2007年 應(yīng)該主動(dòng)出擊企業(yè)VOIP市場(chǎng)
2007/03/01
- 大范圍的市場(chǎng)化已經(jīng)把VOIP推向一個(gè)新的舞臺(tái)。
- 融合數(shù)據(jù)、語音、視頻的VOIP業(yè)務(wù)必定成為企業(yè)綜合通信市場(chǎng)的重點(diǎn)。
- 如果不主動(dòng)應(yīng)對(duì)，到2007年底，VOIP分流中國電信國際長話的比例將超過35％，分流港澳臺(tái)長話的比例將超過20％……
各方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，未來幾年，無論是全球市場(chǎng)還是中國市場(chǎng)，VOIP都將持續(xù)高速發(fā)展。比如：根據(jù)infonetics的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2005～2009年，全球主要區(qū)域（北美、歐洲和亞太）VOIP市場(chǎng)的年復(fù)合增長率為43.8%；而根據(jù)ovum的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2004～2009年，我國VOIP市場(chǎng)的年復(fù)合增長率將達(dá)到92.5％。隨著全球VOIP管制環(huán)境日趨寬松、產(chǎn)業(yè)鏈日趨完備、運(yùn)營模式日益成熟，VOIP已經(jīng)逐步走向?qū)嵱没�，大范圍的市�?chǎng)化已經(jīng)把VOIP推向一個(gè)新的舞臺(tái)。
在VOIP的眾多發(fā)展趨勢(shì)中，企業(yè)級(jí)VOIP應(yīng)用正逐步成為最耀眼的一顆明珠。固網(wǎng)運(yùn)營商在VOIP的企業(yè)級(jí)應(yīng)用中有得天獨(dú)厚的條件，并且切入時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。因此，固網(wǎng)運(yùn)營商完全有能力將其打造成未來的殺手級(jí)應(yīng)用。
企業(yè)級(jí)VOIP應(yīng)用的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
企業(yè)級(jí)VOIP應(yīng)用的比重不斷增長
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)級(jí)VOIP的市場(chǎng)規(guī)模將以超過40%的年復(fù)合增長率增長，2010年前仍將占據(jù)整個(gè)VOIP市場(chǎng)的50%以上。從“歐洲VOIP用戶市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖”來看，企業(yè)VOIP用戶的占比在逐年提升，2007年可達(dá)到70％左右。全球企業(yè)VOIP的設(shè)備銷售形勢(shì)也是一片大好，Juniper
Research最新發(fā)表的研究報(bào)告稱，2007年企業(yè)VOIP設(shè)備市場(chǎng)的銷售收入將達(dá)到55億美元。
在我國，企業(yè)級(jí)VOIP應(yīng)用也進(jìn)入了新的發(fā)展階段。根據(jù)計(jì)世資訊（CCW Research）預(yù)測(cè)，未來5年，企業(yè)級(jí)VOIP設(shè)備的支出復(fù)合增長率將達(dá)到48%，2009年的設(shè)備支出額預(yù)期為42億元人民幣；思科、大唐高鴻、世紀(jì)網(wǎng)通等主要VOIP設(shè)備商2006年的國內(nèi)銷售額將超過30億元。如“中國企業(yè)語音設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模圖”所示，IP
PBX設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模在2007年將一舉超過傳統(tǒng)的PBX市場(chǎng)，IP通信的大規(guī)模部署和對(duì)傳統(tǒng)語音系統(tǒng)的替代已經(jīng)不可動(dòng)搖。
統(tǒng)一通信是企業(yè)級(jí)VOIP進(jìn)化的一個(gè)重要方向
按照思科的定義，統(tǒng)一通信是IP通信(VOIP)的擴(kuò)展，通過使用SIP協(xié)議，真正實(shí)現(xiàn)了各類通信的統(tǒng)一和簡化——不受位置、時(shí)間或設(shè)備的影響。統(tǒng)一通信是語音、數(shù)據(jù)和視頻業(yè)務(wù)在IP網(wǎng)絡(luò)上的融合，是各類通信手段（固定、移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、有線）在IP網(wǎng)層面的統(tǒng)一管理，是滿足企業(yè)需求的綜合通信解決方案。
寬帶網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展和通信市場(chǎng)的競(jìng)爭加劇共同驅(qū)動(dòng)了VOIP市場(chǎng)的發(fā)展。隨著企業(yè)應(yīng)用的復(fù)雜化和企業(yè)需求的綜合化，融合數(shù)據(jù)、語音、視頻的VOIP業(yè)務(wù)必定成為企業(yè)綜合通信市場(chǎng)的重點(diǎn)，企業(yè)級(jí)VOIP的發(fā)展也必定向語音、數(shù)據(jù)和視頻融合性應(yīng)用發(fā)展，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)多種終端、多種通信方式的統(tǒng)一管理——這和統(tǒng)一通信的思想一致。目前，越來越多的機(jī)構(gòu)看到了部署基于互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議（IP）的統(tǒng)一通信解決方案的價(jià)值，除了思科之外，很多IT巨頭也提出了自己的統(tǒng)一通信解決方案，我國的華為也提出了基于IP的統(tǒng)一通信解決方案，產(chǎn)品集即時(shí)通信、視頻通信、個(gè)人信息管理等多種功能于一體。而受巨大的VOIP市場(chǎng)誘惑，微軟也準(zhǔn)備跨行業(yè)進(jìn)入其中，在2007年推出相應(yīng)產(chǎn)品。
國內(nèi)固網(wǎng)運(yùn)營商切入企業(yè)級(jí)VOIP市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟
從我國的監(jiān)管環(huán)境看，目前我國VOIP市場(chǎng)仍然沒有放開。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部413號(hào)文件規(guī)定，僅允許中國電信在深圳、上饒，中國網(wǎng)通在長春、泰安開展PC-Phone方式的IP電話商業(yè)試驗(yàn)。目前的這種政策對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營商是有利的。
從市場(chǎng)環(huán)境看，隨著我國寬帶和PC終端的日益普及，企業(yè)對(duì)基于IP網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)應(yīng)用和增值業(yè)務(wù)的需求不斷增長，越來越多的國內(nèi)外企業(yè)開始部署VOIP解決方案。根據(jù)《InformationWeek》最新的調(diào)查顯示，有39%的公司部署了VOIP，還有33%的企業(yè)表示將在接下來的幾個(gè)月中部署這一技術(shù)，僅有12%的公司沒有實(shí)施VOIP的計(jì)劃。
隨著越來越多有實(shí)力的國內(nèi)外IT廠商的加入，企業(yè)VOIP設(shè)備的產(chǎn)業(yè)鏈日趨完備，北電、思科、西門子、微軟等國外IT巨頭紛紛推出自己的企業(yè)應(yīng)用解決方案。同時(shí)，企業(yè)VOIP的硬件和軟件價(jià)格不斷下降：據(jù)In-Stat統(tǒng)計(jì)，目前IP
PBX的平均價(jià)格在590元/線左右，僅高出傳統(tǒng)PBX價(jià)格25%；運(yùn)營商托管式業(yè)務(wù)——IP Centrex則進(jìn)一步降低了部署企業(yè)VOIP解決方案的成本，使中小企業(yè)也可以較低的價(jià)格部署VOIP服務(wù)。但市場(chǎng)形勢(shì)不容忽視，設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商們正在積極搶占企業(yè)市場(chǎng)，積極為政企客戶提供VOIP設(shè)備和IP語音通信解決方案；虛擬運(yùn)營商們也正在結(jié)成非法運(yùn)營聯(lián)盟，積極介入VOIP市場(chǎng)。據(jù)對(duì)廣州國際出口2.5G鏈路部署的VOIP檢測(cè)數(shù)據(jù)分析表明，企業(yè)話務(wù)特征顯著，說明國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)部署了VOIP應(yīng)用，并且正在大量分流固網(wǎng)運(yùn)營商的國際和港澳臺(tái)話務(wù)量。
綜上所述，我國VOIP企業(yè)級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)剛進(jìn)入快速成長期，固網(wǎng)運(yùn)營商進(jìn)入企業(yè)VOIP應(yīng)用市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)成熟，固網(wǎng)運(yùn)營商應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，積極開展企業(yè)級(jí)VOIP應(yīng)用，搶占國內(nèi)市場(chǎng)制高點(diǎn)。
固網(wǎng)運(yùn)營商切入企業(yè)級(jí)VOIP的意義
主動(dòng)切入企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，戰(zhàn)略意義重大
VOIP在我國的迅猛發(fā)展正在使固網(wǎng)運(yùn)營商感到前所未有的巨大壓力。VOIP對(duì)固網(wǎng)話務(wù)量的分流日益嚴(yán)重：根據(jù)中國電信內(nèi)部估算，如果不主動(dòng)應(yīng)對(duì)，到2007年底，VOIP分流中國電信國際長話的比例將超過35％，分流港澳臺(tái)長話的比例將超過20％。對(duì)此，固網(wǎng)運(yùn)營商一直采取防守策略，但對(duì)非法VOIP運(yùn)營商的封堵并不能從根本上有效遏制VOIP的發(fā)展。既然VOIP的發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，固網(wǎng)運(yùn)營商不如主動(dòng)出擊，切入企業(yè)VOIP市場(chǎng)：一則從企業(yè)市場(chǎng)切入對(duì)固網(wǎng)傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的沖擊較小；二則在企業(yè)市場(chǎng)開個(gè)小口子，可以疏導(dǎo)目前VOIP對(duì)傳統(tǒng)語音的壓力；三則從高端市場(chǎng)切入，可以以高品質(zhì)（高質(zhì)量、高穩(wěn)定、高安全）的VOIP服務(wù)與競(jìng)爭對(duì)手形成差異化。
更換終端設(shè)備，解決固定電話功能單一的發(fā)展瓶頸
眾所周知，固網(wǎng)的產(chǎn)品線非常寬，但長久以來由于傳統(tǒng)固定電話的功能單一，限制了許多新業(yè)務(wù)的開展；相反，移動(dòng)終端功能強(qiáng)大，利于開展各類語音和數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)，在與固話的競(jìng)爭中占盡了優(yōu)勢(shì)。隨著國內(nèi)外VOIP的飛速發(fā)展，VOIP的終端設(shè)備——IP電話成本已經(jīng)降得很低，固網(wǎng)可借助企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)大批更換企業(yè)客戶的固定終端，新的IP電話功能豐富，更利于一些新的語音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務(wù)的開展。
產(chǎn)品整合，凸顯價(jià)值
分析國外VOIP企業(yè)解決方案或者統(tǒng)一通信解決方案可以發(fā)現(xiàn)，基于IP網(wǎng)絡(luò)的解決方案提供了一個(gè)整合平臺(tái)，將現(xiàn)有的各類通信業(yè)務(wù)和通信終端整合起來，提升了客戶價(jià)值。長期以來，固網(wǎng)的業(yè)務(wù)一直是多而散——特別是增值業(yè)務(wù)；單個(gè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭力弱，業(yè)務(wù)的價(jià)值無法得到充分體現(xiàn)。企業(yè)級(jí)的VOIP解決方案同樣給固網(wǎng)運(yùn)營商提供了一個(gè)業(yè)務(wù)整合平臺(tái)，固網(wǎng)運(yùn)營商可以根據(jù)企業(yè)客戶的需求，整合現(xiàn)有的通信產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的保值和增值；“整合創(chuàng)造價(jià)值”可以通過企業(yè)VOIP解決方案實(shí)現(xiàn)。
推動(dòng)寬帶發(fā)展
實(shí)踐證明，VOIP的發(fā)展和寬帶的發(fā)展密切相關(guān)：寬帶接入是VOIP發(fā)展的基礎(chǔ)，寬帶普及率的提高帶動(dòng)了VOIP的飛速發(fā)展；隨著VOIP的快速發(fā)展，基于VOIP的應(yīng)用日趨豐富，VOIP將逐步成為寬帶的一項(xiàng)重要應(yīng)用，反過來帶動(dòng)寬帶發(fā)展。從市場(chǎng)推廣策略上看，寬帶服務(wù)也很容易與VOIP產(chǎn)品相捆綁，從而相互促進(jìn)。
固網(wǎng)運(yùn)營商在企業(yè)級(jí)VOIP上的核心競(jìng)爭力
憑借多年的語音業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和豐富的通信資源，固網(wǎng)運(yùn)營商無論是在傳統(tǒng)語音市場(chǎng)還是在IP語音市場(chǎng)，都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。固網(wǎng)運(yùn)營商在企業(yè)級(jí)VOIP運(yùn)營方面的核心競(jìng)爭力表現(xiàn)在以下方面：
產(chǎn)品質(zhì)量：提供高質(zhì)量、高穩(wěn)定性、高安全性的VOIP服務(wù)
VOIP應(yīng)用產(chǎn)品的系統(tǒng)穩(wěn)定性、通話質(zhì)量、畫面流暢度等，是企業(yè)客戶最關(guān)心的問題，也是目前半地下的非法VOIP運(yùn)營商和一些系統(tǒng)集成商最頭疼的問題。而中國電信憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)實(shí)力和多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，完全有能力提供高品質(zhì)的VOIP服務(wù)。
渠道：為客戶提供一站式售后服務(wù)
售后服務(wù)跟不上是非法VOIP運(yùn)營商和一些系統(tǒng)集成商的短板。而固網(wǎng)運(yùn)營商擁有完備的直銷渠道、實(shí)體渠道、電子渠道和社會(huì)渠道，經(jīng)過兩年多的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)實(shí)踐，固網(wǎng)運(yùn)營商的商業(yè)客戶經(jīng)理對(duì)各類新業(yè)務(wù)的服務(wù)水平有了很大的提高，可以為企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的、一站式的售后服務(wù)。
豐富的產(chǎn)品線：提升企業(yè)VOIP服務(wù)的價(jià)值
企業(yè)級(jí)的VOIP服務(wù)是集語音、數(shù)據(jù)、視頻等的融合式服務(wù)，目前國內(nèi)外IT巨頭推出的統(tǒng)一通信解決方案便是企業(yè)VOIP的典型應(yīng)用。固網(wǎng)運(yùn)營商有著豐富的產(chǎn)品線，其實(shí)統(tǒng)一通信中集成的很多業(yè)務(wù)（比如電話、電話會(huì)議、視頻會(huì)議等）都是固網(wǎng)運(yùn)營商運(yùn)營的；固網(wǎng)運(yùn)營商可以在企業(yè)VOIP應(yīng)用中根據(jù)企業(yè)需求集成更多的增值業(yè)務(wù)，并采用靈活的資費(fèi)策略，為客戶提供更大價(jià)值。
客戶資源：豐富的客戶資源和良好的客戶關(guān)系
固網(wǎng)運(yùn)營商經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)運(yùn)營，積累了大量的優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶資源：政企客戶、大客戶和高端商業(yè)客戶是開展企業(yè)VOIP服務(wù)的聚寶盆。良好的客戶關(guān)系大大降低了產(chǎn)品推廣難度。
品牌：客戶更加信賴
固網(wǎng)運(yùn)營商多年來一直為客戶提供優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，在客戶心目中享有很高的聲譽(yù)；固網(wǎng)運(yùn)營商品牌下的企業(yè)VOIP服務(wù)比非法VOIP運(yùn)營商的服務(wù)更容易贏得客戶信賴。
政策：嚴(yán)格管制的通信市場(chǎng)
我國的VOIP市場(chǎng)仍沒有完全放開，VOIP雖然沒有正式列入產(chǎn)品目錄，但現(xiàn)在仍作為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)嚴(yán)格管制；只有中國電信和中國網(wǎng)通兩家運(yùn)營商目前可以進(jìn)行試點(diǎn)；固網(wǎng)運(yùn)營商切入企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)名正言順。鑒于中國的具體國情，VOIP市場(chǎng)肯定要逐步放開，固網(wǎng)運(yùn)營商的政策優(yōu)勢(shì)將長期存在。
固網(wǎng)運(yùn)營商開展企業(yè)級(jí)VOIP業(yè)務(wù)的策略建議
監(jiān)管層面：爭取有利政策，為開展企業(yè)級(jí)VOIP業(yè)務(wù)保駕護(hù)航
繼續(xù)呼吁政府延緩VOIP的開放步伐，堅(jiān)持PC-Phone為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，呼吁政府要堅(jiān)決禁止“游牧”業(yè)務(wù)（影響巨大，會(huì)打亂目前的管理格局），聚焦信息安全、緊急呼叫、供電等要害問題。呼吁政府?dāng)U大固網(wǎng)運(yùn)營商的試驗(yàn)范圍，加大VOIP互聯(lián)互通結(jié)算、編號(hào)方案、緊急接入等監(jiān)管領(lǐng)域的政策解決方案研究。
技術(shù)實(shí)現(xiàn)層面：大型高端客戶采用IP PBX方式，中小企業(yè)采取IP Centrex方式
經(jīng)過幾年的發(fā)展，VOIP的企業(yè)解決方案已經(jīng)非常成熟，雖然各公司的解決方案五花八門，但從技術(shù)實(shí)現(xiàn)上講可以分為兩類：
一類是引入IP PBX，這是行業(yè)應(yīng)用的主流趨勢(shì)。In-Stat預(yù)計(jì)，到2009年，基于服務(wù)器的IP PBX出貨量將達(dá)到2800萬線，占所有PBX出貨總量的比例超過90%。由于部署IP
PBX的成本相對(duì)較高，因此多為大型行業(yè)采用。國內(nèi)企業(yè)對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，因此從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)看，只有資金充足的大企業(yè)才愿意購買 IP PBX。
另一類是IP Centrex。IP Centrex是基于軟交換將語音以IP包的形式承載在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上，為企業(yè)用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)和視頻在內(nèi)的綜合通信服務(wù)。IP
Centrex即IP中央交換機(jī)，也可稱之為運(yùn)營商托管式業(yè)務(wù)。IP Centrex服務(wù)可以省去在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)機(jī)房數(shù)據(jù)中心，省去了建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用，成本較低。實(shí)際應(yīng)用中，選擇IP
Centrex服務(wù)的往往是中小企業(yè)。
固網(wǎng)運(yùn)營商如果提供企業(yè)級(jí)VOIP服務(wù)，對(duì)大型高端客戶和信息基礎(chǔ)較好的中端客戶，可以采用IP PBX方式組網(wǎng)；對(duì)大多數(shù)中小客戶可以提供IP
Centrex 方式。筆者認(rèn)為，采用IP Centrex 方式，中國電信比IT廠商更具有競(jìng)爭力。
市場(chǎng)層面：從“政企客戶”入手，逐步擴(kuò)展到所有大中小商業(yè)客戶
總體市場(chǎng)戰(zhàn)略分兩個(gè)階段
第一階段，從“政企客戶”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的綜合通信解決方案。原因有三：一是隨著國家信息化進(jìn)程的加快，“政企客戶”正在積極進(jìn)行信息化建設(shè)，在建設(shè)時(shí)期更容易將VOIP綜合通信解決方案集成進(jìn)去；二是大型企業(yè)往往擁有完善的專網(wǎng)或者VPN，其利用基于服務(wù)器的IP
PBX直接提供有質(zhì)量保證的VOIP業(yè)務(wù)，可以省掉各個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間的通話費(fèi)用，同時(shí)可以基于IP開發(fā)出數(shù)據(jù)和視頻應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)多種通信方式的統(tǒng)一；三是固網(wǎng)運(yùn)營商和“政企客戶”的關(guān)系最為密切，便于初期業(yè)務(wù)推廣。
第二階段，逐步擴(kuò)展到所有商業(yè)客戶。對(duì)大客戶提供“IP PBX方式的解決方案”，對(duì)中小客戶提供“IP Centrex方式的解決方案”。
積極探索企業(yè)級(jí)VOIP的合作運(yùn)營模式
在產(chǎn)品開發(fā)上積極與外界合作，對(duì)不同行業(yè)提供不同的解決方案標(biāo)準(zhǔn)模板。北電、思科、西門子、微軟等國外IT巨頭，華為、中興等國內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商都是固網(wǎng)運(yùn)營商潛在的合作伙伴。
建立專門的業(yè)務(wù)流程。由于VOIP和傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的替代性很高，專門的流程有助于內(nèi)部管控。
利用多業(yè)務(wù)組合優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)固網(wǎng)VOIP業(yè)務(wù)的競(jìng)爭力。比如向中小客戶推廣“IP Centrex方式的解決方案”要與寬帶捆綁來推；產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)也可考慮將一些增值業(yè)務(wù)加入到VOIP解決方案中，與競(jìng)爭對(duì)手形成差異化。
采用話音資費(fèi)/寬帶接入費(fèi)＋增值服務(wù)費(fèi)的模式，IP話音至少要與現(xiàn)有的資費(fèi)水平持平，增值服務(wù)費(fèi)按年或月統(tǒng)一收取。
固網(wǎng)運(yùn)營商可考慮集中采購 IP PBX，進(jìn)一步降低初期安裝成本。
通信企業(yè)管理
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