SaaS的服務(wù)顆�；�--葉開戲說SaaS系列之五
葉開
2009/07/20
借SaaS這個(gè)引子，將多年來的信息化和咨詢服務(wù)融合的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，都混合著做了一盤涼菜，供大家嬉笑怒罵。其實(shí)，SaaS還是脫離不了作為信息化和服務(wù)的根本，因此很多問題看起來是新問題，卻也是老問題，就看你之前有沒有真的吃透。
閑話不多說，大家還是跟葉開繼續(xù)來聊聊SaaS的服務(wù)。當(dāng)前的SaaS服務(wù)商動(dòng)則提供CRM，要不就是ERP，或者整套解決方案，而且價(jià)格低廉，這或許是目前共同的宣傳說辭。但是，SaaS作為一個(gè)非產(chǎn)品的東西，即使是軟件即服務(wù)的概念，也是強(qiáng)調(diào)服務(wù)化。那么，我們是不是可以將那種大而全的東西來從另外一個(gè)角度分解一下，企業(yè)需要的服務(wù)是大而全的軟件，還是什么其他的東西？我們是繼續(xù)延續(xù)以前做傳統(tǒng)管理套件的思路和經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)大而全并低價(jià)格，還是認(rèn)真的考慮一下服務(wù)的顆�；词遣皇怯须m然小但是滿足企業(yè)必需的服務(wù)，尤其是核心服務(wù)呢？
我們從傳統(tǒng)CRM套件的銷售和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)中，可以明白企業(yè)不一定需要大而全的東西，有的企業(yè)只需要客戶信息管理，有的企業(yè)只需要客戶服務(wù)管理，有的企業(yè)是需要SFA，甚至有的企業(yè)只需要訂單配置，等等不一。那么，就給我們帶來一個(gè)很有趣的問題，作為SaaS的服務(wù)，是要明確企業(yè)需求的核心服務(wù)化。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)所必需的服務(wù)，可能不再是套件服務(wù)，而是某一個(gè)功能，甚至某一點(diǎn)功能，這個(gè)點(diǎn)就是企業(yè)核心需求的服務(wù)顆�；�。為什么稱之為顆�；业谋疽馐莵韰^(qū)別大而全的套件，而是一個(gè)顆粒一個(gè)顆粒。
SaaS的服務(wù)顆�；馕吨鴮�(duì)服務(wù)的細(xì)分，尤其是核心需求的細(xì)分。只有將服務(wù)顆�；耍嬲募�(xì)分到與其他企業(yè)所不同的點(diǎn)上，這個(gè)時(shí)候才是不可替代的。如果沒有顆�；皇谴蠖奶准⻊�(wù)，那么我可以負(fù)責(zé)任的說，就類似siebel、SAP和sage的套件的功能幾乎沒有太大差別，SaaS的CRM套件的功能差異化也不會(huì)大，那么這個(gè)時(shí)候如何來確定哪個(gè)SaaS服務(wù)才是企業(yè)必需的呢？難道只剩下價(jià)格和品牌來作為核心競(jìng)爭(zhēng)力？
所以說，只有細(xì)分，只有服務(wù)顆�；耍趴赡芡癸@出自己的核心優(yōu)勢(shì)，也讓企業(yè)將這顆�；蟮姆⻊�(wù)作為必需品而非奢侈品，是必需的天天用的服務(wù)，而不是錦上添花的東西，這個(gè)時(shí)候，SaaS服務(wù)才會(huì)在企業(yè)里面成為習(xí)慣。
有人可能說了：葉開，你這服務(wù)顆�；f的神乎其神的，聽不懂。其實(shí)服務(wù)顆粒化，就是在于從傳統(tǒng)套件的大而全思路的對(duì)面，去根據(jù)客戶群體的差異化需求進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分到一個(gè)個(gè)顆粒的服務(wù)點(diǎn)上。因?yàn)�，�?duì)于你定位的客戶群，細(xì)分后的客戶需求，總有一個(gè)核心的必需的服務(wù)需求點(diǎn)，這個(gè)服務(wù)需求點(diǎn)，實(shí)際上就是你的顆粒化后的SaaS服務(wù)訴求。
為了更有效的來理解這個(gè)問題，我們不妨從一些例子中體會(huì)一下。
比如，對(duì)于物流行業(yè)的企業(yè)，可能它并不需要一個(gè)大而全的物流解決方案的SaaS服務(wù)，因?yàn)樗约嚎赡苡袀�(gè)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)在管理，可能有個(gè)比較有效的手工管理體系，但是對(duì)于物流的最佳路徑計(jì)算卻是企業(yè)最頭痛的事情，如何有效的計(jì)算最優(yōu)路徑和相關(guān)資源調(diào)度，這是個(gè)核心需求。那么，我們的SaaS是不是不用去提供整個(gè)的物流解決方案，而是只提供一個(gè)基于web
service可以對(duì)接的物流路徑計(jì)算模型的SaaS服務(wù)，物流企業(yè)在他們?cè)邢到y(tǒng)的基礎(chǔ)上再掛接這個(gè)模型服務(wù)，就可以計(jì)算最優(yōu)路徑并返回到原有系統(tǒng)中，這樣是不是會(huì)受更多企業(yè)的歡迎呢？
很多零售企業(yè)都需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷分析，比如根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行下一個(gè)期間的銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)以往數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售拜訪計(jì)劃的規(guī)劃分析，對(duì)促銷活動(dòng)的預(yù)計(jì)收益進(jìn)行分析等等，這個(gè)時(shí)候企業(yè)往往不需要什么整套的零售管理方案，也不需要什么POS管理、庫(kù)存管理啥的，只是想把目前積累的數(shù)據(jù)來做些營(yíng)銷分析，作為決策參考。如果這時(shí)候我們不是提供大而全的SaaS服務(wù)，而是指提供一個(gè)在線營(yíng)銷分析模型的服務(wù)，里面有幾個(gè)企業(yè)必需的分析模型，比如預(yù)測(cè)模型、收益分析模型等，企業(yè)只需要把數(shù)據(jù)映射或者對(duì)接一下，就可以進(jìn)行營(yíng)銷分析，分析之后的數(shù)據(jù)可以導(dǎo)出或者移植，這樣是不是更顆粒化呢？
再比如國(guó)際貨運(yùn)的報(bào)價(jià)配置模型，由于船期船型產(chǎn)品等等不同條件，國(guó)際貨運(yùn)的報(bào)價(jià)歷來非常復(fù)雜，雖然有眾多的國(guó)際貨運(yùn)管理系統(tǒng)，但是能夠真正做好這個(gè)點(diǎn)的不多。如果能夠只把這個(gè)點(diǎn)做精做深，部署成SaaS服務(wù)，這些國(guó)際貨運(yùn)公司不需要上整套的SaaS服務(wù)，而只需注冊(cè)使用這個(gè)報(bào)價(jià)配置服務(wù)即可，孰不知也不亦樂乎哉！
不知道這樣一說，是不是可以幫助大家理解顆粒化了？其實(shí)，套裝也好，顆�；埠�，關(guān)鍵是把握住企業(yè)核心的必需的服務(wù)需求點(diǎn)，這才是關(guān)鍵的。說完了服務(wù)的顆�；~開還有一個(gè)有趣的話題，就是SaaS到底能不能賺快錢？欲知詳情，且聽下回分解。
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