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CTI市場上演“東進”序曲

李勁松 2002/10/23

　　經(jīng)過10多年的發(fā)展，國內CTI市場已初步形成國外品牌占據(jù)高端、國內品牌齊聚中低端的競爭格局。這是整體市場態(tài)勢，僅僅這一點還不足以表明CTI市場的發(fā)展風向。實際上，CTI市場正在發(fā)生的細微變化非常值得關注。

　　設想你正在辦公桌前忙碌，突然電話響起，屏幕上的來電顯示表明電話是你的一個重要客戶打來的，屏幕上不僅顯示你們雙方過往的每一筆交易記錄，還有這位客戶的全部個人資料。屏幕同時彈出一個小窗口，提醒你今天是這位客戶的生日。于是，你非常從容地拿起電話，在確認身份后，你開始對著話筒微笑：“×小姐，你好，生日快樂！”

　　很快這種場景就會成為每一個普通上班族日常工作的一部分，如果你對CTI（Computer Telephone Integration，或計算機電話集成）稍加留心的話。實現(xiàn)上述功能，其實并不需要復雜昂貴的交換機，而只需在你的電腦里加一個CTI板卡。從純粹的技術角度講，幾年前就早已不是問題。問題是什么？問題是—為什么一項如此實用、但并不高深的技術產品普及速度這么慢？
　　這正是Intel Dialogic、NMS，尤其是國內的東進這樣的CTI廠商所關注的事情。14年前，美國Dialogic公司作為全球最大的語音板卡廠商一腳踏進國門時，國內尚無人問津此事。那時，一塊類似顯卡大小的語音板卡能賣到十幾萬元，而硬成本可能僅有幾千元。如此高的利潤率，使Dialogic公司在國內一夜暴發(fā)，只是當時這個市場總量較小，不被外人關注罷了。

　　最近幾年，全球CTI廠商NMS也開始涉足國內語音板卡市場，此時，深圳東進的國內CTI廠商已然開始崛起。目前CTI已經(jīng)成為全球發(fā)展最為迅猛的產業(yè)之一，每年以50%的速度增長。據(jù)業(yè)內人士預測，2002年全球將會涉及到140億美元的市場，而且這個數(shù)字還不包括計算機和電話系統(tǒng)市場在內。據(jù)統(tǒng)計，2001年中國CTI市場上，僅語音卡一項就達16億元，這16億元分別屬于誰呢？Dialogic約80%、NMS約占10%，國內品牌東進4～5%，其他份額為國內其他品牌如北京泰興、杭州三匯、深圳鼎銘等所瓜分。

　　如此巨大的份額懸殊，既意味著國內廠商的巨大市場機會，也意味著國內廠商如想超越國外廠商，需要付出的努力。這種努力是多方面的，品牌、技術、品質、渠道、價格、客戶忠誠度和美譽度……，國內廠商不僅需要技術和資金，還需要時間去摸索。創(chuàng)立于1994年的深圳東進公司，8年來一直專注于語音板卡市場，應該說積累了豐富的技術和商業(yè)經(jīng)驗。但是，與Dialogic這樣的國際一流廠商的產品相比，2000年前的東進有點底氣不足。

　　“在技術上我們并不比Dialogic差，但品質為什么會不一樣？”隨著銷量的增加以及利潤率的下降，技術出身的東進公司董事長李如江不得不開始認真對待產品的品質問題，通過內部反復研討和客戶交流，終于找到答案，問題出在制造工藝上。2000年，通過引進專業(yè)的技術管理人才，東進的產品品質很快大幅躍升，產品退貨率明顯下降。“目前，全世界約2/3的IT產品是在中國，特別是華南地區(qū)制造的，表明其生產管理水平已經(jīng)達到了相當高的水準。我們的產品品質沒有理由，也不應該比國外廠商差�！�

　　但其他差距仍然存在。由于Dialogic進入我國新興的聲訊等電信增值服務領域時間較長，在電信等CTI高端市場上已成為主流，技術壁壘很高。其他企業(yè)想要進入，不僅技術上要突破，而且還要考慮到產品與現(xiàn)有應用系統(tǒng)的兼容問題。“2001年，我們花了很大的精力來使我們的產品標準與Dialogic兼容，這為我們下一步搶占Dialogic的客戶和市場份額埋下了伏筆。”李如江說。

　　經(jīng)過10多年的發(fā)展，國內CTI市場已初步形成國外品牌占據(jù)高端、國內品牌齊聚中低端的競爭格局。這是整體市場態(tài)勢，僅僅這一點還不足以表明CTI市場的發(fā)展風向。實際上，CTI市場正在發(fā)生的細微變化非常值得關注。

　　一是國內CTI廠商的內部練功基本告一段落。仍以東進為例，2000年以來，李如江率領他的幾位同仁一直在忙著做五件內部大事：引進外援提升產品品質、完成內部股份制改造、準備通過ISO9001認證、大力拓展集成渠道、積極搭建市場營銷隊伍。用李如江的話說：“我們一直在苦練內功，為挑戰(zhàn)強勁的國際競爭對手做好各方面的準備，包括關鍵技術的突破、品質的快速提升以及建立和完善客戶服務和營銷體系�！�

　　二是通信與IT的大融合趨勢給CTI產品帶來的重大機遇。在1999年以前，3C的概念對產業(yè)界人士來說還是陌生的，但是，互聯(lián)網(wǎng)的誕生改變了這一切。通信與IT的融合，尤其是IT極具包容力的開放態(tài)度，使CTI的發(fā)展得以加速。傳統(tǒng)的電信廠商要么習慣于大而全一家統(tǒng)吃，要么對CTI這種小產品（相對交換機而言）視而不見，卻沒有想到類似語言板卡這樣的CTI產品，早已告別交換機，直接與PC“融匯貫通”。未來占據(jù)CTI市場主導地位的，可能是IT廠商，或者說有著IT開放思維的通信和集成廠商。

　　“CTI已經(jīng)從傳統(tǒng)概念中的計算機電話集成（Computer Telephone Integration），向著計算機電信工業(yè)（Computer Telecommunication Industry）的新領域轉變，涵蓋的內容越來越廣泛，任何跨計算機和電話領域的產品均可被視為CTI，這是一個巨大的新興市場，也是東進的機會所在�！痹诶钊缃劾铮珻TI在新時代被賦于新內涵的意義，足以與當年微軟在IBM的眼皮底下進軍個人桌面系統(tǒng)軟件相比。

　　事實正是如此，2000年4月，Microsoft公司購入了Dialogic公司的股票，計劃在Windows 2000操作系統(tǒng)中加入相應技術，使之增加支持開發(fā)商建造開放高效的計算機語音電話和集成通信解決方案等功能，兩個月后，Intel公司以7.8億美元的天價收購Dialogic公司。IT產業(yè)這一軟一硬兩大巨頭如此代價投入CTI，可見CTI在未來IT市場的巨大增值潛力。

　　看起來國內外廠商在新的高度重新擺開了爭斗的架勢。東進推出的DSP架構的D系列產品，全面拉開進軍高端市場的序幕。業(yè)內人士評說，無論從技術還是品質上，這都是國內廠商極具挑戰(zhàn)力的一款產品，其予頭直指Dialogic。“經(jīng)過十年的積累，國內廠商在該領域已經(jīng)具備了挑戰(zhàn)國外廠商的相當?shù)膶嵙�；況且，華為、聯(lián)想這些本土企業(yè)的巨大成功也給予我們強烈的信心�！崩钊缃f。

　　大賽又將開場，這一回，國內廠商將以幾倍于國外廠商的速度來追趕？

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