當(dāng)專長(zhǎng)已不夠長(zhǎng)——由VoIP引發(fā)的渠道思考
2004/03/29
Professional是我們最常用來彪炳自己的詞匯，每當(dāng)我們?cè)谀囊环矫嬗辛艘恍⿲ｉL(zhǎng)，就會(huì)急不可待地為自己增加一圈Professional的光環(huán)。久而久之，我們突然發(fā)現(xiàn)，我們其實(shí)最專業(yè)的是為自己彪炳“專業(yè)”，除此，我們的專長(zhǎng)似乎都不夠長(zhǎng)，尤其當(dāng)我們面臨一種融合的技術(shù)，比如VoIP，及其越來越膨脹的融合的需求。
周五上午10點(diǎn)30分，當(dāng)我如約撥通了Cisco公司熊謝剛先生的手機(jī)準(zhǔn)備進(jìn)行電話采訪后，Cisco公司高新技術(shù)事業(yè)部市場(chǎng)拓展總監(jiān)熊謝剛卻要求我先掛斷電話，等他打過來。5分鐘后我的手機(jī)響起來，但我看到的卻是一個(gè)8位的電話號(hào)碼，這是熊謝剛坐落在北京一所高檔寫字樓的辦公室的直線電話，可是按照熊謝剛的時(shí)間表，此時(shí)，他正在千里以外的廣州和他的生意伙伴開會(huì)。
作為文章的開頭，我不得不先寫下一些感想，當(dāng)采訪成為案例，一切似乎變得理所當(dāng)然，卻又在意料之外。
這樣的事情所以能夠?qū)崿F(xiàn)，依靠一種被稱作VoIP的話音與數(shù)字通信融合的技術(shù)。VoIP是一種全新的技術(shù)，從2003年開始，隨著Cisco、北電、阿爾卡特、西門子、Avaya等主流網(wǎng)絡(luò)廠商的大力推動(dòng)，VoIP開始讓越來越多的人體會(huì)到了實(shí)惠。
上海楊浦區(qū)政府去年采用VoIP技術(shù)實(shí)現(xiàn)了對(duì)全區(qū)各主要行政單位的通信連接，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)實(shí)施這一項(xiàng)目的上海市楊浦區(qū)人民政府信息化委員會(huì)毛民龍科長(zhǎng)說：“楊浦區(qū)總面積有70平方公里，是中國(guó)最大的城市——上海市的第二大區(qū)，這里有17所高校和100余個(gè)研究所，如復(fù)旦大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)等，同時(shí)，楊浦在上海是經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱區(qū)，高校多、工廠多，實(shí)現(xiàn)電子政務(wù)談何容易�！�
“上海是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)和金融的中心，要建設(shè)國(guó)際化都市，又要舉辦世博會(huì)，政務(wù)網(wǎng)和公務(wù)網(wǎng)不但要覆蓋范圍廣，要把楊浦區(qū)區(qū)政府和遍布在70平方公里范圍內(nèi)所有的57個(gè)委辦局、街道、工商所、工商局都連接起來。基本上就等于建一個(gè)楊浦區(qū)的城域網(wǎng)�！彼f，“更關(guān)鍵的是還要少花錢。因?yàn)闂钇謪^(qū)的建網(wǎng)資金在上海的所有區(qū)里是最少的�！�
“但楊浦區(qū)卻是上海市首個(gè)采用IP電話的區(qū)政府，”毛民龍強(qiáng)調(diào)，“根據(jù)我們?nèi)粘５拇螂娫捛闆r估算，裝了IP電話后，楊浦區(qū)一年至少可節(jié)約100萬(wàn)元話費(fèi)�！币荒旯�(jié)省100萬(wàn)元納稅人的錢，對(duì)一個(gè)區(qū)政府來說，本身就是一種政績(jī)，因此楊浦區(qū)政府電子政務(wù)網(wǎng)剛剛完工，就已經(jīng)被列為楊浦區(qū)十大實(shí)事之一。
“千里馬常有，而伯樂不常有�！痹俸玫膶毜度绻赵谕婪虻氖掷�，也只是一把殺豬的家伙，對(duì)于VoIP，什么事讓老板頭疼——渠道。
北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部總經(jīng)理李小龍習(xí)慣地摸了摸頭發(fā)，據(jù)他自己說，他留短發(fā)是因?yàn)檫@幾年白頭發(fā)已經(jīng)越來越多了。耗費(fèi)心神容易讓人早生華發(fā)，用戶越來越多，越來越成熟，而相對(duì)于這種市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度，既使是北電這樣有100多年通信網(wǎng)絡(luò)積累的廠商都感覺自己和渠道的成熟速度慢了。大部分集團(tuán)的企業(yè)已經(jīng)建有自己的數(shù)據(jù)網(wǎng)，他們希望建立自己專有的話音網(wǎng)絡(luò)。中小企業(yè)希望節(jié)省自己每年高昂的電話費(fèi)用和異地辦公通信成本。面對(duì)一個(gè)幾乎是所有企業(yè)級(jí)客戶的市場(chǎng)，單靠廠商的力量根本沒法覆蓋。但是在這一領(lǐng)域取得渠道合作伙伴的有力支持，至今仍然是一件不容易的事。
北電企業(yè)網(wǎng)技術(shù)市場(chǎng)部的孫志方經(jīng)理認(rèn)為，VoIP是數(shù)據(jù)與話音通信相互融合的技術(shù)，要推廣這種技術(shù)，關(guān)鍵是要有懂得這種融合的人，所以融合的技術(shù)只是充分條件，而有能力實(shí)施融合客戶原有話音網(wǎng)與新建數(shù)據(jù)網(wǎng)的渠道是必要的條件。“熟悉話音的集成商在向用戶銷售VoIP解決方案時(shí)面臨的直接問題是對(duì)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源的規(guī)劃和配置”，孫志方說“因?yàn)樗麄兇蠖嗍莻鹘y(tǒng)的電信集成商，對(duì)IP的知識(shí)知之甚少，比如流量分析帶寬對(duì)通話質(zhì)量的影響、病毒、網(wǎng)絡(luò)安全以及防火墻是怎么回事。而這些恰恰是數(shù)字網(wǎng)絡(luò)集成商的專長(zhǎng)所在。”
Cisco公司高新技術(shù)事業(yè)部市場(chǎng)拓展總監(jiān)熊謝剛說：“VoIP的渠道是Cisco過去一年最頭痛的事�！盋isco推出的IPC架構(gòu)，即軟電話加VPN的形式，采用了更多的軟交換技術(shù)。IPC架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)來自Cisco對(duì)數(shù)據(jù)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的移植，無論是在技術(shù)的簡(jiǎn)單、優(yōu)化還是用戶的接受程度上都有很大的改觀。但集成商們遇到的挑戰(zhàn)來自IPC的實(shí)施過程和售后維護(hù)。熊謝剛說，在項(xiàng)目實(shí)施后，一旦客戶遇到了問題，集成商基本上不能獨(dú)立地進(jìn)行解決。比如，話音的集成商在遇到諸如內(nèi)部IP網(wǎng)或通話質(zhì)量方面的問題時(shí)，往往束手無策；而IP網(wǎng)的集成商，在遇到不是純IP環(huán)境下出現(xiàn)的一些問題時(shí)，也解決不了。”
移植到數(shù)據(jù)網(wǎng)上與在電信網(wǎng)上有很大的區(qū)別，要按照IP話音的系統(tǒng)特征對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行改造，但是Cisco的這些伙伴中幾乎沒有人以前接觸過語(yǔ)音的業(yè)務(wù)，“Cisco必須先教給他們很多傳統(tǒng)通信領(lǐng)域的基本知識(shí)，比如一些簡(jiǎn)單的信令、程控交換技術(shù)以及語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)等等�！�
但是，市場(chǎng)不可能長(zhǎng)時(shí)間等待渠道的成長(zhǎng)，所以Cisco必須從現(xiàn)有的合作伙伴中做出一些選擇，給那些能力相對(duì)強(qiáng)一些，有一點(diǎn)電信背景或者語(yǔ)音通信技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的集成商作更多的培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的語(yǔ)音集成能力。雖然這需要補(bǔ)課的集成商們有很大的投入，但這仍然不失是一種有實(shí)際效果的行動(dòng)。
“Cisco希望通過這樣的培訓(xùn)向集成商并通過集成商向客戶傳遞一種信息”熊謝剛說，“Cisco的IPC不只是節(jié)省話費(fèi)那么簡(jiǎn)單，更重要的是它能帶來工作效率的提升，使你在外地與在辦公室的工作模式一樣。在同一個(gè)IP網(wǎng)上，既可以通話，也可以上網(wǎng)收發(fā)E-mail�！�
10年前已經(jīng)有了成熟的VoIP技術(shù)，但直到去年VoIP應(yīng)用才真正得到市場(chǎng)的青睞。這是一個(gè)由旺盛的需求拉動(dòng)的市場(chǎng)，在這里，廠商和渠道正被用戶拖拽著前行。
從全球市場(chǎng)規(guī)模來看，2003年軟交換機(jī)市場(chǎng)增值42.4%，據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)In-Stat/MDR預(yù)計(jì)，隨著全球主要服務(wù)商擴(kuò)大其VoIP網(wǎng)絡(luò)的速度提高，未來5年該市場(chǎng)將有望以64.6%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2008年，VoIP年收入將達(dá)到20.5億美元。
另?yè)?jù)分析機(jī)構(gòu)Frost & Sullivan的評(píng)估，2004年話音的市場(chǎng)大約為3000萬(wàn)美元，其中IP PABX的市場(chǎng)份額將達(dá)到20%左右。而且在隨后的幾年里占有率還將迅速上升。
對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，李小龍和孫志方算了另外一筆賬，據(jù)估計(jì)中國(guó)超大型企業(yè)有5000家，大型企業(yè)有80000家，中小型企業(yè)有280000家左右。而他們中間至少有40%將在今后的1到兩年內(nèi)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部通信進(jìn)行融合網(wǎng)絡(luò)的改造，因此，新型的VoIP話音通信解決方案市場(chǎng)潛力非常大。
熊謝剛認(rèn)為國(guó)內(nèi)VoIP市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，比澳大利亞、日本、歐美等數(shù)字通信發(fā)達(dá)的國(guó)家還差很多，如果進(jìn)一步研究這個(gè)市場(chǎng)的邊緣不難發(fā)現(xiàn)，實(shí)施VoIP還為IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)在WAN/LAN網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍、連接端口數(shù)量、業(yè)務(wù)通信流量、安全保障等許多方面帶來了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
不管以前具有什么經(jīng)驗(yàn)，作VoIP的渠道商都必須回答一個(gè)來自用戶通信管理部門的提問：用VoIP了我干什么去？一個(gè)老集成商說：“這個(gè)問題，真的不好回答�！�
有一種誤解認(rèn)為VoIP產(chǎn)品只是IP網(wǎng)絡(luò)上服務(wù)器的一個(gè)新的軟件應(yīng)用。但如果你這樣解釋給你的用戶聽，十有八九你今后會(huì)遇到的最大阻力，就來自這個(gè)部門。很多集成商都有這樣的共識(shí)，因?yàn)橐话愕闹袊?guó)企業(yè)，話音系統(tǒng)和IP網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)分別由兩個(gè)獨(dú)立的部門管理，電話歸通信部門，而網(wǎng)絡(luò)歸數(shù)據(jù)中心。話音工程師與網(wǎng)絡(luò)工程師也分屬這兩個(gè)部門，互相聯(lián)系較少�！叭绻阒桓嬖V通信部門的管理者VoIP能夠利用數(shù)據(jù)網(wǎng)路傳輸話音信號(hào)，節(jié)省通信費(fèi)用，那不就等于要他們把自己并到另一個(gè)部門里去了嗎？從心理上人家就會(huì)產(chǎn)生‘守土有責(zé)’的責(zé)任感，”泰利得公司的章新總經(jīng)理說，該公司現(xiàn)在是一家美國(guó)VoIP產(chǎn)品的中國(guó)代理。
事實(shí)上VoIP不但不會(huì)讓通信部門在企業(yè)的地位遭到打擊，反而有強(qiáng)身健體之功效，“我們?cè)谛陆粋�(gè)區(qū)的政府部門實(shí)施了VoIP后，他們兩個(gè)月純粹的電話費(fèi)就節(jié)省了兩萬(wàn)多，一年下來就是25～26萬(wàn)，他們租用了廣電10兆的帶寬，電話數(shù)量增加了500多部，幾乎能普及到每人一部。就這一點(diǎn)就讓很多人改變了對(duì)通信部門的看法，”北電的一家集成商說，“我們專注一個(gè)行業(yè)，熟悉行業(yè)的內(nèi)部流程，所以我們可以把企業(yè)解決方案的流程結(jié)合客戶需求的特點(diǎn)進(jìn)行介紹。實(shí)施完成后我們還能為用戶開發(fā)出一些新的應(yīng)用，這些都是廠商覆蓋不過來的地方�！�
這一點(diǎn)在北電得到了證實(shí)，李小龍說：“在新疆項(xiàng)目上，客戶發(fā)現(xiàn)VoIP上可以接入多條中繼，所以他們就讓我們的集成商把電信和移動(dòng)的話音都接在同一個(gè)VoIP網(wǎng)上，這樣他們打手機(jī)也可以不花錢了。這就是用戶發(fā)現(xiàn)的新應(yīng)用，通過我們的集成商幫他實(shí)現(xiàn)了，現(xiàn)在這個(gè)應(yīng)用我們會(huì)在新的項(xiàng)目中推薦給用戶�！�
如果狼和羊雜交，會(huì)生出“羊狼”或者“狼羊”，他們兼具狼和羊的優(yōu)勢(shì)，但是，無論是狼群還是羊群都不會(huì)接納他們，因?yàn)樗麄兗床皇抢且膊皇茄蛄�。VoIP代表著一種優(yōu)勢(shì)的融合，渠道難道能置身事外嗎？
“VoIP解決方案已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期。一旦合適的產(chǎn)品組合、恰當(dāng)?shù)那罓I(yíng)銷及支持體系到位，VoIP技術(shù)的應(yīng)用一定會(huì)得到爆炸性的增長(zhǎng)，”三力網(wǎng)絡(luò)有限公司產(chǎn)品和解決方案高級(jí)經(jīng)理張文群認(rèn)為，“對(duì)方案提供商來說，這將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。借助VoIP解決方案，方案提供商不僅能降低客戶的成本，還能提高客戶的生產(chǎn)能力�！�
三力網(wǎng)絡(luò)原來叫做通廣北電有限公司，是北電網(wǎng)絡(luò)在亞太地區(qū)唯一的泛亞白金級(jí)合作伙伴。
渠道的改變是顯而易見的，除了提高支持VoIP網(wǎng)絡(luò)的解決方案銷售能力之外，還需加強(qiáng)全面的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)能力以及售后支持能力。張文群說，用戶最擔(dān)心的是原來的投資會(huì)不會(huì)被浪費(fèi)，總是要求集成商能夠盡量利用原有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。另外，用戶更擔(dān)心的是新的IP架構(gòu)能不能像原來的一樣好用，通信質(zhì)量有沒有保證等等。
“因此，高可靠性和冗余設(shè)計(jì)要在網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)組織和環(huán)節(jié)中都有體現(xiàn)，同時(shí)最好能夠在設(shè)計(jì)中實(shí)現(xiàn)在IP話路語(yǔ)音QoS得不到保證時(shí)，透明切換至PSTN鏈路，”張文群說，“VoIP網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)成熟的關(guān)鍵在于集成商經(jīng)驗(yàn)、隊(duì)伍、能力的綜合，對(duì)客戶問題的診斷，解決問題的水平以及對(duì)待客戶的態(tài)度，在技術(shù)之外集成商更應(yīng)該在項(xiàng)目管理和項(xiàng)目實(shí)施上下一番功夫，以能夠真正支持大規(guī)模、高要求的商用話音通信解決方案�！�
由于VoIP是話音和數(shù)據(jù)的融合技術(shù)，因此對(duì)傳統(tǒng)話音銷售來講，除了需要了解VoIP技術(shù)和IP PBX產(chǎn)品以外，增加對(duì)IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，包括地址規(guī)劃、防火墻NAT、VoIP性能評(píng)估等等都很重要。當(dāng)然VoIP運(yùn)行的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)也需要作可靠性、安全性和相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)試評(píng)估，并作相應(yīng)的調(diào)整。
當(dāng)專長(zhǎng)已不夠長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就看誰(shuí)更專、誰(shuí)更長(zhǎng)。
在一個(gè)領(lǐng)域的專長(zhǎng)，是渠道賴以生存的保障，但是當(dāng)用戶對(duì)VoIP這樣的融合技術(shù)的需求突然高漲，渠道商發(fā)現(xiàn)，他們的專長(zhǎng)已經(jīng)不夠長(zhǎng)了。在此，李小龍的一句話也許能引發(fā)我們的思考：話音與多媒體網(wǎng)絡(luò)是人性化的東西，人們接受它，是因?yàn)樗侨藗儭傲?xí)慣的東西“。
是呀，我們還有比習(xí)慣更擅長(zhǎng)的“專長(zhǎng)”嗎？
VoIP渠道變革將集中在：
·多媒體技術(shù)的融合
·產(chǎn)品的互聯(lián)互通
·對(duì)用戶使用習(xí)慣的理解
·跨領(lǐng)域技術(shù)整合的人才
·注重體驗(yàn)的市場(chǎng)推動(dòng)
·與客戶一起研究應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)世界(cnw.ccw.com.cn)
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