思科推出Partner Led模式 提高渠道依賴度
2011/11/21
在今年年中的全球戰(zhàn)略調(diào)整中，思科提出了要簡化運(yùn)營模式、更加依賴渠道的思路。如今，這些政策正在逐步落實(shí)，其中Partner Led模式的推出是重要標(biāo)志。在Partner Led策略中，渠道合作伙伴的地位將更加突出，成為拓展中小型市場和區(qū)域市場的主導(dǎo)力量。
圖：思科大中華區(qū)副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴
思科大中華區(qū)副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴：思科將減少與中型客戶的直接接觸，把更多客戶交給渠道合作伙伴。
什么是Partner Led
從8月1日開始的新財(cái)年里，為了簡化運(yùn)營，思科把所有業(yè)務(wù)劃分為Customer Led和Patner Led兩種業(yè)務(wù)模式。前者包括全球5000家大客戶，由思科直接與客戶接觸，主導(dǎo)這些客戶的業(yè)務(wù)。除此之外的其余客戶，都?xì)w為Partner Led模式，由渠道合作伙伴來主導(dǎo)。
按照思科的定義，Partner Led是一種市場發(fā)展模式，其賦予合作伙伴更多自主權(quán)，進(jìn)而幫助渠道合作伙伴發(fā)展業(yè)務(wù)。通俗地說就是，這些客戶改由渠道商進(jìn)行直接接觸與支持，而思科則退到背后提供技術(shù)和服務(wù)方面的幫助，并通過培訓(xùn)等提升渠道商的能力。
其中，Partner Led的客戶又分為指名(Named)客戶(也稱為中型市場)和非指名客戶(也稱為SMB市場)兩類。思科大中華區(qū)副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴介紹說，思科中國的Customer Led客戶約有300家，指名的Partner Led客戶在5000家左右。這5000家客戶，都有指定的思科認(rèn)證渠道商來為他們提供服務(wù)。對于其余的為數(shù)眾多的SMB用戶，則完全通過渠道合作伙伴，以簡單、快速、便捷的方式，提供易于采用和部署的解決方案。
與對手短兵相接
據(jù)負(fù)責(zé)思科全球Partner Led業(yè)務(wù)的副總裁Andrew Sage介紹，目前思科75%的銷售額來自其前5000家客戶，也就是Customer Led業(yè)務(wù);而Partner Led的銷售額只占到25%。但是，Partner Led的增長速度更快，邵巖鳴希望中國的Partner Led業(yè)務(wù)增長速度要超過整體增長的10%。
顯然，思科把未來的增長重心放在了數(shù)量眾多的中小企業(yè)身上，而這是思科過去相對薄弱的部分，在中國市場更是如此。在這一領(lǐng)域，思科面臨著諸多競爭對手的挑戰(zhàn)。其中華為仍然是最主要的對手。2011年，華為在重返企業(yè)級市場后，加大了投入力度，市場舉動不斷，并且從IBM、思科、H3C、中興等廠商處挖走了很多高層人才，勢頭非常強(qiáng)勁。而中小企業(yè)市場和區(qū)域市場，是包括華為在內(nèi)的國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廠商的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。
為了爭奪中小企業(yè)市場，思科宣布將在亞太投資1500萬美元推動Partner Led業(yè)務(wù)的發(fā)展。這筆資金將主要用于三個(gè)方面。一是需求拉動，即通過市場推廣活動或者客戶交流活動等方式，幫助渠道商找到最終用戶資源;二是能力提升，即為渠道商提供專業(yè)化的培訓(xùn)，提升他們的技術(shù)和服務(wù)能力;三是技術(shù)支持，通過客戶關(guān)系管理體系、流程實(shí)施、呼叫中心服務(wù)等，為渠道商提供技術(shù)服務(wù)方面的支持，以更好地服務(wù)客戶。
在區(qū)域市場方面，思科今年則首次設(shè)立了“區(qū)域經(jīng)理”這個(gè)職位。思科區(qū)域經(jīng)理與合作伙伴客戶經(jīng)理、渠道合作伙伴一起，共同制定綜合區(qū)域計(jì)劃，以精準(zhǔn)把握市場機(jī)遇，發(fā)掘業(yè)務(wù)增長潛力。
把策略實(shí)施到位
為了推動Partner Led策略的落地，思科開展了一系列工作。以合作伙伴為中心的合作銷售機(jī)制、資源投入以及渠道激勵計(jì)劃，使得合作伙伴擁有更多業(yè)務(wù)自主權(quán)。此外，在區(qū)域市場、技術(shù)、銷售流程、培訓(xùn)等方面，合作伙伴也將得到更多支持，從而能夠更便捷的開展業(yè)務(wù)，使雙方的協(xié)作更緊密。
邵巖鳴介紹說，思科在中國專門設(shè)立了一個(gè)被稱為“中央廚房”的Partner Led部門。這個(gè)部門的職責(zé)就是設(shè)計(jì)和制定Partner Led項(xiàng)目，例如授權(quán)和認(rèn)證機(jī)制、系統(tǒng)化管理、區(qū)域市場拓展等。其中，今年開展的“星云計(jì)劃”即是典型代表。
“星云計(jì)劃”是一個(gè)面向國內(nèi)3~4級城市的聯(lián)合渠道項(xiàng)目，目的是借助區(qū)域合作伙伴來提升區(qū)域市場的覆蓋率，提高思科解決方案在區(qū)域市場的知名度并推動銷售增長。目前，思科與區(qū)域合作伙伴已經(jīng)共同建立了60多家思科客戶體驗(yàn)中心，為區(qū)域客戶展示思科的各種解決方案。
在Partner Led策略實(shí)施方面，分銷商將扮演重要角色。神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理王俊峰表示，將通過Partner Led來加強(qiáng)區(qū)域市場的開拓，并且將與區(qū)域合作伙伴并肩戰(zhàn)斗。他介紹說，神州數(shù)碼將增加在區(qū)域市場的技術(shù)人員比例，幫助合作伙伴提升銷售和技術(shù)能力。
電腦商報(bào)
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