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SaaS在國內(nèi)的現(xiàn)狀破局

葉開 2009/06/11

　　很多年前，當(dāng)SaaS還不叫SaaS，那時候還叫ASP的時候，曾經(jīng)寫過一些相關(guān)的文章，而且也一直在關(guān)注和研究這方面的發(fā)展，后來也跟國內(nèi)的幾家SaaS服務(wù)商交流過對市場和前景。而最近一年，隨著SaaS的熱炒，越來越多的時候可以聽到SaaS，而且越來越多的人來問SaaS的CRM到底前景如何？如何做好？便趁此機(jī)會，將最近的研究心得和一些實踐點跟朋友們分享一下，也希望能夠?qū)氖禄蛘呦Ｍ麖氖耂aaS的朋友有所借鑒。

　　最近兩年的熱炒，來自于SalesForce的崛起，甚至于SalesForce都可以叫板微軟。但是，到目前為止我也不看到中國的“SF”模式，這個不僅僅是技術(shù)的問題，而是在于市場的基礎(chǔ)更重要的是企業(yè)和企業(yè)的人。我們不妨來看看當(dāng)前的SaaS的CRM在國內(nèi)的一些現(xiàn)狀吧，希望這些回顧能夠發(fā)現(xiàn)一些問題。

　　縱觀國內(nèi)的SaaS模式的CRM，大多是圍繞銷售自動化的應(yīng)用，這跟SalesForce的發(fā)展是有些類似的，隨著SF以后逐漸加強(qiáng)市場和服務(wù)的功能，國內(nèi)的SaaS模式的CRM也逐步提供類似服務(wù)。可以說，目前國內(nèi)的SaaS模式的CRM供應(yīng)商，基本上是國外SalesForce的模仿，但是中國市場卻不是美國市場的復(fù)制。做CRM，賣給企業(yè)CRM，首先是自己要有CRM思想和CRM策略，也就是先看自己的客戶和市場需求到底是怎么樣的？

　　很多事情都是有溯源的，國外的SFA應(yīng)用首先建立在大部分企業(yè)已經(jīng)建立了比較成熟和規(guī)劃的銷售管理體系，而且都基于ACT和GoldMine等SFA工具或者Saleslogix等SMB市場定位的CRM，甚至是Siebel等大型CRM，進(jìn)行了幾輪的洗禮了，所以才可能盡快的切換到SalesForce的這種SaaS模式應(yīng)用。如果大家好好的研究一下，SF的初始客戶是從來沒有應(yīng)用過ACT或者CRM的，還是已經(jīng)有過嘗試或者部署過CRM的？這樣子就很清楚了。

　　反觀國內(nèi)的情況，大部分企業(yè)的銷售還是比較自由散漫，所謂“野路子”比較多，大部分企業(yè)都還沒有接觸過CRM或者沒有應(yīng)用過CRM，卻要一下子接受SaaS模式的中式“SF”，這種情況現(xiàn)實嗎？那么，我們先要做的是什么？僅僅是用低廉的費用來吸引他們嗎？

　　軟件租賃或者在線應(yīng)用的模式并不是不好，甚至于很先進(jìn)，但是這些先進(jìn)的技術(shù)和應(yīng)用要充分結(jié)合客戶的需求。同樣對于在線應(yīng)用，一個手機(jī)通訊錄在線應(yīng)用就遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于在線CRM，因為對于大部分商務(wù)人士尤其是銷售代表，經(jīng)常因為換手機(jī)而丟掉一大批客戶的聯(lián)系方式，而這個時候一個簡單的在線通訊錄可以幫助他實現(xiàn)號碼備份和管理、更新和遷移以及進(jìn)行群發(fā)等，每個月收費2-5元，這種前景遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于一個很多企業(yè)還不知道咋回事的標(biāo)準(zhǔn)CRM的在線租賃，誰來租？企業(yè)自己都不知道CRM是什么？能夠做什么？有什么好處？都不想賣，難道還會僅僅因為你是在線租賃或者每月才幾十元就來買個對他而言的雞肋？

　　再有一點，好像國內(nèi)的服務(wù)商一門心思的認(rèn)定SaaS模式只是適合中小企業(yè)應(yīng)用，尤其是掏不起錢或者預(yù)算低的小企業(yè)。這也是一個很有趣的誤解或者片面假設(shè)吧。SaaS的靈魂是將軟件系統(tǒng)變成服務(wù)讓客戶隨需而用，但是并不限定一定是服務(wù)器集中在SaaS服務(wù)商，企業(yè)在線租賃使用。SaaS可以有很多模式，比如有專門提供給大型集團(tuán)的DadaCenter模式，也就是為一個大型集團(tuán)公司提供獨立的Host服務(wù)，其旗下的眾多分公司或者連鎖公司分別使用獨立的CRM在線應(yīng)用，而在總部進(jìn)行數(shù)據(jù)集中和應(yīng)用集中；或者專門構(gòu)建一個行業(yè)的垂直化解決方案，提供在線應(yīng)用，比如在線的一個復(fù)雜的行業(yè)報價配置功能，行業(yè)里面的企業(yè)只是在線應(yīng)用報價配置，可以單獨使用可以嵌入他們內(nèi)部的應(yīng)用程序。

　　如果SaaS供應(yīng)商只是用幾臺服務(wù)器或者服務(wù)器集群，向企業(yè)提供一個獨立CRM系統(tǒng)的在線租賃應(yīng)用，那么就把市場局限的很小。國內(nèi)的SaaS模式的CRM服務(wù)商還是多向阿里軟件學(xué)習(xí)一下，你們不妨去阿里軟件的聯(lián)盟看一下，那些諸如好店鋪等在線應(yīng)用的試用和付費應(yīng)用客戶已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你們的免費客戶了，這是為什么呢？

　　后續(xù)我還會寫一系列的SaaS應(yīng)用的研究和實踐，希望朋友們繼續(xù)關(guān)注，也希望愿意交流的朋友來郵件或者M(jìn)SN，SaaS模式是一個很有前景的方向，但是關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳プ觯窟@也是大家共同關(guān)心的問題。

關(guān)于葉開與漢拓咨詢

　　葉開，漢拓咨詢合伙人，國內(nèi)CRM第一人，漢拓咨詢是國內(nèi)第一家專注于客戶關(guān)系管理領(lǐng)域的咨詢機(jī)構(gòu)，秉持中立、全面和專業(yè)專注的宗旨，從事客戶戰(zhàn)略、客戶流程、客戶營銷的推廣、培訓(xùn)、咨詢和CRM選型評估、項目監(jiān)理以及CRM2.0的咨詢、策劃等服務(wù)！

中國CRM評估報告全本下載：

http://m.yh9t5.com/technology/CRM/2007/03/crm0304.htm#01

　　中國CRM評估報告包括：CRM的基本理念、基本功能、最佳實踐以及詳細(xì)的基于CRM能力成熟度評估體系（CMM）和國內(nèi)外CRM系統(tǒng)全面評測。該報告是一份中立、全面和權(quán)威的指南手冊，在登記可用的郵件地址后會收到免費下載鏈接。請登記有效的電話和電子郵件地址，漢拓咨詢將定期提醒最新版的專業(yè)版和企業(yè)版報告的發(fā)布以及漢拓咨詢的免費培訓(xùn)資料發(fā)布，并有機(jī)會獲得漢拓咨詢的免費咨詢診斷機(jī)會。

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