思科大中華區(qū)副總裁邵巖鳴：從支撐轉(zhuǎn)向驅(qū)動(dòng)渠道
2011/11/28
今年10月，上海聯(lián)通與復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，為其提供統(tǒng)一通信云應(yīng)用，由醫(yī)院以業(yè)務(wù)和功能的方式定制，醫(yī)院僅需從桌面的各種通信終端向部署于運(yùn)營(yíng)商的云端服務(wù)器發(fā)起應(yīng)用需求，即能享有業(yè)務(wù)。為這次合作提供設(shè)備支撐、網(wǎng)絡(luò)能力的就是思科。
圖：思科大中華區(qū)副總裁兼思科中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 邵巖鳴
在云計(jì)算、下一代數(shù)據(jù)中心等熱門市場(chǎng)，思科正在扮演越來越重要的角色，其產(chǎn)品和設(shè)備也受到更多用戶的認(rèn)可。而在這些領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商憑借著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)和服務(wù)能力也成為產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的環(huán)節(jié)。其實(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商一直是思科重要的渠道合作伙伴，在很多思科新興技術(shù)領(lǐng)域，如云計(jì)算、視頻、虛擬化等，電信運(yùn)營(yíng)商的銷售渠道有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
一直以來，像電信運(yùn)營(yíng)商這樣的渠道合作伙伴對(duì)思科的業(yè)務(wù)開展與運(yùn)行貢獻(xiàn)著巨大價(jià)值。為了進(jìn)一步促進(jìn)渠道伙伴的發(fā)展，給予其更多主動(dòng)權(quán)和自由度，思科在亞太、日本和大中華區(qū)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)渠道合作伙伴市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略(PartnerLed)的推動(dòng)和投入。
更靈活的渠道戰(zhàn)略
思科對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的劃分主要是Cus-tomerLed和PartnerLed。CustomerLed是指思科全球定義的TOP5000大客戶，由思科更多主導(dǎo)推動(dòng)業(yè)務(wù)。剩下的客戶都是由思科PartnerLed模式去開展。
在PartnerLed戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，思科與渠道合作伙伴通過協(xié)作型銷售流程來保持緊密合作。其中，思科銷售人員將授權(quán)合作伙伴引領(lǐng)和驅(qū)動(dòng)與客戶展開的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，從而滿足來自不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求。其中一類合作伙伴面向?qū)τ诜⻊?wù)和集成有著較高要求的客戶(稱為PLnamed)，針對(duì)該類合作伙伴，思科為他們提供了一種協(xié)作銷售方法，以推動(dòng)其在中型企業(yè)市場(chǎng)加速增長(zhǎng)。另一類合作伙伴面向中小企業(yè)客戶(稱為PLvelocity)，思科將針對(duì)此類合作伙伴滿足其特定需求。他們也將借助思科的產(chǎn)品、支持和贏利能力，在這一快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)上繁榮發(fā)展。
PartnerLed是一種可擴(kuò)展的市場(chǎng)發(fā)展(go-to-market)模式，該模式將賦予合作伙伴更多業(yè)務(wù)自主權(quán)，調(diào)動(dòng)更多的積極性，進(jìn)而幫助渠道合作伙伴引領(lǐng)中型企業(yè)和小企業(yè)市場(chǎng)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展。
角色轉(zhuǎn)變
以前開拓市場(chǎng)更多是思科沖在前面，現(xiàn)在變成思科和合作伙伴一起推動(dòng)前進(jìn)。與此同時(shí)，思科內(nèi)部渠道部門的角色也從原來的支撐，轉(zhuǎn)向了強(qiáng)調(diào)銷售和市場(chǎng)推廣的功能，更多做與業(yè)務(wù)相關(guān)的驅(qū)動(dòng)工作。
為了配合PartnerLed戰(zhàn)略，思科還將在全球范圍共投入7，500萬美元，其中有1，500萬美元投入于亞太、日本和大中華區(qū)，以推動(dòng)渠道合作伙伴戰(zhàn)略的進(jìn)一步深入發(fā)展。
這1500萬美金將主要推動(dòng)三個(gè)方面的事情：一是業(yè)務(wù)需求拉動(dòng)，例如市場(chǎng)推廣活動(dòng)或者客戶交流活動(dòng)等;二是在業(yè)務(wù)模式技術(shù)和服務(wù)方面對(duì)渠道合作伙伴的推動(dòng)，包括專業(yè)化培訓(xùn)、對(duì)客戶需求和解決方案的研究與方法制定以及相應(yīng)的技術(shù)解決辦法;三是進(jìn)一步提升對(duì)客戶的支持，包括客戶關(guān)系管理體系、流程實(shí)施、呼叫中心服務(wù)支持、技術(shù)服務(wù)支持等。
中國落地
在思科中國渠道合作伙伴事業(yè)部主要由5大部分構(gòu)成：一是金銀牌合作伙伴業(yè)務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì);二是總代合作伙伴業(yè)務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì);三是架構(gòu)驅(qū)動(dòng)型合作伙伴項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，其中會(huì)有很多思科的新興技術(shù)引入，合作伙伴范疇也會(huì)隨之發(fā)展變化;四是合作伙伴業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)，包括對(duì)合作伙伴的專業(yè)化培訓(xùn)和幫助合作伙伴提升業(yè)務(wù)能力和技術(shù)能力;五是“中央廚房”概念下的后臺(tái)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，這個(gè)體系設(shè)計(jì)和制定合作伙伴業(yè)務(wù)開展平臺(tái)，全方位指導(dǎo)事業(yè)部開展合作伙伴項(xiàng)目，例如授權(quán)和認(rèn)證機(jī)制，系統(tǒng)化管理，區(qū)域市場(chǎng)拓展等。
在思科中國開展PartnerLed過程中，對(duì)于中型企業(yè)，思科的PartnerLed覆蓋模式是一對(duì)一式的指定合作伙伴對(duì)應(yīng)每個(gè)中型企業(yè)客戶，并為中型企業(yè)客戶提供多元化的、需求相對(duì)復(fù)雜的、一體化整合性的業(yè)務(wù)服務(wù);對(duì)于小型企業(yè)，思科更多是通過合作伙伴推廣簡(jiǎn)單、快速、便捷、易于采用和部署的解決方案和方式，加速小型企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
與以前的渠道政策相比，PartnerLed模式的主要不同體現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是合作伙伴在PartnerLed方面的數(shù)量和能力都會(huì)以推動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展前提下不斷提升;二是很多思科新興技術(shù)例如云計(jì)算、視頻、虛擬化等等不斷的引入到Part-nerLed開展體系中，思科的合作伙伴范圍不斷變化，對(duì)思科新興技術(shù)的理解掌握與利用方面也都在不斷演進(jìn);三是思科在區(qū)域市場(chǎng)方面也將不斷加強(qiáng)PartnerLed相關(guān)業(yè)務(wù)的推進(jìn)和拓展;四是思科PartnerLed所覆蓋的客戶范圍和數(shù)量與以往相比增加了很大規(guī)模;五是思科PartnerLed的業(yè)務(wù)將一直推動(dòng)實(shí)現(xiàn)更高增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度也在不斷加快。
通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)
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