīng)穩(wěn)坐國內(nèi)語音卡市場第二把交椅，但藏在東進人心中的一個暗節(jié)卻始終無法打開--在狙擊國際廠商如Intel Dialogic等時，東進始終無法占到上風、無法在國內(nèi)市場登頂，這對志在國際市場的東進技術(shù)來說是無法接受的。在對自身能力進行全面分析、對各方利益進行權(quán)衡，東進技術(shù)最終明確了自身的戰(zhàn)略定位--以研發(fā)推廣新技術(shù)為核心競爭力，輔以提供技術(shù)支持、服務的廠商，以向通訊領(lǐng)域提供應用解決方案的方案提供商、專注于通訊領(lǐng)域核心技術(shù)的技術(shù)供應商的全新身份亮相，向國際化靠攏，同時收縮戰(zhàn)線，集中全部力量，強化技術(shù)、服務與產(chǎn)品等核心競爭力，推廣品牌；而將不是東進技術(shù)強項的銷售與物流等通過建立分銷渠道轉(zhuǎn)讓給合作伙伴，從而實現(xiàn)在觀念、模式、管理上的全面更新，向國際化品牌邁進。

　　打敗過去、著眼未來、放眼國際，東進技術(shù)以一種驚世駭俗的方式從與Intel Dialogic等國際品牌的"暗戰(zhàn)"中走出，一改往日"和氣"的姿態(tài)，矛頭直指國內(nèi)CTI市場王座，與此同時，大盤上的競爭指數(shù)，已經(jīng)悄然上揚。

洗牌在即，國內(nèi)市場誰主沉��？

　　Intel Dialogic作為全球最大的語音卡廠商，由于較早進入市場，無論市場占有率還是核心技術(shù)等都有一定的優(yōu)勢，在1988年就進入中國市場后，Intel Dialogic曾一度占據(jù)了中國市場80%的份額。近兩年來，隨著以東進技術(shù)為代表的國內(nèi)廠商的崛起，以及部分國外廠商的參與競爭，Intel Dialogic地位有所下降，但仍占據(jù)著50%以上的市場份額--中國市場承擔著其10%左右的全球業(yè)務，其品牌影響力不可謂不大，但另一方面，由于長期居于一種市場壟斷地位，因此其相關(guān)產(chǎn)品價格長期居高不下。這對國內(nèi)系統(tǒng)集成商還是最終用戶來說都十分不利，從行業(yè)的長遠發(fā)展考慮，這種成本壓力已經(jīng)使行業(yè)發(fā)展遇到了障礙，引入競爭打破僵局成了理所當然之勢。

　　作為中國CTI產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要見證人之一，前Dialogic總裁林博文先生在2002年的"首屆中國CTI工程師大會"上指出，10多年前，Dialogic進入中國市場時，中國市場還沒有純粹的CTI企業(yè)，Dialogic能夠輕易占據(jù)較大的市場份額；隨后，國內(nèi)的CTI廠商逐漸出現(xiàn)，市場競爭才真正開始。經(jīng)過十年磨礪，中國CTI企業(yè)已經(jīng)成長起來，在他看來，以東進技術(shù)為首的國內(nèi)CTI企業(yè)從產(chǎn)品和技術(shù)上都已經(jīng)達到和超過了國際先進水平，到了唱主角的時候了，中國CTI市場格局將由此改變。

　　在各方支持下，早在2001年，以東進技術(shù)為代表的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)與Intel Dialogic、NMS初步形成了三足鼎立之勢，2002年，東進技術(shù)更是緊跟Intel Dialogic之后，穩(wěn)穩(wěn)坐上了第二的寶座。東進推出的DN系列語音卡的重要特性之一，就是與Intel Dialogic產(chǎn)品全面兼容。這意味著，采用東進DN系列產(chǎn)品，將會降低系統(tǒng)集成商的開發(fā)門檻，提高市場的競爭力；同時，也增加了電信運營商、大型企業(yè)、政府機構(gòu)等最終用戶對產(chǎn)品的選擇范圍，降低了系統(tǒng)應用風險。目前，順著這一思路，東進技術(shù)所進行的戰(zhàn)略調(diào)整，已經(jīng)改變了其在技術(shù)、銷售雙線疲于應付的局面，而借力本地分銷商兩翼協(xié)同作戰(zhàn)，更使其實力大爭風頭直逼Intel Dialogic。據(jù)稱，在東進技術(shù)對外宣布實施分銷模式后，馬上就有國內(nèi)的廠商在暗中謀略，準備調(diào)整策略以適應新形勢。盡管，以目前的形勢判斷東進能否將Intel Dialogic槍挑下馬還為時尚早，但相信，雙方的交火將大大的促進國內(nèi)CTI市場的良性發(fā)展，而東進，在不斷的摸索前進中，也勢必將找到屬于自己的位置。

　　當信息化浪潮以洶涌之勢如期而至時，業(yè)界便有一種聲音--CTI將是信息產(chǎn)業(yè)第二波浪潮核心！盡管有人猜測，有人懷疑，但目前CTI技術(shù)的發(fā)展勢頭以及眾多國內(nèi)外廠商在CTI市場上的經(jīng)營態(tài)勢還是給了人們足夠的信心。盡管這個市場還存在許多變數(shù)，盡管諸如東進技術(shù)及Intel Dialogic、NMS等國內(nèi)外品牌的競爭日益激烈，但有一點可以肯定，那就是，在有利的政策的驅(qū)動下，多元化的競爭將最大的促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展，而國內(nèi)廠商的崛起，也將極大的推動民族工業(yè)的發(fā)展進程--這是多數(shù)中國消費者愿意看到的。

東進技術(shù)供稿 CTI論壇編輯