網(wǎng)絡(luò)電話(huà)第一案爆出行業(yè)潛規(guī)則
竇毅 2006/09/21
全國(guó)VoIP領(lǐng)域的第一起訴訟案，不但暴露出雙方的恩怨矛盾，更將電信語(yǔ)音增值灰色市場(chǎng)中的“游戲規(guī)則”暴露出來(lái)。
9月7日，北京北方中寬網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北方中寬)訴訟北大方正網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)方正寬帶)商業(yè)欺詐一案在北京市海淀區(qū)人民法院正式開(kāi)庭。
當(dāng)天傍晚，走出法庭的李潔一直時(shí)斷時(shí)續(xù)地哭泣。她和丈夫一起創(chuàng)辦的北方中寬公司在經(jīng)營(yíng)VoIP業(yè)務(wù)不足三個(gè)月的時(shí)間里，造成九十余萬(wàn)元虧空。北方中寬這次沖動(dòng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也會(huì)給相當(dāng)一部分繼續(xù)在灰色經(jīng)濟(jì)地帶找尋商機(jī)的人士以提示。
兩大矛盾：渠道關(guān)系與產(chǎn)品技術(shù)
“過(guò)年前看到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我倆都特別激動(dòng)�！�2006年2月初，網(wǎng)上一則全國(guó)代理加盟通告引起了李潔的關(guān)注——北大方正VoIP網(wǎng)絡(luò)電話(huà)業(yè)務(wù)誠(chéng)征全國(guó)代理商加盟。
李潔回憶道：“因?yàn)榇饲坝眠^(guò)中寬網(wǎng)信的VoIP電話(huà)，感覺(jué)話(huà)音效果不錯(cuò)，而且話(huà)費(fèi)確實(shí)低廉，況且這回又是北大方正在推�！备鶕�(jù)她的初期判斷，以北大方正這樣的知名品牌，結(jié)合自己手中的渠道關(guān)系，做方正寬帶的VoIP電話(huà)業(yè)務(wù)幾乎是穩(wěn)賺無(wú)疑。
這對(duì)迫不及待要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的夫婦在熬過(guò)了新年后(2月中旬)，迅速與方正寬帶取得聯(lián)系。經(jīng)過(guò)與語(yǔ)音部銷(xiāo)售員宋虎(現(xiàn)已離職)幾次接觸后，雙方達(dá)成共識(shí)。2月27日，李潔和丈夫辦理完新公司的工商注冊(cè)。2月28日，便以一次性支付50400元購(gòu)買(mǎi)了60萬(wàn)分鐘VoIP話(huà)費(fèi)的代價(jià)，成為了方正寬帶VoIP電話(huà)業(yè)務(wù)的第一家全國(guó)代理商，為期兩年。
如此之低的代價(jià)，將全國(guó)代理權(quán)交付給一家僅僅成立不過(guò)一天的企業(yè)，實(shí)在令人不解。記者就此事追問(wèn)方正有關(guān)人士，對(duì)方并未給出解釋。一方是急迫找尋代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的供應(yīng)商，而另一方是迫切希望借助產(chǎn)品快速打開(kāi)市場(chǎng)掙錢(qián)的代理商，過(guò)于草率的婚姻也顯得合情合理起來(lái)。
在自行印制的宣傳單和購(gòu)買(mǎi)的報(bào)紙廣告版面展開(kāi)推廣后，三月份開(kāi)始大批經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始致電問(wèn)訊。但李潔反映，她很快從一些應(yīng)征代理口中得到了不祥預(yù)感�！翱戳宋覀儚V告的代理商很多致電方正寬帶求證我們的代理身份。方正寬帶人員并沒(méi)有幫助北方中寬解釋代理關(guān)系，而且出現(xiàn)了勸說(shuō)應(yīng)征渠道直接加盟方正寬帶，而不是通過(guò)北方中寬間接加盟的現(xiàn)象�！�
此事開(kāi)始，背靠“北大方正”大品牌賺錢(qián)的夢(mèng)想開(kāi)始逐步破滅。
短短不到一個(gè)月時(shí)間，爆發(fā)出代理商爭(zhēng)奪和品牌使用糾紛，還不是雙方矛盾激化的根本原因。李潔認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量才是矛盾的根本原因。
據(jù)李潔反映：3月1日開(kāi)始在自己租用的寫(xiě)字樓安裝使用，雖然出現(xiàn)不穩(wěn)定的現(xiàn)象，但基本可以使用。不過(guò)把第一批產(chǎn)品下發(fā)到下屬10家代理商后，相繼接到了產(chǎn)品無(wú)法使用的“反饋”。
經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的來(lái)回折磨，北方中寬自己摸索到規(guī)律，即：方正寬帶VoIP電話(huà)在鐵通網(wǎng)絡(luò)能勉強(qiáng)使用，而在網(wǎng)通和中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)上基本都不能用。李潔反映：后來(lái)方正寬帶告訴她，只有在特定網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才能使用，這是在和我們簽約后三天，方正寬帶自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。“這樣一來(lái)，市場(chǎng)全變了，你想想鐵通有多少網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)通和中國(guó)電信的覆蓋是多少？我可能不再使用這樣的推廣方式，也可能根本不會(huì)做這個(gè)項(xiàng)目了�！�
對(duì)于北方中寬的起訴，方正寬帶表示自己不存在違約行為：一方面，自合同簽訂后，方正寬帶從未間斷過(guò)對(duì)北方中寬的技術(shù)支持和售后服務(wù)工作，無(wú)論是會(huì)議形式、郵件形式、電話(huà)形式或者其他形式，對(duì)于北方中寬提出的問(wèn)題，均予以解決或者提供了解決方案。另一方面，方正寬帶的語(yǔ)音通訊系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，是完全可以進(jìn)行正常使用的。
潛規(guī)則下的灰色生意
“他們居然拿出來(lái)在報(bào)紙上做廣告推廣�！狈秸龑拵髣澆拷�(jīng)理王靜飛表示：VoIP運(yùn)營(yíng)中，一直保持相對(duì)低調(diào)，不宜公開(kāi)進(jìn)行大肆公眾市場(chǎng)推廣，以免引起電信運(yùn)營(yíng)商的“關(guān)注”。
網(wǎng)通和中國(guó)電信不愿意看到新興業(yè)務(wù)大肆吞噬自己的看家業(yè)務(wù)——語(yǔ)音市場(chǎng)。2004年10月香港固話(huà)運(yùn)營(yíng)商電訊盈科曾向香港高等法院提起訴訟，要求禁止城市電訊推出的VoIP電話(huà)業(yè)務(wù)。
時(shí)至今日，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)VoIP的態(tài)度依然恨之入骨。
被Gartner評(píng)選為“2006年最酷的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)提供商”的中寬網(wǎng)信是目前中國(guó)VoIP網(wǎng)絡(luò)電話(huà)市場(chǎng)占有率靠前的企業(yè)之一。中寬網(wǎng)信市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者：“目前VoIP電話(huà)服務(wù)屬于典型的市場(chǎng)灰色地帶。從來(lái)沒(méi)有政策說(shuō)不可以經(jīng)營(yíng)VoIP電話(huà)，但也從來(lái)沒(méi)有牌照、許可證允許經(jīng)營(yíng)�！彪娦胚\(yùn)營(yíng)商無(wú)權(quán)限制IT企業(yè)推廣VoIP業(yè)務(wù)，但它可以通過(guò)監(jiān)測(cè)，隨意停掉用戶(hù)的VoIP電話(huà)。
2005年9月，深圳某中國(guó)電信寬帶用戶(hù)因?yàn)槭褂镁W(wǎng)絡(luò)電話(huà)軟件“SkypeOut”而被當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商關(guān)閉上網(wǎng)權(quán)限后，一股封殺VoIP之風(fēng)在中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通兩大運(yùn)營(yíng)商間默契展開(kāi)。廣東、廣西、四川、江蘇等地相繼出現(xiàn)封殺VoIP事件。
在這種不明朗的環(huán)境下，VoIP企業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行一場(chǎng)貓抓老鼠的游戲：VoIP服務(wù)供應(yīng)商對(duì)電話(huà)產(chǎn)品層的每一個(gè)流出去的數(shù)據(jù)包進(jìn)行加密，并加入各種防封殺和反封殺技術(shù)，以使運(yùn)營(yíng)商無(wú)法監(jiān)測(cè)出。所以這對(duì)設(shè)備提供商和服務(wù)商的產(chǎn)品技術(shù)水平要求很高。中寬網(wǎng)信人士認(rèn)為：“此前清華同方等多家企業(yè)曾經(jīng)企圖經(jīng)營(yíng)VoIP市場(chǎng)，但最終沒(méi)有了聲音，就是因?yàn)榛疑袌?chǎng)狀態(tài)下的技術(shù)門(mén)檻過(guò)高造成的。”
北方中寬代理商山東大學(xué)威海分校學(xué)生王玉山和靳曉要認(rèn)為，方正寬帶無(wú)法擺脫產(chǎn)品質(zhì)量的硬傷：“別人的產(chǎn)品發(fā)出去的數(shù)據(jù)包都是加密的，而我們?cè)囉玫姆秸龑拵oIP產(chǎn)品是沒(méi)有加密，所以只要一使用，電信運(yùn)營(yíng)商就會(huì)檢測(cè)到，最終停掉你的端口服務(wù)。目前方正寬帶的新VoIP平臺(tái)，數(shù)據(jù)包開(kāi)始加密了。”
此外，據(jù)記者從一家深圳相關(guān)設(shè)備商處獲知，國(guó)內(nèi)一些經(jīng)營(yíng)較成熟的VoIP地下運(yùn)營(yíng)商間組成了攻守同盟，一個(gè)設(shè)備同時(shí)支持?jǐn)?shù)家、甚至數(shù)十家的虛擬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。運(yùn)營(yíng)商之間相互連通、備份。一旦一個(gè)平臺(tái)被封殺，用戶(hù)可以接到其他平臺(tái)上使用。由于電信運(yùn)營(yíng)商不可能同時(shí)封掉所有的平臺(tái)，所以做到相對(duì)穩(wěn)定、不間斷向用戶(hù)提供話(huà)音服務(wù)。
但盡管對(duì)策多多，必要的良好關(guān)系還是最重要。
中寬網(wǎng)信市場(chǎng)部經(jīng)理曾告訴記者，沒(méi)有和電信運(yùn)營(yíng)商良好的關(guān)系，玩不了VoIP：“我們和電信、網(wǎng)通的關(guān)系都非常好，而且不是單指總公司，下面的分子公司都有很好的關(guān)系。”
VoIP企業(yè)要利用一切關(guān)系和運(yùn)營(yíng)商搞好關(guān)系避免直接沖突，否則可能遭到圍追封殺。也許這也是北方中寬遭遇方正寬帶遺棄的緣由之一。
北方中寬急切地介入市場(chǎng)，并快速地取得了下級(jí)代理商和用戶(hù)的支持�！八俣瓤赡芤彩狗秸龑拵П仨毞艞壦牧硪痪売�。”有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)認(rèn)為：作為迎接VoIP電話(huà)語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)的一個(gè)重要步子，方正VoIP電話(huà)業(yè)務(wù)也許只想小規(guī)模試探性的發(fā)展，等待日后政策開(kāi)放，也許是他最根本的戰(zhàn)略需求。
此外，該人士認(rèn)為，選擇小公司代理也許正是為了市場(chǎng)速度考慮，但一心想掙大錢(qián)的李潔夫婦沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到方正的這種需求，也是造成創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。
第一視野
相關(guān)鏈接: