VoIP運(yùn)營：花開會(huì)有時(shí)篇章
2007/04/24
VoIP（Voice Over IP）意即“通過網(wǎng)絡(luò)傳輸語音”，伴隨著這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，歐美市場的VoIP用戶一直在高速增加。美國從2004年不到5萬用戶增加至將近50萬用戶，大幅增長900%，預(yù)計(jì)這一增長趨勢(shì)在2007年將達(dá)15%。而在歐洲，VoIP電話已經(jīng)成為能夠和傳統(tǒng)PSTN分庭抗?fàn)幍闹匾潭ㄕZ音通信方式。
相比之下，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備廠商發(fā)現(xiàn)，中國的VoIP市場與歐美市場有很大差異，設(shè)備商面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比想象更多。不過，幾乎所有的設(shè)備廠商都表示這一產(chǎn)業(yè)的“春天”已經(jīng)來臨，與此同時(shí)，渠道商培育多年的VoIP市場，開花結(jié)果的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
市場篇：挑戰(zhàn)無限 探尋VoIP的隱秘寶藏
就如同Juniper網(wǎng)絡(luò)公司亞太區(qū)安全產(chǎn)品經(jīng)理梁定康所言：“互連網(wǎng)接入費(fèi)用的不斷下降和通訊技術(shù)的迅速發(fā)展都為VoIP提供了無限的發(fā)展前景，雖然VoIP在通訊行業(yè)現(xiàn)在還是一個(gè)配角，但在不久的將來，一定會(huì)成為最主要的通訊方式之一�！�
利潤驅(qū)動(dòng) 眾心所向
目前，在中國市場，很多長途費(fèi)用較高的民營企業(yè)或有大量長途電話業(yè)務(wù)需求的單位，或者在異地有很多分支機(jī)構(gòu)，需要和總部之間經(jīng)常進(jìn)行通訊聯(lián)系的集團(tuán)客戶都在使用VoIP產(chǎn)品，
“估計(jì)中國超大型企業(yè)有5000家，大型企業(yè)有80000家，中小型企業(yè)有280000家左右。而他們中間至少有40%將在今后的一到兩年內(nèi)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部通信進(jìn)行融合網(wǎng)絡(luò)的改造，因此，新型的VoIP話音通信解決方案市場潛力非常大�！盚3C國內(nèi)市場部副總裁王巍這樣認(rèn)為。
也許就是看到了這一市場容量，以思科、H3C、華為為代表的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備商不約而同的躋身于此。這在安氏領(lǐng)信科技有限公司CEO田渠看來，眾廠商的齊心協(xié)力同利潤有著很大的關(guān)系。據(jù)最新的研究報(bào)告，全球PBX/KTS（按鍵式電話系統(tǒng)）市場收入增長迅速。預(yù)計(jì)
2008年將增長至91億美元，使用VoIP服務(wù)的住宅用戶和SOHO用戶也將從去年的110萬增加到2080萬。換句話說，IP語音網(wǎng)絡(luò)市場還會(huì)持續(xù)快速增長相當(dāng)長的一段時(shí)間，而其對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場的拉動(dòng)效應(yīng)也將持續(xù)存在并被不斷加強(qiáng)。
這一觀點(diǎn)得到了大多互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備商的認(rèn)同，思科系統(tǒng)(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的人士對(duì)記者稱，在思科為中國提供的解決方案中，個(gè)性化的數(shù)字視頻與IPTV服務(wù)使很多企業(yè)都盡享VoIP
的好處，而這些企業(yè)客戶在建立這套方案系統(tǒng)過程中需要購買至少一臺(tái)IP Phone服務(wù)器（約幾十萬元）、購置直接插網(wǎng)線的IP電話機(jī)（每部電話機(jī)需要1000元~2000元），其前期總投資幾乎都在百萬元以上。
細(xì)分客戶劃地界
擺在設(shè)備廠商面前的是巨大的利潤，而其又滲透在如此大的市場之中，如何掘金，自然也成為眾廠商所思索以及面對(duì)的問題。
在這一市場滲透多年的成都康賽電子科技有限責(zé)任公司董事長唐學(xué)飛介紹到，目前，多數(shù)設(shè)備提供商的VoIP客戶分為：中小型客戶和大型客戶，今年以來，包括H3C、思科在內(nèi)的廠商也開始重視SOHO客戶，但是個(gè)人用戶市場目前還不夠明顯。
在他看來，目前，大多數(shù)VoIP廠商所關(guān)注的都是商業(yè)客戶，很多人都忽略了個(gè)人用戶這塊最大的市場。“個(gè)人用戶中，長話業(yè)務(wù)最多的莫過于留學(xué)生家庭，我們推薦的運(yùn)營思路是由留學(xué)中介做代理，利用其豐富的專有客戶資源，將單口話機(jī)推向千家萬戶，借此把國際話務(wù)這一塊市場輕松抓住。而且個(gè)人客戶的售前支持、售后服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求要遠(yuǎn)低于商業(yè)客戶。任何有實(shí)力的廠商都應(yīng)該盡快抓住這一利潤極其可觀的市場，隨著VoIP
技術(shù)的不斷成熟，個(gè)人用戶必將占據(jù)相當(dāng)比例的市場份額�！�
確實(shí)，H3C正是意識(shí)到了這一點(diǎn)，從2007年開始，H3C更為重視SOHO個(gè)人用戶市場，并把SOHO市場作為了2007年的發(fā)展重點(diǎn)，H3C渠道總監(jiān)張建軍介紹：“2007年，我們將在2006年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)拉動(dòng)SOHO市場，也會(huì)針對(duì)渠道銷售狀況每一個(gè)季度進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)比。”
而思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副總裁渠道及合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王昀表示，思科不久前也推出了增強(qiáng)型解決方案，使各種類型、不同規(guī)模的運(yùn)營商能通過思科IP下一代網(wǎng)絡(luò)(IP
NGN)架構(gòu)為企業(yè)和個(gè)人用戶提供“互聯(lián)式生活”。思科IP NGN支持開發(fā)并交付能夠感知應(yīng)用與用戶的服務(wù)，從而幫助電信運(yùn)營商增加收入并提高效率，以便增強(qiáng)其盈利能力并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的有效控制。
對(duì)于中小型客戶而言，這部分客戶集中在長途費(fèi)用較高的民營企業(yè)，其通訊形式大多是單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)，無固定性。其資金實(shí)力有限，費(fèi)用承擔(dān)能力不高，但卻是最容易接受VoIP
的客戶群。
在網(wǎng)新易尚華南銷售經(jīng)理成鋼看來，“對(duì)于中小型客戶而言，廠商更應(yīng)該以靈活變通的策略吸引他們�！�
包括思科、H3C以及Juniper在內(nèi)的很多廠商也建立了很多方案，而這些方案很多都適合于總部設(shè)在一個(gè)中型以上城市，而分支在其他城市的公司。只需要各地分支機(jī)構(gòu)安裝網(wǎng)關(guān)，并通過總部城市落地，這樣所有的分支機(jī)構(gòu)與總部及城市之間的通話就都變成了市話。
而這里不得不提到Juniper，自去年其宣布同Avaya結(jié)盟之后，兩家企業(yè)進(jìn)行了多次協(xié)作，開發(fā)出具有VoIP感知特性的產(chǎn)品。而McGraw作為其本地交換運(yùn)營商（CLEC）已經(jīng)在采用Avaya
Communication Manager應(yīng)用和已面市的Juniper網(wǎng)絡(luò)公司J系列路由器和防火墻VPN，為全國的客戶提供IP電話功能。
據(jù)了解，目前，McGraw正與一家專門經(jīng)營融合式話音數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)部署的電信和IT系統(tǒng)集成商Juma Technology合作，試行一個(gè)托管的IP電話網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)最初將采用來自Avaya和Juniper的全新集成解決方案連接三個(gè)數(shù)據(jù)中心和五個(gè)企業(yè)辦事處。
最后是大型客戶，這類客戶是所有設(shè)備廠商的重點(diǎn)客戶，主要包括集團(tuán)、企業(yè)、大型公司、連鎖店等。這類的客戶資金比較雄厚，但是由于組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，審核周期過長；并且也會(huì)遭到來自傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的威脅--電信、網(wǎng)通等都會(huì)與特大的企業(yè)公司簽訂優(yōu)惠協(xié)議。目前，H3C已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從1－3層向4－7層的深度擴(kuò)展，其推出的產(chǎn)品已廣泛服務(wù)于黨政、公檢法、財(cái)稅、教育、金融、電力、能源、交通、水利、運(yùn)營商、制造業(yè)、公共事業(yè)等廣大用戶。
不斷創(chuàng)新的應(yīng)用方案
綜上所述，我們也看到無論是設(shè)備商還是其渠道合作伙伴，他們對(duì)VoIP市場充滿著信心，VoIP的春天已經(jīng)遍布大地。然而，春天來臨，是否就能讓設(shè)備商以及其渠道合作伙伴摘花果呢？采訪中，設(shè)備提供商們同樣承認(rèn)，VoIP要開花結(jié)果確實(shí)不易。
俗話說得好，“與機(jī)遇并存的就是挑戰(zhàn)�！闭缤跷∷裕骸霸谥袊琕oIP 競爭的最大對(duì)手是傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（如DDN，數(shù)字電路等）及電信IP電話業(yè)務(wù)等。同時(shí)，VoIP業(yè)務(wù)也具備很多劣勢(shì)：限制性，VoIP
最基本的生存需求就是網(wǎng)絡(luò)，沒有網(wǎng)絡(luò)，任何VoIP業(yè)務(wù)都無從談起；穩(wěn)定性，企業(yè)級(jí)VoIP 設(shè)備目前還不是很成熟，沒有完全統(tǒng)一的技術(shù)協(xié)議（H.323、SIP、MGCP等等），而且很多VoIP
電話的語音質(zhì)量都決定于其依附的網(wǎng)絡(luò)條件，網(wǎng)絡(luò)條件的優(yōu)劣，直接影響了VoIP 的發(fā)展速度；費(fèi)用：與傳統(tǒng)電話業(yè)務(wù)相比，VoIP的初期投入較大，很多客戶因?yàn)闈撛诘淖兓蛩�，考慮不到長久利益，而不能接受。”
就目前來看，為了把市場做大，很多設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)在技術(shù)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，并把這些新的應(yīng)用推向了市場。組建企業(yè)IP電話系統(tǒng)（VPN 組網(wǎng)），利用固定使用費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行語音傳輸，完全節(jié)省了異地之間的電話通訊費(fèi)用。通過建立于Internet之上的VPN，為企業(yè)用戶構(gòu)建一個(gè)無邊界的網(wǎng)絡(luò)：能上Internet的地方就能遠(yuǎn)程接入辦公。VPN內(nèi)部用戶采用私網(wǎng)地址實(shí)現(xiàn)內(nèi)部互通，外網(wǎng)不能訪問VPN內(nèi)網(wǎng)，在公網(wǎng)上就能輕松享受專網(wǎng)的服務(wù)。
由此我們也可以看到，需求推動(dòng)了應(yīng)用和技術(shù)的發(fā)展，而伴隨著基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐漸成熟，各廠商也推出了相應(yīng)的解決方案，例如，H3C的安全網(wǎng)關(guān)客戶化解決方案，思科的Visual
Quality Experience(VQE)技術(shù)等。
渠道篇：商機(jī)重重 渠道盈利還需變身“增強(qiáng)版”
雖說“春風(fēng)已經(jīng)襲楊柳”，但面對(duì)如此廣闊的市場，究竟如何去灌溉滋潤，才能最大效益的取得收獲？毫無疑問，要收獲VoIP市場的“果實(shí)”，設(shè)備提供商少不了渠道的支持。就如同王昀所言：“目前，很多大型客戶已經(jīng)建有自己的數(shù)據(jù)網(wǎng)，他們希望建立自己專有的話音網(wǎng)絡(luò)。而中小企業(yè)則希望節(jié)省自己每年高昂的電話費(fèi)用和異地辦公通信成本。面對(duì)一個(gè)幾乎是所有企業(yè)級(jí)客戶的市場，選擇同渠道合作伙伴合作，是廠商的必然選擇�！�
“得渠者贏天下”這套理論同樣適用于這一市場，那么，這一問題便成為了雙方共同思考的話題，而作為利益的直接體現(xiàn)者--渠道而言，他的成果也將成為設(shè)備供應(yīng)商的果實(shí)。
獨(dú)特的渠道分類 特別的盈利手段
在這里，我們要特別注明，與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道不同，VoIP的渠道經(jīng)銷商主要包括幾類：通訊設(shè)備銷售商、系統(tǒng)集成商、IP代理。上述的McGraw就屬通訊設(shè)備銷售商的一個(gè)典型，他們通過服務(wù)設(shè)備提供的形式運(yùn)作市場。而Juma
Technology則屬于第二類系統(tǒng)集成商范圍。而IP代理則相當(dāng)于硬件產(chǎn)品銷售商，這同傳統(tǒng)意義上的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道相同，單純靠分銷產(chǎn)品為主業(yè)。
在采訪中，這三類渠道商也向記者介紹了享受VoIP業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶，是如何向設(shè)備供應(yīng)商以及服務(wù)商付費(fèi)的，當(dāng)然這種付費(fèi)方式在很長一段時(shí)間成為了渠道商以及設(shè)備供應(yīng)商的盈利點(diǎn)。
除去簡單的營銷方式的合作模式不談，業(yè)內(nèi)人士（渠道）把自己的盈利模式分成兩部分：一類是簡單運(yùn)營模式，一類是服務(wù)運(yùn)營體系。
簡單的利潤獲得方式包括：單位包月，該項(xiàng)目針對(duì)的客戶，主要是單點(diǎn)式的中小型公司及企業(yè)，也包括大型企業(yè)的個(gè)別部門、機(jī)構(gòu)。流量計(jì)費(fèi)，該項(xiàng)目針對(duì)的一般都是外貿(mào)型的企業(yè)，他們國際長途多，消耗量大。最后是IP話吧，目前經(jīng)營IP話吧都必須有相關(guān)運(yùn)營商的許可執(zhí)照。并且VoIP形式經(jīng)營的話吧都未被各運(yùn)營商認(rèn)同。公司如果想要介入這一市場，就必須和相關(guān)運(yùn)營商做好事前的協(xié)調(diào)工作。
據(jù)了解，在很多區(qū)域城市，話吧式的經(jīng)營思路正在擴(kuò)展，其中，深圳新科網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理劉悅提出了拓展話吧的經(jīng)營思路：“話吧在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到將近飽和的態(tài)勢(shì)，但是人們的眼光都局限于現(xiàn)有的存在形式。我們的想法是將話吧引入到話務(wù)量較大的公司。”
當(dāng)然，目前，很多渠道合作商的盈利方式集中在“服務(wù)”之上，而這也將成為未來渠道的主要利潤來源，以Strategic Products and
Services（SPS）為例，SPS是Avaya業(yè)務(wù)合作伙伴計(jì)劃的一個(gè)經(jīng)過認(rèn)證的白金級(jí)成員，同時(shí)也是Juniper網(wǎng)絡(luò)公司的一家分銷商，目前該公司除了集成應(yīng)用案例之外，還負(fù)責(zé)對(duì)客戶的主網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)服務(wù)的工作。該公司首席技術(shù)官兼新興技術(shù)部副總裁Mike
Taylor說：“VoIP市場蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，作為渠道商而言要開拓這一金礦，必然要具備更強(qiáng)的專業(yè)能力，以便為企業(yè)客戶提供更強(qiáng)的支持。”
渠道面臨洗牌
伴隨VoIP市場的成熟，以及市場機(jī)遇的顯現(xiàn)，對(duì)渠道提出了新的要求。這個(gè)要求同樣體現(xiàn)在今年來所有廠商的渠道政策上。
H3C可以作為國內(nèi)設(shè)備商渠道運(yùn)作的一個(gè)典型，而其渠道架構(gòu)的調(diào)整也正體現(xiàn)了設(shè)備商對(duì)于渠道體系的期望。2006年，H3C共有渠道將近1400家，金牌代理商一共有124家，銀牌代理商270多家，一代代理有11家，認(rèn)證的代理商有700多家。組網(wǎng)渠道一共有1000多家，SOHO代理商去年已經(jīng)發(fā)展到了95家，新產(chǎn)品渠道一共有128家。
2007年整體渠道變化目標(biāo)有四個(gè)，后面一些渠道政策變化都是圍繞四個(gè)方面來做。第一，渠道增值的能力。通過新產(chǎn)品解決方案擴(kuò)展產(chǎn)品銷售能力；第二，中小行業(yè)分銷渠道。通過內(nèi)部和非內(nèi)部客戶劃分，對(duì)商業(yè)市場有一個(gè)激勵(lì)措施，今年會(huì)大面積擴(kuò)展商業(yè)市場；第三，發(fā)展新產(chǎn)品市場；第四，提高渠道運(yùn)作效率，優(yōu)化渠道支持平臺(tái)。
當(dāng)然，雖然不同的廠商也有著自己的渠道分割，但可以肯定一點(diǎn)，所有的廠商都在拓展專業(yè)渠道，如何理解，就如同思科所言：“我們已經(jīng)擁有了一個(gè)完善的渠道體系，但是我們需要的是在一些專業(yè)領(lǐng)域的有所專長的渠道�！蓖瑯�，渠道也越來越意識(shí)到，“�！笔撬麄冑囈陨娴谋Ｕ希钱�(dāng)用戶對(duì)VoIP這樣的融合技術(shù)的需求突然高漲，渠道商發(fā)現(xiàn)，他們的專長已經(jīng)不夠長了。
就如同H3C所期望的那樣，“合作伙伴不僅僅是銷售產(chǎn)品，而是成為由單個(gè)產(chǎn)品銷售變成解決方案的銷售。而且能夠提供給客戶全方位的完整的解決方案。通過售前售后技術(shù)培訓(xùn)提高渠道自主達(dá)標(biāo)能力�！�
但渠道商要達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，至今仍是一件難事�！耙�?yàn)樗麄兇蠖嗍莻鹘y(tǒng)的電信集成商，對(duì)IP的知識(shí)知之甚少，比如流量分析帶寬對(duì)通話質(zhì)量的影響、病毒、網(wǎng)絡(luò)安全以及防火墻是怎么回事。而這些恰恰是網(wǎng)絡(luò)集成商的專長所在�！蓖跷〉倪@句話便道出了所有設(shè)備廠商的心聲。
去年，Cisco推出的IPC架構(gòu)，即軟電話加VPN的形式，采用了更多的軟交換技術(shù)。這一解決方案，無論是在技術(shù)的簡單、優(yōu)化還是用戶的接受程度上都有很大的改觀。但集成商遇到的挑戰(zhàn)來自IPC的實(shí)施過程和售后維護(hù)。王昀表示：“在項(xiàng)目實(shí)施后，一旦客戶遇到了問題，集成商基本上不能獨(dú)立地進(jìn)行解決。比如，話音的集成商在遇到諸如內(nèi)部IP網(wǎng)或通話質(zhì)量方面的問題時(shí)，往往束手無策；而IP網(wǎng)的集成商，在遇到不是純IP環(huán)境下出現(xiàn)的一些問題時(shí)，也解決不了。”
面對(duì)這樣的市場，設(shè)備商必須從現(xiàn)有的合作伙伴中做出一些選擇，給那些能力相對(duì)強(qiáng)集成商作更多的培訓(xùn)。Cisco的做法從現(xiàn)有的合作伙伴中做出一些選擇，給那些能力相對(duì)強(qiáng)一些，有一點(diǎn)電信背景或者語音通信技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的集成商作更多的培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的語音集成能力。雖然這需要補(bǔ)課的集成商有很大的投入，但這仍然不失是一種有實(shí)際效果的行動(dòng)。
而這些培訓(xùn)政策我們也從各設(shè)備廠商的2007年渠道政策中看出了端兒。當(dāng)然，這項(xiàng)政策的背后意味著渠道的一次洗牌。
自我強(qiáng)化的基本原則
在梁定康看來，作為一個(gè)渠道商，最應(yīng)該考慮的是自己的客戶，“如何才能讓客戶去接受自己�？蛻舯旧硭嬖诘男枨竺苁鞘裁�？我們能不能洞察出客戶的需求矛盾，我們能不能把自己經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)作為一劑良藥來解決其矛盾，這才是當(dāng)前渠道商們的首要任務(wù)�！蹦敲�，面對(duì)這樣的競爭壓力，渠道商們?nèi)绾斡覸oIP的“春天”呢？
首先是作為一個(gè)渠道而言，雖然擁有了設(shè)備供應(yīng)商提供的具備穩(wěn)定的、適應(yīng)性功能以及應(yīng)用的產(chǎn)品，但如何為客戶提供完善的解決方案，就要靠公司的技術(shù)力量，而對(duì)于一個(gè)公司技術(shù)能力的支持來自于人才的培養(yǎng)，人才是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，很多企業(yè)已經(jīng)有了極其成熟的企業(yè)文化，這點(diǎn)基本上很多從業(yè)者都具備。
其次，針對(duì)客戶而言，如何為客戶提供貼心、周到、全面的服務(wù)，100%的客戶滿意度，是渠道鞏固業(yè)績的最有效手段。那么，建立一套完善的售前、售中、售后服務(wù)體系不僅是設(shè)備供應(yīng)商要做的，也是渠道內(nèi)部要完善的一項(xiàng)業(yè)務(wù)能力，而這一能力也將會(huì)成為渠道商在競爭中立于不敗之地的看家法寶。
給上游的一點(diǎn)建議
也有渠道人士認(rèn)為，由于技術(shù)本身太復(fù)雜，因此，渠道實(shí)際上在推廣VoIP產(chǎn)品上存在很大的難度�！癡oIP系統(tǒng)通常由于充滿復(fù)雜的按鍵和功能設(shè)定等令使用的用戶非常頭疼�！边@是一家在VoIP領(lǐng)域有比較深研究的系統(tǒng)集成商的真實(shí)感受。他認(rèn)為，很多設(shè)備提供商非常喜歡在產(chǎn)品上嘗試新的技術(shù)和研發(fā)，這類人群也是對(duì)VoIP產(chǎn)業(yè)的技術(shù)推動(dòng)者。但是如此復(fù)雜的科技操作對(duì)于用戶而言過于復(fù)雜。
對(duì)于這個(gè)問題，該集成商希望設(shè)備提供商，能夠?qū)⒘Χ确旁谌绾巫層脩艚邮茉O(shè)備購買費(fèi)用上。針對(duì)不同特性的客戶，需要變換不同的經(jīng)營策略來吸引他們，就象快餐店推出不同的組合套餐一樣，為客戶提供最優(yōu)的性價(jià)比，讓他們?cè)敢鉃榱讼硎軆?yōu)質(zhì)的服務(wù)，而出錢購買設(shè)備或者交納押金。
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